朵采內(nèi)衣營(yíng)銷寶典之區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)流程
我們不能照章行事，而要見機(jī)行事！ 我們的方法是：復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。 朵彩營(yíng)銷寶典之區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)流程 我們做這個(gè)流程的首要原則是“實(shí)效、實(shí)用”。在這里，我們將盡量避免使用營(yíng)銷術(shù)語 ，并將以生意人（非學(xué)者）的思維去指導(dǎo)我們的行動(dòng)。 本套流程僅供參考。 省級(jí)市場(chǎng)啟動(dòng)流程 第一步：工商注冊(cè) 在經(jīng)營(yíng)地取得合法的經(jīng)營(yíng)資格、在當(dāng)?shù)剞k理工商登記、稅務(wù)登記、銀行開戶、人事登 記等手續(xù)，在合法的情況下開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。 工商登記流程: (一) 查名 (二) 驗(yàn)資 (三) 應(yīng)繳資料 1、開業(yè)申請(qǐng)報(bào)告(全體股東蓋章、簽字) 2、委托書(全體股東指定代表或共同委托代理人) 3、企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)申情書（需準(zhǔn)備三個(gè)名稱） 4、企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書 5、法人股東證照副本復(fù)印件 6、自然人股東身份證復(fù)印件 7、合資協(xié)議書(全體股東蓋章、簽字) 8、企業(yè)登記申請(qǐng)書（董事長(zhǎng)或執(zhí)行懂事簽署） 9、資金信用證明及驗(yàn)資報(bào)告 10、企業(yè)章程(全體股東蓋章、簽字) 11、法定代表人履歷表（非本市居民臨時(shí)居住證復(fù)印件） 12、股東會(huì)決議(全體股東蓋章、簽字) 13、董事會(huì)決議（全體董事簽字、蓋章） 14、企業(yè)住所證明（附產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件、租賃協(xié)議）、場(chǎng)地檢查證明 15、法定代表人、董事、監(jiān)事、經(jīng)理任職證明、政審材料。 16、法定代表人證書申請(qǐng)表 17、從業(yè)人員資格證明（身份證、職稱、待業(yè)證明等） 18、專項(xiàng)審批部門證明、批件（科技經(jīng)營(yíng)證書批件等） 稅務(wù)登記流程： [pic] 稅務(wù)機(jī)關(guān)對(duì)納稅人填報(bào)的《稅務(wù)登記表》、《納稅人稅種登記表》及提供的證件和資料， 自收到之日起30日內(nèi)審核完畢，符合規(guī)定的，予以登記，并發(fā)給稅務(wù)登記證件。 申請(qǐng)辦理一般納稅人資格認(rèn)定手續(xù)所需的證件和資料： 1、營(yíng)業(yè)執(zhí)照 2. 有關(guān)合同、章程、協(xié)議書 3. 銀行帳號(hào)證明 4. 稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他有關(guān)資料、證件。 ·具體的登記手續(xù)請(qǐng)向當(dāng)?shù)毓芾聿块T或會(huì)計(jì)市事務(wù)所、稅務(wù)市事務(wù)所咨詢。 第二步：前期人員招募 如果代理商以前的隊(duì)伍不是操作內(nèi)衣產(chǎn)品的，或者說不適合操作本項(xiàng)目的，就需要專 門成立項(xiàng)目小組/部門，招募人員。在市場(chǎng)還沒有全面啟動(dòng)的情況下，沒有必要將所有人 員全部招聘到位，只要將基本的框架搭建起來，以便開展前期準(zhǔn)備工作。 前期必須的崗位設(shè)置為： 1. 會(huì)計(jì)/出納1名，負(fù)責(zé)企業(yè)登記、來往資金管理、成本預(yù)算等事務(wù)； 2. 行政人事、辦公室管理人員1名，負(fù)責(zé)企業(yè)登記、人事管理、辦公室租賃/裝修、辦 公用品采購、對(duì)外公關(guān)聯(lián)系等事務(wù)； 3. 業(yè)務(wù)主管1- 3名，負(fù)責(zé)前期市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)信息收集、代理商資料收集以及其他市場(chǎng)準(zhǔn)備工作 ； 4. 營(yíng)銷內(nèi)勤1名，負(fù)責(zé)處理公司來往文件、貨品管理等事務(wù)。 5. 職業(yè)經(jīng)理人1名，大多數(shù)代理商都是親自參與管理，但是對(duì)于那種看好“朵彩”彩棉內(nèi) 衣市場(chǎng)，但自己又缺乏本行業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的老板，則有必要招募一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的 、信得過的職業(yè)經(jīng)理人來參與實(shí)際操作、管理。 第三步：市場(chǎng)調(diào)查 1. 這個(gè)市場(chǎng)上，誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)者？他們各有什么特點(diǎn)？ 消費(fèi)市場(chǎng)的變化速度相對(duì)較慢，而競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的變化速度卻很快，而且競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的變化 會(huì)影響消費(fèi)市場(chǎng)的變化——大品牌大企業(yè)有可能突然在彩棉市場(chǎng)來一個(gè)大動(dòng)作，而小品牌 小企業(yè)也有可能在默默無聞的情況下瞬間崛起……。整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)變化無常，它可能是一 個(gè)新產(chǎn)品的全新上市；也可能是舊產(chǎn)品的重新改良、重新定位、重新包裝；它可能是價(jià) 格的變化；也可能是渠道的變化……，一個(gè)老品牌的失足可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)信譽(yù)的下降 ，而一個(gè)新品牌的興起卻同樣可能引發(fā)整個(gè)行業(yè)的革命！時(shí)局不斷在變，消費(fèi)者的目光 在游離，消費(fèi)者有權(quán)選擇商品，卻無法選擇自己，——除非農(nóng)民改行做內(nèi)衣；選民只能在 有限的候選人之間做出選擇，但卻無法選擇自己，——除非平民變成了政客，整個(gè)行業(yè)市 場(chǎng)的風(fēng)生水起離不開眾多商家的操縱！讓消費(fèi)者選擇我們，首先得讓他們放棄別人。我 們選擇了參與，就無法回避競(jìng)爭(zhēng)！ 有化學(xué)的，才有我們非化學(xué)的；有不健康的，才會(huì)有我們更健康的；有低賤市儈的， 才會(huì)有我們珍貴高雅的……，消費(fèi)需求是在相對(duì)的情況下產(chǎn)生的。在做個(gè)市場(chǎng)之前，我們 首先關(guān)注的不是消費(fèi)，而是競(jìng)爭(zhēng)！我們?cè)谀孟率袌?chǎng)代理權(quán)之后的第一件事情就是調(diào)查在 自己的這個(gè)市場(chǎng)上，誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)者：誰是直接競(jìng)爭(zhēng)者？誰是間接競(jìng)爭(zhēng)者？誰是潛在 競(jìng)爭(zhēng)者？這些競(jìng)爭(zhēng)者各有什么特點(diǎn)？競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查的數(shù)據(jù)是我們制訂營(yíng)銷方案的重要依 據(jù)，只有根據(jù)這些數(shù)據(jù)，我們才能夠作出實(shí)際有效的策略選擇，比如，二級(jí)分銷商的選 擇、終端網(wǎng)點(diǎn)的布局、媒體的選擇、促銷方案的制訂、營(yíng)業(yè)員銷售說辭的整理等等。 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)調(diào)查表格（僅提供格式參考，這些內(nèi)容可以裝在經(jīng)營(yíng)者大腦里，但最好形成 文字，并機(jī)密保存） |競(jìng) |競(jìng) |產(chǎn)品原 |品牌訴|他們的廣|本區(qū)域誰 |他們的 |在哪幾 |填表時(shí)| |爭(zhēng) |爭(zhēng) |料是什 |求是什|告促銷、|在做個(gè)產(chǎn) |強(qiáng)勢(shì)/弱|個(gè)縣市 |間/填 | |地 |品 |么？廠 |么、什|終端布置|品？這個(gè) |勢(shì)終端 |他們的 |表人 | |位 |牌 |家是誰 |么價(jià)位|有什么特|人/公司有|在哪里 |實(shí)力比 | | | | |？ |？ |點(diǎn)？ |什么特點(diǎn) |？ |較強(qiáng)/弱| | | | | | | |？ | |？ | | |第 | | | | | | | | | |一 | | | | | | | | | |競(jìng) | | | | | | | | | |爭(zhēng) | | | | | | | | | |者 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |第 | | | | | | | | | |二 | | | | | | | | | |競(jìng) | | | | | | | | | |爭(zhēng) | | | | | | | | | |者 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |潛 | | | | | | | | | |在 | | | | | | | | | |競(jìng) | | | | | | | | | |爭(zhēng) | | | | | | | | | |者 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 2. 分銷渠道調(diào)查 政策方針確定以后，關(guān)鍵就要看干部。找到一個(gè)好的分銷商，可以起到事半功倍的 作用。對(duì)整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境心里有數(shù)以后，接下來就是找分銷商布貨、鋪貨、把網(wǎng)絡(luò)布 局定下來。分銷渠道調(diào)查的主要工作是收集分銷商資料。 收集分銷商資料可以有以下三種方式：通過打廣告收集、通過人際關(guān)系收集、通過 業(yè)務(wù)員在銷售終端上收集。在這里主要談一談第三種方式。是否占有優(yōu)勢(shì)終端資源是甄 選二級(jí)分銷商的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。從終端營(yíng)業(yè)員入手，順藤摸瓜，找出其背后的經(jīng)營(yíng)者， 收集其基本情況資料，并派業(yè)務(wù)員與其正面溝通獲得更為詳細(xì)的信息資料。 經(jīng)銷商簡(jiǎn)明資料檔案表格（準(zhǔn)確而豐富的資料可以為我們下一步最終確定分銷商提 供更多的選擇參考） |分銷商現(xiàn)|聯(lián)系電 |代理 |綜合印|分銷商經(jīng)營(yíng)經(jīng)|第一次|填表人 | | |有網(wǎng)點(diǎn) |話 |區(qū)域 |象描述|驗(yàn)描述 |交往時(shí)| | | | | |概況 |/資金 | |間 | | | | | | |、個(gè)人| | | | | | | | |性格、| | | | | | | | |外部關(guān)| | | | | | | | |系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 3. 消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查 1. 消費(fèi)習(xí)慣調(diào)查：“朵彩”的目標(biāo)人群是高知、高收入階層人士，從自己的身邊找一些 這種類型的朋友聊聊，搞搞小型座談會(huì)，了解一些情況——太過正式的市調(diào)方法過 于煩瑣，與其把一些煩瑣的信息記錄在本子上，不如把一些重要的感覺記錄在自 己的心理。做生意，有時(shí)候憑一些經(jīng)驗(yàn)與熱情，往往更容易成功；到內(nèi)衣柜臺(tái)上 去傾聽消費(fèi)者、其他品牌營(yíng)業(yè)員的聲音，到生活中去體會(huì)，去親身感受目標(biāo)人群 的消費(fèi)心理與習(xí)慣，得到一些強(qiáng)烈感性認(rèn)識(shí)，對(duì)未來開展工作非常有用。 2. 通過市場(chǎng)調(diào)查，按城市規(guī)模、人口總數(shù)、消費(fèi)能力等因素，對(duì)本省市場(chǎng)進(jìn)行劃分。 4. 媒體調(diào)查 媒體調(diào)研信息可以從以下幾種渠道獲得： 1、媒體公司 2、廣告公司 3、消費(fèi)者 4、關(guān)注媒體本身 5、同類產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)品牌 6、關(guān)注生活 直營(yíng)市場(chǎng)戶外媒體調(diào)查表格： |路段 |可用數(shù)量 |價(jià)格 |付款方式 |聯(lián)系人 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 報(bào)紙、電視媒體表格 |媒體名稱|時(shí)段/版位|刊例價(jià) |最低折扣 |受眾情況分析 |聯(lián)系人資料| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 5. 行情、政策、法規(guī)咨詢 無論做什么行業(yè)，都有一個(gè)游戲規(guī)則，什么人不能得罪？在這個(gè)地方賣內(nèi)衣，做生意 ，平時(shí)該結(jié)交些什么朋友？該注意些什么問題？在行動(dòng)之前，通過向?qū)＜摇①Y深行業(yè)人 士或者自己的朋友多方面征詢意見，以免在日后的工作中犯一些不必要的錯(cuò)誤、產(chǎn)生一 些不必要的損失。 a) 廣告法規(guī)的咨詢； b) 工商、稅務(wù)咨詢； c) 行業(yè)管理政策咨詢； d) 其他。 * 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況，最后與“朵彩”總公司簽定代理銷售合同、制訂全年銷售計(jì)劃與盈利 目標(biāo)，并依照目標(biāo)任務(wù)開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。 第四步：擴(kuò)充隊(duì)伍、員工培訓(xùn) 崗位設(shè)置 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查以及對(duì)整個(gè)市場(chǎng)投入的預(yù)算合理設(shè)置崗位。 人員招聘的方法及注意事項(xiàng) ·一般的業(yè)務(wù)員/業(yè)務(wù)代表可以去勞動(dòng)力市場(chǎng)/人才市場(chǎng)尋找； ·業(yè)務(wù)主管可由朋友推薦、介紹，或通過特殊渠道從競(jìng)爭(zhēng)者處尋找； ·登報(bào)招聘； ·新人容易對(duì)其洗腦，而且工作熱情也高，但缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，溝通技巧、應(yīng)變能力相 對(duì)欠缺。職場(chǎng)老手圓滑世故，但社會(huì)背景相對(duì)復(fù)雜，對(duì)事情通常抱有主見甚至是偏見。 在人員招聘時(shí)，兩種人應(yīng)搭配著使用。 人員薪資標(biāo)準(zhǔn) 主要以當(dāng)?shù)匦星闉閰⒖紭?biāo)準(zhǔn)，制訂薪資水平。另外，在漂亮的辦公樓上班可以給員工 以自豪感，但員工寧愿在一般的辦公樓里拿更高的薪水。如果選擇的辦公樓高檔，薪資 水平可相對(duì)下調(diào)一點(diǎn)，而辦公樓一般或者比較簡(jiǎn)陋，薪資水平就應(yīng)相對(duì)高一點(diǎn)。 如何對(duì)應(yīng)聘人員承諾？如何吸引、留住人才？ 薪資是留住人才的重要因素，但不是唯一因素。 1. 要尊重員工、尊重員工的專長(zhǎng)。公司里邊的職位沒有高低貴賤之分，只有分工不同 。太過嚴(yán)格的級(jí)別劃分，會(huì)給人一種不受尊重的感覺。尊重自己的職員是一個(gè)優(yōu) 秀老板/經(jīng)理人的素質(zhì)表現(xiàn)，我們要給員工以信心，尊重其業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、樹立其在某 個(gè)崗位上的權(quán)威性。 2. 事業(yè)舞臺(tái)要好。要能夠不斷地成長(zhǎng)、進(jìn)步和發(fā)展，以滿足員工的成就感要求，這是 根本。如果企業(yè)管理混亂、業(yè)務(wù)停滯不前，吸引和留住人才那就是一句空話。 3. 分配政策要好。員工收入能夠不斷提高，員工與公司是一個(gè)利益共同體。公司業(yè)務(wù) 不斷發(fā)展，員工的個(gè)人收入?yún)s不能相應(yīng)提高，留住和吸引人才也是不現(xiàn)實(shí)的。 4. 老板/經(jīng)理要有個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)魅力。事業(yè)...
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