公司銷售計劃管理基礎(chǔ)
公司銷售計劃管理基礎(chǔ)
銷售計劃的架構(gòu)
　　1. 銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ) 銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標(biāo)需要詳細(xì)的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負(fù)債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。
　　2. 銷售計劃的內(nèi)容 簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點：
　　(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)
　　(2)渠道計劃(透過何種渠道?)
　　(3)成本計劃(用多少錢?)
　　(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)
　　(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)
　　(6)促銷計劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內(nèi)容可參見圖14.2.1。
　　 年度銷售總額計劃的編制
　　1. 參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績 如表(2.2.2)所示，表中第1及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。
　　2. 損益平衡點等基準(zhǔn) 如表中第3.4.5.6欄所示，表的附注部分也將其計算公式列出。
　　3. 事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。
　　4. 召開會議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定 表的第1至第7欄，必須逐項在會議中做綜合性的檢查，將會議中決定最后的銷售總額計劃記入第8欄的決定計劃中。這個最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計劃，而各個營業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計劃。
　　3. 損益平衡點基準(zhǔn)=固定費用預(yù)估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率×100 計劃邊際利益率=100-（變動費用預(yù)估/銷售總額）×100
　　4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計劃資產(chǎn)×一年周轉(zhuǎn)次數(shù)
　　5．純益率基準(zhǔn)=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率×100
　　6．附加價值基準(zhǔn)=（計劃人員數(shù)×每人附加價值目標(biāo)）/計劃附加價值率 ×100 
　　 月別銷售額計劃的編制
　　1. 收集過去三年間月別銷售實績 如表14.2.3所示，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。 
　　2. 將過去三年度的銷售實績合計起來 如表所示，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。
 　3. 得到過去三年間的月別銷售比重 最后，如表最右邊那欄所示，以三年間每個月合計的銷售總額為100計，將每個月的三年合計實績除以全部三年合計實績即可得月別銷售比重，將計算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動而影響該月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了。
　　 月別商品別銷售額計劃的編制
　　1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重(如表14.2.4所示)，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。
　　2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測等項目來修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。
　　3. 用修正過的商品銷售比重來設(shè)立商品別計劃 使用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計劃金額即可得商品別的計劃銷售金額。表右方的欄位列出每月的明細(xì)商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預(yù)算的基礎(chǔ)。 
公司銷售計劃管理基礎(chǔ)