電話銷售技巧導師講義
培訓重點
‧ 讓參與的商務代表能掌握一套標準而專業(yè)的商務電話技巧
‧ 讓商務代表有效的處理電話異議

目的 :
1. 概述電話對話基本原則
2. 探討客戶需求的重要性
3. 概述AIDA銷售技巧
4. 討論及練習電話流程的實際操作
5. 分析及制訂電話手稿
6. 概述LSCPA異議處理法
7. 點出電話完結的注意項
8. 建議電話跟進的方法

技巧使用
1. 小組討論形式，將全數分為三或四組，每組各有三至五名受訓者
2. 小組游戲
3. 角色扮演

坐位編排
沿四張小型長桌分為兩排的魚骨形編排

培訓所需的設施及器材
1. 電話銷售技巧培訓導師教材
2. 電話銷售技巧幻燈片，共29頁
3. 電話銷售技巧講義（電話手稿），共一頁
4. 投影器及屏幕
5. 白板及水寫板筆三支（紅、黑、籃）

參考資料
1. “Secrets of Successful Telephone Selling?”, Robert Bly, 1997
2. “The Selling Cycle”, AIA Training, 1996
3. “Winterthur Induction Programme”, Winterthur Training, 1997


內容時間分配

擬定時間表 題目 時間(分鐘)
10:00 ─ 10:10 打開話題 10
10:10 ─ 10:15 銷售循環(huán) 5
10:15 ─ 10:20 電話目的 5
10:20 ─ 10:30 客戶需求 10
10:30 ─ 10:50 AIDA銷售技巧 20
10:50 ─ 11:00 如何開始第一句話 10
11:00 ─ 11:15 電話手稿 15
11:15 ─ 11:30 異議處理 15
11:30 ─ 11:40 休息 10
11:40 ─ 12:00 LSCPA異議處理技巧 20
12:00 ─ 12:05 完結電話對話注意 5
12:00 ─ 12:40 角色扮演 40
12:40 ─ 12:50 電話跟進 10
12:50 ─ 13:00 答問及總結 5
總共 ：180
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