營(yíng)銷九連環(huán)第六環(huán)
營(yíng)銷九連環(huán) 第六環(huán)----遞 進(jìn) 遞進(jìn)是指通過(guò)進(jìn)一步地深度溝通，激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，突破客戶層層心理防線 的過(guò)程。遞進(jìn)篇詳細(xì)介紹了這方面的一些有效的方法及技巧 一、客戶的購(gòu)買欲望在不知不覺(jué)中被你調(diào)起來(lái) 有了購(gòu)買欲望，才會(huì)有購(gòu)買的行動(dòng) 一）如何激發(fā)客戶購(gòu)買欲望 不同的顧客有不同的需要，產(chǎn)生不同的欲望，有不同的擔(dān)憂與疑慮。因此，不能用千篇 一律的方法去激發(fā)所有顧客的購(gòu)買欲望。不能認(rèn)為在別的地方與別的顧客身上行之有效 的說(shuō)理方法和情感激發(fā)手段，在這個(gè)地方與這個(gè)顧客身上也同樣有效。推銷人員平時(shí)必 須準(zhǔn)備好很多理由與方式，然后因地、因人運(yùn)用，應(yīng)做到隨機(jī)應(yīng)變。 激發(fā)購(gòu)買欲望的方法主要有： 1、建立與檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任。從推銷一開始，現(xiàn)代推銷學(xué)就建立顧客對(duì)推銷人員及 所推銷產(chǎn)品的信任。此時(shí)，應(yīng)在建立信任與引起興趣的基礎(chǔ)上，檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷拜訪的 轉(zhuǎn)變過(guò)程，檢驗(yàn)顧客對(duì)推銷的信任是否達(dá)到了有購(gòu)買欲望的程度。態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的 ，一元性的；而信任程度是可以檢驗(yàn)的。 在示范并吸引顧客對(duì)推銷的興趣后，應(yīng)及時(shí)檢驗(yàn)顧客對(duì)所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。如詢問(wèn) 顧客是否有明顯不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說(shuō)明的地方等。如有的話，推 銷人員應(yīng)立即進(jìn)行示范、再說(shuō)明，直至顧客表示明白，并形成整體良好印象為止。 2、強(qiáng)化情感。有時(shí)，顧客在對(duì)產(chǎn)品發(fā)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。 這說(shuō)明顧客缺乏欲望，不是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品無(wú)興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推 銷的問(wèn)題。一個(gè)不想被說(shuō)服的人，是永遠(yuǎn)也不會(huì)被說(shuō)服的。如果顧客情感上有對(duì)立情緒 ，那么推銷人員在檢驗(yàn)出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時(shí)，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品。而應(yīng)再一 次對(duì)顧客的問(wèn)題、困難、處境等表示同情與理解。這時(shí)需要重新建立顧客信任，重新讓 顧客理解推銷人員愿意為顧客服務(wù)的愿望。建立信任、溝通情感的方法第一是誠(chéng)懇，第 二還是誠(chéng)懇。 3、多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。人們?cè)诳紤]是否購(gòu)買及支付貨幣時(shí)，總是多方權(quán)衡利弊得 失。只要當(dāng)顧客意識(shí)到擁有產(chǎn)品的眾多利益時(shí)，顧客才可以有強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。因此， 推銷人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處，站在顧客的立場(chǎng)上，介紹與研究擁有產(chǎn) 品的利益與收獲，誘導(dǎo)顧客去想象購(gòu)買產(chǎn)品后的種種好處，和不買的種種遺憾，達(dá)到激 發(fā)顧客購(gòu)買欲望的目的。 4、充分說(shuō)理。誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)顧客的購(gòu)買欲，而充分說(shuō)理是用理智去喚起顧客的購(gòu) 買欲望，擺事實(shí)講道理，為顧客提供充足的購(gòu)買理由。 二）激發(fā)顧客的需求和欲望的推銷妙語(yǔ) 1、了解需要 (急切地說(shuō)話，要顯示出真誠(chéng)和熱情) “我希望更多地了解貴公司的需要。您能告訴我您是怎樣評(píng)價(jià)貴公司目前正在使用的XX產(chǎn) 品的嗎?” 2、關(guān)鍵的問(wèn)題 (要真誠(chéng)，讓他們知道你關(guān)心他們) “我想要幫助您，但在此之前，我要問(wèn)您一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題：要是您能發(fā)明一種產(chǎn)品或服務(wù) 項(xiàng)目來(lái)解決貴公司所有的問(wèn)題，這種產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)是什么樣子的?” 3、主要優(yōu)點(diǎn)是 (應(yīng)清楚產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)) “我們提供的X X產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)主要的優(yōu)點(diǎn)是：(1)……；(2)……；(3)……你對(duì)哪一點(diǎn)最感興趣?這一點(diǎn)為什 么對(duì)您很重要?這一優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到您的要求嗎?” 4、下一步 (引導(dǎo)顧客，逐步深入) “XXX先生(女士)，如果您相信使用我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)后貴公司將得益，那么您下 —步打算干什么? 5、您有權(quán)批準(zhǔn)嗎? (明確決策人) “XXX先生(女士)，我能不能認(rèn)為，要是您欣賞我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)及其價(jià)格，您是 有權(quán)批準(zhǔn)購(gòu)買的”。 6、妨礙 （引導(dǎo)購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目） “有什么原因妨礙您今天作出決定嗎?” 7、結(jié)束試探 （以下說(shuō)法有助于您發(fā)現(xiàn)潛在的阻力) “如果我們的XX產(chǎn)品(服務(wù)項(xiàng)目)滿足您的標(biāo)準(zhǔn)或要求，我們何時(shí)能開始商談（安裝系統(tǒng)或 送貨）？” 二、讓客戶的心理防線土崩瓦解 誰(shuí)說(shuō)顧客的心象天上的云，飄來(lái)飄去捉摸不定？ 一）使用心理誘導(dǎo)打動(dòng)客戶 1、你要不斷重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和顧客的利益。因?yàn)橛械臅r(shí)候一次說(shuō)話，別人很容易沒(méi)有聽 到，所以你要注意不斷地重復(fù)，而且事實(shí)勝于雄辯，就是你可以拿以前顧客寫給你們的 感謝信，或者是利用統(tǒng)計(jì)的資料等等方面，來(lái)證明你們公司的產(chǎn)品確實(shí)是受人歡迎的。 2、要向顧客灌輸量化的觀念。舉一個(gè)例子，有一個(gè)美國(guó)做自行車的廠家，他生產(chǎn)的自行 車比別的自行車貴一點(diǎn)。一般自行車的價(jià)格在美元150塊左右，結(jié)果他們的自行車要賣1 86塊錢。為什么他比別人的貴呢？是因?yàn)樗趧x車系統(tǒng)方面做了特殊的設(shè)計(jì)，他的成本 比較貴。而且安全考慮比較好，所以比別人貴。結(jié)果呢？他們銷售了很久，業(yè)績(jī)并不好 。產(chǎn)品賣得不多，他們?nèi)フ乙患翌檰?wèn)公司，請(qǐng)幫助分析為什么他們的產(chǎn)品打不出市場(chǎng)來(lái) ？這個(gè)顧問(wèn)公司經(jīng)過(guò)了解，知道他們的產(chǎn)品比別人優(yōu)越的地方，也知道價(jià)格確實(shí)不能降 下去，降下去以后，成本各方面跟銷售的核算不值得，所以價(jià)錢必須還得維持這個(gè)水平 。于是顧問(wèn)公司研究出一個(gè)模式幫助這個(gè)產(chǎn)品作了很好的銷售。怎么樣的模式呢？就是 讓所有的推銷人員在推銷他們這種自行車時(shí)，首先用問(wèn)話的方式：“您覺(jué)得一輛自行車什 么東西最重要呢？是不是安全最重要。”用問(wèn)話，但是給了答案，因?yàn)樗麄內(nèi)绻麊?wèn)一輛自 行車什么最重要，別人一下子說(shuō)不上來(lái)，這樣會(huì)讓對(duì)方困惑，有種挫折感；或者，如果 答出來(lái)的不對(duì)的話，就沒(méi)有達(dá)到他們的要求。所以第一句話便問(wèn)對(duì)方：“您覺(jué)得一輛自行 車最主要的考慮是什么呢？是不是安全呢？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“是呀，當(dāng)然是呀?！薄澳敲词裁?東西最影響自行車的安全呢？是不是剎車呢？”對(duì)方說(shuō)：“是呀，是剎車?！彼麄冋f(shuō)：“您 覺(jué)得一輛自行車大概使用多久呢？3年？5年？10年？”又是問(wèn)話，又給答案。對(duì)方會(huì)說(shuō)： “至少能夠用3年，好的可以用到5年、10年?！薄昂冒?，我們就拿最短的時(shí)間——3年來(lái)說(shuō)吧 ，1年有12個(gè)月，3年有36個(gè)月，我們的自行車只比別家多36塊錢，你除以36以后，其實(shí) 你每月只多花1塊錢你就買了安全系統(tǒng)又好，又耐用的一輛自行車，您看這多值呢！而且 這輛自行車用得更長(zhǎng)的話，其實(shí)你1個(gè)月只要花幾分錢、幾角錢，就能買了?！币话闳瞬?能夠接受這個(gè)東西比那個(gè)東西在100多塊錢的價(jià)值上貴了36塊錢，但是能夠接受這個(gè)東西 1個(gè)月只比那個(gè)東西貴1塊錢。 同樣的東西由于銷售的模式、說(shuō)話的模式不一樣，會(huì)產(chǎn)生不同的效果。分散量化的觀念 ，同樣在銷售的時(shí)候也是要用上的。比如說(shuō)，這個(gè)月你要求自己要有多少的業(yè)績(jī)，你要 有一個(gè)確定的數(shù)字。 3、充分利用你的形體語(yǔ)言。形體語(yǔ)言也可以叫做身體語(yǔ)言。有的時(shí)候，對(duì)一個(gè)人的了解 ，不一定是從語(yǔ)言上，非語(yǔ)言的東西，有時(shí)候表達(dá)了語(yǔ)言還不能表達(dá)的東西，或者是比 語(yǔ)言還表達(dá)的深刻的東西。所以一個(gè)推銷人員，對(duì)于自己的形體語(yǔ)言要了解，并且對(duì)對(duì) 方的形體語(yǔ)言也要了解。比如說(shuō)，你在推銷一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，對(duì)方不斷的敲桌子或東張 西望，可能是他心理有急事，急著要去參加下面的一個(gè)集會(huì)，或者是有什么事，結(jié)果你 卻仍在滔滔不絕地介紹你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。由于你沒(méi)有掌握對(duì)方的形體語(yǔ)言，很可能你的說(shuō) 服并沒(méi)有起到一定的效果。在推銷的時(shí)候，就對(duì)方的形體語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，如果你看出他在很 專心地聽，表示他比較能夠接受你所說(shuō)的，能夠有些贊同。如果他是叉著手，眼光各方 面不一定是很贊同的，那就是說(shuō)他對(duì)你所說(shuō)的內(nèi)容有些懷疑。我們中國(guó)人叫察言觀色， 就從他的一舉一動(dòng)當(dāng)中，了解到他是不是有相同的意見。 二）攻破顧客心理防線的10種方法 年輕的推銷員經(jīng)常遇到這種情況：當(dāng)你使盡渾身解術(shù)，口干舌燥之后，才發(fā)現(xiàn)你所推銷 的顧客根本就不是“真正的顧客”。對(duì)于一個(gè)老練的推銷員來(lái)說(shuō)，他們往往能夠在一群人 中一眼就判斷出誰(shuí)是真正的顧客，他是怎樣的顧客以及如何對(duì)付。美國(guó)最大的不動(dòng)產(chǎn)“迪 倫公司”的董事長(zhǎng)——姆上威廉-畢肯史，曾在美國(guó)及世界各地以其獨(dú)特的推銷方式 ，推銷不動(dòng)產(chǎn)20年以上。其推銷技巧新穎而劃時(shí)代，被視為推銷界精力最充沛，最出類 拔粹的人物。他寫的—本關(guān)于推銷的書《The close》，被視為工商業(yè)行銷的《圣典》。根據(jù)他20多年的推 銷經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出以下10條在瞬間認(rèn)清顧客一舉攻下的方法。 (我們按抓住顧客的難易分為10段，10代表最麻煩的。) 1、唯唯諾諾的顧客(難易度4) [癥狀]是對(duì)于任何事都同意的顧客，不論推銷員說(shuō)什么都點(diǎn)頭說(shuō)“是”。即使作了可疑的 商品介紹，此類顧客仍同意。 [心理診斷]不論推銷員說(shuō)什么，此類顧客內(nèi)心已決定不買了。換言之，他只是為了提早 結(jié)束商品的介紹，而繼續(xù)表示同意。他認(rèn)為，只要隨便點(diǎn)頭，附和聲“對(duì)”，則推銷員會(huì) 死心而不再推銷。但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則推銷員可能乘虛而入。 [處方]若想讓此類顧客說(shuō)“是”，即應(yīng)該干脆問(wèn)：“為什么今天不買?！崩眠@種截直式的 質(zhì)問(wèn)，乘顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下。顧客會(huì)因看穿了其心理的突然的質(zhì)問(wèn)而驚異，失去 了辯解的余裕。大多數(shù)會(huì)說(shuō)出真心話，這樣就可以因地制宜的圍攻。 2、硬裝內(nèi)行的顧客(難易度4) [癥狀]此類顧客認(rèn)為，他對(duì)商品比推銷員精通得多。他會(huì)說(shuō)：“我很了解這類產(chǎn)品?！被?“我常參與貴公司的工作”等。他又會(huì)說(shuō)一些令推銷員著慌或不愉快的話。這類顧客會(huì)繼 續(xù)硬裝內(nèi)行，有意操縱商品的介紹。他常說(shuō)：“我知道，我了解”之類的話。 [心理診斷]此類顧客不希望推銷員占優(yōu)勢(shì)或強(qiáng)制他，不想在周圍人面前不顯眼。雖然如 此，他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的推銷員，因此建立“我知道”的逞強(qiáng)的防御以保護(hù)自己。 推銷員應(yīng)避免被他們認(rèn)為是幾乎“沒(méi)有受過(guò)有關(guān)于商品教育的愚蠢的家伙”。 [處方]應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說(shuō)明商品，即不必妨礙，讓他隨心所欲。當(dāng)然 ，不能單純這樣，推銷員還應(yīng)假裝有意從他的話學(xué)習(xí)些什么，或大大地點(diǎn)頭表示同意。 顧客很得意繼續(xù)說(shuō)明，但可能有時(shí)因不懂而不知所措。此時(shí)，你應(yīng)說(shuō)；“不錯(cuò)，你對(duì)商品 的優(yōu)點(diǎn)都懂了，打算買多少呢?”顧客既然為了向周圍的人在表示自己了不起，而自己開 始說(shuō)明了商品，故對(duì)應(yīng)如何回答而慌張。最后，他們可能否認(rèn)自己開始說(shuō)的話，這時(shí)候 ，正是你開始推銷的時(shí)機(jī)了。 3、金牛型顧客（難易度4） [癥狀]此類顧客渴望說(shuō)明自己很有錢，且過(guò)去有許多成就。他會(huì)說(shuō)自己與哪些要人有來(lái) 往，夸口說(shuō)：“只要我愿意，買十打也不成問(wèn)題?！?[心理診斷]此類顧客可能滿身債務(wù)，但表面上，仍要過(guò)豪華的生活。只要不讓他立即繳 錢，他很有可能在推銷員的誘惑下，沖動(dòng)性購(gòu)買。 [處方]應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力稱贊之，打聽其成功的秘訣。假裝尊敬他，表示 有意成為他朋友。然后到了簽訂時(shí)，詢問(wèn)需要幾天調(diào)撥采購(gòu)商品用的那部份資金。如果 這樣，他能有籌措資金的余裕，顧全了他的面子。推銷員千萬(wàn)別問(wèn)：“你不是手邊沒(méi)有錢 嗎?”即便知道沒(méi)錢，也絕不可以在態(tài)度上表露出來(lái)。如此，此類顧客一定會(huì)中圈套。 4、完全膽怯的顧客(難易度3) [癥狀]此類顧客很神經(jīng)質(zhì)，害怕推銷員。經(jīng)常瞪著眼尋找什么，無(wú)法安靜地停在什么地 方。他們好像經(jīng)常在玩桌上的鉛筆或其他東西，不敢與推銷員對(duì)視，對(duì)于家人和朋友也 用尖銳的聲音說(shuō)話。 [心理診斷]此類顧客若推銷員在場(chǎng)就認(rèn)為，被陷于痛苦的處境或必須回答與私人有關(guān)的 問(wèn)題，因而提心吊膽。但又由于知道最后會(huì)被說(shuō)服而不得不買，故若推銷員出現(xiàn)了就會(huì) 不高興。 [處方]對(duì)于此類顧客，必須親切、慎重地對(duì)待。然后細(xì)心觀察，稱贊所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)。對(duì) 于他們，只要稍微提到與他們工作有關(guān)的事，不要深入探聽其私人問(wèn)題，應(yīng)專談自己的 事，使他們輕松。應(yīng)該多與他們親密，尋找自己與他們?cè)谏钌瞎餐牡胤健Ｄ敲?，?以解除他們的緊張感，讓他們覺(jué)得你是朋友。這樣，對(duì)此類顧客的推銷就變得簡(jiǎn)單了。 5、穩(wěn)定的思索型顧客（難易度5） [癥狀]此類顧客穩(wěn)在椅子上思索，完全不開口。只是不停地抽煙或遠(yuǎn)望窗外，一句話不 說(shuō)。他以懷疑眼光凝視一邊，顯出不耐煩的表情，而因他的沉靜會(huì)使推銷員覺(jué)得被壓迫 。 [心理診斷]此種穩(wěn)靜的顧客是真正思考的人，他想注意傾聽推銷員的話。他也想看清推 銷員是否認(rèn)真，一本正經(jīng)。他在分析并評(píng)價(jià)推銷員。此類顧客是知識(shí)分子居多，對(duì)于商 品或公司的事知道不少。他們細(xì)心，動(dòng)作安穩(wěn)，發(fā)言不會(huì)出差錯(cuò)，會(huì)立即回答質(zhì)問(wèn)，屬 于理智型購(gòu)買。 [處方]不疏忽大意，細(xì)心注意顧客所說(shuō)的話比一切都重要。可以從他們言語(yǔ)的微細(xì)處看 出他們?cè)谙胧裁?。?duì)此類顧客推銷時(shí)，應(yīng)該很有禮貌，誠(chéng)實(shí)且多少消極一點(diǎn)。換言之， 采取柔軟且保守的推銷方式，絕不可以興奮。但是，關(guān)于商品及公司的政策，應(yīng)該熱忱 說(shuō)明。而且，不妨輕松地談自己或家庭及工作問(wèn)題。那么，他會(huì)想更進(jìn)一步了解你。結(jié) 果，他自己會(huì)松懈提防心理，漸漸地把自己的事告訴你。這樣即打開了對(duì)方的路。對(duì)于 此類顧客，推...
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