營銷工作管理辦法
北京首信股份有限公司營銷工作管理辦法 （2001年11月20日北京首信股份有限公司第一屆董事會第二次會議通過） 第一章 總 則 第一條 為了提高企業(yè)知名度，拓寬產品銷路，維護企業(yè)信譽及銷售合同的嚴肅性，保證顧客、 供方能夠順利地進行經濟活動，根據(jù)《合同法》等國家法律法規(guī)，結合本公司具體情況， 特制定本辦法。 第二條 本辦法規(guī)定了： 一．市場信息反饋、管理。 二．各省市、各行業(yè)產品選型管理。 三．銷售人員法人委托書的管理。 四．銷售合同專用章的管理。 五．對外銷售產品價格的管理。 六．合同評審。 七．銷售合同的簽定。 八．與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議的管理。 九．內部合同、外部合同的適用范圍。 十．合同管理。 十一．合同履約的考核。 十二．合同糾紛的解決。 第三條 本辦法適用于市場總部、銷售部、事業(yè)部、分公司、中心、本公司與顧客簽訂的供貨合 同，適用于事業(yè)部、分公司、公司之間簽訂的最終產品的內部合同。 第二章 市場信息反饋、管理 第四條 市場信息是本公司開發(fā)適應市場需求的新產品的依據(jù)，是市場開發(fā)工作的基礎，全公司 員工都要做好市場信息的收集、反饋工作。 第五條 市場信息的范圍： 一．顧客對本公司現(xiàn)有產品的需求信息，各地區(qū)、各行業(yè)的工程建設動態(tài)。 二．顧客對本公司現(xiàn)有產品性能、功能改進的意見，對現(xiàn)有產品質量的意見。 三．和本公司生產同類產品的公司、產品價格，在各地的銷售策略和狀況。 四．通信產品市場動向，顧客對新的通信產品中、遠期需求。 第六條 外出進行市場開發(fā)、銷售、售后服務、技術交流及參加各種與生產經營工作有關的各種 會議（含展覽會）人員，都要注意收集市場信息?；貑挝缓笠顚憽俺霾罟ぷ鲄R報單”， 經本部門領導審核簽字后,交到市場總部。各單位應將有價值的市場信息填寫“顧客信息 記錄表”，交到市場總部。 第七條 市場總部負責在本公司產品市場潛力較大的城市建立本公司駐當?shù)剞k事處，辦事處應定 期向市場總部反饋市場信息，緊急信息隨時向市場總部反饋。 第八條 市場總部設專人對收集到的市場信息進行分類、整理，向各單位發(fā)布，指導各單位市場 開發(fā)工作，并將有關質量信息匯總轉技術管理部。 第九條 市場總部對反饋市場信息質量高、數(shù)量多、反饋及時的單位、個人提出獎勵意見。 第三章 各省市、各行業(yè)產品選型管理 第十條 設備選型入圍是銷售工作的關鍵環(huán)節(jié)。市場總部設專職人員（在有辦事處的地方由辦事 處負責）對各省市、各行業(yè)產品選型工作負責組織、協(xié)調、管理。 第十一條 各產品承制單位對選型工作負有直接責任，應不斷擴大自己負責銷售地區(qū)設備選型入圍 的比例。 第十二條 各單位在自己負責銷售地區(qū)內每年應取得各行業(yè)的“用戶報告”或“顧客對公司設備的評價 ”，“顧客試用設備報告”或“顧客使用公司設備的意見、建議”等，應不少于負責省份、行 業(yè)的20%。 第十三條 各事業(yè)部、分公司、公司應培養(yǎng)1～3名表達能力強、對自己產品熟悉的兼職產品介紹人 員，作為各省市、各行業(yè)產品選型工作技術支持人員，配合完成各省市、各行業(yè)產品選 型入圍工作。 第四章 銷售人員法人委托書的管理 第十四條 為銷售人員、市場開發(fā)人員辦理法人委托書的工作由市場總部歸口管理。市場總部設專 人對法人委托書造冊、登記、發(fā)放、更換、回收、銷毀工作。 第十五條 銷售人員必須持有法人代表簽發(fā)的委托書，方有權代表公司對外簽訂銷售合同。 第十六條 調離銷售崗位的經營人員，應及時交回法人委托書。 第十七條 銷售人員應嚴格按照法人委托書限定的產品進行營銷工作，超出銷售產品范圍的要到市 場總部辦理銷售委托書。 第五章 銷售合同專用章的管理 第十八條 銷售合同專用章由本公司總裁辦統(tǒng)一設計，統(tǒng)一安排刻制。 市場總部設專人領出后登記發(fā)放，嚴禁各部門私刻銷售合同專用章。 第十九條 根據(jù)需要由市場總部給各部門持有法人委托書的主要銷售人員、市場開發(fā)人員發(fā)放銷售 合同專用章，并在市場總部登記備案。 第二十條 銷售人員、市場開發(fā)人員調離銷售崗位，應將銷售合同專用章交回市場總部注銷，由市 場總部重新分配登記，嚴禁私自轉讓。 第六章 銷售產品對外報價管理 第二十一條 銷售產品對外報價由市場總部歸口管理。各部門根據(jù)成本核算，將本部門對外銷售產品 價格報市場總部，由市場總部根據(jù)市場價格和競爭策略協(xié)調后報出。 第二十二條 各部門不得私自修改對外報價，需修改的應先報市場總部，由市場總部統(tǒng)一管理。 第二十三條 全套產品對外報價表一般情況不對外提供，特殊情況需向顧客或代銷商提供全套報價表 時，應經市場總部總經理批準。 第七章 合同評審 第二十四條 所有銷售合同都必須經過評審。 供方確認能夠滿足顧客各項要求：如供貨時間、技術指標、質量標準等內容。供方 能夠接受顧客的付款方式，參加評審人員在評審記錄表相關欄內簽字。常規(guī)合同評審通 過報本部門領導批準，方可在合同上簽字蓋章；特殊合同評審通過后報市場總部總經理 批準，方可在合同上簽字蓋章。 第二十五條 常規(guī)合同由產品銷售單位進行評審。 常規(guī)合同應由各單位產品銷售人員或單位內指定人員作為評審招集人組織評審。參評人 員應包括采購、生產、技術、質量等方面的人員參加。評審的時間應在合同簽定之前。 評審的方式可采用會議、會簽等方式。視合同內容參加評審人員可適當增、減。必要時 可邀請本公司相關人員參加。 第二十六條 特殊合同，由市場總部組織與合同有關實體；技術部、經營財務部等相關部門進行評審 。視合同內容參加評審人員可適當增、減。 特殊合同的評審應由合同簽定部門在填寫好《特殊合同評審記錄表》中相關內容后， 連同需要評審的合同和與合同相關的資信材料交市場總部。評審結束后，市場總部應將 評審結果及時通知合同簽定部門及相關單位。 第二十七條 對代理銷售合同的評審，除上述合同評審要求的以外 銷售單位應提供有關購貨合同。尚無簽訂購貨合同的，應提供簽訂相應的購貨依據(jù) 。 第二十八條 銷售人員、市場開發(fā)人員在外地與顧客洽談業(yè)務，合同簽訂前在不能獨立對合同進行評 審的情況下，可通過各種通信手段與部門 領導及相關人員聯(lián)系，進行評審。屬于特殊合同的應與相關公司領導聯(lián)系，進行評 審。通過后方可在合同上簽字蓋章。回公司后按上述有關條款填寫合同評審記錄表。并 由相關公司領導簽字后，交市場總部歸檔。 第二十九條 由于某種原因合同需要變更，供方應對變更內容重新進行評審。 注：一．合同變更要有變更依據(jù)，如電報、傳真、會議紀要、顧客簽字的書面材料 或電話記錄等。 二．合同變更如僅是供貨期后延時，用合同變更通知單作為評審記錄。 第三十條 所有評審記錄表均為一式兩份。隨合同交市場總部一份，部門留一份。 第三十一條 合同評審號標注在合同右上角合同編號上方。 第三十二條 獨立法人單位，非貫標覆蓋單位與顧客簽定供貨合同應參照上述相關條款對合同進行評 審。 第八章 銷售合同的簽訂 第三十三條 產品銷售應與顧客簽訂合同。 第三十四條 本公司與顧客簽訂銷售合同時，必須以法人為對象，以其主管人員為代表進行簽訂。合 同簽訂前，銷售人員要客觀、公正、準確、詳實對需方進行資信調查。對于還款時間超 過半年以上的合同；需方單位為與我方初次合作的企業(yè)、公司；需方單位有過違約情況 的及特殊合同，必須取得資信調查資料。資信調查結果應填寫《資信調查表》。其它合同 也可參照執(zhí)行?！顿Y信調查表》報合同評審組和市場總部各一份。 第三十五條 合同書字跡要清晰、語言要準確，按合同書內容逐項填寫。合同書出現(xiàn)涂改時，涂改人 要在涂改處簽字或蓋章。 第三十六條 合同中對設備的質量要求、技術標準，要對應設備型號標出企業(yè)標準號。 注：一．暫時無企業(yè)標準（非覆蓋產品），對需方的技術要求用文字表述清楚。 二．承擔全微波電路的設備供應，要附傳輸路由圖，各站設備配置等內容。 三．電源設備要附各站交、直流輸出開關的數(shù)量、電流量、蓄電池 保險容量、設備系統(tǒng)配置等。 四．監(jiān)控系統(tǒng)要附監(jiān)控工程系統(tǒng)方案圖，通信方式、監(jiān)控種類、項目數(shù)量及接口參 數(shù)等要求。 以上內容可以作為合同附件，與合同正本有同等效力。 第三十七條 需方對本公司設備的驗收方法按下面兩種情況之一寫入合同。 一．需方不來本公司驗收產品：應寫明需方認可供方的測試記錄。 二．需方來本公司驗收產品：應寫明按相關企業(yè)行業(yè)標準或合同中規(guī)定的技術要求 驗收。 第三十八條 合同中的結算方式： 一．分盤類產品：原則上不低于貨到后一個月內付清全款； 二．整機類產品：原則上不低于“3-6- 1”的基本要求，即合同生效后至發(fā)貨前需方應支付合同總額30%的預付款；設備到達現(xiàn)場 后15日內付60%；10%余款在貨到后半年內付清。如合同無預付款，應在設備到達現(xiàn)場后 三個月內付清全部款項。 三．如我方負責設備開通、用戶要求開通驗收合格后付第二筆貨款，則應：在合同 書上注明開通驗收標準；在合同書上注明設備到達現(xiàn)場后30日內開通并組織驗收，驗收 合格后15日內支付貨款。 第三十九條 銷售人員對所簽訂合同的貨款回收負責。其個人收入（包括工資、提成等）應與貨款回 收率掛勾。各部門對銷售人員的貨款回收工作制定出考核辦法；市場總部對各部門貨款 回收工作進行考核。 第四十條 供方對質量負責的條件和期限應原則為：一年保修，終身維護。 第四十一條 如顧客為增值稅納稅人，要寫明納稅人登記號。 第四十二條 合同正本一式四份：供方、需方各持兩份。 第四十三條 各部門簽訂的合同要統(tǒng)一編號，規(guī)定如下： 合同編號由八位組成，aa##bbcc，其中： aa 代表年份，如99、00 ## 代表簽訂合同單位漢語拼音縮寫 bb 代表簽訂人編號（各單位自定） cc 代表順序號01～99 注：各部門漢語拼音縮寫規(guī)定如下： 移動電話客戶服務中心 縮寫為：YT 移動通信終端研究所 縮寫為：ZD 移動通信系統(tǒng)研究所 縮寫為：XT IP技術研究所 縮寫為：IP 數(shù)據(jù)網(wǎng)絡事業(yè)部 縮寫為：SJ 寬帶接入網(wǎng)事業(yè)部 縮寫為：KD 市場總部 縮寫為：QF 第九章 對本公司代理銷售的產品合同的管理 第四十四條 本公司代理銷售的產品（非本公司生產的產品）：銷售合同（買出）中的結算方式、質 量標準、質量負責等要求應等同或低于此產品的采購合同（買入）中的相關要求。 第十章 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議、合同的管理 第四十五條 為了促進銷售合同簽訂，在顧客承擔工程部分工作量的情況下，可以與顧客單位或顧客 下屬單位簽訂“技術咨詢協(xié)議”、“電路安裝協(xié)議”、“電路調測協(xié)議”、“設備代維協(xié)議”、 “聯(lián)合開發(fā)協(xié)議”等各種協(xié)議合同，與顧客單位共同完成工程建設任務。 第四十六條 與顧客簽訂各種“返包”協(xié)議前要填寫“返包協(xié)議、合同申請單”（見附件三），請示部門 領導，經批準后方可與顧客簽訂。 第四十七條 與顧客簽訂“返包”協(xié)議合同，一式四份，雙方各執(zhí)兩份，供方將協(xié)議或合同和部門領導 批準的“返包協(xié)議、合同申請單”原件交幾經營財務部一份，復印件交市場總部一份。 第四十八條 應返給顧客費用由經營財務部負責落實。 一．在顧客付清全部設備款后給顧客返款。 二．按顧客向公司付設備款比例給顧客返款。 三．經主管副總裁批準后先返給顧客款。 第四十九條 經營財務部統(tǒng)計各單位銷售收入時，應扣除返給顧客金額。 第十一章 外部合同和內部合同適用范圍 第五十條 外部合同 一．各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂的供貨合同、工程協(xié)議、電路整治 /改造協(xié)議。 二．市場總部委托公司外公司、代銷商銷售本公司產品。 第五十一條 內部合同 一、各事業(yè)部、分公司、中心、公司之間簽定的合同。 二、各事業(yè)部、分公司、中心、公司與顧客簽訂合同后，將自己不能承擔的最終產 品，與相關單位簽訂的供貨合同。 第十二章 合同管理 第五十二條 各事業(yè)部、分公司、中心、公司應及時將簽訂的合同正本、合同復印件及合同評審記錄 表交市場總部合同管理員，最終產品內部合同由供方交到市場總部。 第五十三條 合同有變更，供方應及時將合同變更通知單、評審記錄表和合同變更依據(jù)交市場總部。 第五十四條 市場總部根據(jù)收到的合同編制合同“登記表”，每月27日前將合同原件、合同登記表交經 營財務部。 第五十五條 經營財務部依據(jù)各單位的合同、貨款回收情況核算各部門銷售收入和利潤。 第五十六條 經營財務部銷售管理人員可根據(jù)以下情況，給各單位開具發(fā)貨票。 一．根據(jù)合同，憑各單位開具的“發(fā)貨通知單...
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