營(yíng)銷(xiāo)管理處操作手冊(cè)
營(yíng)銷(xiāo)管理處操作手冊(cè)(合作伙伴制營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)完全手冊(cè)) 目錄 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能 1. 1關(guān)于在分公司設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)管理處的目的 1. 2營(yíng)銷(xiāo)管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置 2. 營(yíng)銷(xiāo)管理處的工作職能 2.1營(yíng)銷(xiāo)管理職能 2.2人事管理職能 2.3行政管理職能 2.4財(cái)務(wù)管理職能 2.5培訓(xùn)教育職能 3. 各級(jí)人員工作職責(zé) 3.1營(yíng)銷(xiāo)管理處主任的工作職責(zé) 3.2特渠專(zhuān)員的工作職責(zé) 3.3促銷(xiāo)專(zhuān)員的工作職責(zé) 3.4公關(guān)專(zhuān)員的職責(zé) 3.5市場(chǎng)信息專(zhuān)員的職責(zé) 3.6人事行政文員的職責(zé) 3.7財(cái)務(wù)文員工作職責(zé) 4.營(yíng)銷(xiāo)處主要操作流程及說(shuō)明 4.1銷(xiāo)量分解流程 4.2重點(diǎn)零售促銷(xiāo)執(zhí)行流程 4.3全國(guó)深度分銷(xiāo)促銷(xiāo)流程 4.4當(dāng)?shù)厣疃确咒N(xiāo)促銷(xiāo)流程 4.5廣宣品管理發(fā)放流程 4. 6公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行流程 4.7每周信息上傳流程 4.8新員工招聘流程 4.9新員工入職流程 4.10自動(dòng)離職流程 4.11辭退、調(diào)動(dòng)離職流程 4.12費(fèi)用申請(qǐng)審核流程 4.13費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審核流程 1.營(yíng)銷(xiāo)管理處的機(jī)構(gòu)設(shè)置與職能 1. 關(guān)于在分公司設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)管理處的目的 o 身處第一線的健力寶銷(xiāo)售人員——業(yè)代處的主任及業(yè)務(wù)代表的核心工作是日常直接面對(duì)市 場(chǎng)、面對(duì)客戶實(shí)際操作工作，設(shè)立營(yíng)管處的最主要目的是向業(yè)代處的同事提供指導(dǎo)和 支持，使業(yè)代處的同事可以專(zhuān)注日常的具體工作任務(wù)和解決各種實(shí)際問(wèn)題。 ■ 營(yíng)管處需要站在整個(gè)業(yè)代處甚至是分公司全局的高度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的分析和制 訂全面的生意策略，使得業(yè)代處的工作更為有效。業(yè)代處的同事是難以抽出大量 時(shí)間來(lái)進(jìn)行這些工作的。 ■ 營(yíng)管處需要調(diào)動(dòng)不同業(yè)代處的人力、物力，以協(xié)調(diào)配合完成一些跨地域范圍的工作 。 ■ 總部中央計(jì)劃系統(tǒng)向各地提供的各種計(jì)劃只能夠是根據(jù)全國(guó)大局制定出來(lái)的比較統(tǒng) 一的計(jì)劃及指標(biāo)，營(yíng)管處需要將這些計(jì)劃與分公司、各業(yè)代處的具體情況結(jié)合， 制定出可以由各業(yè)代處具體執(zhí)行的執(zhí)行方案。 ■ 總部需要根據(jù)各地的實(shí)際市場(chǎng)情況制定全國(guó)生意計(jì)劃，營(yíng)管處需要收集、整理和分 析本地的市場(chǎng)信息，并且提供給總部的中央計(jì)劃系統(tǒng)。 o 上面這些工作范疇，業(yè)代處都沒(méi)有時(shí)間精力和相應(yīng)的位置、資源來(lái)完成，必須設(shè)立專(zhuān)門(mén) 的營(yíng)銷(xiāo)管理處負(fù)責(zé)。從這個(gè)角度講，營(yíng)銷(xiāo)管理處相當(dāng)于地區(qū)分公司的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃部和市 場(chǎng)部的角色 2. 營(yíng)銷(xiāo)管理處在公司管理機(jī)構(gòu)中的位置 o 營(yíng)銷(xiāo)管理處是分公司的職能管理部門(mén)，是總公司與業(yè)代處聯(lián)系的中間管道，總公司的各 項(xiàng)管理措施通過(guò)營(yíng)管處貫徹到業(yè)代處，業(yè)代處的信息通過(guò)營(yíng)管處反饋到公司。 o 營(yíng)管處在渠道發(fā)展、促銷(xiāo)、信息收集等方面根據(jù)本地區(qū)的情況，制定策略，直到各個(gè)業(yè) 代處的實(shí)際工作開(kāi)展，相當(dāng)于分公司的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃部和渠道管理部。 以下是營(yíng)管處與上下各部門(mén)之間的連接關(guān)系示意圖： 2. 營(yíng)銷(xiāo)管理處的工作職能 1. 營(yíng)銷(xiāo)管理職能 o 分解公司銷(xiāo)售指標(biāo)，落實(shí)各業(yè)務(wù)代表處銷(xiāo)售計(jì)劃 o 貫徹公司銷(xiāo)售政策，監(jiān)督各業(yè)務(wù)代表處執(zhí)行 o 結(jié)合本省情況制定促銷(xiāo)方案，上報(bào)審批后貫徹執(zhí)行 o 業(yè)務(wù)表格的管理及數(shù)據(jù)采集，統(tǒng)計(jì)與分析 o 媒體的選擇、投放、設(shè)計(jì)、實(shí)施及監(jiān)控 2. 人事管理職能 o 負(fù)責(zé)省公司所有人員的行政人事管理工作 o 負(fù)責(zé)省公司所有人員的工資獎(jiǎng)金考評(píng)及分發(fā) 3. 行政管理職能 o 負(fù)責(zé)與公司行政管理部的對(duì)接和聯(lián)系 o 所有行政文件的收發(fā)、上傳與下達(dá) o 行政、人事表格的收集管理 o 省公司所有的行政文秘工作 4. 財(cái)務(wù)管理職能 o 省公司銷(xiāo)售費(fèi)用的申報(bào)、統(tǒng)計(jì)與核銷(xiāo) o 合作伙伴往來(lái)帳務(wù)的統(tǒng)計(jì)與管理 o 省公司人員工資、獎(jiǎng)金的發(fā)放 5. 培訓(xùn)教育職能 o 培訓(xùn)文件、教材的下發(fā)與培訓(xùn)實(shí)施 o 考核與教育信息的整理反饋 o 組織各業(yè)務(wù)代表處交流學(xué)習(xí) 3．各級(jí)人員工作職責(zé) 3. 1營(yíng)銷(xiāo)管理處主任的工作職責(zé) |目標(biāo) |具體工作內(nèi)容 | |總體生意管理 |負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)管理處的基本建設(shè)和規(guī)范化管理 | | |協(xié)助分公司經(jīng)理對(duì)轄區(qū)內(nèi)戰(zhàn)略執(zhí)行和銷(xiāo)售預(yù)算的分解 | | |協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)各業(yè)代處的日常工作 | | |統(tǒng)一調(diào)配轄區(qū)內(nèi)所有促銷(xiāo)資源 | |區(qū)域內(nèi)促銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)的|負(fù)責(zé)初步審批轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、分銷(xiāo)渠道的促銷(xiāo)方案及公關(guān)活動(dòng)執(zhí)| |執(zhí)行方案分解與執(zhí)行管理|行方案 | | |負(fù)責(zé)監(jiān)控及協(xié)調(diào)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)零售渠道、分銷(xiāo)渠道的促銷(xiāo)計(jì)劃和公關(guān)活動(dòng)| | |的開(kāi)展 | |信息收集與分享 |負(fù)責(zé)上級(jí)有關(guān)政策措施的傳達(dá)、貫徹 | | |協(xié)助特渠專(zhuān)員及促銷(xiāo)專(zhuān)員完成對(duì)各自渠道的信息搜集工作 | | |監(jiān)督、協(xié)助公關(guān)專(zhuān)員完成對(duì)公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行記錄及效果反饋評(píng)估 | | |監(jiān)督、協(xié)助市場(chǎng)信息專(zhuān)員完成周、月信息匯總上傳，以及渠道管理規(guī)劃| | |部下達(dá)的調(diào)研任務(wù) | |分公司人事行政及財(cái)務(wù)管|負(fù)責(zé)指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表處的人員招聘、業(yè)績(jī)考核及人員培訓(xùn)等各項(xiàng)工作 | |理 |協(xié)助財(cái)務(wù)專(zhuān)員開(kāi)展對(duì)公司的銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算和核銷(xiāo)的管理 | |組織管理與建設(shè) |營(yíng)管處團(tuán)隊(duì)的建設(shè) | 3.2特渠專(zhuān)員的工作職責(zé) |目標(biāo) |具體工作內(nèi)容 | |C類(lèi)KA客戶開(kāi)發(fā)及日常管 |執(zhí)行和分解營(yíng)銷(xiāo)本部下達(dá)的關(guān)于重點(diǎn)零售管理的政策和計(jì)劃 | |理 |協(xié)助分公司經(jīng)理進(jìn)行C類(lèi)KA客戶的產(chǎn)品賣(mài)入、促銷(xiāo)賣(mài)入，確定貿(mào)易條件 | | |協(xié)助分公司經(jīng)理對(duì)C類(lèi)KA客戶進(jìn)行客戶滲透 | |促銷(xiāo)實(shí)施與計(jì)劃 |執(zhí)行總部渠道管理部重點(diǎn)零售組下達(dá)的促銷(xiāo)方案 | | |根據(jù)本地區(qū)零售市場(chǎng)狀況，制定有針對(duì)性的促銷(xiāo)方案 | |客戶信息收集與分享 |收集和分析轄區(qū)市場(chǎng)內(nèi)重點(diǎn)零售市場(chǎng)的運(yùn)作信息 | | |收集轄區(qū)重點(diǎn)零售市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)品的活動(dòng)信息 | |組織管理與建設(shè) |協(xié)助業(yè)代處主任建立并管理特渠業(yè)代隊(duì)伍 | 3.3促銷(xiāo)專(zhuān)員的工作職責(zé) |目標(biāo) |具體內(nèi)容 | |渠道促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行與 |分解和執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)本部渠道管理部分銷(xiāo)組下達(dá)的統(tǒng)一渠道促銷(xiāo)計(jì)劃 | |監(jiān)控 |根據(jù)開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)際效果,生成促銷(xiāo)報(bào)告 | | |對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)下各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的渠道促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控 | | |根據(jù)本地區(qū)市場(chǎng)分銷(xiāo)狀況,制定有針對(duì)性的渠道促銷(xiāo)方案,經(jīng)分公司經(jīng)理 | | |呈報(bào)渠道管理部 | |信息收集 |收集和分析本省市場(chǎng)各分銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)的市場(chǎng)信息 | 3.4公關(guān)專(zhuān)員的職責(zé) |目標(biāo) |具體內(nèi)容 | |公關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行與監(jiān)控|執(zhí)行和分解總部廣告部公關(guān)活動(dòng)組下達(dá)的關(guān)于公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃和政策 | | |對(duì)本省市場(chǎng)各地區(qū)業(yè)務(wù)代表處的公關(guān)活動(dòng)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)控 | | |公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行的總結(jié)與回顧 | | |負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓P(guān)活動(dòng)所需的廣宣物料的設(shè)計(jì)與制作 | |地區(qū)性的媒體投放建議|根據(jù)本地的媒體狀況向總部廣告部媒體信息組提供媒體投放建議 | | |對(duì)公司在當(dāng)?shù)氐拿襟w投放進(jìn)行監(jiān)控和效果評(píng)估 | |信息收集 |收集和分析本省市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)市場(chǎng)信息，并向渠道管理部匯報(bào) | 3.5市場(chǎng)信息專(zhuān)員的職責(zé) |目標(biāo) |具體內(nèi)容 | |市場(chǎng)信息收集 |收集和分析本省市場(chǎng)銷(xiāo)售相關(guān)數(shù)據(jù)上傳渠道管理部 | | |收集并匯總本省各業(yè)代處銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，周、月報(bào)表，上傳渠道管理部 | | |執(zhí)行渠道管理部下發(fā)市場(chǎng)調(diào)研任務(wù) | |客戶信息存檔 |本省各類(lèi)客戶信息的收集及存檔 | 3.6人事行政文員的職責(zé) |目標(biāo) |具體內(nèi)容 | |日常人事行政管理 |省級(jí)銷(xiāo)售分公司人員招聘計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行； | | |辦理銷(xiāo)售分公司人員的離職手續(xù)； | | |省級(jí)銷(xiāo)售分公司人員的績(jī)效考核工作； | |人力資源管理 |執(zhí)行和分解營(yíng)銷(xiāo)本部下達(dá)的人力資源管理和行政管理計(jì)劃和政策； | | |省級(jí)銷(xiāo)售分公司人員培訓(xùn)計(jì)劃及協(xié)助執(zhí)行； | |文件管理 |省級(jí)銷(xiāo)售分公司的公文收發(fā)流程管理； | | |資料檔案管理； | 3.7財(cái)務(wù)文員工作職責(zé) |目標(biāo) |具體內(nèi)容 | |管理分公司財(cái)務(wù) |執(zhí)行銷(xiāo)售公司的財(cái)務(wù)制度，配合銷(xiāo)售公司財(cái)務(wù)核算部的財(cái)務(wù)管理工作； | | |根據(jù)本部門(mén)的具體情況，擬訂實(shí)施銷(xiāo)售公司財(cái)務(wù)制度的工作細(xì)則及具體規(guī)| | |定，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后實(shí)施； | | |參與制訂本部門(mén)的財(cái)務(wù)預(yù)算，監(jiān)督、反饋預(yù)算的執(zhí)行情況； | | |監(jiān)督、反饋本部門(mén)的資金使用情況，確保資金的安全完整； | | |對(duì)本部門(mén)的報(bào)銷(xiāo)憑證及資料進(jìn)行收集、整理及審核； | | |對(duì)本部門(mén)的款項(xiàng)收付及經(jīng)費(fèi)收支進(jìn)行核算，準(zhǔn)確及時(shí)的做好本部門(mén)的帳務(wù)| | |處理工作，正確登記各明細(xì)帳； | | |根據(jù)銷(xiāo)售公司的要求，做好各項(xiàng)費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)及報(bào)表出具工作； | | |負(fù)責(zé)與銷(xiāo)售公司往來(lái)賬的核對(duì)工作； | | |做好財(cái)務(wù)資訊及評(píng)價(jià)工作，向領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)部提供及時(shí)、可靠的財(cái)務(wù)信息和| | |有關(guān)的工作建議； | | |做好財(cái)務(wù)資料的收集、匯編、歸檔等的管理工作。 | 4．營(yíng)管處主要操作流程及說(shuō)明 操作流程圖導(dǎo)讀： o 由于營(yíng)管處工作是跨業(yè)代處、跨部門(mén)的操作，因此本手冊(cè)流程圖采用跨部門(mén)流程圖的形 式體現(xiàn)。 o 流程圖中的每一個(gè)列代表一個(gè)部門(mén)或者職位人員，該列中包含的任務(wù)框表示該部門(mén)或人 員在該階段所需要完成的任務(wù)。] o 各工作步驟之間使用連接線說(shuō)明先后關(guān)系。連接線上所附的是在部門(mén)或人員之間工作交 接時(shí)同時(shí)交接文件材料。 4．1．銷(xiāo)量分解流程 4．2．重點(diǎn)零售促銷(xiāo)執(zhí)行流程 4．3．全國(guó)深度分銷(xiāo)流程 4.4.當(dāng)?shù)厣疃确咒N(xiāo)促銷(xiāo)流程 內(nèi) 4．5．廣宣品管理發(fā)放流程 4．6．公關(guān)活動(dòng)執(zhí)行流程 4．7．每周信息上傳流程 4．8．新員工招聘流程 |招聘流程 | | |下級(jí)用人單位 |人事行政專(zhuān)員 |分公司經(jīng)理 |營(yíng)銷(xiāo)大區(qū) |總部人事部 |公司總經(jīng)理 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ...
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