營銷工作管理辦法
北京首信股份有限公司營銷工作管理辦法 （2001年11月20日北京首信股份有限公司第一屆董事會第二次會議通過） 第一章 總 則 第一條 為了提高企業(yè)知名度，拓寬產(chǎn)品銷路，維護企業(yè)信譽及銷售合同的嚴肅性，保證顧客、 供方能夠順利地進行經(jīng)濟活動，根據(jù)《合同法》等國家法律法規(guī)，結(jié)合本公司具體情況， 特制定本辦法。 第二條 本辦法規(guī)定了： 一．市場信息反饋、管理。 二．各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理。 三．銷售人員法人委托書的管理。 四．銷售合同專用章的管理。 五．對外銷售產(chǎn)品價格的管理。 六．合同評審。 七．銷售合同的簽定。 八．與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議的管理。 九．內(nèi)部合同、外部合同的適用范圍。 十．合同管理。 十一．合同履約的考核。 十二．合同糾紛的解決。 第三條 本辦法適用于市場總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心、本公司與顧客簽訂的供貨合 同，適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的最終產(chǎn)品的內(nèi)部合同。 第二章 市場信息反饋、管理 第四條 市場信息是本公司開發(fā)適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品的依據(jù)，是市場開發(fā)工作的基礎(chǔ)，全公司 員工都要做好市場信息的收集、反饋工作。 第五條 市場信息的范圍： 一．顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求信息，各地區(qū)、各行業(yè)的工程建設(shè)動態(tài)。 二．顧客對本公司現(xiàn)有產(chǎn)品性能、功能改進的意見，對現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量的意見。 三．和本公司生產(chǎn)同類產(chǎn)品的公司、產(chǎn)品價格，在各地的銷售策略和狀況。 四．通信產(chǎn)品市場動向，顧客對新的通信產(chǎn)品中、遠期需求。 第六條 外出進行市場開發(fā)、銷售、售后服務(wù)、技術(shù)交流及參加各種與生產(chǎn)經(jīng)營工作有關(guān)的各種 會議（含展覽會）人員，都要注意收集市場信息。回單位后要填寫“出差工作匯報單”， 經(jīng)本部門領(lǐng)導(dǎo)審核簽字后,交到市場總部。各單位應(yīng)將有價值的市場信息填寫“顧客信息 記錄表”，交到市場總部。 第七條 市場總部負責(zé)在本公司產(chǎn)品市場潛力較大的城市建立本公司駐當(dāng)?shù)剞k事處，辦事處應(yīng)定 期向市場總部反饋市場信息，緊急信息隨時向市場總部反饋。 第八條 市場總部設(shè)專人對收集到的市場信息進行分類、整理，向各單位發(fā)布，指導(dǎo)各單位市場 開發(fā)工作，并將有關(guān)質(zhì)量信息匯總轉(zhuǎn)技術(shù)管理部。 第九條 市場總部對反饋市場信息質(zhì)量高、數(shù)量多、反饋及時的單位、個人提出獎勵意見。 第三章 各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型管理 第十條 設(shè)備選型入圍是銷售工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。市場總部設(shè)專職人員（在有辦事處的地方由辦事 處負責(zé)）對各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作負責(zé)組織、協(xié)調(diào)、管理。 第十一條 各產(chǎn)品承制單位對選型工作負有直接責(zé)任，應(yīng)不斷擴大自己負責(zé)銷售地區(qū)設(shè)備選型入圍 的比例。 第十二條 各單位在自己負責(zé)銷售地區(qū)內(nèi)每年應(yīng)取得各行業(yè)的“用戶報告”或“顧客對公司設(shè)備的評價 ”，“顧客試用設(shè)備報告”或“顧客使用公司設(shè)備的意見、建議”等，應(yīng)不少于負責(zé)省份、行 業(yè)的20%。 第十三條 各事業(yè)部、分公司、公司應(yīng)培養(yǎng)1～3名表達能力強、對自己產(chǎn)品熟悉的兼職產(chǎn)品介紹人 員，作為各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選型工作技術(shù)支持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產(chǎn)品選 型入圍工作。 第四章 銷售人員法人委托書的管理 第十四條 為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場總部歸口管理。市場總部設(shè)專 人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。 第十五條 銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書，方有權(quán)代表公司對外簽訂銷售合同。 第十六條 調(diào)離銷售崗位的經(jīng)營人員，應(yīng)及時交回法人委托書。 第十七條 銷售人員應(yīng)嚴格按照法人委托書限定的產(chǎn)品進行營銷工作，超出銷售產(chǎn)品范圍的要到市 場總部辦理銷售委托書。 第五章 銷售合同專用章的管理 第十八條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設(shè)計，統(tǒng)一安排刻制。 市場總部設(shè)專人領(lǐng)出后登記發(fā)放，嚴禁各部門私刻銷售合同專用章。 第十九條 根據(jù)需要由市場總部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售 合同專用章，并在市場總部登記備案。 第二十條 銷售人員、市場開發(fā)人員調(diào)離銷售崗位，應(yīng)將銷售合同專用章交回市場總部注銷，由市 場總部重新分配登記，嚴禁私自轉(zhuǎn)讓。 第六章 銷售產(chǎn)品對外報價管理 第二十一條 銷售產(chǎn)品對外報價由市場總部歸口管理。各部門根據(jù)成本核算，將本部門對外銷售產(chǎn)品 價格報市場總部，由市場總部根據(jù)市場價格和競爭策略協(xié)調(diào)后報出。 第二十二條 各部門不得私自修改對外報價，需修改的應(yīng)先報市場總部，由市場總部統(tǒng)一管理。 第二十三條 全套產(chǎn)品對外報價表一般情況不對外提供，特殊情況需向顧客或代銷商提供全套報價表 時，應(yīng)經(jīng)市場總部總經(jīng)理批準。 第七章 合同評審 第二十四條 所有銷售合同都必須經(jīng)過評審。 供方確認能夠滿足顧客各項要求：如供貨時間、技術(shù)指標、質(zhì)量標準等內(nèi)容。供方 能夠接受顧客的付款方式，參加評審人員在評審記錄表相關(guān)欄內(nèi)簽字。常規(guī)合同評審?fù)?過報本部門領(lǐng)導(dǎo)批準，方可在合同上簽字蓋章；特殊合同評審?fù)ㄟ^后報市場總部總經(jīng)理 批準，方可在合同上簽字蓋章。 第二十五條 常規(guī)合同由產(chǎn)品銷售單位進行評審。 常規(guī)合同應(yīng)由各單位產(chǎn)品銷售人員或單位內(nèi)指定人員作為評審招集人組織評審。參評人 員應(yīng)包括采購、生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量等方面的人員參加。評審的時間應(yīng)在合同簽定之前。 評審的方式可采用會議、會簽等方式。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。必要時 可邀請本公司相關(guān)人員參加。 第二十六條 特殊合同，由市場總部組織與合同有關(guān)實體；技術(shù)部、經(jīng)營財務(wù)部等相關(guān)部門進行評審 。視合同內(nèi)容參加評審人員可適當(dāng)增、減。 特殊合同的評審應(yīng)由合同簽定部門在填寫好《特殊合同評審記錄表》中相關(guān)內(nèi)容后， 連同需要評審的合同和與合同相關(guān)的資信材料交市場總部。評審結(jié)束后，市場總部應(yīng)將 評審結(jié)果及時通知合同簽定部門及相關(guān)單位。 第二十七條 對代理銷售合同的評審，除上述合同評審要求的以外 銷售單位應(yīng)提供有關(guān)購貨合同。尚無簽訂購貨合同的，應(yīng)提供簽訂相應(yīng)的購貨依據(jù) 。 第二十八條 銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務(wù)，合同簽訂前在不能獨立對合同進行評 審的情況下，可通過各種通信手段與部門 領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)人員聯(lián)系，進行評審。屬于特殊合同的應(yīng)與相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，進行評 審。通過后方可在合同上簽字蓋章。回公司后按上述有關(guān)條款填寫合同評審記錄表。并 由相關(guān)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字后，交市場總部歸檔。 第二十九條 由于某種原因合同需要變更，供方應(yīng)對變更內(nèi)容重新進行評審。 注：一．合同變更要有變更依據(jù)，如電報、傳真、會議紀要、顧客簽字的書面材料 或電話記錄等。 二．合同變更如僅是供貨期后延時，用合同變更通知單作為評審記錄。 第三十條 所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一份，部門留一份。 第三十一條 合同評審號標注在合同右上角合同編號上方。 第三十二條 獨立法人單位，非貫標覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應(yīng)參照上述相關(guān)條款對合同進行評 審。 第八章 銷售合同的簽訂 第三十三條 產(chǎn)品銷售應(yīng)與顧客簽訂合同。 第三十四條 本公司與顧客簽訂銷售合同時，必須以法人為對象，以其主管人員為代表進行簽訂。合 同簽訂前，銷售人員要客觀、公正、準確、詳實對需方進行資信調(diào)查。對于還款時間超 過半年以上的合同；需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司；需方單位有過違約情況 的及特殊合同，必須取得資信調(diào)查資料。資信調(diào)查結(jié)果應(yīng)填寫《資信調(diào)查表》。其它合同 也可參照執(zhí)行。《資信調(diào)查表》報合同評審組和市場總部各一份。 第三十五條 合同書字跡要清晰、語言要準確，按合同書內(nèi)容逐項填寫。合同書出現(xiàn)涂改時，涂改人 要在涂改處簽字或蓋章。 第三十六條 合同中對設(shè)備的質(zhì)量要求、技術(shù)標準，要對應(yīng)設(shè)備型號標出企業(yè)標準號。 注：一．暫時無企業(yè)標準（非覆蓋產(chǎn)品），對需方的技術(shù)要求用文字表述清楚。 二．承擔(dān)全微波電路的設(shè)備供應(yīng)，要附傳輸路由圖，各站設(shè)備配置等內(nèi)容。 三．電源設(shè)備要附各站交、直流輸出開關(guān)的數(shù)量、電流量、蓄電池 保險容量、設(shè)備系統(tǒng)配置等。 四．監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖，通信方式、監(jiān)控種類、項目數(shù)量及接口參 數(shù)等要求。 以上內(nèi)容可以作為合同附件，與合同正本有同等效力。 第三十七條 需方對本公司設(shè)備的驗收方法按下面兩種情況之一寫入合同。 一．需方不來本公司驗收產(chǎn)品：應(yīng)寫明需方認可供方的測試記錄。 二．需方來本公司驗收產(chǎn)品：應(yīng)寫明按相關(guān)企業(yè)行業(yè)標準或合同中規(guī)定的技術(shù)要求 驗收。 第三十八條 合同中的結(jié)算方式： 一．分盤類產(chǎn)品：原則上不低于貨到后一個月內(nèi)付清全款； 二．整機類產(chǎn)品：原則上不低于“3-6- 1”的基本要求，即合同生效后至發(fā)貨前需方應(yīng)支付合同總額30%的預(yù)付款；設(shè)備到達現(xiàn)場 后15日內(nèi)付60%；10%余款在貨到后半年內(nèi)付清。如合同無預(yù)付款，應(yīng)在設(shè)備到達現(xiàn)場后 三個月內(nèi)付清全部款項。 三．如我方負責(zé)設(shè)備開通、用戶要求開通驗收合格后付第二筆貨款，則應(yīng)：在合同 書上注明開通驗收標準；在合同書上注明設(shè)備到達現(xiàn)場后30日內(nèi)開通并組織驗收，驗收 合格后15日內(nèi)支付貨款。 第三十九條 銷售人員對所簽訂合同的貨款回收負責(zé)。其個人收入（包括工資、提成等）應(yīng)與貨款回 收率掛勾。各部門對銷售人員的貨款回收工作制定出考核辦法；市場總部對各部門貨款 回收工作進行考核。 第四十條 供方對質(zhì)量負責(zé)的條件和期限應(yīng)原則為：一年保修，終身維護。 第四十一條 如顧客為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號。 第四十二條 合同正本一式四份：供方、需方各持兩份。 第四十三條 各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號，規(guī)定如下： 合同編號由八位組成，aa##bbcc，其中： aa 代表年份，如99、00 ## 代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫 bb 代表簽訂人編號（各單位自定） cc 代表順序號01～99 注：各部門漢語拼音縮寫規(guī)定如下： 移動電話客戶服務(wù)中心 縮寫為：YT 移動通信終端研究所 縮寫為：ZD 移動通信系統(tǒng)研究所 縮寫為：XT IP技術(shù)研究所 縮寫為：IP 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 縮寫為：SJ 寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部 縮寫為：KD 市場總部 縮寫為：QF 第九章 對本公司代理銷售的產(chǎn)品合同的管理 第四十四條 本公司代理銷售的產(chǎn)品（非本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品）：銷售合同（買出）中的結(jié)算方式、質(zhì) 量標準、質(zhì)量負責(zé)等要求應(yīng)等同或低于此產(chǎn)品的采購合同（買入）中的相關(guān)要求。 第十章 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議、合同的管理 第四十五條 為了促進銷售合同簽訂，在顧客承擔(dān)工程部分工作量的情況下，可以與顧客單位或顧客 下屬單位簽訂“技術(shù)咨詢協(xié)議”、“電路安裝協(xié)議”、“電路調(diào)測協(xié)議”、“設(shè)備代維協(xié)議”、 “聯(lián)合開發(fā)協(xié)議”等各種協(xié)議合同，與顧客單位共同完成工程建設(shè)任務(wù)。 第四十六條 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議前要填寫“返包協(xié)議、合同申請單”（見附件三），請示部門 領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)批準后方可與顧客簽訂。 第四十七條 與顧客簽訂“返包”協(xié)議合同，一式四份，雙方各執(zhí)兩份，供方將協(xié)議或合同和部門領(lǐng)導(dǎo) 批準的“返包協(xié)議、合同申請單”原件交幾經(jīng)營財務(wù)部一份，復(fù)印件交市場總部一份。 第四十八條 應(yīng)返給顧客費用由經(jīng)營財務(wù)部負責(zé)落實。 一．在顧客付清全部設(shè)備款后給顧客返款。 二．按顧客向公司付設(shè)備款比例給顧客返款。 三．經(jīng)主管副總裁批準后先返給顧客款。 第四十九條 經(jīng)營財務(wù)部統(tǒng)計各單位銷售收入時，應(yīng)扣除返給顧客金額。 第十一章 外部合同和內(nèi)部合同適用范圍 第五十條 外部合同 一．各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、工程協(xié)議、電路整治 /改造協(xié)議。 二．市場總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產(chǎn)品。 第五十一條 內(nèi)部合同 一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。 二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后，將自己不能承擔(dān)的最終產(chǎn) 品，與相關(guān)單位簽訂的供貨合同。 第十二章 合同管理 第五十二條 各事業(yè)部、分公司、中心、公司應(yīng)及時將簽訂的合同正本、合同復(fù)印件及合同評審記錄 表交市場總部合同管理員，最終產(chǎn)品內(nèi)部合同由供方交到市場總部。 第五十三條 合同有變更，供方應(yīng)及時將合同變更通知單、評審記錄表和合同變更依據(jù)交市場總部。 第五十四條 市場總部根據(jù)收到的合同編制合同“登記表”，每月27日前將合同原件、合同登記表交經(jīng) 營財務(wù)部。 第五十五條 經(jīng)營財務(wù)部依據(jù)各單位的合同、貨款回收情況核算各部門銷售收入和利潤。 第五十六條 經(jīng)營財務(wù)部銷售管理人員可根據(jù)以下情況，給各單位開具發(fā)貨票。 一．根據(jù)合同，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單...
營銷工作管理辦法