嵊州時代數(shù)碼廣場銷售計劃建議案
嵊州時代數(shù)碼廣場銷售計劃建議案 　　koners發(fā)表于搜房社區(qū)-王續(xù)升論壇 初次到來，愿和大家一起探討關(guān)于廣告，關(guān)于策劃 嵊州時代數(shù)碼廣場銷售計劃建議案 第一部分：樓盤銷售管理系統(tǒng)的建立 樓盤銷售管理系統(tǒng)（本地管理系統(tǒng)）：建立房地產(chǎn)商樓盤資料、樓盤銷售信息、財務(wù)情 況及相關(guān)售樓情況數(shù)據(jù)的匯總與分析，其中包括下列方面。 （1）基本信息管理：對房地產(chǎn)商使用的基本信息進行管理，包括基本信息的錄入、定義 、初始化、修改等。包括了房產(chǎn)公司樓盤銷售的方方面面，能夠建立科學、完整的房產(chǎn) 信息，可快捷查詢樓盤資料，簡單、快速的初始化工作可以節(jié)約日后我們進一步開展數(shù) 碼廣場銷售運作中的時間，便利于各項工作的順利開展。 （2）售樓管理：實現(xiàn)售樓計劃的擬定、客戶資料的建立、認購書和合同的簽定與管理以 及客戶認購查詢等功能。客戶資料登記包括各客戶購房的詳細資料。合同和認購書的管 理能夠有效管理各客戶的合同執(zhí)行情況以及樓盤銷售情況查詢。有助于我們建立起進一 步的市場研究，以便于開展怎么樣的銷售手段。將已購業(yè)主和潛在的業(yè)主群都進行數(shù)據(jù) 化處理，實施科學管理。并能給業(yè)主提供詳細的商鋪說明及配圖表現(xiàn)，這些資料的整理 與收集都要集中體現(xiàn)在管理階層之中。 （3）財務(wù)管理：提供強有力的財務(wù)管理，包括各種雜費的自定義與設(shè)置、銷售中的房款 管理。付款模式管理可以靈活地設(shè)定分期付款、銀行按揭、一次性付款等方式，以及每 一次付款的金額、時間，可自動生成付款進度表等。費用種類定義中地產(chǎn)商可根據(jù)不同 樓盤來定義不同的費用種類。在財務(wù)管理模塊中地產(chǎn)商還可以做到根據(jù)客戶付款的幣種 定義不同的房價，打印客戶欠款催繳通知單，樓盤的結(jié)算等功能。同時專門針對房地產(chǎn) 代理商的傭金管理，能讓房地產(chǎn)代理商實現(xiàn)傭金的電腦化管理，杜絕了其中可能出現(xiàn)的 漏洞。讓入住數(shù)碼廣場的每一位業(yè)主都能很明白的了解到我們的各項優(yōu)惠政策和辦理的 方法。 （4）統(tǒng)計報表：系統(tǒng)提供了高度集成的統(tǒng)計功能，可以方便快捷地查詢與統(tǒng)計您所想要 的信息。包括樓盤信息統(tǒng)計、期間銷售統(tǒng)計、業(yè)務(wù)員銷售統(tǒng)計、代理商銷售統(tǒng)計、特殊 資料統(tǒng)計、物業(yè)統(tǒng)計、樓棟統(tǒng)計、戶型統(tǒng)計、朝向統(tǒng)計等報表，其包含了統(tǒng)計的方方面 面，房產(chǎn)商可根據(jù)統(tǒng)計報表與匯總分析未來房產(chǎn)發(fā)展的方向，并有立體圖幫助分析，模 塊雖多但使用起來不覺繁瑣，并且方便、快捷。 樓盤前臺演示系統(tǒng)：針對前臺銷售的業(yè)務(wù)特點及多媒體售樓的需要，強化現(xiàn)代多媒體特 性。地產(chǎn)商的自我簡介及樓盤資料簡介均可以多媒體的方式（如樓盤解說、樓盤錄像的 播放、 各種房屋的實景圖片等）展現(xiàn)出來，以提高開發(fā)商及數(shù)碼廣場的整體形象功能， 增加客戶對開發(fā)商及數(shù)碼廣場的信賴程度，同時帶給客戶一種舒適的享受，激發(fā)客戶購 買欲望。從而加大客戶對此樓盤的購買信心。 售樓后臺管理系統(tǒng)：為前臺樓盤查詢系統(tǒng)設(shè)置各項詳細信息，包括開發(fā)商、樓盤、模板 房間的資料、圖片、語音解說、錄像廣告等。輕而易舉地進行客戶方面的登記管理。 　 遠程銷售系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)）：遠程售樓系統(tǒng)通過網(wǎng)絡(luò)媒體使計算機接入Internet 或直接使用遠程撥號方式實現(xiàn)數(shù)據(jù)的遠程傳輸和接收、遠程的數(shù)據(jù)分析匯總統(tǒng)計、遠程 銷售?？蓪崟r了解各售樓點的銷售情況。真正實現(xiàn)一套售樓軟件管理多個異地售樓點， 讓不同的異地售樓點直接、方便地銷售樓盤。在開發(fā)商的網(wǎng)站中建立起這一系統(tǒng)，進一 步詳解數(shù)碼廣場的功能與升值空間。 　 遠程查詢系統(tǒng)（網(wǎng)絡(luò)查詢系統(tǒng)）：通過接入Internet連接WEB服務(wù)器直接查詢近期各樓 盤銷售情況、簽訂認購書和合同詳情，包括簽訂時間、客戶、房間面積、房價等詳細信 息。 房產(chǎn)公司通過本售樓系統(tǒng)的管理，可徹底實現(xiàn)物業(yè)樓盤銷售的無紙化、科學化、現(xiàn) 代化。系統(tǒng)的強大檢索查詢功能讓地產(chǎn)商本地以及異地的樓盤銷售點均可以實時、全面 地了解樓盤的銷售情況及樓盤信息的裝修新聞等。真正實現(xiàn)運籌于帷幄之中。 第二部分：銷售計劃框架 時代數(shù)碼廣場的建成即將實施全面的招商和銷售階段，從市場營銷的角度考慮，樓 盤在開盤之后就要進入到招商和宣傳活動中來。 為了下一步的工作做好必要的準備?，F(xiàn)就數(shù)碼廣場的整體銷售計劃作進一步的規(guī)劃和安 排，總體的安排共有四大階段，依次如下： 　　 1.生產(chǎn)導向階段 　　生產(chǎn)導向是在特定的時期，特定的市場背景中所表現(xiàn)出來的關(guān)于需求，和怎么樣的 需求為主。對消費者而言，就是急于購買怎樣的 升值空間和營利地段。好的環(huán)境，好的地段，好的規(guī)劃設(shè)計就能產(chǎn)生巨大的經(jīng)濟效益。 我們的最初銷售計劃就是要告知市場，告知消費 者在這里有一座數(shù)碼城，具備了上述的條件，讓受眾者覺得選擇性少，價格適中合理， 他們就會購買。所以，他們的需求及欲望并不受 到那家房產(chǎn)公司開發(fā)的影響。 面我們的目的，就是將樓盤推出去，采取必要的手段讓市場接受。因而開發(fā)商只要 力求樓盤標準化，設(shè)計合理化，提高效率，盡快 讓樓盤浮出水面，以高少投入，大成效以獲取利潤。 　 我們的“生產(chǎn)導向”是針對于主樓的二三層的數(shù)碼廣場而建，因為在樓盤開盤前期就要 實行告知性的方式進行宣傳，我們所采取的手 段就是長期銷售，全面推出的思路。在生產(chǎn)導向的階段只要有人來預(yù)定我們就可以銷售 ，建立長期銷售的資料庫，方便銷售工作的進一 步開展和安排。 　2.樓市導向階段 　　生產(chǎn)導向的階段性成果之一，就是使樓盤市場上數(shù)碼城的形象得以較大的增加，這 使得消費者在入駐數(shù)碼廣場鋪下前期的形象概念 作用。主要的針對于完善樓盤銷售中心，各種關(guān)于數(shù)碼廣場的宣傳資料的設(shè)計制作完成 ，舉辦有成效的數(shù)碼城推廣活動。可在市中心進 行數(shù)碼廣場義演宣傳活動（可另加策劃）。 這一時期的高層消費者具有這樣的心理：業(yè)主入住時有了更多的選擇機會，在目前 商鋪繁雜的情況下，他們都傾向于商鋪的設(shè)計格 局和多大的升值空間。這一時期我們就主推數(shù)碼廣場的各種賣點和完善的服務(wù)體系。大 多數(shù)的消費者也開始注意同類商鋪樓盤在升值空 間，地段，設(shè)計格局等等的差異，并對創(chuàng)新的樓盤表現(xiàn)出極大的興趣，一些知名的企事 業(yè)單位寧愿花高一點的價錢去購買質(zhì)量較高和比 較新穎，基礎(chǔ)設(shè)施齊全的商鋪。 　　為此我們的銷售目標就開始從這方面入手，加大數(shù)碼廣場的立體宣傳力度，明確的 告訴消費者數(shù)碼廣場的總體結(jié)構(gòu)，功能，配套， 基建等等這一時代要求售樓中心的人員嚴格按照銷售禮儀上下班，展示數(shù)碼城的總體形 象。售樓中心要各種宣傳資料齊全，包括總體樓 書、宣傳單頁、仿真立體效果效果展示臺、開發(fā)公司形象宣傳冊、合同附件及種辦公所 需的工具和資料。 　3.銷售導向階段 　　90年代以后，隨著工業(yè)化和商業(yè)化的發(fā)展，開發(fā)者的樓盤生產(chǎn)率和樓盤數(shù)量，質(zhì)量 迅速提高，這就使樓市中出現(xiàn)大量的各式各樣的 房產(chǎn)信息充斥市場，出現(xiàn)了樓市環(huán)境中樓盤泡沫的現(xiàn)象。買賣雙方的位置也因此發(fā)生了 顯著的變化，市場狀態(tài)由原來的賣方市場轉(zhuǎn)化成 了買方市場。消費者一般不會主動去買一些正規(guī)化、專業(yè)化、氣候化的商鋪。 買什么、買誰的、買多大面積都是由消費者在更大的選擇范圍中做出決策。所以， 開發(fā)商的工作重點乃是用盡一切手段去刺激消費 者購買欲望，使開發(fā)中的樓盤能盡快地大量推銷出去。銷售部門的組建，運用各種推銷 和促銷手段，如廣告、打折、贈送禮品、推銷員 上門游說等，來達到急迫的目的：實現(xiàn)最大的銷售量。 　　 　　4.消費者導向階段 　　現(xiàn)在擺在面前的就是招商的這一大問題，開發(fā)商的地位越來越變得江河日下，隨著 社會發(fā)展和經(jīng)濟進步，一個空前嚴峻的課題擺到 了開發(fā)商做為樓盤銷售和業(yè)主入住的面前：那就是市場競爭變得日益激烈，而消費者卻 變得越來越挑剔。商鋪的賣方不僅必須使其樓盤 具有競爭能力，而且更重要的是要真正認清消費者的需求，激起和滿足業(yè)主的欲望，把 業(yè)主作為整個市場活動的起點和中心，一切從他 們出發(fā)。 　　消費者導向也稱為市場營銷導向，基本上包括兩個方面：消費者導向和競爭導向。 消費者的需求是市場營銷活動的起點及中心。市 場營銷的任務(wù)在于認清消費者的需求，開發(fā)相對的樓盤以滿足市場需要。數(shù)碼廣場在這 方面應(yīng)該是具備了一定的條件，數(shù)碼廣場將形象 定位于紹興地區(qū)最大的數(shù)碼科技集中地，從形式和市場前景有著自身的優(yōu)勢。但我們也 要注意到市場營銷導向的各種觀念的完善： 　　(1)認清消費者的需求；從這方面做為主要的宣傳力度，迎合潛在業(yè)主的需求。 　　(2)激起和滿足消費者的欲望；突出表達數(shù)碼廣場的集中亮點，告訴這些潛在的業(yè)主 數(shù)碼廣場有著怎么樣的發(fā)展前景和未來。 　　(3)制造你能銷售的東西；研究市場，了解市場，把握市場規(guī)律。 　　(4)以已購業(yè)主和潛在的業(yè)主為主體。 　　對于開發(fā)商來說，樹立市場營銷觀念十分重要，一個樓盤的成功將意味著以后的樓 盤操作有個形象可依，才能在風云四起的樓市競 爭中立于自己的地位。所謂樹立市場營銷觀念，就是要把入住業(yè)主的需要及欲望作為市 場營銷的起點，換句話說，就是把這批特殊的消 費者當作市場營銷體系中的主人，一切市場營銷努力都是為了滿足消費者。 　　做為數(shù)碼廣場立志于建立起紹興地區(qū)最具專業(yè)的大型數(shù)碼集成中心，高起點的要求 致使數(shù)碼廣場在進一步的銷售營銷過程中有必要 建立起自身的理念與宗旨。 　　(1)建立消費者是中心。消費者是我們最終活動的起點和歸宿。我們一直致力于迎合 市場，滿足市場、維持及吸引消費者； 　　(2)注重市場營銷的主要功能。確認消費者需要及欲望，將消費者意見及偏好有效地 與其他部門溝通，并通過與其他部門合作的方式， 努力達到滿足及服務(wù)消費者的目的； 　　(3)不能忽視其他部門。在觀念及組織權(quán)責上，市場營銷部門的功能并不大于其他部 門的功能。其他部門聽從及支持市場營銷部門，是 因為市場營銷部門更能較好地傳達消費者的需求和更直接地面對消費者； 　 (4)要有整合性的市場營銷觀念。市場營銷部門必須具備持續(xù)的、系統(tǒng)的策略，并與 其他部門保持密切合作，發(fā)揮公司整體性的最大力 量，這樣才能確保生意上的成功。 　　一般來說，許多開發(fā)商并不是一開始就以市場營銷為導向的，通常是隨著競爭環(huán)境 的改變而逐漸發(fā)展起來的。也有的開發(fā)商是在開始 時就以市場營銷為導向的，但是由于滿足于已經(jīng)取得的成就，不求進步，使原有的市場 營銷手段不再適應(yīng)新的競爭環(huán)境。當新的競爭對手 出現(xiàn)時，這些公司只有銷售對策，卻無新的市場營銷策略，不得不以失敗而告終。 　　時代數(shù)碼廣場的建成，無疑于本地區(qū)已有的經(jīng)濟模式緊密接觸，形成嵊州市內(nèi)最具 繁華的經(jīng)濟開發(fā)發(fā)展中心，這一中心的形成將極大 的影響到嵊州數(shù)碼科技技術(shù)的發(fā)展與嵊州樓市發(fā)展。因此有必要將形象工程應(yīng)用在整體 的營銷計劃中，實現(xiàn)開發(fā)商建功立業(yè)的最終目的。 數(shù)碼廣場實施銷售計劃的過程總體上要嚴格把握上述四大類的主題，力爭在銷售上創(chuàng)效 益，在形象上創(chuàng)不凡。 第三部分：銷售策略的提升（針對于數(shù)碼廣場我們建議提升服務(wù)為我們銷售的主打策 略） 　　 　　(一)服務(wù)——市場銷售的新杠桿 　　服務(wù)完整地講就是為顧客服務(wù)。它作為市場營銷的獨立要素，從產(chǎn)品的整體概念中 抽取出來，其服務(wù)對象及內(nèi)容也出現(xiàn)了新的變化。它 不僅包括對現(xiàn)實顧客的服務(wù)，而且也包括對潛在顧客的服務(wù)；不僅要提高顧客的現(xiàn)實和 售后的滿意程度，還要提高預(yù)期的和售前的滿意程度。 把服務(wù)作為獨立要素，進一步體現(xiàn)了市場營銷的核心思想，即以消費者為中心。服務(wù)可 以使企業(yè)創(chuàng)立個性，增加競爭優(yōu)勢，有效地增加企業(yè) 的新銷售和再銷售實現(xiàn)機率。 　　服務(wù)作為獨立要素的導入為市場營銷提供了一個新的杠桿支點，為市場細分及市場 定位等開辟了一條新的路徑，突出表達了樓盤的差異 化能力。數(shù)碼廣場的落成，從很大的業(yè)主入住機率考慮，占據(jù)高層百分之五十的是嵊州 本地區(qū)的經(jīng)營者，地域性的局限，致使他們享受過的 特殊的樓市服務(wù)有限，我們的立足點就是抓住這部分消費者的心理，研究他們所能承受 得服務(wù)體系，建立起數(shù)碼廣場特有的服務(wù)理念。以迎 合市場，帶動消費觀念。 　　1.價格導向型 　　價格導向的要求主要精力投放到二三樓的商鋪中來，通過本地區(qū)的普遍商鋪價格參 考，給出整個樓市最誘人的價格優(yōu)勢。嚴格按照我們 最初策劃的價格定位來引導市場，影響市場。讓每一位入住的業(yè)主覺得物有所值，同時 潛伏著更大的發(fā)展?jié)摿蜕迪禂?shù)。做好價格導向的 服務(wù)也是我們成功銷售的主要手段之一。 　　2.商鋪結(jié)構(gòu)導向型 　　在某些場合，只要商鋪的性能及質(zhì)量保持優(yōu)勢，顧客可以容忍服務(wù)方面的某些不足 。但做為數(shù)碼廣場的主打銷售商鋪來說，結(jié)構(gòu)顯得格 外的重要，我們承諾過...
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