服裝企業(yè)銷售管理手冊
銷售管理手冊 目錄 1、概述 2 1、1、銷售管理的作用和重要性 2 1、2、銷售管理的內容 2 1、2、1、市場管理 2 1、2、2、人員的管理 3 1、2、3、貨品的管理 4 1、2、4、 營銷活動的控制 5 2、銷售管理組織及崗位職責 5 2、1、銷售管理組織結構圖 5 2、2、銷售部人員崗位職責 6 2、2、1、銷售總監(jiān)崗位職責 6 2、2、2、銷售經(jīng)理崗位職責 6 2、2、3、地區(qū)主管崗位職責 8 2、2、4、對地區(qū)主管的要求 8 2、2、5、貨調員崗位職責 10 2、2、6、貨調員對返貨的要求 10 2、2、7、錄單員崗位職責 11 2、2、8、樣板店督導崗位職責 12 2、2、9、直銷部崗位責任 13 銷售科長： 14 統(tǒng)計員： 14 3、銷售管理工作流程 15 3、1、模特搭配、店面陳列流程 15 3、2、訂做定單流程 15 3、3、補貨流程 16 3、4、店面促銷流程 16 1、概述 1、1、銷售管理的作用和重要性 營銷管理是指對企業(yè)的整個銷售活動進行分析、計劃、執(zhí)行和控制，從而實現(xiàn)組織目標 。它的作用和重要性表現(xiàn)為： ◆ 銷售管理工作是促進企業(yè)進步的重要因素。在生產(chǎn)流通中，銷售觀念是否超前、銷售工 作是否到位、銷售管理是否完善、銷售預測是否準確，直接關系著企業(yè)的發(fā)展與進步。 ◆ 銷售管理工作也是決定企業(yè)存在和發(fā)展的重要條件。銷售和管理是密不可分、相輔相成 的，只懂銷售而忽視管理，或者只重視管理而輕視銷售，都會阻隘企業(yè)的生存與發(fā)展。 要保證企業(yè)的順暢發(fā)展，就要做到： ◆ 企業(yè)中的每一次行動都要服從銷售； ◆ 企業(yè)內每個部門的工作都服務銷售 1、2、銷售管理的內容 銷售管理的內容：計劃和執(zhí)行關于商品，服務和創(chuàng)意的觀念，定價促銷和分銷，以創(chuàng)造 能符合個人和組織目標的交換的一種過程。總體可以包括四部分；市場管理，人員管理 ，貨品管理，營銷活動控制 1、2、1、市場管理 ◆ 成功的營銷模式一定是對外在的環(huán)境，企業(yè)內部環(huán)境，和可利用資源配優(yōu)良組合，使企 業(yè)的整體營銷力得到提高，從而達到企業(yè)即定的戰(zhàn)略。 ◆ 直接，整和，組合是銷售管理中最適用的戰(zhàn)術。 ◆ 市場管理：市場是指能夠滿足人們需求的場所。市場管理是對本行業(yè)的運作和發(fā)展趨勢 進行深入的研究，從而將這種規(guī)律加以運用和管理。 ◆ 在市場運作的早期主要表現(xiàn)在通路的開拓和營銷渠道的建設，每個行業(yè)都有行業(yè)渠道， 每種商品都有固定的消費群體，迅速打通營銷渠道將產(chǎn)品直接或間接滿足需求者的要求 就是市場的最終訴求。當我們找到我們產(chǎn)品的營銷渠道時，這種渠道是不牢固，必須經(jīng) 常維護，使之成熟和堅固。 ◆ 在市場運作的中期主要表現(xiàn)在情報的收集，和根據(jù)市場的反應情況作出的及時調整，使 我們的商品能被更多的消費者接受。我們的營銷渠道在現(xiàn)在的市場中與很多品牌是公用 的，屬于自己的渠道越寬您的商品流和資金流的流通速度越快。情報的收集在這個時機 就越發(fā)重要，自古就有名言：知己知彼，百戰(zhàn)不殆，現(xiàn)在由于通信設施和交流的工具被 人們廣泛接受和實用，情報的及時性和準確性得到很大的提高，當我們得知我們對手的 戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，經(jīng)過分析和針對性的研究作出我們的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，那么在商戰(zhàn)中成功的打 擊對手，占領更多的渠道，掌握更多的成功機會。 ◆ 在市場運作的后期主要表現(xiàn)在品牌知名度的樹立和滿意度的提升。品牌的知名度樹立是 貫穿在每一階段的確具體工作，品牌體現(xiàn)在每個細節(jié)，能否給顧客提供滿意的商品，能 否體現(xiàn)顧客的需求，當大家對品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到 不同程度的提高，品牌的知名度的樹立需要時間和堅持不斷的努力，滿意度主要體現(xiàn)在 使顧客的需求得到滿足，主要體現(xiàn)在售后服務和商品的后期維護。當產(chǎn)品的差異化越來 越小，讓顧客滿意的售后服務更有競爭力。 1、2、2、人員的管理 ◆ 銷售隊伍在營銷組合中的重要性已經(jīng)沒有什么可以爭辯的。特別是在現(xiàn)在的市場競爭中 ，團體協(xié)作和集中統(tǒng)一作戰(zhàn)是取得商戰(zhàn)勝利的前提條件。 ◆ 其中包括銷售隊伍的設計，銷售隊伍的目標，銷售隊伍的戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊 伍的規(guī)模。銷售隊伍的報酬 ◆ 銷售隊伍的管理： 1. 人員的選拔：企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展的階段和產(chǎn)品的訴求選擇各自的人員 優(yōu)秀的銷售人員通常具備下列品質：能承受風險，強烈的使命意識，有解決問題的癖好 ，較強的專業(yè)知識。 銷售人員的培訓：企業(yè)培訓計劃第一部分安排為介紹公司歷史和經(jīng)營目標，組織結構設 置和權限的情況，主要的負責人員，公司財務狀況和措施，以及主要產(chǎn)品與銷售量；產(chǎn) 品制造的過程以及他的各種用途；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策；熟悉公司的各 項流程和管理制度。 2. 銷售人員的使用：經(jīng)過培訓和考核，得出銷售人員的綜合能力，根據(jù)每 種工作的范圍和難易程度，任命不同的人員負責不同的市場。在工作過程中及時調整工 作重心和內容。在營銷過程中實行第一負責人原則。 1、2、3、貨品的管理 貨品管理是在整體營銷過程中最實際最基本的管理內容， 1. 讓貨品自由進入渠道，同時保證貨品在渠道中的安全，防止丟失。為此很多公司出臺不 同的管理表格和制度確保安全，《銷售日報表》《在庫表》《月末盤點表》 2.在不同檔次和市場定位的商場中，鋪設適合消費群體的貨品，相應的數(shù)量。在有魚的 地方釣魚，才能有所收獲，讓利潤最大化。 3.在商場中的貨品每天都會流通，那么及時補貨，及時調整貨品的結構就顯 得異常重要。根據(jù)商場的客流層次和喜好,訂出休閑品和正裝的比例,貨品豐富，種類繁 多顧客可挑選的余地就很大,成交的機會也很多。 4.新品上市一周后如果時機準確,通過銷售數(shù)據(jù)便可以看出產(chǎn)品是否有競爭力,是否是當 初設計和生產(chǎn)的目的,如果銷量很好,而且有上升的趨勢,是否進行追加生產(chǎn),如果不見起 色,排除其他因素,認為產(chǎn)品的競爭力較弱,就應該考慮是否調整價格,是否參加促銷活動 . 5.當產(chǎn)品滯銷以后,為了減輕庫存的壓力,促進產(chǎn)品的銷售,針對產(chǎn)品的促 銷活動應該分地區(qū)做出計劃,促銷活動的內容可以針對商品,同時應該考 慮是否回對品牌形象有副面影響,必須權衡利弊,在品牌形成的不同時期, 促銷活動始終在促進品牌的成熟.關于促銷的方法和內容在以后各章有 詳細說明。 1、2、4、 營銷活動的控制 因為在營銷計劃事實構成中將發(fā)生許多以外情況，銷售部門必須連續(xù)不斷的監(jiān)督和控制 各項營銷活動。 營銷控制的四種方法：年度計劃控制，贏利能力控制，效率控制和戰(zhàn)略控制 1． 年度計劃控制：其目的在于保證公司實現(xiàn)他在年度計劃中所制定的銷售，利潤以及其他 目標中心為目標管理，第一.公司在年度營銷計劃中建立月份或者季度目標作為基準點。 第二.銷售部必須監(jiān)視在市場上的執(zhí)行成績。第三.對任何嚴重的偏離行為的原因作出判 斷，第四，必須采取改正行動方案禰補目標和執(zhí)行實績之間的缺口。 2． 贏利能力控制：銷售部制定全年銷售額總數(shù)，根據(jù)總數(shù)決定生產(chǎn)成本，同時依賴以前的 各項數(shù)據(jù)制定費用總額，根據(jù)每個月的損益表，制定下月的調整方案，同過減少可控制 費用來保證公司財務的贏利能力。 3． 效率控制：第一。銷售人員的效率，每次出差的效率，每次溝通的效率，每次培訓的效 率，每次招待費用的控制。第二：廣告效率，每一種媒體類型，每千人的廣告成本，消 費者對于廣告內容和有效性的意見，對于產(chǎn)品態(tài)度的事前和事后衡量，激發(fā)對產(chǎn)品的詢 問，每次廣告的成本。第三。促銷效率，促銷活動的銷售所占的百分比，贈券的回收率 ，促銷活動的費用。 4． 戰(zhàn)略控制；公司必須經(jīng)常對其整體營銷效益作出縝密的評價，總體戰(zhàn)略 的實用性和科學性在每個月的銷售和損益中將清楚的體現(xiàn)出來，將既定的戰(zhàn)略執(zhí)行。 2、銷售管理組織及崗位職責 2、1、銷售管理組織結構圖 2、2、銷售部人員崗位職責 2、2、1、銷售部經(jīng)理崗位職責 1.負責制定銷售部整體的銷售目標，并為此目標組織制定一個切實可行，足以激發(fā)組織 成員奮發(fā)向上的發(fā)展方案。 2.負責制定全年的銷售計劃，并保證其順利實施，如遇突發(fā)情況，要根據(jù)實際情況調整 計劃，保證計劃的可行性和科學性。 3.組織好本部門工作，保證管理活動在各個環(huán)節(jié)、各個方面作到很好的結，發(fā)揮最大效 能。 4.做好一個指揮者，使整個銷售部管理過程能根據(jù)實際情況下達指示，制定措施，合理 地分配任務，布置工作。 5.在保證銷售目標實現(xiàn)的基礎上，協(xié)調好各個環(huán)節(jié)、各個部門的工作，使其相互配合， 緊密銜接互不矛盾。 6、對本部門所屬人員規(guī)劃的工作建議，進行審核、評估、試行、獎勵；領導、培訓、激 勵、評估及督導部門所屬人員不斷提高其業(yè)務水平及績。 2、2、2、片區(qū)經(jīng)理崗位職責 1. 代表本片區(qū)向上級領導匯報工作，接受并完成上級領導安排、分配的工作任 務； 2. 根據(jù)公司的長、短期戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度、季度、月度“區(qū)域銷售工作計劃書”包括各階 段擬達成目標、可執(zhí)行策略分析、具體實施方案和工作進度安排； 3. 對設定期間內公司銷售指標的達成負責； 4. 負責對區(qū)域階段性工作目標的設定、任務分解、組織實施和督導完成； 5. 對本區(qū)域所有工作排定優(yōu)先順序，原則上應“先做最重要的事，而非先做最 急的事”，以有系統(tǒng)的方式計劃所有活動，以減少或避免低效率及過多的打岔； 6. 負責定期組織相關人員對產(chǎn)品知識、銷售知識、商品管理知識等的教育訓 練； 7. 負責各區(qū)域與總部的協(xié)調、溝通，對各區(qū)域銷售指標與銷售成果達成的評估 與改進輔導工作負責； 8. 負責對各區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務等日常銷售管理工 作的稽核； 9. 負責擬定銷售競賽如單日業(yè)績、指標達成、成長率、毛利、指定產(chǎn)品促銷 績效及各項激勵案，及對個別商品制定商品別貢獻率的分析報告； 10. 負責各區(qū)域行銷、促銷活動的參與籌劃、活動督導與效果評估； 11. 對各區(qū)域銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動態(tài)、市場訊息、商品信息等情報匯 總統(tǒng)計工作的稽核，負責完成各項數(shù)據(jù)、情報的分析、呈報及應對策略的擬定； 12. 負責協(xié)助建立客戶情報管理系統(tǒng)，改善客戶管理工作，支援新客戶的開拓； 13. 負責對各區(qū)域定期銷售會議的召開，及即時性問題處理； 14. 提供未來的產(chǎn)品趨勢資料，負責商品組合、產(chǎn)品開發(fā)方案的參與擬定； 15. 定期對本區(qū)域工作結果和工作效率進行分析、評估與報告，適時修正執(zhí)行方案，并指導 部門所屬人員進行整改； 16. 在本區(qū)域客戶需要公司支援時，給予相應支援及與其他相關部門協(xié)調處理； 17. 接受上級領導的業(yè)務督導和業(yè)務培訓； 18. 與其他部門合作無間，完成上級領導布置的其他工作任務； 2、2、3、地區(qū)主管崗位職責 1. 接受上級主管安排、分配的各項要求及工作任務，并負責執(zhí)行完成； 2. 負責協(xié)助上級主管對銷售部工作的計劃、構思及協(xié)調按排； 3. 積極與總部協(xié)調溝通，對設定期間內區(qū)域銷售指標與銷售成果的達成負責； 4. 對區(qū)域商品銷售、產(chǎn)品陳列、存貨管理、客戶服務等日常銷售管理工作的執(zhí)行負責； 5. 負責對各項行銷、促銷活動計劃的具體實施，即時性問題的處理及結果的呈報； 6. 負責維護市場一致形象及對客訴抱怨的現(xiàn)場處理； 7. 對收集回饋銷售數(shù)據(jù)、顧客資料、廠商動態(tài)、市場訊息、商品信息等情報負責，并參與 應對策略的擬定； 8. 協(xié)助店長經(jīng)營賣場，現(xiàn)場督導以促進績效，對改善客戶管理工作、開拓新客戶負責； 9. 負責區(qū)域銷售員及店長會議的召開及公司制度，教育培訓工作的推行； 10. 定期對部屬人員的工作結果和工作效率進行分析、評估，適時修正執(zhí)行方案，并指導部 屬人員進行整改； 11. 對部屬人員規(guī)劃的工作建議，進行審核、評估、試行、獎勵； 12. 領導、培訓、激勵、評估及督導部屬人員不斷提高其業(yè)務水平及績效，使其有效的對公 司做出最大貢獻； 13. 接受上級主管的業(yè)務督導和業(yè)務培訓； 14. 與其他部門合作無間，完成上級主管布置的工作任務； 15. 執(zhí)行與督導上級主管布置的其他交辦事項 2、2、4、對地區(qū)主管的要求 ■月總結 每月 日前，必須把工作總結交到銷售部，內容包括 1.本月地區(qū)完成銷售額是多少？（各店，各品種，所占比率） 2.完成本月（沒有完成）任務的原因是什么？ 3.你在本月做了哪些工作？（銷售管理，店面管理，人員管理）效果如何？ 4.下月工作目標是什么？ 5.同品類商家的銷售排行情況，并分析原因。 6.各商家有哪些值得學習和借鑒的地方 ■回款 明確回款時間，保證每月按期回款，不得拖延，并執(zhí)行財務對直營店回款流程。 ■地區(qū)經(jīng)理為了保證本月銷售額的順利完成，每月 日前必須制定一套營銷方案，上報銷售經(jīng)理、總監(jiān)，協(xié)商后實施。 ■開展定做和職業(yè)裝工作增加銷售額，各地區(qū)經(jīng)理要培養(yǎng)店員學習套裁。 ■盤點制度，地區(qū)經(jīng)理對本轄區(qū)的店盤點數(shù)字負責，各店盤點表上報后，地區(qū)經(jīng)理確認簽 字，傳真公司。 ■特種商品單，地區(qū)經(jīng)理在月底應對本月發(fā)生的...
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