市場(chǎng)管理工作程序
市場(chǎng)管理工作程序 1. 目的：通過對(duì)公司專賣市場(chǎng)的調(diào)查規(guī)范和管理，增強(qiáng)公司對(duì)終端專賣網(wǎng)點(diǎn)的控管力度， 保證各專賣網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到公司統(tǒng)一整體形象、統(tǒng)一管理模式和統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，確保 公司專賣網(wǎng)絡(luò)體系的鞏固和發(fā)展。 2. 適用范圍：適用本公司市場(chǎng)規(guī)劃過程中所涉及到的所有銷售管理人員。 3. 職責(zé)與權(quán)限： 3.1銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)明確公司專賣網(wǎng)點(diǎn)的分布和銷售情況，統(tǒng)一安排對(duì)專賣市場(chǎng)的調(diào)查 和規(guī)范及對(duì)各專賣市場(chǎng)規(guī)范程度的監(jiān)督和調(diào)控。 3.2市場(chǎng)區(qū)域主管負(fù)責(zé)收集市場(chǎng)信息及對(duì)本公司各專賣網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)地考察和規(guī)范，確保 各專賣網(wǎng)點(diǎn)店面形象統(tǒng)一、管理模式統(tǒng)一及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一。 3.3區(qū)域主管負(fù)責(zé)積極配合公司規(guī)范各專賣店網(wǎng)點(diǎn)的各項(xiàng)工作。 4. 工作程序 4.1銷售總監(jiān)根據(jù)公司專賣網(wǎng)點(diǎn)的分布和銷售情況，安排市場(chǎng)區(qū)域主管實(shí)地考察，規(guī) 范各專賣網(wǎng)點(diǎn)。 4.2區(qū)域主管對(duì)每個(gè)所考察專賣店（專廳）的當(dāng)前店面整體形象，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和銷售情 況予以分析和總結(jié)，提出有關(guān)建議和規(guī)范方案，并以報(bào)告形式傳真于公司銷售總監(jiān)及代 理商，以便公司采取有效的規(guī)范措施。 4.3專賣店（專廳）形象及服務(wù)的規(guī)范 4.3.1區(qū)域主管以公司標(biāo)準(zhǔn)的柒牌專賣店（專廳）的要求為依據(jù)，規(guī)范各專賣店的整 體形象，包括店面形象、店堂貨架布置及服飾陳列。 4.3.2區(qū)域主管以公司《專賣店管理手冊(cè)》為依據(jù)，規(guī)范各專賣店的服務(wù)行為及服務(wù)用 語(yǔ)。 4.4區(qū)域主管應(yīng)對(duì)每個(gè)實(shí)施規(guī)范中的各專賣店規(guī)范化進(jìn)度記錄并及時(shí)傳真匯報(bào)于公司 ，以便公司采取相應(yīng)的支持和措施。 4.5區(qū)域主管保持與公司領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、代理商的聯(lián)絡(luò)與溝通，以便互相提供有效 的信息和有關(guān)規(guī)范措施，加大對(duì)各專賣店的規(guī)范力度。 4.6公司所有銷售人員應(yīng)積極配合區(qū)域主管執(zhí)行規(guī)范專賣店的所有工作，負(fù)責(zé)向區(qū)域 主管提供所負(fù)責(zé)片區(qū)代理商，專賣店的銷售和分布情況及其它有關(guān)信息。 4.7專賣店銷售管理 4.7.1收集所轄區(qū)域內(nèi)各專賣店的日銷售記錄，研究區(qū)域內(nèi)各專賣店銷售量出現(xiàn)特別 高或特別低原因，對(duì)銷售量特別高的專賣店應(yīng)詳細(xì)記錄其銷售策略及提高銷售的其他影 響因素并上報(bào)公司，以便公司為改善專賣店銷售管理工作提供經(jīng)驗(yàn)和方法；對(duì)因經(jīng)銷商 經(jīng)營(yíng)能力而導(dǎo)致銷售量特別低的專賣店，區(qū)域主管應(yīng)制訂相應(yīng)的整改措施對(duì)其整改，整 改結(jié)果應(yīng)上報(bào)一級(jí)代理商及公司。 4.7.2協(xié)助一級(jí)代理商控制區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)因竄貨引起的價(jià)格混 亂及對(duì)各專賣店的影響，區(qū)域主管還應(yīng)對(duì)經(jīng)常出現(xiàn)竄貨的區(qū)域進(jìn)行定期抽檢并對(duì)抽檢結(jié) 果及處罰情況以電傳的形式匯報(bào)銷售總監(jiān)及公司領(lǐng)導(dǎo)。 4.7.3協(xié)助一級(jí)代理商對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)新加盟店進(jìn)行開業(yè)指導(dǎo)和廣告宣傳并與加盟商相 互協(xié)商制訂《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指導(dǎo)書》，確保加盟商的銷售工作與公司營(yíng)銷策略不變形，不 走樣，力爭(zhēng)做到“開業(yè)一家，成功一家”，《年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》應(yīng)上交一級(jí)代理商及公司備案 。 4.8區(qū)域主管參照一級(jí)代理上報(bào)公司的《廣告預(yù)算表》就區(qū)域廣告投入情況進(jìn)行檢查、 核算，就核算結(jié)果上報(bào)主管部門，公司方可按照與代理商所簽訂的協(xié)議承擔(dān)一定的廣告 百分比，如果發(fā)現(xiàn)一級(jí)代理商不瞞騙公司的欺詐行為，應(yīng)立即通知公司經(jīng)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)并 勒令其整改。 4.9市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè) 4.9.1區(qū)域主管應(yīng)掌握了解所轄區(qū)域內(nèi)商場(chǎng)和其他品牌專賣店的經(jīng)營(yíng)情況，內(nèi)堂布置 及服務(wù)水平，就分析情況以書面形式匯報(bào)給公司。 4.9.2區(qū)域主管應(yīng)就企業(yè)產(chǎn)品銷售情況隨時(shí)分析市場(chǎng)流行變化，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較 和分析，對(duì)不斷變化的市場(chǎng)需求提出預(yù)測(cè)和分析結(jié)果并每月向公司提交《分析計(jì)劃書》， 以便為公司經(jīng)營(yíng)決策提供充分依據(jù)。 4.9.3研究區(qū)域內(nèi)消費(fèi)者的購(gòu)買能力和消費(fèi)心理變化，建議公司制訂合理的價(jià)格策略 ，開發(fā)不同系列的產(chǎn)品，就分析結(jié)果上報(bào)公司及采購(gòu)部，為公司及采購(gòu)提供訂價(jià)參改意 見。 五、市場(chǎng)部考核依據(jù) 公司及銷售總監(jiān)應(yīng)定期抽查市場(chǎng)區(qū)域主管所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)基本情況： 5.1專賣店形象是否統(tǒng)一，內(nèi)堂布置是否整潔整齊，導(dǎo)購(gòu)員是否遵守《公司專賣店管 理手冊(cè)》。 5.2是否遵守《市場(chǎng)管理規(guī)范職責(zé)》，嚴(yán)格執(zhí)行并完成公司下達(dá)各項(xiàng)工作。 5.3是否定期向公司匯報(bào)銷售情況。 5.4是否每月向公司送交《專賣店管理工作報(bào)告》。 5.5是否完成公司要求的《市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》、《專賣店調(diào)查表》、《銷售專廳調(diào)查表》、《 調(diào)查活動(dòng)報(bào)告》。
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