營(yíng)銷工作手冊(cè)
濟(jì)南新興冷暖設(shè)備有限公司 營(yíng)銷工作管理手冊(cè) 第一章 總則 1. 本手冊(cè)用于指導(dǎo)濟(jì)南新興冷暖設(shè)備有限公司（以下簡(jiǎn)稱“新興公司”）營(yíng)銷工作。 2. 本手冊(cè)適用于與新興公司營(yíng)銷工作相關(guān)的所有相關(guān)環(huán)節(jié)以及所有涉及營(yíng)銷工作的人 員。 3. 本手冊(cè)適用范圍為新興公司轄屬的所有辦事處（包括已經(jīng)建立和尚未建立的）。 第二章 辦事處設(shè)立 1. 新辦事處的設(shè)立由新興公司總經(jīng)理任命的該辦事處負(fù)責(zé)人具體負(fù)責(zé)，任命正式下達(dá) 后5個(gè)工作日內(nèi)（按每周六個(gè)工作日計(jì)算），新辦事處設(shè)立工作必須展開，否則 公司將指派其他人負(fù)責(zé)設(shè)立工作，原指定負(fù)責(zé)人將按照自動(dòng)離職處理。如出現(xiàn)特 殊情況不能在5個(gè)工作日內(nèi)展開工作的，需要向總經(jīng)理提出書面說(shuō)明，經(jīng)批準(zhǔn)后 延期開展，但推延時(shí)間不得超過(guò)15個(gè)工作日。 2. 新辦事處正式開始運(yùn)作前，該辦事處負(fù)責(zé)人應(yīng)該對(duì)設(shè)立，辦事處的區(qū)域進(jìn)行前期市 場(chǎng)調(diào)查，并填寫《新建辦事處市場(chǎng)調(diào)查表》、《辦事處設(shè)置說(shuō)明》，并且結(jié)合新興公 司制定的辦事處銷售目標(biāo)提交《辦事處工作計(jì)劃》，該工作計(jì)劃以及以上兩個(gè)表單 將作為辦事處設(shè)立申請(qǐng)?zhí)峤豢偨?jīng)理審批，總經(jīng)理批準(zhǔn)后，《辦事處工作計(jì)劃》將作 為該辦事處負(fù)責(zé)人年度考核的主要依據(jù)。 3. 辦事處前期開辦費(fèi)用由公司總部負(fù)責(zé)支付，具體項(xiàng)目執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)如下： 辦事處駐地選擇與租賃標(biāo)準(zhǔn)： 省會(huì)城市選擇住宅小區(qū)內(nèi)的三室一廳或者三室兩廳住房一套，租金水平500—800元， 按季度支付； 省內(nèi)次發(fā)達(dá)地區(qū)選擇住宅小區(qū)內(nèi)的三室一廳或者三室兩廳住房一套，租金水平400—6 00元，按季度支付； 省內(nèi)欠發(fā)達(dá)地區(qū)選擇住宅小區(qū)內(nèi)的三室一廳或者三室兩廳住房一套，租金水平300—5 00元，按季度支付； 辦公場(chǎng)所簡(jiǎn)單裝修： 衛(wèi)生清掃：200元（雇人） 墻面粉刷：500元（普通乳膠漆兩桶加工人費(fèi)用） 其他修補(bǔ)、安裝、燈具等：500元 辦公設(shè)備與辦公家具： 辦公桌椅四套（一桌兩椅為一套）：600元 辦公電話兩部：600元（含安裝費(fèi)用） 傳真機(jī)一部：1500元（含安裝費(fèi)用） 電腦一套（含電腦專用桌椅）：5000元（此項(xiàng)備選） 網(wǎng)絡(luò)安裝費(fèi)用：1000元/年（此項(xiàng)備選） 沙發(fā)一套（一大兩小，包括茶幾）：1500元 文件柜4個(gè)：1200元 飲水機(jī)一臺(tái)：250元 文件夾、稿紙、打印紙、筆、墨水、油墨、訂書機(jī)、膠水等辦公用品：1000元（使用 完后由辦事處自理） 抽油煙機(jī)、煤氣灶、廚具、餐具一套：3000元（如租用的房屋有以上設(shè)備，則次費(fèi)用 不予支付） 保險(xiǎn)柜一個(gè)：1000元 公關(guān)與協(xié)調(diào)費(fèi)用： 支付與本公司業(yè)務(wù)相關(guān)的政府主管部門的禮品費(fèi)用和招待費(fèi)用：6000元 預(yù)備金： 根據(jù)實(shí)際支出費(fèi)用，按實(shí)際支出的10%預(yù)留預(yù)備金，防備預(yù)算外支出 4. 上述開辦費(fèi)用由公司總部直接指派有關(guān)人員負(fù)責(zé)人使用，所有項(xiàng)目需要在指定范圍 內(nèi)開支并且有相關(guān)票據(jù)相對(duì)應(yīng)，公關(guān)協(xié)調(diào)費(fèi)用使用過(guò)程中必須有兩名以上的本公 司人員參與（其中至少一人為公司負(fù)責(zé)辦事處前期開辦的總部人員），而且報(bào)銷 單據(jù)需要兩人簽字。 5. 此費(fèi)用作為辦事處對(duì)總部的借款，辦事處需要在三年內(nèi)分期償還，其中開辦當(dāng)年償 還20%，開辦次年償還40%，開辦第三年償還40%，該款項(xiàng)由總公司每年12月20日 —12月31日期間從辦事處銷售收入中代扣并提供《扣繳證明》 6. 辦事處前期投入購(gòu)買的物品在辦事處未還清開辦費(fèi)用前屬于公司財(cái)產(chǎn)，任何人損壞 公司財(cái)產(chǎn)將處以物品價(jià)值2倍罰款，公司將在辦事處開辦三年內(nèi)組織公司財(cái)產(chǎn)清 查。辦事處還清開辦費(fèi)用，則相關(guān)物品歸辦事處所有，辦事處有權(quán)進(jìn)行處置。 7. 辦事處前期投入原則上為一次性投資，總部將不再追加投入，確實(shí)因?yàn)樘厥馇闆r需 要追加投入的，需要經(jīng)過(guò)總經(jīng)理許可。 8. 辦事處需要按照公司規(guī)定的辦事處人員配置招聘人員，每個(gè)辦事處標(biāo)準(zhǔn)配置為4人 ，其中辦事處經(jīng)理1人，營(yíng)銷代表2人，銷售內(nèi)勤1人，如因?yàn)樘厥馇闆r需要增加 人員的，需要提出《辦事處人員增補(bǔ)申請(qǐng)》，說(shuō)明理由，報(bào)每月10日招開的總經(jīng)理 辦公會(huì)批準(zhǔn)。 9. 辦事處設(shè)立的工作周期確定為30—45天，在沒(méi)有特殊情況并經(jīng)過(guò)總經(jīng)理書面同意的 前提下，超過(guò)工作周期5天的，扣除辦事處經(jīng)理第一個(gè)月基本工資的20%，超過(guò)1 0天，扣除辦事處經(jīng)理第一個(gè)月基本工資的40%，超過(guò)15天，則辦事處負(fù)責(zé)人直接 辭退并不予支付工資。反之，每比規(guī)定周期的上限45天縮短5天，則獎(jiǎng)勵(lì)辦事處 經(jīng)理第一個(gè)月基本工資的20%，縮短10天獎(jiǎng)勵(lì)辦事處經(jīng)理第一個(gè)月基本工資的40 %，最多獎(jiǎng)勵(lì)40%。 10. 辦事處建立后，需要將《辦事處檔案》以及《辦事處員工登記表》在10個(gè)工作日內(nèi)郵寄 到公司總部，以便公司存檔，辦事處人員工作時(shí)間從《辦事處檔案》在總部建立之 日起計(jì)算。 第三章 日常管理 第一條 考勤管理 辦事處實(shí)行8小時(shí)工作制，每天早8：00—12：00，下午13：00—17：00為工作時(shí)間，每 周工作5.5天，周六下午為周會(huì)或者業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間，為正式工作時(shí)間，無(wú)正當(dāng)理由不得缺 席。周日休息。 每天早晨8：00之前為簽到時(shí)間，辦事處工作人員需要在簽到薄上簽字，每遲到5分鐘 ，扣20元，遲到超過(guò)15分鐘按曠工半天計(jì)算，扣除其50%的日工資（員工基本工資核算到 一天的量），遲到超過(guò)30分鐘，按曠工1天計(jì)算，扣除100%的日工資，無(wú)正當(dāng)理由遲到超 過(guò)1小時(shí)，當(dāng)月績(jī)效工資取消，無(wú)正當(dāng)理由遲到超過(guò)3小時(shí)的立即辭退。員工確實(shí)因?yàn)橹?要事情無(wú)法按時(shí)到達(dá)簽到的，需要在早晨8：00之前電話通知辦事處考勤人員，否則按照 遲到處理。 員工因?yàn)槌霾畈荒馨磿r(shí)簽到的，需要在出差前12小時(shí)內(nèi)告知辦事處經(jīng)理，由辦事處經(jīng) 理記錄在案，待其返回后補(bǔ)簽并在簽到薄上注明補(bǔ)簽字樣以及補(bǔ)簽理由。 辦事處員工工作期間因公事需要外出的，必須告知辦事處經(jīng)理，沒(méi)有告知辦事處經(jīng)理 擅自外出的，按曠工處理。 一般不得請(qǐng)事假，特殊情況下，可填寫《請(qǐng)假單》請(qǐng)辦事處經(jīng)理審批。事假不允許超過(guò) 三天，特殊情況需要超出的，應(yīng)該由請(qǐng)假人親自補(bǔ)假，否則按曠工處理。事假獲準(zhǔn)后， 你應(yīng)在離開工作崗位之前安排好工作。 請(qǐng)病假須于上班前或不遲于上班后30分鐘內(nèi)通知辦事處經(jīng)理，并于病假后上班的第一 天補(bǔ)辦正式的請(qǐng)假手續(xù)：填寫《請(qǐng)假單》，并附區(qū)（縣）級(jí)以上醫(yī)院出具的病休證明，沒(méi) 有證明的按曠工處理。 事假、病假期間，工資與獎(jiǎng)金按當(dāng)月實(shí)際出勤率計(jì)算。在一個(gè)月之內(nèi)，如果事假超過(guò) 三天或病假超過(guò)5天，不能參與當(dāng)月績(jī)效工資的分配。第一季度之內(nèi)，事假累積10天以上 或病假累計(jì)20天以上者，當(dāng)季度銷售提成按照實(shí)際提成額度的80%提取，第二季度事假累 積10天以上或病假累計(jì)20天以上者，當(dāng)季度銷售提成按照實(shí)際提成額度的60%提取，第三 、四季度以此類推。 每曠工1天，罰款100元，礦工三天或者三天以上，扣發(fā)當(dāng)月績(jī)效工資，礦工5天的立 即辭退并且不支付任何薪酬。 第二條 合同管理（具體辦法參照“新興公司合同管理辦法”） 辦事處銷售合同由公司指定的委托代理人（一般為辦事處經(jīng)理）負(fù)責(zé)簽訂，委托代理 人對(duì)自己簽訂的合同負(fù)責(zé)，出現(xiàn)問(wèn)題必須承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 合同管理工作出現(xiàn)問(wèn)題的處罰依據(jù)“新興公司合同管理辦法”的規(guī)定，沒(méi)違反一條處以 2000元的罰款，罰款最高累計(jì)到6000元，出現(xiàn)重大失誤的根據(jù)公司蒙受的損失，經(jīng)總經(jīng) 理辦公會(huì)議審議確定處罰標(biāo)準(zhǔn)，直至追究法律責(zé)任。 第三條 費(fèi)用管理 辦事處費(fèi)用管理由辦事處自行負(fù)責(zé)，總公司負(fù)責(zé)進(jìn)行定期或者不定期的審計(jì)。 辦事處用于日常工作的費(fèi)用由總公司根據(jù)辦事處銷售收入，按照規(guī)定比例（具體參考 提成辦法）按月劃撥，每月10日前劃撥當(dāng)月費(fèi)用。 辦事處日常運(yùn)作費(fèi)用由辦事處銷售內(nèi)勤保管，經(jīng)過(guò)辦事處經(jīng)理簽字后可以劃撥使用。 公司總部對(duì)辦事處進(jìn)行財(cái)務(wù)審計(jì)時(shí)，辦事處銷售內(nèi)勤需要提供詳盡的費(fèi)用使用賬目。 費(fèi)用超出劃撥范圍的，由各辦事處自理，出現(xiàn)結(jié)余的，各辦事處可自行處理，但是必 須經(jīng)過(guò)辦事處所有人員協(xié)商并向總部提交《辦事處結(jié)余費(fèi)用使用辦法》。以便總部備案。 公司總部每季度在公司網(wǎng)站公布一次辦事處費(fèi)用劃撥清單，各辦事處人員可以通過(guò)網(wǎng) 站進(jìn)行查詢，以便監(jiān)督費(fèi)用使用情況。 對(duì)于擅自挪用辦事處日常管理費(fèi)用的行為人，處以5000—10000元不等的罰款，直至開 除或者追究法律責(zé)任，對(duì)于積極舉報(bào)費(fèi)用使用違規(guī)行為，經(jīng)查證屬實(shí)的，獎(jiǎng)勵(lì)舉報(bào)人現(xiàn) 金5000元。 第四條 職責(zé)劃分 辦事處4名工作人員具體職責(zé)劃分如下： 辦事處經(jīng)理：對(duì)辦事處的銷售工作和日常管理工作負(fù)責(zé)，完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)， 協(xié)助銷售代表處理客戶關(guān)系，進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，管理辦事處費(fèi)用。 銷售代表：負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)開拓，聯(lián)系客戶，負(fù)責(zé)已簽訂合同的執(zhí)行，尾款結(jié)算等 銷售內(nèi)勤：負(fù)責(zé)辦事處日常衛(wèi)生的整理，保管辦事處運(yùn)作費(fèi)用，負(fù)責(zé)辦事處人員考勤 ，接聽電話，收發(fā)傳真，打（復(fù)）印文件 以上個(gè)人職責(zé)可以相互滲透，共同為完成銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。 第四章 工資、提成管理辦法 1. 每個(gè)辦事處的年銷售目標(biāo)為88萬(wàn)元（以公司給予辦事處的產(chǎn)品底價(jià)計(jì)算），此目標(biāo) 為2005財(cái)政年度（從第一年的2月至次年2月為一個(gè)財(cái)政5年度，銷售季度在此范 圍內(nèi)劃分，也就是說(shuō)陽(yáng)歷3—5月為第一季度，6—8月為第二季度，9—11月為第三季 度，12—次年2月為第四季度）的銷售目標(biāo)，其他年度的銷售目標(biāo)公司將在上一財(cái) 政年度結(jié)束前15天內(nèi)制定并告知各辦事處。 2. 辦事處銷售目標(biāo)以季度為單位進(jìn)行分解，每季度22萬(wàn)元，公司總部對(duì)辦事處的考核 每季度進(jìn)行一次，季度考核完成前，辦事處工作人員的基本工資由總部按照既定 的標(biāo)準(zhǔn)按時(shí)發(fā)放。 3. 公司總部每季度結(jié)束前10天對(duì)辦事處進(jìn)行季度考核,，季度考核以22萬(wàn)元為基準(zhǔn)數(shù) 據(jù)，首先按照實(shí)際到帳額度并且參考回款比例確定辦事處工作人員的當(dāng)季度的基 本工資以及績(jī)效工資的發(fā)放，具體發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)參見附表2（多退少補(bǔ)），每個(gè)考核 季度為一個(gè)獨(dú)立的單元，季度之間不存在累計(jì)銷售量以及補(bǔ)足發(fā)放量的關(guān)系。 4. 每個(gè)財(cái)政年度結(jié)束，對(duì)辦事處工作進(jìn)行年度考核，年度考核以88萬(wàn)元為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)， 按照實(shí)際到帳額度確定并且參考回款比例辦事處工作人員的基本工資以及績(jī)效工 資的發(fā)放，具體比例參照月度考核比例，如辦事處在考核年度內(nèi)完成了銷售目標(biāo) 120萬(wàn)元，則總公司補(bǔ)足季度考核未完成而扣減的部分。反之，辦事處考核年度 內(nèi)未完成銷售目標(biāo)120萬(wàn)元的，則根據(jù)實(shí)際完成量，參照發(fā)放比例以及季度考核 結(jié)果確定需要補(bǔ)足或者扣減的具體數(shù)額。 5. 辦事處需要自行繳納實(shí)際完成量與任務(wù)量之間差額部分的稅費(fèi)，計(jì)算公式為：差額 量×7%，該費(fèi)用由公司直接扣除。 6. 辦事處員工的基本工資以及績(jī)效工資（銷售內(nèi)勤除外）根據(jù)員工級(jí)別不同執(zhí)行不同 的標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)員工的表現(xiàn)，辦事處經(jīng)理可以決定銷售代表級(jí)別的升降，總公司參 照辦事處銷售業(yè)績(jī)以及辦事處人員對(duì)辦事處經(jīng)理的民主評(píng)議結(jié)果確定辦事處經(jīng)理 的級(jí)別升降，級(jí)別考核每年度進(jìn)行一次?；緟⒖紭?biāo)準(zhǔn)為銷售業(yè)績(jī)的完成情況， 也即完成超過(guò)70%的升一級(jí)，超過(guò)90%的升兩級(jí)，超過(guò)100%的直接成為最高級(jí)別。 反之，低于70%的降一級(jí)，低于60%的降兩級(jí)，低于50%的降為最低級(jí)。連續(xù)兩個(gè) 季度保持初級(jí)辦事處經(jīng)理級(jí)別的降為高級(jí)業(yè)務(wù)代表，其位置由公司選派其他人員 接觸，或者直接從銷售代表中提拔。銷售代表連續(xù)兩個(gè)季度銷售業(yè)績(jī)不足任務(wù)量 的50%的直接辭退，只發(fā)放辭退當(dāng)月的基本工資。 辦事處員工基本工資以及績(jī)效工資參照表 |職務(wù) |級(jí)別 |基本工資 |績(jī)效工資 | |辦事處經(jīng)理 |初級(jí)辦事處經(jīng)理 |600 |400 | | |一級(jí)辦事處經(jīng)理 |700 |500 | | |二級(jí)辦事處經(jīng)理 |800 |600 | | |三級(jí)辦事處經(jīng)理 |900 |700 | |銷售代表 |初級(jí)銷售代表 |500 |300 | | |中級(jí)銷售代表 |600 |400 | | |高級(jí)銷售代表 |700 |500 | |銷售內(nèi)勤 | |500 |300+100補(bǔ)貼 | 7. 辦事處試用人員在三個(gè)月試用期內(nèi)只發(fā)給試用工資，標(biāo)準(zhǔn)為： 銷售代表：500元 辦事處經(jīng)理：600元 銷售內(nèi)勤：400元 試用期內(nèi)銷售代表和辦事處經(jīng)理可以參與銷售提成（具體提成辦法殘照下文陳述 ），如業(yè)績(jī)突出，可以報(bào)請(qǐng)總公司予以提前轉(zhuǎn)正，轉(zhuǎn)正后第一個(gè)月按照初級(jí)級(jí)別 的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放基本工資和績(jī)效工資。 8. 銷售提成： 辦事處銷售人員提成： 本公司營(yíng)銷人員的提成范圍為完成年度銷售計(jì)劃（88萬(wàn)元），竊回款率達(dá)到80%以上 ，并扣除合同所涉及的稅金后的結(jié)余部分，提成以季度為單位提取。 該結(jié)余部分包括以下項(xiàng)目： 結(jié)余部分（100%）=商務(wù)開發(fā)費(fèi)用（15%）+日常工作費(fèi)用提留（5%）+業(yè)務(wù)拓展提成（ 2%）+業(yè)務(wù)直接接洽、完成...
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