公司業(yè)務員隊伍設計
公司業(yè)務員隊伍設計

業(yè)務員是公司與客戶之間相互聯(lián)系溝通的紐帶。從客戶的角度來說，業(yè)務員代表著公司的形象；反之，業(yè)務員又可以從客戶那里帶回公司需要的有關客戶信息。因此，在設計和制定業(yè)務員隊伍的目標、結構、策略、規(guī)模和報酬等問題時，公司應該進行充分深入的考慮和詳細的分析，為以后業(yè)務員隊伍的管理和激勵做準備。下面是業(yè)務員隊伍設計的若干問題:
一、業(yè)務員隊伍的目標
　　業(yè)務員隊伍目標的制定必須以公司目標、市場特征和市場的預期位置為前提。公司應考慮到有利于業(yè)務員在推銷過程中能卓有成效地為客戶提供服務，建立良好的客戶關系網(wǎng)絡，公司應該充分利用營銷組合的獨特作用?？梢詫唧w的業(yè)務員隊伍目標提出指導性和可行性計劃，對目標加以界定及要求。如：要求業(yè)務員把90%的時間用在現(xiàn)有客戶身上，10%時間用在潛在客戶身上；75%的時間用于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，25%的時間用于新產(chǎn)品的銷售。否則，業(yè)務員可能會把所有的時間用于向現(xiàn)有的客戶、銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品，而忽視了銷售新產(chǎn)品和開拓引導潛在客戶。
　　公司應不斷增強市場導向意識，密切留意產(chǎn)品在市場的銷售情況，并要求業(yè)務員不斷注意市場變化和重視消費者的意見反饋。業(yè)務員在推銷過程中應知曉如何令客戶滿意，在為客戶帶來利益的同時又為公司創(chuàng)造利潤。公司應該培養(yǎng)業(yè)務員掌握“分析銷售數(shù)據(jù)、衡量市場潛力、搜集市場情報和制定市場營銷策略和計劃”等基本技能。

二、業(yè)務員隊伍的結構
　　1、區(qū)域結構
　　區(qū)域結構是指公司的各個業(yè)務員被派到不同的區(qū)域，在該區(qū)域全權處理公司業(yè)務。其優(yōu)點為：①業(yè)務員的職責有明確的劃分；②區(qū)域負責制提高了業(yè)務員的積極性；③有效地激勵業(yè)務員去開發(fā)當?shù)貪撛诳蛻艉团囵B(yǎng)當?shù)厝穗H關系；④差旅費相對較小。在制定區(qū)域結構時，公司須考慮該區(qū)域應具備如下條件：便于管理；銷售潛力易估計；能有效安排出差時間；每個業(yè)務員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。
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