房地產(chǎn)銷售員培訓手冊
| | |創(chuàng) | |建 | |新 | |營 | |銷 | 在當今，房產(chǎn)企業(yè)面前擺著三大挑戰(zhàn)。以互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟、知識 經(jīng)濟、高新技術為代表的新住宅經(jīng)濟運動的興起，給房產(chǎn)經(jīng)濟和 企業(yè)競爭帶來了深刻變化，正在改變過去的市場游戲規(guī)則；中國 加入WTO之后，隨著開發(fā)西部的進一步深入，成都與全國、全球市 場的聯(lián)系更加緊密，尚未完成市場化進程的成都房地產(chǎn)企業(yè)將面 對已有市場運作經(jīng)驗的沿海及國際跨國企業(yè)的直接競爭；消費者 的需求日趨個性化和多樣化，市場細分日趨深化，規(guī)?；笊a(chǎn) 和消費者個性化需求的矛盾日漸突出。 與這些挑戰(zhàn)形成對照的是，成都房地產(chǎn)企業(yè)的市場營銷目前 基本上仍處于相對初級階段，營銷的手法基本上是“拿來”，較少考 慮消費者的實際需求，甚至許多業(yè)內(nèi)人士對營銷的理解都很片面。 且房產(chǎn)銷售的專業(yè)化程度較低，沒有形成系統(tǒng)的專業(yè)化制度、專業(yè) 培訓大綱和運作流程，缺乏具有專業(yè)化和富有經(jīng)驗的銷售人才。表 現(xiàn)在實戰(zhàn)中，銷售代表（置業(yè)顧問）等于“現(xiàn)場導游”，因缺乏金融 、法規(guī)、工程、城市規(guī)劃等專業(yè)知識而無法引導客戶消費，切實為 客戶當家理財，置業(yè)顧問。除了銷售物業(yè)以外缺乏對客戶資料的系 統(tǒng)科學管理，從而對公司下一步推廣策略未能提出第一手較為客觀 的市場論據(jù)。為銷售物業(yè)而銷售物業(yè)對公司推廣策略、主力競品的 變化漠不關心，未能適時調(diào)整銷售模式，造成面對消費者缺乏應變 能力。前期考慮不周，沒有制定處理現(xiàn)場問題方案及備用應急方案 ，造成客戶投訴量上升直至媒體曝光，給公司、項目帶來較大的負 面影響等。 | | |創(chuàng) | |建 | |新 | |營 | |銷 | 如何突破房產(chǎn)銷售的瓶頸，塑造企業(yè)的市場優(yōu)勢以應對新的 競爭呢？正是在這種背景和問題下， 策劃部編寫了《 房產(chǎn)銷售培訓大綱》。在編寫本大綱期間查閱參照多種資料，一并 向辦公室、工程部等部門查詢了相關事宜，值此一并表示感謝。 “新營銷”是傳統(tǒng)房產(chǎn)銷售模式的變革和升華，追求價值和效率最大化， 實現(xiàn)零距離互動式的直接溝通。企業(yè)的大量觸網(wǎng)、銷售思維的改變 將是“房產(chǎn)新營銷”的真正內(nèi)涵。相對而言“房產(chǎn)新營銷是一種包括 知識銷售、科學銷售在內(nèi)的全新的銷售模式。 最后，本人想用中國營銷傳播網(wǎng)CEO杜健君先生的一句話來概括本人及 本大綱的編寫動機： 如果沒有與世界同步的全新本土 化商業(yè)模式和營銷模式，我們的生存能 力將受到嚴峻的考驗。 Y．H．K 于成都 公元二000年十二月八日 銷售員培訓內(nèi)容 前言 ………………………………? 銷售員培訓內(nèi)容 錯誤！未定義書簽。 1.公司情況介紹 錯誤！未定義書簽。 1.1 公司背景 錯誤！未定義書簽。 1.2 公司產(chǎn)業(yè)狀況 錯誤！未定義書簽。 1.3 公司目標 錯誤！未定義書簽。 1.4 公司制度 錯誤！未定義書簽。 2.形式、政策、與企業(yè)應對 錯誤！未定義書簽。 2.1 房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)形式 錯誤！未定義書簽。 2.1.1. 1999年商品房供求狀況和價格走勢 錯誤！未定義書簽。 2.1.2. 機遇和希望 錯誤！未定義書簽。 2.1.3. 挑戰(zhàn)和困難 錯誤！未定義書簽。 2.1.4. 產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處于大轉(zhuǎn)變時期 錯誤！未定義書簽。 2.2 政策選擇 錯誤！未定義書簽。 2.2.1. 啟動個人住房消費(一個中心) 錯誤！未定義書簽。 2.2.2. 兩個創(chuàng)新 錯誤！未定義書簽。 2.2.3. 四個輪子 錯誤！未定義書簽。 2.2.4. 2000年的工作重點 錯誤！未定義書簽。 2.3 企業(yè)應對 錯誤！未定義書簽。 2.4 加入WTO對房產(chǎn)業(yè)的沖擊 錯誤！未定義書簽。 2.4.1. 房地產(chǎn)業(yè)的高峰期有望提前 錯誤！未定義書簽。 2.4.2. 非住宅類物業(yè)將成搶手貨 錯誤！未定義書簽。 2.4.3. 房價中地價比重加大，總體房價看漲 錯誤！未定義書簽。 2.4.4. 金融業(yè)開放 錯誤！未定義書簽。 2.4.5. 外貿(mào)業(yè)發(fā)展 錯誤！未定義書簽。 2.4.6. 城市化進程加快 錯誤！未定義書簽。 2.4.7. 居住郊區(qū)化 錯誤！未定義書簽。 2.5 西部大開發(fā)與房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 錯誤！未定義書簽。 2.6房地產(chǎn)開發(fā)風險 ? 3.銷售部工作流程及行為規(guī)范 錯誤！未定義書簽。 3.1 銷售部組織機構(gòu)及崗位職責 錯誤！未定義書簽。 營銷部機構(gòu)與人員配備 1 3.1.2. 各崗位職責 錯誤！未定義書簽。 3.2 銷售員工作細則 錯誤！未定義書簽。 3.2.1. 公司基本規(guī)定 錯誤！未定義書簽。 3.2.2. 銷售員工作細則 錯誤！未定義書簽。 3.3 接待、簽約流程 錯誤！未定義書簽。 3.4 銷售及回款控制 錯誤！未定義書簽。 4.項目介紹 錯誤！未定義書簽。 4.1 項目背景介紹 錯誤！未定義書簽。 4.1.1. 成都市發(fā)展規(guī)劃 錯誤！未定義書簽。 4.1.2. 成都市房產(chǎn)發(fā)展基本情況及趨勢 錯誤！未定義書簽。 4.1.3. 相鄰房產(chǎn)公司或競爭對手基本情況介紹、優(yōu)劣勢分析 錯誤！未定義書簽。 4.2 本公司項目基本情況 錯誤！未定義書簽。 4.2.1. 項目定格、定調(diào)、定位 錯誤！未定義書簽。 4.2.2. 項目設計、規(guī)劃內(nèi)容特點，各種經(jīng)濟指標、價格表、售樓細則等 錯誤！未定義書簽。 4.2.3. 該項目周邊環(huán)境介紹：交通、醫(yī)院、學校、市場及各種主要市政設施及配套 20 4.2.4. 戶型特點分析、優(yōu)劣勢分析 錯誤！未定義書簽。 4.2.5. 物管簡介 錯誤！未定義書簽。 4.2.6. 綜述本項目性價比最優(yōu) 錯誤！未定義書簽。 5.民用建筑的一般知識 錯誤！未定義書簽。 5.1 民用建筑的構(gòu)造組成 錯誤！未定義書簽。 5.2 民用建筑的分類 錯誤！未定義書簽。 5.3 民用建筑的結(jié)構(gòu)類型 錯誤！未定義書簽。 5.3.1. 結(jié)構(gòu)用材 錯誤！未定義書簽。 5.3.2. 結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點 錯誤！未定義書簽。 5.4 民用建筑的等級 錯誤！未定義書簽。 5.5 房屋建筑的抗震設防 錯誤！未定義書簽。 5.6.住宅的配套 錯誤！未定義書簽。 5.7.住宅的裝修標準 錯誤！未定義書簽。 5.8.住房品質(zhì)綜合評價 錯誤！未定義書簽。 6.住宅設計規(guī)范及計量技術規(guī)范 錯誤！未定義書簽。 6.1. 《商品房銷售面積測量與計算》（中華人民共和國國家計量技術規(guī)范JJF1058—1998）摘要 錯誤！未定義書簽。 6.1.1. 定義 錯誤！未定義書簽。 6.1.2. 商品房建筑面積計算 錯誤！未定義書簽。 6.1.3. 計算全部建筑面積的范圍 錯誤！未定義書簽。 6.1.4. 計算一半建筑面積的范圍 錯誤！未定義書簽。 6.1.5. 不計算建筑面積的范圍 錯誤！未定義書簽。 6.1.6. 共有建筑面積的分攤計算 錯誤！未定義書簽。 6.2 《住宅設計規(guī)范》中華人民共和國國家標準GB50096——1999 錯誤！未定義書簽。 6.2.1. 術語 錯誤！未定義書簽。 6.2.2. 套內(nèi)使用面積計算 錯誤！未定義書簽。 6.2.3. 層高和室內(nèi)凈高要求 錯誤！未定義書簽。 6.2.4. 電梯設置 錯誤！未定義書簽。 7.物業(yè)管理 錯誤！未定義書簽。 7.1.物管公司簡介、管理架構(gòu)、管理公約解釋 錯誤！未定義書簽。 7.2.服務內(nèi)容、收費標準、規(guī)范裝修等 錯誤！未定義書簽。 7.3.物管相應的法律、法規(guī)條款 錯誤！未定義書簽。 8.銷售員的基本素質(zhì) 錯誤！未定義書簽。 8.1.現(xiàn)代推銷觀念 錯誤！未定義書簽。 8.2.高度責任感 錯誤！未定義書簽。 8.3.具備良好的心理素質(zhì) 錯誤！未定義書簽。 8.4.具備良好的業(yè)務素質(zhì) 錯誤！未定義書簽。 8.5.通曉法律知識 錯誤！未定義書簽。 8.6.具備良好的個性 錯誤！未定義書簽。 8.7.如何注意儀表、儀態(tài) 錯誤！未定義書簽。 8.8.如何作好售后服務 錯誤！未定義書簽。 9.銷售技術 錯誤！未定義書簽。 9.1.真誠與信心 錯誤！未定義書簽。 9.1.1. 相信“推銷”的潛力 錯誤！未定義書簽。 9.1.2. 相信自己的魅力 錯誤！未定義書簽。 9.1.3. 相信本公司本小區(qū)房屋的實力 錯誤！未定義書簽。 9.2.推銷員說話的原則 錯誤！未定義書簽。 9.3.對不同類型購房投資者的談判 錯誤！未定義書簽。 9.4.如何處理客戶所提出的反對意見 錯誤！未定義書簽。 9.4.1. 處理反對意見的策略及態(tài)度 錯誤！未定義書簽。 9.4.2現(xiàn)場應急方案 ？ 9.5.如何把握客戶購買心理，促成客戶預訂或簽合同 錯誤！未定義書簽。 9.5.1. 建議購買的策略 錯誤！未定義書簽。 9.5.2. 簽預訂書或合同時要注意的幾點 錯誤！未定義書簽。 9.6.接聽電話時應注意的事項 錯誤！未定義書簽。 10.房地產(chǎn)法規(guī)及制度 錯誤！未定義書簽。 10.1. 土地管理法 錯誤！未定義書簽。 10.2. 房地產(chǎn)條例（城市房屋權(quán)屬登記管理辦法） 錯誤！未定義書簽。 10.3. 成都市城市房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)籍管理暫行辦法 錯誤！未定義書簽。 10.4. 合同法 錯誤！未定義書簽。 11.銷售人員須知 錯誤！未定義書簽。 11.1. 房屋與土地 錯誤！未定義書簽。 A. 國家所有的土與集體所有的土地 32 B.兩種土地所有權(quán)與商品房的出售 32 11.2. 八種國家限制買賣的房屋 錯誤！未定義書簽。 11.3. 四種不應購買的房屋 錯誤！未定義書簽。 11.4. 國家對土地使用權(quán)出讓的年限規(guī)定 錯誤！未定義書簽。 11.5. 建立房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應具備什幺條件 錯誤！未定義書簽。 11.6. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的資質(zhì)標準劃分 錯誤！未定義書簽。 A. 資質(zhì)一級企業(yè) 33 B. 資質(zhì)二級企業(yè) 34 C. 資質(zhì)三級企業(yè) 34 D.資質(zhì)四級企業(yè) 34 11.7. 商品房保修規(guī)定 錯誤！未定義書簽。 11.8. 房屋頂層平面使用權(quán)可否出售 錯誤！未定義書簽。 11.9. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的成本構(gòu)成 錯誤！未定義書簽。 11.10. 商品房銷售必備的“五證” 錯誤！未定義書簽。 11.11. 貸款 錯誤！未定義書簽。 11.11.1. 個人住房貸款 錯誤！未定義書簽。 11.11.2. 個人住房貸款的種類 錯誤！未定義書簽。 11.11.3. 住房按揭貸款 錯誤！未定義書簽。 11.11.4. 辦理個人住房貸款業(yè)務的銀行 錯誤！未定義書簽。 11.11.5. 個人住房貸款發(fā)放對象 錯誤！未定義書簽。 11.11.6. 申請個人住房貸款需具備的條件 錯誤！未定義書簽。 11.11.7. 個人住房貸款的期限和利率 錯誤！未定義書簽。 11.11.8. 申請個人住房貸款的大致程序 錯誤！未定義書簽。 11.11.9. 申請個人住房貸款需提供的材料 錯誤！未定義書簽。 11.11.10. 個人住房貸款的發(fā)放數(shù)量 錯誤！未定義書簽。 11.11.11. 個人住房貸款的擔保方式 錯誤！未定義書簽。 11.11.12. 可作為個人住房貸款的抵押物 錯誤！未定義書簽。 11.11.13. 個人住房貸款的保證 錯誤！未定義書簽。 11.11.14. 申請個人住房貸款需辦理的手續(xù) 錯誤！未定義書簽。 11.11.15. 個人住房貸款的提取 錯誤！未定義書簽。 11.11.16. 個人住房貸款的償還 錯誤！未定義書簽。 11.11.17. 辦理個人住房貸款的注意事項 錯誤！未定義書簽。 11.11.18. 各銀行辦理個人住房貸款的具體手續(xù) 錯誤！未定義書簽。 11．12．公積金支取程序？ 11．13．購房稅率如何界定？ 12.合同、住宅使用說明書和質(zhì)量保證書 錯誤！未定義書簽。 12.1. 購房合同 錯誤！未定義書簽。 12.2. 住宅使用說明書 錯誤！未定義書簽。 12.3. 住宅質(zhì)量保證書 錯誤！未定義書簽。 13.現(xiàn)代建筑觀念簡介 錯誤！未定義書簽。 13.1. 智能住宅功能及發(fā)展 錯誤！未定義書簽。 13.1.1. 智能住宅產(chǎn)生的背景 錯誤！未定義書簽。 13.1.2. 智能住宅的功能 錯誤！未定義書簽。 13.1.3. 發(fā)展前景 錯誤！未定義書簽。 13.2. 二十一世紀居住小區(qū) 錯誤！未定義書簽。 13.2.1. 優(yōu)美的環(huán)境 錯誤！未定義書簽。 13.2.2. 建筑功能要齊全。 錯誤！未定義書簽。 13.2.3. 配套設施要到位 錯誤！未定義書簽。 13.2.4. 科技先導要貫徹 錯誤！未定義書簽。 13.2.5. 物業(yè)管理要規(guī)范 錯誤！未定義書簽。 13.3. 住宅性能認定制度 錯誤！未定義書簽。 13.3.1. 認定內(nèi)容 錯誤！未定義書簽。 13.3.2. 認定程序 錯誤！未定義書簽。 13.3.3. 認定的變更與撤銷 錯誤！未定義書簽。 14.名詞解釋及客戶關心問題參考材料 錯誤！未定義書簽。 14.1. 常用名詞解釋 錯誤！未定義書簽。 14.2. 客戶關心問題參考材料 錯誤！未定義書簽。 15．現(xiàn)場模擬訓練？ 15．1銷售代表現(xiàn)場互動訓練 15．2公司領導現(xiàn)場抽查訓練 15．3培訓總結(jié) 16.房地產(chǎn)專業(yè)術語（中英對照） 16．1住宅物業(yè)類（Residential flat） 16．2樓花（property under construction） 16．3 商鋪（retail shop...
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