營銷人員培訓手冊典范一DOC-15P
營銷人員培訓手冊典范（一） 推銷干部的訓練手冊 □ 目的與使命感 1965年,日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟極度不景氣之中。各廠商無法逃脫自有電 器業(yè)以來前所未有的大裁員命運。而日本最大的家電公司(松下幸之助)本著原任總裁早 川德次的"一韓一會"(注:佛家用語"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然決定不裁員,而 是將原來任職干事,總務部、采購部等后勤人員充實到營業(yè)部,擔負起拯救公司命運的重 任,這種作法的產物就是組成具有團隊精神的"市場拓展突擊隊"。 但是,這種作法也是冒著風險的,試想,一伙對推銷全然外行的人員組成的一支"混合隊 伍",能否成功,重振公司雄風,這是誰都無法保證的。但這在當時,確是一個創(chuàng)舉,也是一 種觀念上的突破。 迄今為止,從他們所經(jīng)歷艱難路程和成長過程看,他們最大的成功因素在于他們自身不 屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。 因此,對任何一個企業(yè)都是有借鑒作用的,當時人們的任務是： (一)對公司的經(jīng)銷商附近的消費者,在家電制品的售后服務中進行調查,以發(fā)掘欲購買 的"準顧客",然后通過調查推銷而達到開拓市場的目的。 (二)配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計劃如印制傳單、舉辦展銷會等,進行各種與銷售有關 的活動。 (三)挑選部分消費者,擔任家電產品使用咨詢顧問。 (四)收集市場情報向公司匯報。 以上的工作簡單來地表明，"要使更多的人--即使多一個也好-- 對SHARP的產品有更好、更多的認識",這就是他們的目的和志向。當然,對這種作法,也并 不是什么人都能很樂意接受,也產生過誤解。有的廠商認為這是市場拓展突擊隊對家庭的 直接販賣部隊,經(jīng)銷商也有人認為ATOM只是公司派來供他們隨意使喚的長工,只是這種任 務和活動也隨著市場環(huán)境的變化、市場拓展突擊隊本身販賣體制的改革以及經(jīng)驗的累積 而逐漸改進。 這項任務并不是這些對推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是經(jīng)過各種嚴格 訓練培養(yǎng)出來的。更重要的是,對這種任務的重要性,公司最領導并不是只在嘴上說說而 已,而是體現(xiàn)在行動上,在每一次ATOM隊的訓練時,上至社長、下至營業(yè)部長都必須出席參 加,而且對無論多幼稚的提問,都認真地給予答復,營業(yè)部也好,企劃部也好,都對ATOM的工 作加以理解和支持。 □ 入門須知 講經(jīng)修行的地方叫做"道場"。ATOM培訓是智、仁、勇的綜合培訓。 (一)入門者全體以××稱呼隊員。 (二)進入"道場"須理論與行動一致。 (三)進入"道場"要對培訓內容全盤領會。 (四)本"道場"是發(fā)揚同志團結精神。 (五)本"道場"是塑造"形"、灌注"魂"。 □ 戒律 (一)全體培訓人員務必絕對服從領隊指示。 (二)公司里職位的高低,年齡的大小,都沒關系,一律以培訓人員看待。 (三)務必嚴守規(guī)則。 (四)培訓期間禁止外出。 (五)培訓期間嚴禁喝酒。 (六)培訓會場嚴禁抽煙。 (七)培訓人員全體參加體操、跑步。 (八)身體如有不適,務必就醫(yī)。 (九)嚴禁騷擾他人。 □ 基本動作訓練 (一)凡是萬物必有基本,"立正"的姿勢是一切姿勢的基本。 (二)基本要領是一切動作的基礎。 (三)基本要領是-- 只要肯干,不論貧富,不論任何人,不論從何時開始,都能做到的事。 (四)基本要領如能深入體會,顧客的抱怨,工作上的失敗都將消失于無形中。 (五)基本要領能使顧客產生共鳴,能創(chuàng)造忠實的愛用者。 (六)基本要領雖然誰都會做,但愈演練愈有深度。 (七)基本要領是"初步",同時也是"最高境界"。 ——在做基本要領動作時,"魂"和"心"集于一體。 □ 早會進行方法 領隊:宣布開始 起立!立正、稍息、立正 大家早安!(全體齊呼--早安!) 現(xiàn)在開始5月5日的早會 首先進行服裝檢查!開始進行服裝檢查,兩人一組互相面對面 1.頭發(fā) 修剪干凈嗎?梳理整齊嗎? 2.臉部 胡子刮了沒有? 3.領子 整潔嗎?燙了沒有? 4.領帶 臟不臟?打好了沒有? 5.手帕 干不干凈?折好了沒有? 6.扣子 掉了沒有?扣好了沒有? 7.手 干凈嗎?指甲剪了沒有? 8.褲子 線條是否直挺? 9.襪子 臟不臟?有沒有破損? 10.鞋子 臟不臟?有沒有破損? 11.互相檢查后,全體齊呼--好!) 回原位,以上服裝檢查完畢! (全體齊呼--好!) 領班:接下來嘴巴的體操×××隊員! (一)開始齊呼基本營業(yè)用語,以正當中為中心,互相面對面。 (左邊先隨值班之后動作,右邊齊呼好,再由右邊動作,左邊齊呼好。) 1.您早!您好! 2.是的是的!好的好的! 3.對不起,請稍等一下。 4.謝謝您,請多多指教。 5.非常抱歉,讓您久等了! 6.承蒙惠顧,非常謝謝您了! 回原位!以上基本營業(yè)用語練習完畢! (全體齊呼--好!) 領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員! (二)開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎 PRO 戰(zhàn)陣訓練(全體齊呼!以下同) 1.PRO 要隨時隨地為顧客著想 2.PRO 要和同事相友愛 3.對公司盡忠誠 4.PRO 要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術，學知識 5.PRO 要隨時隨地為顧客著想 6.積極進行管理和開拓 7.PRO 要永遠不認輸 8.時時刻刻充實自己奮發(fā)自勵 回原位,以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢! (全體齊呼--好!)領隊:接下來PRO戰(zhàn)陣訓練隊員! 值班:有!立正、稍息、立正 (三)現(xiàn)在開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練,跨開半步,預備! 1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼) 2.有智慧的人將智慧獻出來!(全體齊呼) 3.有力氣的人把力氣使出來!(全體齊呼) 4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧!(全體齊呼) 5.汗都不流的家伙閉著嘴巴滾蛋吧!(全體齊呼) 回原位!以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓練完畢! (全體齊呼--好!) 領隊:接下來推銷口號"只要肯干一定成功" ×××隊員! 值班:有!立正、稍息、立正 (四)開始齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"--跨開半步,預備! 1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號) 2.只要肯干一定成功! 3.不做的話沒有用! 回原位!以上齊呼推銷口號"只要肯干一定成功"完畢!(全體齊呼--好!) 領隊:接下來推銷口號"把熱情拿出來"×××隊員! 值班:有!立正、稍息、立正 (五)開始齊呼推銷口號"把熱情拿出來"--跨開半步,預備! 1.干吧!干吧!干吧!(全體齊呼推銷口號) 2.把熱情拿出來 干吧! 3.干的話熱情就會出來! 4.把熱情拿出來 干吧! 5.干的話熱情就會出來! 回原位!以上齊呼推銷口號"把熱情拿出來"完畢!(全體齊呼--好!) 領隊:接下來SALES 隊贊歌×××隊員! 值班:有!立正、稍息、立正 (六)開始齊唱SALES 隊贊歌 跨開半步,兩手放背后,左手握右腕。 1.同志就是 將那生命的全部 赤誠奉獻 絕不反悔 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我們都是ATOM隊員 2.同志就是 朝著明日的希望 挺起胸膛 勇往邁進 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我們都是ATOM隊員 3.同志就是 沒有孤獨沒有寂寞 手攜著手 肩并著肩 工作的伙伴 ×× ××(公司名) 我們都是SHARP,ATOM隊員 回原位!以上齊唱ATOM隊贊歌完畢!(全體齊呼--好!) 領隊:接下來今朝的感想×××隊員! 值班:有!立正、稍息、立正 現(xiàn)在開始報告今朝的感想 回原位!以上今朝的感想完畢!(全體齊呼--好!) 領隊：立正、稍息、立正 以上5月5日的早會進行完畢 今天 一天還請多指教 (全體齊呼--請多多指教!) □ 晚會進行方式 領隊:宣布開始 現(xiàn)在開始×月×日的晚會 首先進行 1. PRO 戰(zhàn)陣訓練 2. 經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓練 3. 推銷口號 4."市場開拓突擊隊"隊贊歌 5.今日的感想
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