營銷工作流程2
濟南新興冷暖設備有限公司營銷工作流程 2005年1月 新建辦事處流程： 市場拓展流程： 售后服務流程： 費用核銷流程： 業(yè)績考核流程： ----------------------- 流 程 說 明 1. 由公司指定的辦事處負責人確定目標市場。 2. 由公司指定的辦事處負責人協(xié)同市場部調查人員對目標市場進行細致調查，包括市場容 量、城市規(guī)劃、基建規(guī)模和計劃、相關部門主要負責人姓名、聯(lián)系辦法、辦事處建立 地點確認以及建設費用預算等，形成書面報告。 3. 提出建點申請，該申請由公司指定的辦事處負責人起草，包括調研報告、建點申請表、 工作計劃（包括如何開展工作、需要多少成本、利潤目標如何等基本內容），負責人 對工作計劃負責，是其年終考核的基本參考，出現(xiàn)問題由該人負責。 4. 營銷部經理與總經理負責審批建點申請，必要時參考專業(yè)人員意見，批示與要求必須明 確，對于需要修改的地方進行重點標注，不得使用含糊的詞句，如因為批復措辭出現(xiàn) 問題，營銷部經理與總經理需要承擔一定責任。 5. 審批通過，則進入籌建階段，如沒有通過，則進入申請修改、再申請的過程。 6. 辦事處籌建需要按照工作計劃開列的費用執(zhí)行，不得超支，對于節(jié)約部分，辦事處可作 為機動資金使用，但需要同等價值的票據抵頂費用。 7. 辦事處人員招聘由辦事處負責人負責，招聘結束后報公司人力資源部備案，公司人力資 源部對新招聘人員進行抽查，有建議重新招聘的權利。 8. 辦事處籌建結束后，需要將相關資料（辦事處人員檔案、辦事處地址、聯(lián)系辦法）上報 公司總辦，總辦負責存檔 否 是 總部備案 人員招聘培訓 辦事處籌建 建點申請審批 提出建點申請 目標市場調查 目標市場確認 否 是 總部備案 合同執(zhí)行 簽約 項目談判 目標客戶接觸 目標客戶調查 目標客戶確認 流 程 說 明 1. 營銷代表獨立開發(fā)或者根據有關信息確定目標客戶。 2. 對目標客戶進行調查，調查的內容包括客戶的項目總量，涉及到冷暖設備的采購量預算 、項目直接負責人、項目決策人、項目發(fā)展的階段、競爭對手是否已經介入，介入的 程度如何、我們的優(yōu)勢如何（比較競爭對手）、我們有沒有直接關系可以接觸項目負 責人或者決策人。（建立完整的客戶檔案） 3. 與項目直接負責人接觸，初次接觸需要讓項目負責人充分了解公司的信息，包括公司介 紹、產品介紹與優(yōu)勢、服務與技術優(yōu)勢、我們的聯(lián)系辦法等信息需要充分釋放。 4. 目標客戶接觸效果滿意，可以繼續(xù)發(fā)展的，進入項目談判階段，談判由營銷代表負責， 辦事處負責人協(xié)助，共同對承諾的內容以及隨后簽訂的合同內容負責，出現(xiàn)問題共同 承擔責任。 5. 簽約由辦事處負責人作為公司委托人負責簽訂，嚴格按照公司有關合同的簽訂與執(zhí)行的 管理辦法辦事，出現(xiàn)問題委托人負有直接責任。 6. 合同執(zhí)行期間，該合同需要在財務部門與總辦備案，備案內容包括合同復印件、客戶檔 案、開票申請單以及與項目相關的附屬文件。 7. 合同執(zhí)行結束后（依據合同條款或者以設備到位并安裝調試完成為最后期限），財務不 應該出具該項目財務狀況清單（合同總額、到款額、欠款額、清欠通知單） 8. 90 9. 90 10. 90 11. 90 否 是 服務備案 服務執(zhí)行 指導或到場 責任判別 電話詢問 客戶報修 服務檔案建立 流 程 說 明 1. 每個客戶都有服務檔案，服務檔案包括客戶名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、使用的設 備型號、數(shù)量、技術指標與參數(shù)、保修期、有條件的可以附安裝圖紙以及工程建設圖 紙 2. 收到客戶的報修申請（客戶直接提出或者辦事處提出），需要進行詳細記錄，并審閱服 務檔案，進行問題的初步確認，準備好需要向客戶詢問的有關問題。 3. 電話詢問客戶有關情況，包括問題或者故障的表現(xiàn)，出現(xiàn)時間的長短等，判定責任的歸 屬。 4. 屬于我方責任的，進入下一步程序，通過電話進行維修指導或者派人到現(xiàn)場維修。不是 我方責任的，向客戶說明，并進行處理辦法的備案。 5. 服務備案包括故障類型、故障表現(xiàn)、處理辦法等，此外需要注意的是需要向客戶詢問對 于我們服務的滿意度和評價，進行備案。 6. 服務備案以及對客戶的回訪是靠和服務人員工作的重要標準，用以計算其工作數(shù)量和質 量。 7. 服務人員進入客戶工作現(xiàn)場必須出示自己的身份證明和工作號，否則視為沒有進行服務 。 12. 否 是 核銷、備案 總經理審核 財務審核 辦事處匯總 辦事處審核 填寫費用明細 單據整理粘貼 否 是 是 否 流 程 說 明 1. 本核銷流程只針對辦事處營銷人員，公司總部的報銷執(zhí)行現(xiàn)有辦法。 2. 本核銷流程涉及的核銷范圍為提成辦法規(guī)定之內的費用額度，之外的額度營銷人員自理 。 3. 費用核銷以辦事處為單位，在統(tǒng)一時間進行，營銷代表不具備核銷費用資格 4. 辦事處核銷費用時必須提供當月每個營銷代表的銷售業(yè)績說明，表明該營銷代表當月的 合同額度，回款量等基本指標，辦事處負責人必須對此說明的真實性負責，出現(xiàn)問題 承擔連帶責任。 5. 單據必須為正規(guī)發(fā)票（收據不允許），相關印鑒齊備，需要填寫抬頭的，一律書寫“濟 南新興冷暖設備有限公司”字樣，發(fā)票背面書寫此發(fā)票用途、經手人姓名，交通費注明 交通區(qū)間以及往返時間，同一次出差的往返票據必須相鄰粘貼。 6. 費用明細由核銷人本人填寫，詳細注明資金使用的時間、用途。 7. 辦事處負責一審，不能通過的需要核銷人重新整理帳目，通過的由辦事處負責人報總部 財務部門審核，財務部門審核不合格的，需要核銷人再次整理，審核通過的，報總經 理簽字批準后，財務部門將相關費用劃入辦事處賬戶。 8. 核銷人在核銷申報7個工作日后，可以通過公司網站查詢自己的核銷是否通過，實際核 銷的數(shù)額等內容。 9. 核銷每月進行一次，每月15日前由辦事處負責人直接到公司總部辦理上個月的核銷事務 ，同時向總經理匯報上個月的工作。 10. 每個月的核銷工作應該在財務部門備案。 8. 否 是 審核工作備案 業(yè)績公布 審核意見回執(zhí) 總經理確認 總部財務審核 辦事處審核 銷售業(yè)績建表 流 程 說 明 1. 營銷代表的銷售業(yè)績按月匯總成表，注明營銷人員當月計劃任務、合同額、回款額、欠 款量等基本數(shù)據。 2. 辦事處負責人對于營銷代表當月的銷售業(yè)績進行確認，同時對該員工當月的工作表現(xiàn)進 行評價（主要考察對工作紀律的遵守狀況、工作時的精神狀態(tài)等）。與此同時，營銷 代表也可以對辦事處負責人進行民主評議，綜合評價辦事處負責人的工作狀況。 3. 辦事處審核意見以及營銷業(yè)績表上報公司財務部門，財務部門就營銷業(yè)績部分進行審核 （對照有關合同以及財務單據），審核通不過的發(fā)回重審，通過的報總經理簽字確認 。 4. 將審核最終意見發(fā)回辦事處。 5. 辦事處向營銷代表公布其個人的考核結果（采取私人談話的方式），除了告知其業(yè)績考 核結果外，還要對其當月的表現(xiàn)進行討論，提出表揚并委婉的進行批評。 6. 在公司網站發(fā)布業(yè)績考核結果，營銷代表可以通過網站查詢自己的業(yè)績考核結果（網站 采用授權密碼管理，本人只能察看本辦事處的考核結果）。 7. 每月的考核結果需要進行備案，以便進行查詢。 8. 季度以及年度考核按此程序執(zhí)行。 11.
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