第二篇；分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)(doc)（第六次修改）
第二篇；分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)是市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的第一個(gè)步驟，其目的是選擇出既有發(fā)展?jié)摿?、?有比較優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 如前所述，所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是做生意賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，即市場(chǎng)上未滿足的需要。 所謂企業(yè)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，就是對(duì)這個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)具有吸引力的、在此能享有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（ Differential Advantage，或者成本優(yōu)勢(shì)，或者產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)）的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)上未滿足的需要是客觀存 在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是否能成為企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，要看它是否適合于企業(yè)的目標(biāo)和資源（資 金、技術(shù)、設(shè)備等），是否能使企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，比競(jìng)爭(zhēng)者和可能的競(jìng)爭(zhēng)者為顧客提供更 大的價(jià)值。因此，企業(yè)營(yíng)銷人員對(duì)于已發(fā)現(xiàn)和識(shí)別的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，還要根據(jù)自己的目標(biāo)和 資源進(jìn)行分析評(píng)估，從中選出對(duì)本企業(yè)最適合的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 怎樣才能發(fā)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)呢？只有通過(guò)對(duì)營(yíng)銷宏觀環(huán)境、消費(fèi)者市場(chǎng)和組 織市場(chǎng)的分析才能得到。眾所周知，市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變動(dòng)會(huì)影響消費(fèi)者需求的變化，意 味著大量未滿足需要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的來(lái)臨。然而某類產(chǎn)品的市場(chǎng)空間多大，發(fā)展?jié)摿θ绾?，最終得依靠對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)（最終客戶）的認(rèn)真調(diào)查、分析才能得到。盡管許多企業(yè)的 產(chǎn)品并不直接為消費(fèi)者市場(chǎng)服務(wù)，但他們的產(chǎn)品都在直接、間接地為消費(fèi)者市場(chǎng)服務(wù)， 消費(fèi)者市場(chǎng)的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)，都會(huì)給商品生產(chǎn)者帶來(lái)極大的影響，因此企業(yè)界必須 重視對(duì)終端市場(chǎng)的研究。當(dāng)然，世界上很少有產(chǎn)品直接為消費(fèi)者（最終客戶）服務(wù)的， 大多數(shù)產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的緩慢運(yùn)動(dòng)、間接地起到為消費(fèi)者服務(wù)的目的，因此商 品生產(chǎn)者在研究消費(fèi)者市場(chǎng)之后，還要下力氣研究自己的下游廠家——組織市場(chǎng)（直接客 戶），要根據(jù)后者的技術(shù)狀況、設(shè)備狀況、人力資本狀況等生產(chǎn)他們適用的產(chǎn)品。例如 ，某公司是紡織染料專業(yè)廠家，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展、人民生活水平的提高，必定會(huì)提 出對(duì)服裝工業(yè)、對(duì)紡織染料工業(yè)迅速發(fā)展的要求。但紡織染料市場(chǎng)到底有多大，未來(lái)的 發(fā)展?jié)摿τ卸啻?，歸根到底取決于消費(fèi)者市場(chǎng)的需要如何，因此，紡織染料工業(yè)要制定 自己的發(fā)展規(guī)劃，不僅要對(duì)紡織廠、服裝廠、商場(chǎng)等間接為消費(fèi)者服務(wù)的企業(yè)組織的各 方面發(fā)展情況以及影響它們成長(zhǎng)的因素進(jìn)行研究，還要對(duì)最終消費(fèi)者——民眾的服裝消費(fèi) 狀況及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行研究，只有這樣，才能作到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。 在有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)機(jī)會(huì)中，企業(yè)怎樣分辨出那些是既有發(fā)展?jié)摿?，又有?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的 營(yíng)銷機(jī)會(huì)呢？ 首先，該企業(yè)必須考慮自己是否有滿足需求的能力，為此他必須研究供應(yīng)者市場(chǎng)、營(yíng) 銷中介、企業(yè)內(nèi)部、地方政府和社區(qū)組織等。所謂供應(yīng)者，是指向企業(yè)提供生產(chǎn)上所需 要資源的企業(yè)和個(gè)人，包括提供原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)和資金等等。所謂營(yíng)銷中介 ，是指在促銷、銷售以及把產(chǎn)品送到最終購(gòu)買(mǎi)者方面給企業(yè)以幫助的那些機(jī)構(gòu)，包括： 中間商、貨物儲(chǔ)運(yùn)商、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（調(diào)研公司、廣告公司、咨詢公司等）和金融中介 （銀行、信托公司、保險(xiǎn)公司等），這些都是市場(chǎng)營(yíng)銷不可缺少的中間環(huán)節(jié)。所謂政府 市場(chǎng)，是指有關(guān)制定宏觀指導(dǎo)政策和保護(hù)企業(yè)安全的政府部門(mén)，企業(yè)在決策時(shí)必須充分 考慮政府的政策，必須向律師咨詢有關(guān)產(chǎn)品安全衛(wèi)生、廣告真實(shí)性、商人權(quán)利等方面可 能出現(xiàn)的問(wèn)題，必須和地方公、檢、法取得聯(lián)系。所謂社區(qū)組織，是指企業(yè)所在地附近 的居民，俗話講，“強(qiáng)龍壓不過(guò)地頭蛇”，企業(yè)如果連當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)組織的支持都不能得到， 更不可能滿足外部市場(chǎng)的需求。所謂企業(yè)內(nèi)部組織狀況，主要是指是否具有生產(chǎn)所需要 的技術(shù)力量和專門(mén)人才。聯(lián)想董事長(zhǎng)柳傳志將自己經(jīng)營(yíng)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)歸納為“搭班子、定戰(zhàn) 略、帶隊(duì)伍”，而將“搭班子”放在第一位，這是非常有道理的。和發(fā)達(dá)的西方國(guó)家不同， 中國(guó)是一個(gè)人力資源相當(dāng)缺乏的國(guó)家，沒(méi)有現(xiàn)成的職業(yè)經(jīng)理人市場(chǎng)可供你選擇成熟的人 才，你只能自己物色人才、自己培養(yǎng)人才，這意味著企業(yè)只能按照“有多少人辦多少事” ，“有多大能耐辦多少事”的原則制定自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，而不能好高鶩遠(yuǎn)，紙上談兵。 其次，企業(yè)必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手認(rèn)真分析。在任何市場(chǎng)上，都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，企業(yè)只 有在既有發(fā)展?jié)摿Γ钟斜容^優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域發(fā)展，才能取得差別利益。為此，企業(yè)只有認(rèn) 真研究、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)中的強(qiáng)、弱點(diǎn)，然后揚(yáng)長(zhǎng)避短、避實(shí)擊虛，才能取 得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。比如，TCL原是國(guó)內(nèi)電話機(jī)生產(chǎn)行業(yè)老大，當(dāng)他們決定進(jìn)入彩電行業(yè)時(shí)， 該行業(yè)市場(chǎng)已趨飽和，價(jià)格戰(zhàn)打得正兇。許多人勸他們不要進(jìn)入這一行業(yè)，但TCL總裁李 東生經(jīng)過(guò)對(duì)彩電市場(chǎng)的認(rèn)真研究和親赴彩電大王長(zhǎng)虹處考察后，發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)生產(chǎn)廠家制造 的多是21、25英寸彩電，大屏幕的29英寸彩電在國(guó)內(nèi)剛剛起步，且80%以上是進(jìn)口貨。他 們瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)彩電市場(chǎng)正在醞釀的新的結(jié)構(gòu)變化，憑著長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)市場(chǎng)形成的敏感，獨(dú) 具慧眼地下決心抓住這難得的機(jī)遇，毅然決定上29英寸彩電生產(chǎn)線，TCL由此完成了從電 話機(jī)生產(chǎn)廠家向家電生產(chǎn)廠家的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移，并一舉成為彩電行業(yè)“新貴”。 當(dāng)前，我國(guó)不少企業(yè)所以在經(jīng)營(yíng)中犯錯(cuò)誤，就因?yàn)樗麄儾皇前凑障到y(tǒng)的觀點(diǎn)、全面的 、發(fā)展觀點(diǎn)分析問(wèn)題，而是抓住一點(diǎn)，不及其余，“做夢(mèng)娶媳婦，光想好事”，對(duì)于可能 發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)甚少考慮或根本不考慮。由于思慮不周，等待他們的只有失敗的命運(yùn)。有一 位企業(yè)家朋友，想在北京辦一家新式的企業(yè)家俱樂(lè)部，他的理由是：隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激 烈和企業(yè)家自身素養(yǎng)的提高，歌舞廳、桑那等娛樂(lè)機(jī)構(gòu)已呈現(xiàn)邊際收益遞減傾向，現(xiàn)在 急需辦一個(gè)既能供企業(yè)家休閑、娛樂(lè)，更能供其修身、養(yǎng)性、學(xué)習(xí)知識(shí)的新式娛樂(lè)組織 ，因此他設(shè)想的新式娛樂(lè)機(jī)構(gòu)既有高爾夫球場(chǎng)、游泳池、中醫(yī)按摩室、酒吧，更有閱報(bào) 室、講座廳等。我們認(rèn)為，這個(gè)設(shè)想有一定創(chuàng)意，但沒(méi)有考慮到替代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——北京大 學(xué)、清華大學(xué)等一批名校，因此這一設(shè)想有嚴(yán)重的缺陷。在北京這個(gè)文化氛圍極濃的地 方，如果企業(yè)家追求知識(shí)，他應(yīng)該來(lái)北京大學(xué)、清華大學(xué)等學(xué)術(shù)重鎮(zhèn)，據(jù)說(shuō)北大光華管 理學(xué)院很快將建一棟企業(yè)家培訓(xùn)大樓，無(wú)疑，這才是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)家最熱切向往的 修身養(yǎng)性之處。面對(duì)如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這位企業(yè)家朋友只有望而卻步。 由此可見(jiàn)，企業(yè)在分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)，必須按照先分析營(yíng)銷宏觀環(huán)境、消費(fèi)者市場(chǎng)、組 織市場(chǎng)，再分析供應(yīng)者市場(chǎng)、營(yíng)銷中介、政府市場(chǎng)、社區(qū)組織、企業(yè)自身等原則進(jìn)行， 只有這樣，才能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并在分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，從而為企業(yè) 今后的成功經(jīng)營(yíng)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 第四章、市場(chǎng)宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析 第一節(jié)：分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境的意義和方法 1. 分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境的意義。 古今中外的商業(yè)實(shí)踐表明，卓越的公司對(duì)他們的業(yè)務(wù)沒(méi)有不采取從外向內(nèi)的分析方式 的，這是因?yàn)闋I(yíng)銷環(huán)境在一直不斷地創(chuàng)造機(jī)會(huì)和涌現(xiàn)威脅，持續(xù)地監(jiān)視和適應(yīng)變化的環(huán) 境對(duì)公司來(lái)說(shuō)是一件命運(yùn)攸關(guān)的大事情。 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境（Marketing environment）是指在營(yíng)銷活動(dòng)之外，能夠影響營(yíng)銷部門(mén)建立并保持與目標(biāo)顧客良好關(guān)系 的能力的各種因素和力量。營(yíng)銷環(huán)境由微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境兩部分組成。微觀營(yíng)銷環(huán)境 是指與公司關(guān)系密切、能夠影響公司服務(wù)顧客的能力的各種因素——公司自身、供應(yīng)商、 營(yíng)銷中介、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及公眾等；宏觀營(yíng)銷環(huán)境是指那些能給企業(yè)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威 脅的社會(huì)力量，包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境以及社 會(huì)和文化環(huán)境等。微觀營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響是直接的、具體的，宏觀營(yíng)銷環(huán)境對(duì) 企業(yè)的影響是間接的、深遠(yuǎn)的。在微觀營(yíng)銷環(huán)境和宏觀營(yíng)銷環(huán)境之間，宏觀營(yíng)銷環(huán)境的 影響和作用更大，它不但左右著消費(fèi)者需求的改變，而且影響著諸如供應(yīng)商、營(yíng)銷中介 、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及公眾等需求的變化，從而對(duì)企業(yè)利潤(rùn)最大化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生積極或消極的 影響。因此，要分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，必須先從宏觀營(yíng)銷環(huán)境的分析開(kāi)始。 分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境的目的，在于尋求營(yíng)銷機(jī)會(huì)和避免環(huán)境威脅。所謂環(huán)境威脅，就是 營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不利的趨勢(shì)，對(duì)此如無(wú)適當(dāng)應(yīng)變措施，則可能導(dǎo)致某個(gè)品牌、某 種產(chǎn)品甚至整個(gè)企業(yè)的衰退或被淘汰。企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)善于識(shí)別面臨的威脅，并按其嚴(yán) 重性和出現(xiàn)的可能性進(jìn)行分類，之后，為那些嚴(yán)重性大且可能性的威脅制定應(yīng)變計(jì)劃。 所謂營(yíng)銷機(jī)會(huì)，是指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理富有吸引力的、企業(yè)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 這些機(jī)會(huì)可按其吸引力以及每一個(gè)機(jī)會(huì)可能獲得成功的概率來(lái)加以分類。企業(yè)在每一特 定機(jī)會(huì)中成功的概率，取決于其業(yè)務(wù)實(shí)力是否與該行業(yè)所需要的成功條件腥符合。 在現(xiàn)實(shí)生活中，機(jī)會(huì)和威脅往往同時(shí)并存。營(yíng)銷者的任務(wù)就在于，善于抓住機(jī)會(huì)，克 服威脅，以有力措施迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。 成功的公司無(wú)不是持續(xù)不斷地觀察并適應(yīng)變化著的環(huán)境的企業(yè)，當(dāng)機(jī)遇到來(lái)時(shí)，他們 能夠成功地抓住機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化；當(dāng)威脅面臨時(shí)，他們也能夠盡最大努力 規(guī)避威脅，從而做到損失的最小化。如東南亞金融危機(jī)到來(lái)時(shí)，山東海爾集團(tuán)及時(shí)調(diào)整 對(duì)東南亞國(guó)家的產(chǎn)品出口戰(zhàn)略，針對(duì)這些國(guó)家人民生活水平下降的情況，他們用體積小 、成本低、包裝一般的產(chǎn)品代替了以前體積大、成本高、包裝華貴的產(chǎn)品。海爾總裁張 瑞敏認(rèn)為，即使在最壞的狀況下，消費(fèi)者也是有需求的，在總體市場(chǎng)萎縮的情況下，誰(shuí) 能爭(zhēng)勝于市場(chǎng)，就看誰(shuí)更能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化?；诖?，他提出“只有淡季的思想，沒(méi) 有淡季的市場(chǎng)”，認(rèn)為，“市場(chǎng)營(yíng)銷不是賣(mài)，而是買(mǎi)。表面上看我是把產(chǎn)品賣(mài)出去，實(shí)際 上從本質(zhì)講是買(mǎi)進(jìn)來(lái)。買(mǎi)什么呢？買(mǎi)用戶對(duì)你的意見(jiàn)，買(mǎi)用戶對(duì)你產(chǎn)品改進(jìn)的建議，買(mǎi) 用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，使你的產(chǎn)品做得更好。所以，作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)不要說(shuō)有效需 求不足，一定要說(shuō)有效供給不足?！?而經(jīng)營(yíng)失敗或暫時(shí)受挫的公司恰好相反，他們犯了沒(méi)有和變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng)的 錯(cuò)誤。盡管他們也想滿足顧客的需求，但由于他們對(duì)影響顧客需求的營(yíng)銷環(huán)境方面的變 化感覺(jué)遲鈍，因而他們提供的并不是滿足顧客需求的產(chǎn)品，這就注定了他們必然要受到 市場(chǎng)風(fēng)云變換的沉重打擊。例如，70年代西方石油危機(jī)時(shí)期，美國(guó)的三大汽車(chē)公司都陷 于困境，出現(xiàn)虧損，尤其是克萊斯勒公司到1980年虧損額累計(jì)達(dá)到14.7億美元，瀕臨破 產(chǎn)。究其原因，主要是對(duì)環(huán)境變化的趨勢(shì)判斷失誤。這些美國(guó)公司長(zhǎng)期以生產(chǎn)大型、豪 華、舒適然而費(fèi)油的轎車(chē)為目標(biāo)，全然未考慮能源問(wèn)題，結(jié)果當(dāng)能源危機(jī)來(lái)臨時(shí)措手不 及，無(wú)力與日本汽車(chē)相競(jìng)爭(zhēng)，因此，有的幾乎遭到滅頂之災(zāi)，如克萊斯勒公司。后來(lái)該 公司聘用了著名企業(yè)家李·亞科卡，作出正確的戰(zhàn)略決策，才轉(zhuǎn)危為安，重新發(fā)展起來(lái)。 企業(yè)必須通過(guò)確定社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所謂趨勢(shì)，就是一種具有某些勢(shì)頭和 持久性的事件的方向或順序。例如，“婦女逐漸參加工作”就是一個(gè)重要的社會(huì)發(fā)展趨勢(shì) ，這個(gè)趨勢(shì)對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、家庭生活方式、公司工作方式、政治勢(shì)力以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的 偏好都有深遠(yuǎn)的意義。識(shí)別社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)見(jiàn)可能的發(fā)展結(jié)果和確定企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)是 企業(yè)分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境時(shí)需要掌握的一項(xiàng)重要技術(shù)。 在這里，我們需要區(qū)分出時(shí)尚、趨勢(shì)和大趨勢(shì)三者。時(shí)尚是不可預(yù)見(jiàn)的、短期的、沒(méi) 有社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和政治意義的。企業(yè)可以靠迎合時(shí)尚而盈利，但這只是碰運(yùn)氣，而不是深 謀遠(yuǎn)慮的策劃。趨勢(shì)則是更能預(yù)見(jiàn)的并且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，它反映了未來(lái)的朦朧，可在幾 個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域和消費(fèi)者活動(dòng)中觀察到，并與同時(shí)發(fā)生或出現(xiàn)的其他一些重要指標(biāo)相一致。 大趨勢(shì)是社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治和技術(shù)的大變化，它的形成是緩慢的，但一旦形成，將長(zhǎng)期 地影響人類的發(fā)展。 人們能夠預(yù)見(jiàn)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)呢？答案是肯定的，因?yàn)槿擞姓J(rèn)識(shí)能力，他可以通過(guò)對(duì) 以往社會(huì)生活的總結(jié)以形成理論，然后再運(yùn)用這一理論來(lái)觀察、分析生活，就可以形成 對(duì)社會(huì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的看法。為什么有的人預(yù)見(jiàn)能力很強(qiáng)，而有的人則水平一般甚至很 遲鈍呢？這是因?yàn)?，第一，有的人這方面的天賦更高；第二，他努力地學(xué)習(xí)人類幾千年 來(lái)總結(jié)的文明的精華，掌握了“見(jiàn)微知著”、透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)的本領(lǐng)；第三，他熱愛(ài)生活 ，用心觀察生活，因而能敏感地感受到時(shí)代變化的脈搏。 孫中山先生指出，“世界潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡”。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須密切關(guān)注社會(huì)發(fā)展大趨勢(shì)，靈活應(yīng)變，力求使自己的營(yíng)銷活動(dòng)與強(qiáng)大的 社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)相吻合而不是反其道而行之，只有這樣，新產(chǎn)品或其他方面的營(yíng)銷計(jì)劃才 能獲得成功。 亞洲發(fā)展大趨勢(shì)和食品市場(chǎng) 《亞洲大趨勢(shì)》的作者，著名未來(lái)學(xué)家約翰.奈比斯特曾預(yù)測(cè)亞洲具有以下8種巨大的變化 趨勢(shì)： 1、由民族國(guó)家向類似歐共體那樣的區(qū)域共同體方向發(fā)展。 2、由出口導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展向消費(fèi)驅(qū)動(dòng)型經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 3、從受西方強(qiáng)烈影響向融合了...
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