吸引顧客購(gòu)物操作標(biāo)準(zhǔn)
|文件名 |吸引顧客購(gòu)物操作標(biāo)準(zhǔn) | |電子文件編碼 |SCFW-B02-024 |頁(yè) 碼 |3-1 | | | |□營(yíng)業(yè)員如何吸引顧客前來(lái)購(gòu)物 | |◆商場(chǎng)設(shè)計(jì)多條購(gòu)貨通道，避免有捷徑直通收款處和出口。目的是使顧客必須 | |從長(zhǎng)長(zhǎng)的貨架旁邊經(jīng)過(guò)，能多看到一些能引起他們興趣的商品。 | |◆在商品陳列位置上，設(shè)法引起顧客聯(lián)想。如有意把盒裝餅干、罐裝紅茶、咖 | |啡、牛奶放在相距不遠(yuǎn)的貨架上，也有些超市在一定時(shí)期把貨架的商品調(diào)動(dòng)，| |使顧客重新找尋所需物品，同時(shí)受到其他商品的吸引。 | |◆把體積較大的貨物放在市場(chǎng)的入口處附近，如袋裝大米，罐裝花生油等。顧 | |客采購(gòu)這類商品便要用超級(jí)市場(chǎng)備用的手推車，有了手推車，選購(gòu)貨物的機(jī)會(huì)| |隨之增加。 | |◆利潤(rùn)較多的物品，擺在商場(chǎng)的最佳位置——右邊。有人認(rèn)為，大多數(shù)人慣用右 | |手，所以總喜歡拿右邊東西。每家市場(chǎng)總有某些特別吸引人的位置，商品擺放| |在那里會(huì)暢銷一些。據(jù)調(diào)查資料表明，放在與顧客眼睛視線平行位置的商品，| |可以增加70%的銷量。 | |◆加強(qiáng)視覺效果。如以粉紅色燈光照射肉類，會(huì)顯得特別新鮮；而蔬菜在綠色 | |燈光映照下，會(huì)顯得格外鮮嫩；擺放水果地方的背后裝上鏡子，水果看起來(lái)會(huì)| |顯得大些。 | |□靠服務(wù)留住新顧客 | |在許多商場(chǎng)中，第一次上門的顧客很少受到惡劣對(duì)待，因?yàn)槭苌虉?chǎng)“獲得顧客”| |的目標(biāo)控制著銷售，營(yíng)業(yè)員所有的表現(xiàn)都以極大的殷勤來(lái)對(duì)待顧客。此時(shí)營(yíng)業(yè)| |員良好的銷售，新顧客經(jīng)常能成為回頭客，但如果服務(wù)惡劣的話，這門就變成| |了旋轉(zhuǎn)門，顧客滿懷期望而入，帶著失望和不滿而出，所以銷售從來(lái)未曾終結(jié)| |。一旦營(yíng)業(yè)員贏得一個(gè)新顧客，重要的是，要看這個(gè)顧客以后是否還繼續(xù)光顧| |。 | |文件名 |吸引顧客購(gòu)物操作標(biāo)準(zhǔn) | |電子文件編碼 | |頁(yè) 碼 |3-2 | | | |□利用照明吸引顧客 | |商場(chǎng)燈光照明可以分為基本照明，特別照明和裝飾照明。 | |◆基本照明 | |是指保持商場(chǎng)內(nèi)最低的能見度，方便顧客選購(gòu)商品。目前大多數(shù)商場(chǎng)多采用安| |裝吊燈、吸頂燈等類燈具，來(lái)創(chuàng)造一個(gè)整潔寧?kù)o、光線適宜的購(gòu)物環(huán)境。能夠| |采用自然光，既可以展示商品的原貌，又能夠節(jié)約能源。 | |◆特殊照明 | |也叫商品照明，是為了突出商場(chǎng)的物質(zhì)，吸引顧客的注意而設(shè)置的特殊照明。| |如珠寶首飾，最好在高強(qiáng)度的聚光燈下陳列，燒烤及熟食類則用帶紅燈罩的燈| |具照明，以增強(qiáng)食品的誘惑力。 | |◆裝飾照明 | |是商場(chǎng)內(nèi)外燈光系統(tǒng)的重要組成部分，裝飾燈光的設(shè)計(jì)應(yīng)與商場(chǎng)整體形象協(xié)調(diào)| |一致。 | |□利用音響吸引顧客 | |通常情況下音響是創(chuàng)造商場(chǎng)氣氛的一項(xiàng)有效途徑。如果商場(chǎng)的音響運(yùn)用獨(dú)到，| |可以達(dá)到促進(jìn)銷售吸引顧客的目的 | |◆吸引顧客對(duì)商品的注意 | |如鐘表的滴答聲、風(fēng)鈴清脆空靈的回響聲，電視音響的播放聲，在各有關(guān)的銷| |售場(chǎng)所，都是正常的令人愉快的聲音，也確實(shí)可以吸引顧客對(duì)這些商品的注意| |。 | |◆指導(dǎo)顧客迅速選購(gòu)所需商品 | |如商品隔一段時(shí)間向顧客播放一次商品介紹或優(yōu)惠展銷，指明各大類商品的貨| |位分布情況，向顧客提供有用的商品信息。 | |文件名 |吸引顧客購(gòu)物操作標(biāo)準(zhǔn) | |電子文件編碼 |SCFW-B02-024 |頁(yè) 碼 |3-3 | | | |營(yíng)造特殊氛圍，促進(jìn)商場(chǎng)銷售隨著一天時(shí)間的不同，商場(chǎng)定時(shí)播放不同的背景| |音樂(lè)，不僅給顧客帶來(lái)輕松、歡愉的感受，也會(huì)反映出商場(chǎng)欣欣向榮，以此引| |導(dǎo)顧客的心境，激發(fā)他們購(gòu)買商品的欲望。 | |◆服務(wù)顧客，增加購(gòu)買機(jī)會(huì) | |針對(duì)商場(chǎng)不同的檔次或者商場(chǎng)力求創(chuàng)造的商場(chǎng)氣氛，應(yīng)選擇不同的音樂(lè)種類。| |如一家高價(jià)位商場(chǎng)，一般播放的都是旋律輕柔舒緩的音樂(lè)，以營(yíng)造浪漫溫馨的| |商場(chǎng)氣氛，使顧客流連忘返，而如果是一家快餐店，就應(yīng)該播放節(jié)奏快逸的打| |擊樂(lè)，使顧客快快吃完，快快離開，加速客人的流通。 | |□利用氣味和空調(diào)吸引顧客 | |◆巧用氣味吸引顧客 | |在商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)忽然聞見了一股撲鼻的甜香味，腳就不自覺地向氣味散發(fā)處走去| |，這就是氣味的魅力。 |
吸引顧客購(gòu)物操作標(biāo)準(zhǔn)