營銷工作流程2
濟南新興冷暖設(shè)備有限公司營銷工作流程 2005年1月 新建辦事處流程： 市場拓展流程： 售后服務(wù)流程： 費用核銷流程： 業(yè)績考核流程： ----------------------- 流 程 說 明 1. 由公司指定的辦事處負責(zé)人確定目標(biāo)市場。 2. 由公司指定的辦事處負責(zé)人協(xié)同市場部調(diào)查人員對目標(biāo)市場進行細致調(diào)查，包括市場容 量、城市規(guī)劃、基建規(guī)模和計劃、相關(guān)部門主要負責(zé)人姓名、聯(lián)系辦法、辦事處建立 地點確認以及建設(shè)費用預(yù)算等，形成書面報告。 3. 提出建點申請，該申請由公司指定的辦事處負責(zé)人起草，包括調(diào)研報告、建點申請表、 工作計劃（包括如何開展工作、需要多少成本、利潤目標(biāo)如何等基本內(nèi)容），負責(zé)人 對工作計劃負責(zé)，是其年終考核的基本參考，出現(xiàn)問題由該人負責(zé)。 4. 營銷部經(jīng)理與總經(jīng)理負責(zé)審批建點申請，必要時參考專業(yè)人員意見，批示與要求必須明 確，對于需要修改的地方進行重點標(biāo)注，不得使用含糊的詞句，如因為批復(fù)措辭出現(xiàn) 問題，營銷部經(jīng)理與總經(jīng)理需要承擔(dān)一定責(zé)任。 5. 審批通過，則進入籌建階段，如沒有通過，則進入申請修改、再申請的過程。 6. 辦事處籌建需要按照工作計劃開列的費用執(zhí)行，不得超支，對于節(jié)約部分，辦事處可作 為機動資金使用，但需要同等價值的票據(jù)抵頂費用。 7. 辦事處人員招聘由辦事處負責(zé)人負責(zé)，招聘結(jié)束后報公司人力資源部備案，公司人力資 源部對新招聘人員進行抽查，有建議重新招聘的權(quán)利。 8. 辦事處籌建結(jié)束后，需要將相關(guān)資料（辦事處人員檔案、辦事處地址、聯(lián)系辦法）上報 公司總辦，總辦負責(zé)存檔 否 是 總部備案 人員招聘培訓(xùn) 辦事處籌建 建點申請審批 提出建點申請 目標(biāo)市場調(diào)查 目標(biāo)市場確認 否 是 總部備案 合同執(zhí)行 簽約 項目談判 目標(biāo)客戶接觸 目標(biāo)客戶調(diào)查 目標(biāo)客戶確認 流 程 說 明 1. 營銷代表獨立開發(fā)或者根據(jù)有關(guān)信息確定目標(biāo)客戶。 2. 對目標(biāo)客戶進行調(diào)查，調(diào)查的內(nèi)容包括客戶的項目總量，涉及到冷暖設(shè)備的采購量預(yù)算 、項目直接負責(zé)人、項目決策人、項目發(fā)展的階段、競爭對手是否已經(jīng)介入，介入的 程度如何、我們的優(yōu)勢如何（比較競爭對手）、我們有沒有直接關(guān)系可以接觸項目負 責(zé)人或者決策人。（建立完整的客戶檔案） 3. 與項目直接負責(zé)人接觸，初次接觸需要讓項目負責(zé)人充分了解公司的信息，包括公司介 紹、產(chǎn)品介紹與優(yōu)勢、服務(wù)與技術(shù)優(yōu)勢、我們的聯(lián)系辦法等信息需要充分釋放。 4. 目標(biāo)客戶接觸效果滿意，可以繼續(xù)發(fā)展的，進入項目談判階段，談判由營銷代表負責(zé)， 辦事處負責(zé)人協(xié)助，共同對承諾的內(nèi)容以及隨后簽訂的合同內(nèi)容負責(zé)，出現(xiàn)問題共同 承擔(dān)責(zé)任。 5. 簽約由辦事處負責(zé)人作為公司委托人負責(zé)簽訂，嚴(yán)格按照公司有關(guān)合同的簽訂與執(zhí)行的 管理辦法辦事，出現(xiàn)問題委托人負有直接責(zé)任。 6. 合同執(zhí)行期間，該合同需要在財務(wù)部門與總辦備案，備案內(nèi)容包括合同復(fù)印件、客戶檔 案、開票申請單以及與項目相關(guān)的附屬文件。 7. 合同執(zhí)行結(jié)束后（依據(jù)合同條款或者以設(shè)備到位并安裝調(diào)試完成為最后期限），財務(wù)不 應(yīng)該出具該項目財務(wù)狀況清單（合同總額、到款額、欠款額、清欠通知單） 8. 90 9. 90 10. 90 11. 90 否 是 服務(wù)備案 服務(wù)執(zhí)行 指導(dǎo)或到場 責(zé)任判別 電話詢問 客戶報修 服務(wù)檔案建立 流 程 說 明 1. 每個客戶都有服務(wù)檔案，服務(wù)檔案包括客戶名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、使用的設(shè) 備型號、數(shù)量、技術(shù)指標(biāo)與參數(shù)、保修期、有條件的可以附安裝圖紙以及工程建設(shè)圖 紙 2. 收到客戶的報修申請（客戶直接提出或者辦事處提出），需要進行詳細記錄，并審閱服 務(wù)檔案，進行問題的初步確認，準(zhǔn)備好需要向客戶詢問的有關(guān)問題。 3. 電話詢問客戶有關(guān)情況，包括問題或者故障的表現(xiàn)，出現(xiàn)時間的長短等，判定責(zé)任的歸 屬。 4. 屬于我方責(zé)任的，進入下一步程序，通過電話進行維修指導(dǎo)或者派人到現(xiàn)場維修。不是 我方責(zé)任的，向客戶說明，并進行處理辦法的備案。 5. 服務(wù)備案包括故障類型、故障表現(xiàn)、處理辦法等，此外需要注意的是需要向客戶詢問對 于我們服務(wù)的滿意度和評價，進行備案。 6. 服務(wù)備案以及對客戶的回訪是靠和服務(wù)人員工作的重要標(biāo)準(zhǔn)，用以計算其工作數(shù)量和質(zhì) 量。 7. 服務(wù)人員進入客戶工作現(xiàn)場必須出示自己的身份證明和工作號，否則視為沒有進行服務(wù) 。 12. 否 是 核銷、備案 總經(jīng)理審核 財務(wù)審核 辦事處匯總 辦事處審核 填寫費用明細 單據(jù)整理粘貼 否 是 是 否 流 程 說 明 1. 本核銷流程只針對辦事處營銷人員，公司總部的報銷執(zhí)行現(xiàn)有辦法。 2. 本核銷流程涉及的核銷范圍為提成辦法規(guī)定之內(nèi)的費用額度，之外的額度營銷人員自理 。 3. 費用核銷以辦事處為單位，在統(tǒng)一時間進行，營銷代表不具備核銷費用資格 4. 辦事處核銷費用時必須提供當(dāng)月每個營銷代表的銷售業(yè)績說明，表明該營銷代表當(dāng)月的 合同額度，回款量等基本指標(biāo)，辦事處負責(zé)人必須對此說明的真實性負責(zé)，出現(xiàn)問題 承擔(dān)連帶責(zé)任。 5. 單據(jù)必須為正規(guī)發(fā)票（收據(jù)不允許），相關(guān)印鑒齊備，需要填寫抬頭的，一律書寫“濟 南新興冷暖設(shè)備有限公司”字樣，發(fā)票背面書寫此發(fā)票用途、經(jīng)手人姓名，交通費注明 交通區(qū)間以及往返時間，同一次出差的往返票據(jù)必須相鄰粘貼。 6. 費用明細由核銷人本人填寫，詳細注明資金使用的時間、用途。 7. 辦事處負責(zé)一審，不能通過的需要核銷人重新整理帳目，通過的由辦事處負責(zé)人報總部 財務(wù)部門審核，財務(wù)部門審核不合格的，需要核銷人再次整理，審核通過的，報總經(jīng) 理簽字批準(zhǔn)后，財務(wù)部門將相關(guān)費用劃入辦事處賬戶。 8. 核銷人在核銷申報7個工作日后，可以通過公司網(wǎng)站查詢自己的核銷是否通過，實際核 銷的數(shù)額等內(nèi)容。 9. 核銷每月進行一次，每月15日前由辦事處負責(zé)人直接到公司總部辦理上個月的核銷事務(wù) ，同時向總經(jīng)理匯報上個月的工作。 10. 每個月的核銷工作應(yīng)該在財務(wù)部門備案。 8. 否 是 審核工作備案 業(yè)績公布 審核意見回執(zhí) 總經(jīng)理確認 總部財務(wù)審核 辦事處審核 銷售業(yè)績建表 流 程 說 明 1. 營銷代表的銷售業(yè)績按月匯總成表，注明營銷人員當(dāng)月計劃任務(wù)、合同額、回款額、欠 款量等基本數(shù)據(jù)。 2. 辦事處負責(zé)人對于營銷代表當(dāng)月的銷售業(yè)績進行確認，同時對該員工當(dāng)月的工作表現(xiàn)進 行評價（主要考察對工作紀(jì)律的遵守狀況、工作時的精神狀態(tài)等）。與此同時，營銷 代表也可以對辦事處負責(zé)人進行民主評議，綜合評價辦事處負責(zé)人的工作狀況。 3. 辦事處審核意見以及營銷業(yè)績表上報公司財務(wù)部門，財務(wù)部門就營銷業(yè)績部分進行審核 （對照有關(guān)合同以及財務(wù)單據(jù)），審核通不過的發(fā)回重審，通過的報總經(jīng)理簽字確認 。 4. 將審核最終意見發(fā)回辦事處。 5. 辦事處向營銷代表公布其個人的考核結(jié)果（采取私人談話的方式），除了告知其業(yè)績考 核結(jié)果外，還要對其當(dāng)月的表現(xiàn)進行討論，提出表揚并委婉的進行批評。 6. 在公司網(wǎng)站發(fā)布業(yè)績考核結(jié)果，營銷代表可以通過網(wǎng)站查詢自己的業(yè)績考核結(jié)果（網(wǎng)站 采用授權(quán)密碼管理，本人只能察看本辦事處的考核結(jié)果）。 7. 每月的考核結(jié)果需要進行備案，以便進行查詢。 8. 季度以及年度考核按此程序執(zhí)行。 11.
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