促銷(xiāo)工作管理手冊(cè)
促銷(xiāo)工作管理手冊(cè)
1． 促銷(xiāo)計(jì)劃的規(guī)定
促銷(xiāo)是銷(xiāo)售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷(xiāo)售的促進(jìn)。
銷(xiāo)售促進(jìn)政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點(diǎn)：
（1）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的商品
應(yīng)先決定欲作銷(xiāo)售促進(jìn)的商品。這可由下述中選定其一
① 將產(chǎn)品及所有的銷(xiāo)售商品當(dāng)作目標(biāo)。
② 以數(shù)種商品為目標(biāo)
③ 以特定商品為對(duì)象
（2）銷(xiāo)售目標(biāo)數(shù)量的決定
按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷(xiāo)售目標(biāo)、數(shù)量。
（3）銷(xiāo)售目標(biāo)金額的決定
決定各種商品的單價(jià)以決定其銷(xiāo)售目標(biāo)金額。
（4）促銷(xiāo)計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額
（5）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的預(yù)算。
（6）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的期間。
（7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。
（8）決定銷(xiāo)售促進(jìn)部門(mén)與負(fù)責(zé)人。
（9）銷(xiāo)售促進(jìn)經(jīng)辦人的決定與配置。
（10）決定銷(xiāo)售促進(jìn)的地區(qū)。

2． 促銷(xiāo)工作的要點(diǎn)
（1）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)
① 使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。
② 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技術(shù)
③ 經(jīng)營(yíng)管理的協(xié)助。
④ 商品的完全銷(xiāo)售。

（2）對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)
① 銷(xiāo)售含有教育消費(fèi)者的意思。
② 商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。
③ 廣告宣傳喚起需要。

（3）公司內(nèi)部的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)
① 公司內(nèi)部行銷(xiāo)活動(dòng)的確立
② 組織手續(xù)的確立。
（a）確保各部門(mén)的通力合作。
（b）要徹底實(shí)施。
③ 徹底地作教育訓(xùn)練。
（a）對(duì)全體推銷(xiāo)人員作徹底的培訓(xùn)。
讓推銷(xiāo)員徹底了解“推銷(xiāo)第一”。
3 促銷(xiāo)活動(dòng)口號(hào)
促銷(xiāo)活動(dòng)的口號(hào)對(duì)喚起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲有很大的影響，故需按照計(jì)劃制定強(qiáng)有力的口號(hào)。
（1）廠家的促銷(xiāo)口號(hào)
① 廠家對(duì)從事銷(xiāo)售業(yè)者的銷(xiāo)售促進(jìn)。
系列化地將口號(hào)強(qiáng)而有力地表達(dá)出來(lái)，重點(diǎn)放在銷(xiāo)售業(yè)者的銷(xiāo)售技術(shù)指導(dǎo)，使之進(jìn)步并注重利潤(rùn)的提高。
② 廠家對(duì)消費(fèi)者的口號(hào)：
要使用迎合消費(fèi)者心理的口號(hào)。
（1） 對(duì)聯(lián)誼會(huì)、零售業(yè)者的口號(hào)
① 店鋪開(kāi)張時(shí)。
新開(kāi)業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)、臨時(shí)店鋪等。
② 紀(jì)念性口號(hào)。
創(chuàng)立周年紀(jì)念、××紀(jì)念
③ 大拍賣(mài)時(shí)。
酬謝顧客、清倉(cāng)、年終、節(jié)日展覽會(huì)等活動(dòng)。

3 促銷(xiāo)活動(dòng)的期限
訂促銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，要決定促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施期限，這是促銷(xiāo)活動(dòng)的成敗關(guān)鍵。
（1） 年度促銷(xiāo)活動(dòng)
若是廠家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷(xiāo)政策。
（2） 季節(jié)性的活動(dòng)
按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個(gè)月的期限內(nèi)集中活動(dòng)的方法。
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