索芙特銷售管理手冊
營銷公司年度工作項(xiàng)目表 |月份 |主要工作活動 | | |1日－10日 |11日－20日 |20日－30日 | |一月 | | | | |二月 | | | | |三月 | | | | |四月 | | | | |五月 | | | | |六月 | | | | |七月 | | | | |八月 | | | | |九月 | | | | |十月 | | | | |十一月 | | | | |十二月 | | | | 月份客戶狀況表 |分公司（或辦事處 |原有 |計(jì)劃 |有效 | |現(xiàn)有 | |） |客戶數(shù) |開戶數(shù) |開戶數(shù) |成功率 |客戶數(shù) | |廣州 | | | | | | |杭州 | | | | | | |南寧 | | | | | | |武漢 | | | | | | |梧州 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合計(jì) | | | | | | 分公司（或辦事處）通路開戶計(jì)劃表 |區(qū)域 |編制|實(shí)到 |城市人口 |計(jì)劃客|目前客|開 戶 計(jì) 劃 數(shù) | | |人數(shù)|人數(shù) |（人） |戶數(shù) |戶數(shù) | | | | | | | | |1月 |2月 | |1 | | | | | | | | |市場動態(tài) | | |品質(zhì)反應(yīng) | | |客戶抱怨 | | |建議事項(xiàng) | | 業(yè)務(wù)員工作報告內(nèi)容要求細(xì)則 1. 本月工作完成情況 A. 銷售量（銷售月報表） B. 回款 C. 對客戶拜訪情況 2. 銷售費(fèi)用（個人差旅費(fèi)用報表） 3. 廣告和促銷活動效果 4. 重點(diǎn)客戶情況 5. 新客戶情況 6. 異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶 7. 待開發(fā)客戶及其情況 8. 競爭對手動態(tài) 9. 問題與合理化建議 10. 下月工作計(jì)劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報告一份，報告應(yīng)在每月30日交公司經(jīng) 理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處） 。 月（周）預(yù)訂計(jì)劃表 部門： |預(yù)訂物資 |單位 |數(shù)量 |金額（元） |交貨地點(diǎn) |交貨單位 |接貨人 |交貨時間 |預(yù)訂業(yè)務(wù)員 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |小計(jì) | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |小計(jì) | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |合計(jì) | | | | | | | | | 選擇客戶 1. 選擇客戶的程序流程圖 2. 選擇經(jīng)銷商要素 3. 選擇經(jīng)銷商資訊要素 4. 批發(fā)商資料卡 5. 終止客戶報告書 6. 新市場信息反饋表 7. 購買心理七階段 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷商要素 1. 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運(yùn)輸。 2. 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 3. 經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 1. 通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。 2. 通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 3. 委托資信公司調(diào)查。 4. 從個體市場了解。 4. 經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 5. 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 6. 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。 7. 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 選擇經(jīng)銷商資訊考察要素 1. 分銷商的基本情況 1. 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、□□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人 物） 2. 所有權(quán)/注冊資本/流動資金 3. 業(yè)務(wù)范圍 4. 主營業(yè)務(wù) 5. 雇員人、權(quán) 2. 銷售情況 1. 所經(jīng)營的品牌權(quán) 2. 96、97年至今營業(yè)總額 3. 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 4. 97年至今為止□□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 3. 分銷商業(yè)務(wù)員 1. 專屬□□□的業(yè)務(wù)人、權(quán)/其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) 2. □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 3. 業(yè)務(wù)員有沒有經(jīng)過專門培訓(xùn) 4. 業(yè)務(wù)員獎金數(shù)目？誰負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？ 5. 業(yè)務(wù)員基本工資 4和5注意了解競爭品牌的情況 4. 覆蓋率 1. A/B/C/D店的覆蓋權(quán) 2. □□□對覆蓋率的要求 3. 業(yè)務(wù)員有沒有劃分區(qū)域 4. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 5. 二級分銷系統(tǒng) 5. 銷售運(yùn)則 1. 客戶名單 2. 拜訪程序卡 3. 客戶拜訪卡 4. 每月銷售指標(biāo) 5. 銷售情況報告系統(tǒng) 6. 資金 1. □□□和其它競爭品牌的專屬營運(yùn)資金 2. 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 3. 與□□□公司每月結(jié)帳的日期 4. 最新□□□庫存報告 7. 供應(yīng)鏈 1. 訂貨周期 2. 誰負(fù)責(zé)下定單 3. 收到訂貨所需時間 4. 誰負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)） 5. 壞貨情況 6. 分銷商倉庫的管理情況（費(fèi)用、開放時間等） 8. 價格 1. 分銷商售貨給不同渠道的價格結(jié)構(gòu)及其毛利 2. 分銷商經(jīng)營費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等） 3. 競爭品牌的情況 9. 假貨情況 1. 哪種產(chǎn)品有假貨？ 2. 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 3. 對我們的影響（價格） 10. 分銷商與□□□關(guān)系 1. 歷史 2. 資金/人員投入程度 3. 經(jīng)驗(yàn) 4. 合作態(tài)度 5. 是否經(jīng)營競爭品牌或水貨/假貨 6. 誰有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面） 11. 公司業(yè)務(wù)情況 1. 工作職責(zé) 2. 促銷的管理 3. 對分銷商的管理 4. 主要困難 批發(fā)商資料卡 |單位名 | | | |是否為代理商 | | | |稱 | | |其它名稱 |或經(jīng)營部 |97年銷 |97年銷額 | | | | | | | | | | | |經(jīng) | | | | | | | |營 | | | | | | | |其 | | | | | | | |它 | | | | | | | |廠 | | | | | | | |家 | | | | | | | |主 | | | | | | | |要 | | | | | | | |產(chǎn) | | | | | | | |品 | | | | | |地址 | | | | | | |主管姓名： |性別： |電話： | | | | | | |業(yè)務(wù)聯(lián)系人 |性別： |電話： | | | | | | |： | | | | | | | | |倉庫地址： |電話： |注冊資金：| | | | | | |郵編： |電報掛號：|傳真： | | | | | | |經(jīng)營性質(zhì)： |專業(yè)性質(zhì)：|員工人數(shù)：| | | | | | |店面面積： |庫房面積：|車輛： | | | | | | |與公司開始合作時間： |去年?duì)I業(yè)額| | | | | | | |： | | | | | | | |品名 |97年銷售量|97年銷售 |97年各月銷售量統(tǒng)計(jì)（出貨） | |我公| | | | | |司產(chǎn)| | | | | |品情| | | | | |況 | | | | | | | |代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 | |至 月 | |97年代理商所在城市索|主要大中型店名稱 |上貨品種 |代理商所在城市 | |芙特零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì)| | |大中型商場總量 | | | | | | | | | | | |小型店及批發(fā)市場康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)： | |小型店索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： | |批發(fā)市場索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： ...
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