營銷九連環(huán)第一環(huán)
營銷九連環(huán) 第一環(huán)――凝神 凝神是業(yè)務開展前的自我對照、自我修復、內力聚集的過程。在凝神篇里，我們從業(yè)務 員的職業(yè)認識、理念打造及自我評價與調整等三個方面提供專業(yè)的方法與技能，便于你 的學習和提高 一、我是誰——職業(yè)認知 要出色地完成業(yè)務人員的神圣使命，首先必須明確自己到底擔負著什么樣的職責、角色 和應具有什么樣的基本素質和技能。 一）優(yōu)秀業(yè)務員的素質 1、人品端正，作風正派 “要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才 能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營銷 人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他 所在企業(yè)形象、素質、層次的印象，營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會 反映企業(yè)的一面鏡子。 2、信心 信心應包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能干好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營 銷人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產 品，給你實現(xiàn)你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業(yè)行為中。第三，對產 品的信心，相信你所推銷的產品是最優(yōu)秀的，你是在用該產品向你的消費者提供最好的 服務。 3、勤于思考，做個有心人 “有心人，天不負”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自 己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應?！笆郎蠠o難事，就怕有 心人”，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法?！皩W為中，棄為下，悟為上”。 勤于思考，才能領悟，才能提高。 4、能吃苦耐勞 營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員 的資本。 5、良好的心理素質 營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后 ，就掉隊轉行，“不經歷風雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質，勝不 驕，敗不餒。 6、韌性 做成一筆生意，不會一帆風順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的 精神。 7、交際能力 營銷過程實質就是公關過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關 人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。 8、反應要快 如同狐貍的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應對周圍每一細小變化都能很快做出反應，思 維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應速度的比賽，一個斗智的過程。 9、熱情 一個人的能力有差異，關鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的 ，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干，一個人能力再強，沒 有熱情，等于零。 10、知識面要寬 營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什么要清楚，進而 才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、 精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習慣 ，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜志閱讀，主要是為適應各 類人群的共同話題。 11、責任心 營銷人員必須有強烈的責任心，把自己的工作干好，產生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多 的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一 個人沒有責任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發(fā)工作，將無疑受到 影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，當?shù)厣鐣蟊姇J為你們公司 很差勁。這個念頭一旦產生，將很難扭轉。 12、幽默 “什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務員的特別要求。 幽默使大家團結在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情 的位置。一家保險公司的一位索賠業(yè)務員，一再地向她的經理表示道歉，因為她損壞了 一份有關一個復雜的汽車索賠的電腦文件。這位經理回答道：“真糟糕，你所造成的一切 ，從我們保險公司造成嚴重的破壞來看，就像一場洪水災害。我們兩個人都會失去工作 ?，F(xiàn)在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然后把工作做好?！保ㄟ@位業(yè)務員 咯咯笑了起來，而且準備去重新干她的工作。） 以上談了作為一名優(yōu)秀的營銷人員所應具備的素質，請比照參考。我們應隨時檢查自己 的行為與標準的差距，爭取早日成為一名優(yōu)秀的營銷人員，實現(xiàn)自己的夢想。 二）業(yè)務員的多重角色 作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔當起多重身份角色，具備多項工 作能力。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應扮演的角色呢？以下 一些問題，就是特別為了幫助你而設計的。 1、一個好的推銷員要能夠洞悉他所拜訪的客戶的購買心理——你是否能扮演一個心理學家 的角色？是□否□ 2、推銷員必須教會客戶如何使用產品——你是否能夠扮演一個教師的角色？是□否□ 3、推銷員要促使客戶放棄舊產品，使用新產品——你是否能夠扮演一個變革促進者的角色 呢？是□否□ 4、所謂推銷，從某種意義上講就是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個客戶的 解難人的角色？是□否□ 5、你在推銷中突然遇到需要高度策略的時候，你的想象力會十分重要的——你是否能夠扮 演一個創(chuàng)新者的角色呢？是□否□ 6、要取得好的業(yè)績，推銷員必須學會管理自己——你是否能扮演一個管理者的角色？是□ 否□ 7、收集信息，不僅對推銷員，而且對企業(yè)都是十分重要的——你是否能夠扮演一個信息調 研員的角色？是□否□ 8、分析的能力是極具價值的——你是否能夠扮演一個分析家的角色？是□否□ 9、對脾氣不好、喜歡爭辯的客戶，耐性是非常重要的——你是否能夠扮演一個哲學家的角 色呢？是□否□ 10）說些什么話、以及你如何說這些話，都是非常重要的——你是否能夠扮演一個健談者 的角色呢？是□否□ 11）還有一個重要的因素來決定你是否是一個專業(yè)的推銷員，那就是你對于他人利益的 真正關心度——你是否能夠扮演一個朋友的角色呢？是□否□ 12）當客戶與你爭辯或反對你的意見時，機智是必須的——你是否能夠扮演一個外交家的 角色呢？是□否□ 請你把全部答“是”的題目加在一起乘以五，如果你的分數(shù)是55分或更高，說明你可以把 不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了許多，40分表示平平，40分以下則要 求你必須迎頭趕上。 ◆ 解 析： 1、心理學家 推銷員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持 敏銳的洞察力。 2、 教師 推銷員的一項重要任務，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產品或服務的使用方法 和操作程序。在一個日新月異、新產品層出不窮的時代，讓客戶能及時了解那些發(fā)展變 化是有益的；在這方面，推銷員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。 3、變革促進者 作為一名推銷員，你的任務是使客戶放棄使用老產品、舊方法，而采用你推銷的新產品 、新方法，這些新產品、新方法需要通過你介紹給客戶，所以，你實際上也扮演了一位 變革促進者的角色。 4、客戶的解難人 一位省級銷售狀元在談到自己的成功決竅時說：“我為客戶解憂，客戶為我解難?！蓖其N 員要幫助客戶解決他所面臨的問題。一位推銷員應首先明確客戶的需要是什么，并找出 最合適的解決方案，從而解決客戶的困難。 一位復印機推銷員，在聽到客戶訴說沒有足夠的空間，來放置復印機時，馬上動手制作 了既可以安放這種設備，又解決了這個空間問題的特殊架子，從而達成了這筆交易。如 果推銷員認識不到自己是一個“客戶解難人”，那恐怕就難以達成交易。 5、創(chuàng)新者 生意能否成功，也在于推銷員能否不斷尋找新點子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于 舊有的方法模式。 6、管理者 推銷員必須管理好自己的時間和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標、制定推銷戰(zhàn)略，并 對工作成效進行評估。因為，推銷員經常處于不受直接控制的狀態(tài)中，在工作中沒有人 會對你隨時加以指點，所以就必須自己管好自己。 7、信息調研員 為了能準確地把握客戶需求、競爭狀況和市場動態(tài)，了解客戶對你企業(yè)的產品、服務等 的意見，推銷員要利用身處市場第一線的特點，收集、分析市場信息，并反饋給企業(yè)。 8、分析家 分析的能力在發(fā)掘問題、解決問題方面都是不可或缺的，一個好的推銷員必須能夠扮演 分析家的角色，對于推銷中的問題，能夠冷靜、周詳?shù)胤治?，而不要成為一個呆頭呆腦 、粗心大意的推銷員。 9、哲學家 俗語說“人上一百，形形色色”，我們的客戶是形形色色的。遇到喜歡爭辯或脾氣不好的 客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學家一樣，表現(xiàn)出無比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動氣。一 個好的推銷員，寧可爭千秋，不可爭一時。 10、健談者 一個專業(yè)推銷員必須言之有物，而且態(tài)度必須適當。換句話說，誠懇的時候就該很誠懇 ，慷慨激昂的時候就慷慨激昂，失望的時候又應表現(xiàn)得很失望，所以，說話的態(tài)度跟說 話的內容，對一個好的推銷員來說是同等重要的。因此，一個推銷員應能扮演一個健談 者的角色，主動掌握商談中的內容，如果被客戶牽著鼻子走，而不能主動控制商談的主 題，那么這位推銷員的“下場”就令人十分擔憂了。 11、朋友 一個好的推銷員不能僅考慮自己如何把產品推銷出去，更重要的是他必須真正關心客戶 的利益。“不為別人的利益著想，就不會有自己生意的興隆?！币粋€專業(yè)推銷員一定要能 夠像一位朋友一樣真正的關心對方，而贏得友誼的回報，這樣他才能做長久的生意，才 能夠在交易之外獲得更多精神上的滿足。 12、外交家 一個推銷員經常會遇到客戶與其爭辯，或反對推銷員所提出的論點，這時候為自己辯解 ，是很不明智的。一個專業(yè)推銷員在這個時候必須要保持優(yōu)雅的風度，像一位外交家那 樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達成一項對彼此都有益的結論。 二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造 沒有正確的理念，哪會有正確的行動？ 一）成功始于意念 你的意念力量，決定你的成敗。強烈堅定的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移 山，也引導你實現(xiàn)你之所想。 提升銷售業(yè)績的一個重要方面是提升銷售技能。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有 兩個重要前提。 1、積極的心態(tài) 案例1：反敗為勝 威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕的銷售代表，沒有大客戶銷售經驗。他第一次拜訪 客戶的時候，發(fā)現(xiàn)了一個采購服務器的大定單，但是發(fā)招標書的截止時間已經過了三天 ，客戶拒絕發(fā)給他招標書。該項目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產品，拒絕與戴爾的 銷售代表合作。一切都不順利，所有的門似乎被封死了。如果這時他放棄，其實沒有人 會責怪他。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠將招標書給他。客戶 告訴他必須得到處長的同意，而處長正在省內另外一個城市開會。威廉立即撥通處長的 手機，處長正在開會，讓威廉晚點打來。 威廉不再有任何猶豫，當即果斷地趕往處長所在的城市，到達時已經是中午了，處長正 在午休。沒有誰會愿意在午休時間，被銷售代表堵到房間里來進行“強行”推銷，威廉一 直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷方式， 對客戶的項目應該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標書給他。 雖然拿到標書，但意味著戴爾頂多是有了一個機會，而且三天以后就是開標的時間。第 二天威廉的上司與工程師飛往這個城市，他們決定死馬當活馬醫(yī)，輸了也沒關系，下次 投標時至少可以混出個人熟。但是，他們要把投標書做得完美，即使死，也要死得漂亮 。 在僅剩的兩個晚上一個白天，他們分頭行動，終于將三本漂漂亮亮的投標書交給客戶。 為了贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格。開標那天，他們一直等到晚上， 終于，客戶宣布：戴爾中標。 什么是積極的心態(tài)？ 后來和客戶熟悉以后，處長告訴這位上司，他覺得威廉很敬業(yè)，所以就給了他一份標書 ；之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有招標書中，戴爾的標書非常搶眼，印刷得 很精致，就像一本精裝書，而其他公司的投標書只有幾片紙，這個初始印象告訴他這家 公司值得信賴，再考慮到價格的優(yōu)勢，于是拍板選了戴爾。在這個項目中，戴爾反敗為 勝的第一個原因，是銷售代表積極的心態(tài)。 在戰(zhàn)斗中，如果士兵有槍有炮，就用槍炮；子彈打完了，就去拼刺刀；刺刀斷了，就用 匕首去拼；匕首打飛了，就用拳頭打用腳踢；即使胳膊和腿斷了也要壓住敵人用牙咬； 牙齒咬不動了，也要大喊為自己人助威。戰(zhàn)斗中頑強的士兵是決定勝負的關鍵，在銷售 中也不例外。這種絕不放棄、堅定不移的精神就...
營銷九連環(huán)第一環(huán)