醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案
醫(yī)藥行業(yè)CRM解決方案 醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀分析 　　醫(yī)藥行業(yè)中的企業(yè)類型較多，大致可分為：醫(yī)藥制造業(yè)企業(yè)、醫(yī)藥保健品及消費品 生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)療機構(gòu)等等。各類型企業(yè)在經(jīng)營模式 上有各自的特點，在生產(chǎn)和銷售模式上也不盡相同，但不論哪種類型的企業(yè)都同樣要面 臨激烈的市場競爭，都要在競爭中生存和發(fā)展。 目前醫(yī)藥企業(yè)主要有以下問題亟待解決： ＊客戶資料不能及時收集，信息難以共享，甚至造成客戶信息流失； ＊難以對客戶進(jìn)行有效分類和篩選，以致無法進(jìn)行有針對性的客戶關(guān)懷活動； ＊分銷體系（商業(yè)客戶）管理不完善，信息反饋不及時，極易導(dǎo)致分銷體系出現(xiàn)漏洞； ＊客戶歷史交易數(shù)據(jù)記錄不詳細(xì)，難以進(jìn)行客戶交易分析； ＊藥品質(zhì)量跟蹤不到最終客戶，導(dǎo)致質(zhì)量投訴與質(zhì)量反查處理不及時，造成公司聲譽的 損害； 　 ＊投訴信息傳遞不暢，導(dǎo)致客戶投訴處理不及時，嚴(yán)重影響同客戶的關(guān)系； 　 ＊銷售流程煩瑣、不規(guī)范，人為因素影響管理效率，造成管理上的漏洞系統(tǒng)管理不完善 ，造成管理人員成為救火隊員； ＊銷售合同簽定不規(guī)范，執(zhí)行情況和狀態(tài)無法及時了解和跟蹤市場營銷活動不統(tǒng)一，無 法有效樹立品牌形象； ＊營銷效果難以準(zhǔn)確評估，造成資源浪費； 　 ＊銷售隊伍管理不完善，無法準(zhǔn)確地對銷售員進(jìn)行客觀、及時的績效考核，導(dǎo)致銷售隊 伍不穩(wěn)定。 醫(yī)藥企業(yè)客戶關(guān)系管理的目標(biāo) 　　對于醫(yī)藥企業(yè)，變革管理思想、并利用IT手段固化先進(jìn)的管理理念，無疑是應(yīng)對激 烈競爭并制勝的有效途徑。醫(yī)藥行業(yè)實現(xiàn)客戶關(guān)系管理的最終目標(biāo)是：挖掘潛在客戶價 值、提高利潤、降低成本、擴(kuò)大市場份額。該目標(biāo)的實現(xiàn)主要反映在以下幾個方面： 　 　系統(tǒng)地管理客戶信息，對客戶進(jìn)行準(zhǔn)確分類，并將客戶信息作為企 　　 業(yè)重要戰(zhàn)略資源進(jìn)行管理和維護(hù)提供有針對性的客戶關(guān)懷，提高客 　　 戶滿意度，挖掘潛在客戶 　 　有效管理分銷體系，提高企業(yè)運作效率，提升利潤和銷售能力 　　SuneCRM醫(yī)藥行業(yè)功能設(shè)計 １、系統(tǒng)收集客戶資料，有效管理潛在客戶信息 　　通過SuneCRM中的客戶管理功能模塊，企業(yè)能夠及時有效地收集客戶 信息、聯(lián)系人信息，合理分配并及時共享信息資源，避免企業(yè)醫(yī)藥代表或銷售代表掌握 的客戶信息無法集成，杜絕信息流失的隱患。 　　根據(jù)系統(tǒng)收集的客觀數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶細(xì)分，針對不同類型的客戶進(jìn)行一對一的關(guān)懷， 突出對企業(yè)大客戶的重點管理，以保持穩(wěn)定的客戶關(guān)系，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)潛在客戶資 源、進(jìn)一步挖掘老客戶的潛在價值。 ２、有效管理分支機構(gòu)及分銷體系 　　通過SuneCRM中的渠道管理功能模塊，企業(yè)能夠及時有效地管理其分布在外地的分支 機構(gòu)，掌控其在各地的銷售渠道（商業(yè)客戶），及時了解、匯總分銷信息及區(qū)域覆蓋情 況，從而獲取較為完整的最終客戶信息，分析、預(yù)測分銷體系的銷售潛力，合理進(jìn)行資 源配置，增加企業(yè)贏利。 ３、統(tǒng)一管理市場營銷，準(zhǔn)確評估營銷效果 　　藥品的品牌效應(yīng)在當(dāng)前醫(yī)藥市場的競爭中至關(guān)重要，醫(yī)藥企業(yè)可以通過SuneCRM系統(tǒng) 提供的營銷管理功能套件進(jìn)行符合企業(yè)VI宣傳規(guī)范的、多層面的、有針對性的市場營銷 活動。 　　對于分支機構(gòu)眾多、分銷體系較為復(fù)雜的醫(yī)藥企業(yè)，如何保證其下屬機構(gòu)、分銷商 、代理商及時了解企業(yè)當(dāng)前的營銷政策、宣傳重點，并開展規(guī)范的市場營銷活動，從而 確保品牌宣傳活動的統(tǒng)一性、規(guī)范性、及時性和有效性，單憑傳統(tǒng)的手段是難以管理的 。SuneCRM可以根據(jù)企業(yè)的要求，定制活動方案及活動模板，并通過基于WEB的現(xiàn)代信息 傳遞手段及時向下屬機構(gòu)傳達(dá)相關(guān)信息和指令，并且通過各機構(gòu)的反饋了解活動情況并 進(jìn)行管理和監(jiān)控。 　　SuneCRM還可以對市場活動預(yù)算、媒體、促銷方式、廣告、宣傳資料進(jìn)行統(tǒng)一管理。 醫(yī)藥企業(yè)的市場宣傳活動一般有電視媒體廣告、平面媒體廣告、投遞廣告促銷、聯(lián)合門 診促銷、專家研討會或講座促銷、藥品推廣會、專家義診等形式，針對每次促銷活動， 制定效果評估指標(biāo)，根據(jù)客觀數(shù)據(jù)，對市場活動進(jìn)行較為準(zhǔn)確的效果評估，為下一步市 場計劃的制定提供參考依據(jù)，從而有效控制市場活動的投入并增強宣傳活動的針對性。 ４、促進(jìn)銷售過程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，工作流程自動化 　　SuneCRM可以根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的銷售業(yè)務(wù)流程，并結(jié)合國內(nèi)、國際可借鑒的先進(jìn)管理經(jīng) 驗，通過統(tǒng)一定制的銷售流程和個性化的工作流程，規(guī)范銷售過程中各個環(huán)節(jié)，并根據(jù) 制定的工作流自動傳遞各個環(huán)節(jié)的信息，使信息及時共享，如：銷售機會的產(chǎn)生、銷售 機會的分派、客戶跟蹤情況、銷售工作計劃制定、銷售合同以及分銷協(xié)議的規(guī)范及管理 等等。 　　銷售活動、市場活動以及服務(wù)根據(jù)制定的工作流程生成代辦事宜，隨時提醒相關(guān)崗 位人員及時處理，并及時反饋處理結(jié)果。 ５、有效進(jìn)行銷售隊伍管理、銷售員績效考核 　　通過對銷售數(shù)據(jù)的及時收集、共享，以及對銷售員日常工作計劃的管理，對不同崗 位的人員制定不同的績效考核機制，對銷售團(tuán)隊、銷售人員、市場人員以及渠道人員進(jìn) 行客觀的績效考核，并且保證考核結(jié)果的公平、合理，為公司選拔優(yōu)秀人才、形成梯隊 建設(shè)奠定基礎(chǔ)，從而保證銷售隊伍的進(jìn)取精神和穩(wěn)定性。
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