分銷渠道突圍系列-何足奇
分銷渠道突圍系列
分銷渠道突圍系列（一）——困惑
分銷渠道是企業(yè)的生命線，但是，由于企業(yè)在分銷渠道上的管理缺乏戰(zhàn)略眼光，缺乏戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，讓分銷渠道百孔千瘡。分銷渠道的困惑是企業(yè)決策者、營銷管理者的最大問題——經(jīng)常讓企業(yè)的決策層食不知味，夢不安穩(wěn)。分銷渠道的困惑是企業(yè)和渠道成員之間的矛盾，既有不可調(diào)和的，也有可以避免的。很多企業(yè)將分銷渠道成員的各種各樣的要求當(dāng)作洪水猛獸，把分銷成員當(dāng)“賊”來防，這是很奇怪的現(xiàn)象。我們列舉出分銷渠道困惑的現(xiàn)象：
　　1、為什么分銷渠道成員的胃口那么大？
　　分銷渠道好象永遠(yuǎn)和“得寸進(jìn)尺”連在一起。在企業(yè)的眼里，分銷渠道是永遠(yuǎn)吃不飽的孩子。原因何在呢？拋開分銷渠道成員的私心私利，造成分銷渠道成員胃口增大的重要原因是終端競爭的激烈，區(qū)域市場業(yè)態(tài)的變化。
　　不論是大到分銷成員要求賒銷、鋪底貨，還是商場的上架費、陳列費、促銷費，還有區(qū)域市場的廣告費、損耗補貼、各種名目的贊助，以及年終返利、年度公關(guān)酒會、旅游獎勵、各種形式的獎勵、回扣等等種類繁多的分銷成員要求，一方面是競爭的激烈使然，另一方面也是由于企業(yè)的管理不當(dāng)、控制不力造成的。如果企業(yè)運行情況良好，再不合理、再過分的要求也能得到兌現(xiàn)；如果企業(yè)情況不好，那么就是正當(dāng)?shù)囊蠛屯度攵紩灰暈?ldquo;非分之想”?？傊咒N渠道成員的胃口也是企業(yè)、廠家給撐起來的。
　　2、為什么分銷渠道成員“孩子大了忘了娘”？
　　分銷渠道成員缺乏忠誠度是中國的普遍現(xiàn)象。“娃哈哈”的分銷模式為什么成為典范？原因就在于他們建成了一個相對封閉的分銷渠道——但不是任何企業(yè)具備這樣的渠道掌控本領(lǐng)。很多企業(yè)在發(fā)展到一定階段，都會遇到分銷渠道的流失、叛變問題。于是企業(yè)就責(zé)怪渠道成員沒有忠誠度。殊不知，憑什么分銷渠道要忠誠企業(yè)？分銷渠道成員又不是企業(yè)的員工，不拿年薪，企業(yè)是沒有理由要求分銷 渠道成員忠誠的。但是企業(yè)可以通過服務(wù)、管理、不斷提供更有利潤、更具競爭力的產(chǎn)品來，以形成企業(yè)和分銷渠道成員共同發(fā)展的局面。孩子大了，教育的方法也要相應(yīng)地調(diào)整。如果一味強調(diào)辛苦，強調(diào)養(yǎng)育之恩，孩子遲早是要遠(yuǎn)走高飛的。
　　3、為什么有那么多的分銷渠道成員“有奶就是娘”？
　　這是區(qū)域市場低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光和完善經(jīng)營管理思想的分銷渠道成員的典型表現(xiàn)。這些分銷渠道成員"利"字當(dāng)頭，唯利是圖，不注重長期經(jīng)營，只強調(diào)短期效應(yīng)，什么賺錢賣什么，他們才不管什么合作伙伴、戰(zhàn)略性伙伴的建立呢。他們是"有奶便是娘"，誰返利高、政策好、廣告投入大就跟誰跑，不注重品牌、產(chǎn)品、推廣、客戶關(guān)系、顧客滿意等戰(zhàn)略性問題，不注重渠道、分銷以及終端管理。這些客戶是需要教育的一代，需要企業(yè)、市場來共同教育。
　4、為什么誠信的道路離分銷渠道成員那么遠(yuǎn)？
　　這和中國的市場經(jīng)濟發(fā)展水平有關(guān)，和中國的金融體制有關(guān)，和中國經(jīng)濟發(fā)展的不平衡有關(guān)，和中國分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平有關(guān)。誠信是一個很大的概念——大到國策，小到企業(yè)的經(jīng)營理念和對待市場、消費者的態(tài)度；誠信需要法律、道德和社會環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)達(dá)程度以及自律的制約。在中國的市場上，信用度在惡化。隨意撕毀協(xié)約，嚴(yán)重拖欠貨款，是見慣不怪的事情，信用度惡化是目前渠道網(wǎng)絡(luò)較突出的問題。不少分銷渠道成員不遵守協(xié)約，經(jīng)常性地拖欠貨款，占用，挪用貨款，有的甚至卷款而逃，給誠信蒙上了陰影
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