營銷九連環(huán)第四環(huán)
營銷九連環(huán) 第四環(huán)――啟 動 啟動即采用合適的方法與途徑，創(chuàng)造與客戶溝通、洽談的機(jī)會。那么你該怎樣接近你的 客戶而不被趕走？啟動篇會幫你推開顧客的“心門” 一、創(chuàng)造面談機(jī)會，才有成交機(jī)會 記住，沒有人請你來，你是不請自來 一）接近客戶的三個(gè)技巧 1、好奇接近法 所謂好奇接近法，是指推銷人員利用客戶的好奇心理而接近客戶的方法。在實(shí)際推銷工 作中，推銷人員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后講明產(chǎn)品的 利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。喚起好奇心的具體辦法靈活多樣，要盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn) 用自如。 例如：美國一位保險(xiǎn)推銷員接近潛在客戶便問：“12磅軟木，您打算給多少錢？”客戶回 答：“我不需要軟木！”推銷員又問：“如果您正坐在一艘將要下沉的船上,你愿意花多少 錢?”保險(xiǎn)推銷員成功地引發(fā)了客戶的好奇心,然后闡明了這樣一個(gè)觀點(diǎn)：必須實(shí)際需要出 現(xiàn)之前就購買人壽保險(xiǎn)。 2、震驚接近法 所謂震驚接近法，是指推銷人員利用某種令人吃驚或震憾人心的事物來引起客戶的注意 和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。在實(shí)際推銷工作中，推銷人員的一句話，一個(gè)動作 ，都可能令人震驚，引起客戶的注意和興趣，一般來說，在使用震驚接近法時(shí)，推銷人 員應(yīng)注意下述問題： 1）無論推銷人員利用有關(guān)客觀事實(shí)、統(tǒng)計(jì)分析資料或其他什么手段來震撼客戶，都應(yīng)該 與此項(xiàng)推銷活動有關(guān)。如果為了震驚而震驚，就會轉(zhuǎn)移客戶的注意和興趣，甚至引起客 戶的反感，無法達(dá)到接近客戶的目的。 2）無論推銷人員利用何種手段去震驚客戶，都必須結(jié)合客戶的特征，仔細(xì)研究具體方案 。有些客戶見多識廣，有些客戶麻木不仁，有些客戶固執(zhí)不見，而且一般客戶都對推銷 人員持懷疑或防衛(wèi)的心理態(tài)度，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)慕咏椒?，確保所用辦法絕對成功，真正做 到觸目驚心,達(dá)到接近客戶的目的。 3、戲劇化接近法 所謂戲劇化接近法，是指推銷人員用各種戲劇性的表演活動引起客戶注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn) 入面談的接近方法。 有一個(gè)比較夸張的例子是，美國一位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見不到該 公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家捷運(yùn)公司送進(jìn)廣告公司的內(nèi)室。 二）直接接近客戶的9種方法 如何以不速之客的身份走近客戶？ 下面簡單介紹9種常用方法： 1、利益接近法：開門見山談產(chǎn)品所能帶來的利益。 2、故事接近法：以講故事法，介紹其他店的情況，如銷路等。 3、幫忙接近法：抓住機(jī)會，幫助陳列等。 4、求教接近法：視客戶為專家，向其請教某一問題。 5、贈品接近法：利用新奇的贈物等方法。 6、解決問題接近法：如幫其調(diào)劑庫存，修理東西，是最好、最牢固的方法。 7、贊揚(yáng)接近法：適當(dāng)、適時(shí)地贊揚(yáng)客戶。 8、詢問接近法：是較為常見的方式，但切記最好先讓對方知道自己的身份。 9、調(diào)查接近法：以市場調(diào)查的方式接近。 以上是較常用的接近方式。當(dāng)然，優(yōu)秀的接近術(shù)在最初的30秒鐘內(nèi)便可決定成交與否。 1、良好的第一印象：注意服飾、禮儀、氣質(zhì)，適當(dāng)?shù)亟榻B自己。 2、喚起被拜訪者的注意力：準(zhǔn)備好贊揚(yáng)的話，小心禮待他人，對店主以外的人及客戶表 示好感。 3、早些進(jìn)入共鳴點(diǎn)：保持和藹的氣氛，面帶微笑。 復(fù)訪——注意禮節(jié)，問候與致辭要與初訪有所變化，使被拜訪者感覺到關(guān)系更進(jìn)一步。如 果是夫妻店，女做主的稱其為大姐，男做主的稱女方為嫂子。談話要吸引人、新鮮，對 其心腹及下屬表示特別好感。 三）跨越推銷障礙 對推銷員來說，客戶的接觸、約談和客戶的異議，并稱為推銷的三大難題。一些推銷員 試圖以“誠”破之，收效甚微。因?yàn)椤耙哉\為本”的推銷是優(yōu)良推銷的基本條件，但并非是 充分條件，也就是說，推銷員除應(yīng)具有誠意外，更需克服推銷中的實(shí)際困難，才能置身 于優(yōu)秀推銷員之列。下面結(jié)合西方成功的推銷經(jīng)驗(yàn)，介紹一些突破三大難題的有效方法 。 寫信、電話、突擊會談——攻破接觸潛在客戶的障礙 當(dāng)你知道你的潛在客戶，如何與他們接觸一件大傷腦筋的事，有效的方法有三種： 1、寫信。寫信是一件簡便但失敗率較高的方法。運(yùn)用該方法時(shí)應(yīng)注意： 1）要使收信人清楚了解你在關(guān)心他的需要； 2）要令收信人心中在疑惑哪種方法才能最大限度滿足他的需求； 3） 要求會晤 2、電話。電話是最常用的與潛在客戶接觸的工具，需注意的是，絕不應(yīng)在會晤前給予過 多的資料，以免影響會談的效果。在你用電話進(jìn)入推銷時(shí)，應(yīng)避免選擇新客戶，尤其是 一些關(guān)鍵話應(yīng)留在與客戶面對面時(shí)才說。 3、突擊會談。突擊訪問潛在客戶能收到省時(shí)高效的效果，但應(yīng)注意： 1）不應(yīng)在兩次約會中進(jìn)行訪問； 2）要了解掌握了潛在客戶的一些情況后再突訪。假如你不能預(yù)約好，不要重復(fù)突擊訪問 。因?yàn)樗麄儠?zhǔn)備好拒你于門外的方法，這時(shí)應(yīng)盡量采用電話。但在另一方面，在突擊 訪問時(shí)，不要先撥個(gè)電話給潛在客戶，因?yàn)樗芙^與你會晤，那么你連突訪的機(jī)會也失 去了。 在突擊訪問時(shí)，潛在客戶的秘書是一大障礙，應(yīng)盡量少給他們資料，絕不給他們名片。 因?yàn)槟阍浇o他們資料，他們便能夠找到借口而拒你于門外。你應(yīng)假設(shè)自己有權(quán)與潛在客 戶會晤，不要表現(xiàn)出很軟弱的樣子。對秘書的問話應(yīng)簡單應(yīng)對，盡量避免回答“你找他有 什么事嗎？”的問話。 同時(shí)，應(yīng)把握以下要點(diǎn)： ◎不要試圖向秘書推銷； ◎ 不要讓他給你找一個(gè)不能作主的人； ◎ 假如你想找的人不在，不要留下你的名字； ◎ 應(yīng)盡量采取主動，不要留下電話號碼； ◎ 不要留下有關(guān)銷售冊子和電話，這只會浪費(fèi)你公司的金錢和時(shí)間。 四）電話妙語助你成功約見客戶 1）事先未經(jīng)招呼就撥打電話給新客戶 1）基本用語： ①“喂，XXX（對方姓名）先生（女士）嗎？您好！我是XX公司（你所在的公司名）的XXX （你的姓名）。我打電話是向您介紹我們的XXX（你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目）。要是我 有辦法幫助您達(dá)到甚至超過您的目標(biāo)和希望，您一定想聽聽我的意見，是不是？” （停兩秒鐘再說話，但不要指望對方會在口頭上回答你） “XX先生（女士），我想與您當(dāng)面談?wù)勥@件事。可不可以定在X月X日，是否X月X日對您更 合適？上午X點(diǎn)鐘好不好？或者在下午X點(diǎn)鐘對你更方便？我盼望著能與您見面。” ②“喂，XXX先生（女士）嗎？您好！我是XX公司的XXX?！?（激動地說話） “我打電話給您，是想給您提供做生意的一個(gè)更好的辦法。我們見面時(shí)，我會向你說明我 們的XX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目），會給您帶來您希望看到的結(jié)果。我們在X月X日碰一次面好不 好？或者在X月X日對你更合適？” 2）曾向另一家出售： （下面這種講法有一定風(fēng)險(xiǎn)。請注意，不少公司想由單獨(dú)一家公司為它們供貨，而且銷 售量不大） “喂，XXX先生（女士）嗎？您好！我是XX公司的XXX。我想讓您知道，上星期我們曾將我 們的XX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）出售給XX公司（另一家公司名）。鑒于那家公司與貴公司有相 同的業(yè)務(wù)，我想貴公司在競爭中也許希望能享受到同樣的優(yōu)惠。享受同樣的優(yōu)惠對貴公 司很重要，是不是？” “在X月X日X點(diǎn)鐘我想同您見面。X月X日X點(diǎn)鐘是否更方便？” 3）重要數(shù)據(jù): “喂，XXX先生（女士）嗎？您好！我是XXX公司的XXX?！?“我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道。” （接著往下說） “我們的XXX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）每年可以省下您XXXX元。我要向您說明怎樣能做到這一點(diǎn) 。XXX先生（女士），您一定對明年節(jié)省XXX元有興趣，對不對？這只要花XXX分鐘的時(shí)間 就會弄清楚的，是不是？” “查日歷，X月X日時(shí)我們見面是一個(gè)好時(shí)間，也許X月X日X時(shí)更合適？” 4）增大營業(yè)額: “喂，XXX先生（女士）嗎？您好！我是XXX公司的XXX?！?“只需要幾分鐘我就能向您說明您怎樣就能將貴公司的營業(yè)額至少提高XX%?！?“增大營業(yè)額正是您想做的事，是不是？” 5）更大利潤: （下面這個(gè)電話的確會引起對方的興趣） “喂，XXX先生（女士）嗎？您好！我是XXX公司的XXX?！?“明年貴公司有可能賺到更大的利潤，對此您感不感興趣？如果我們能碰一次面，我就能 告訴您幾種增加利潤的辦法?！?“讓我們在X月X日X時(shí)見見面，或者X月X日X時(shí)是不是對您更合適？” 6）經(jīng)別人介紹而撥打的電話,我們曾為他人服務(wù)過: （頗為自信地說） “喂，XXX先生（女士）嗎？您好！XXX公司的XXX先生（女士）（介紹人姓名）建議我向 您打一個(gè)電話。我們?yōu)橄蛩麄兲峁┻^許多服務(wù)，XXX先生（女士）（介紹人）和他（她） 所在的公司感到我們的工作對他們很有幫助，認(rèn)為我們同樣也可以為貴公司服務(wù)。” 7）我們的客戶: （很有把握地說） “XXX先生（女士），今天我特意打電話給您是XXX先生（女士）（介紹人）的建議，他（ 她）從19XX年起就是我們的客戶。他們對我們專門為他們公司提出的計(jì)劃（程序）的確 感到很高興。 2）打電話給以前的客戶: 1）業(yè)務(wù)主管 “您好，XXX先生（女士）（以前的客戶）。我是XXX公司的XXX?，F(xiàn)在我是本公司本地區(qū) 的業(yè)務(wù)主管。我知道貴公司以前曾經(jīng)用過我們的產(chǎn)品，對不對？” “你們?yōu)槭裁锤南騽e家訂貨呢？” （等一下對方回答） “我們新近對我們的XXX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）作了許多改進(jìn)，我想你會感興趣的，什么時(shí)候 我們可以見見面，讓我向您介紹一下有關(guān)情況？” 2）很高興找到了您: “您好，XXX先生（女士）（以前的客戶）。我很高興今天找到了您。我了解到貴公司現(xiàn) 在采用了我們競爭者的產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目），情況確實(shí)嗎？” （說明你打算為對方效勞） “我們對本公司的生產(chǎn)線作了重大的改進(jìn)，對此您應(yīng)當(dāng)清楚，我會高興地向您介紹這方面 情況，使您及時(shí)了解我們這個(gè)行業(yè)采用的現(xiàn)代化最新技術(shù)，我們今天下午可否見面談?wù)?？” 3）由對方秘書接電話時(shí)用的推銷用語: 1）希望了解 （掌握主動） “我叫XXX（你的名字）。我能與XXX先生（女士）說句話嗎？我打電話是因?yàn)槲腋铱隙╔ XX先生（女士）希望了解我們的XXX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）對你們公司能有什么益處?！?2）為公司出力 （有禮貌地然而也是很堅(jiān)定地說話） “我是XXX，我可以知道你的尊姓大名嗎？我們希望與你們貴公司共享我們的XXX產(chǎn)品（服 務(wù)項(xiàng)目），它在像XXX公司（對方公司名）那樣的許多的公司里很受歡迎。我的確認(rèn)為， 如果您能安排讓我向XXX先生（女士）（對方公司的決策人）說明用這種產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目 ）有哪些好處，你就為你們公司出了大力了?！?“從日歷上看，我們會面的一個(gè)合適時(shí)間是X月X日X時(shí)，X月X日X時(shí)是不對您和XXX先生（ 女士）更加方便呢？” 3）需要的材料 （用權(quán)威性語言說） “我是在XXX公司工作的XXX。XXX先生（女士）在家嗎？我有他（她）需要的材料?！?4）打電話來了 “您好！勞駕您告訴XXX先生（女士），XXX公司的XXX打電話來了?！?5）老板是否謝過您 （稱贊對方是有效的方法） “我是XXX公司的XXX。你們老板是否因?yàn)槟鷰退ㄋ┡c什么人建立了聯(lián)系而謝過您？現(xiàn) 在就有這樣一個(gè)機(jī)會，請把的電話接過去。老板知道我?！?“XXX先生（女士）在嗎？我是XXX公司的XXX。他（她）熟悉我的名字。” 4）對方老板接電話 （下面列舉了對方老板可能使用的各種典型說法以及你可以回答的推銷用語：） “我太忙，現(xiàn)在沒時(shí)間與您談話?！?許多老板認(rèn)為他們太忙，別讓這難倒了你。 1）又一個(gè)打擾者 （在此要表現(xiàn)出你的幽默感，幽默有助于推銷） “我理解您說的話，您也許把我看作為又一個(gè)打擾者了。因此，您會高興地發(fā)現(xiàn)，這可不 是一個(gè)普通的推銷電話，我要告訴您的事肯定會有利于貴公司的最終成果。要是您此刻 確實(shí)不可能與我談一次的話，那么什么時(shí)候我們可以見見面？” 2）很忙 （以下說法需要具有一種非常認(rèn)真的語調(diào)，以切合對方的口氣） “您很忙，我也很忙；浪費(fèi)您的時(shí)間也就是浪費(fèi)我的時(shí)間。若不是我相信我信可以提供的 XXX產(chǎn)品（服務(wù)項(xiàng)目）可為對方利用的話，我是不會與對方通話的，所以您與我談話花費(fèi) 的時(shí)間是非常值得的。這對我們來說是同樣重要的事。允許我向您說一說我談的情況。 ” 5）“你在浪費(fèi)你的時(shí)間” 1）謝謝關(guān)心 （謝謝對方表示的關(guān)心具有消氣的作用） “謝謝您對我的關(guān)心，我也知道時(shí)間的價(jià)值，而正因?yàn)檫@樣我才認(rèn)為我們用一刻鐘面談極 為重要。我要讓您了解的情況可能會大大影響貴公司的利潤和產(chǎn)量。您能在X月X日抽出 15分鐘時(shí)間嗎？或者X月X日對您是否更合適？” 2）仍是朋友 （以下說法使對方不至于擔(dān)心受到一個(gè)磨勁十足的銷售代表無休止地糾纏） “為什么不同意我們用15分鐘時(shí)間見見面呢？如果花了這么一點(diǎn)時(shí)間，你仍不相信我們彼 此之間還有什么事情要談，那就中止我們的商談——當(dāng)然我們?nèi)允桥笥?。但要是您的確相 信我真的能幫您解決您面臨的問題，我們可以繼續(xù)交換意見?！?“我們可以安排在明天X時(shí)用15分鐘時(shí)間見一次面，或者在X月X日X時(shí)，哪一時(shí)間對您更加 合適？” 3）我深深感受到 （以下說法會馬上改變談話的氣氛） “...
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