談銷售之一
《阿瑞的話》 笑傲江湖之華山派－“氣宗”與“劍宗” 如果銷售有各種流派，則“氣”（Methodology）與“劍”（Trick or Skill）之爭(zhēng)不可避免。IBM，HP等IT巨頭多對(duì)銷售人員從“氣”培養(yǎng)，而IT平頭小頭和國 內(nèi)廠商更關(guān)注“劍”。其實(shí)任何厚此薄彼的行為都有失偏頗，這是從銷售管理的角度看。 從銷售人員自身的發(fā)展看，只有從“劍”入手才可以生存，只有不斷練“氣”才可以提高。 隨手翻翻美國的銷售或市場(chǎng)營(yíng)銷雜志，可以看到各種不同的顧問咨詢服務(wù)或培訓(xùn)服 務(wù)廣告多如牛毛。當(dāng)然打廣告的目的是為了（至少主要是為了）銷售其服務(wù)。不過，我 們顯然可以由這些白紙黑字的證據(jù)看出銷售有各種流派和指導(dǎo)思想，大的從產(chǎn)品銷售（ Product Selling）、解決方案銷售（Solution Selling）到剛剛興起的關(guān)系銷售（Relationship Selling），小的如SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) 銷售方法，TAS（Target Account Selling）方法，專業(yè)銷售技巧（Professional Selling Skill），LAM（Large Account Management）等等，各有側(cè)重不一而足。 在種種流派和思想中，如華山派中的“氣宗”（Methodology）與“劍宗”（Skill or Trick）之爭(zhēng)實(shí)為有趣。IBM，HP等IT巨頭多對(duì)銷售人員從“氣”培養(yǎng)，而IT平頭小頭和國 內(nèi)廠商更關(guān)注“劍”。 請(qǐng)?jiān)试S在下引用“（偽）君子劍”岳不群所說“…劍宗功夫易于速成，見效極快。大家 都練十年，定是劍宗占上風(fēng)；各練二十年，那是各擅勝場(chǎng)，難分上下；要到二十年之后 ，練氣宗功夫的才漸漸的越來越強(qiáng)；到得三十年時(shí)，練劍宗功夫的便再也不能望氣宗之 項(xiàng)背了…”，雖然岳不群是“偽君子”，但其言于此卻能說明一個(gè)簡(jiǎn)單問題：正因?yàn)镮BM，H P等IT巨頭相對(duì)更注重員工的長(zhǎng)期發(fā)展，所以希望其員工能更注重方法（“氣功”）；IT平 頭小頭和國內(nèi)廠商相對(duì)更注重員工的中短期業(yè)績(jī)，所以希望其員工能迅速掌握銷售至少 是本產(chǎn)品銷售的技巧（“劍術(shù)”）。各公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)引導(dǎo)（不管以任何形式）更 是基于此種考慮，但相對(duì)而言基于“方法”的培訓(xùn)引導(dǎo)要比“技巧”要正規(guī)和有系統(tǒng)得多。 所以，常?？梢詮难哉勚蟹直娉鰜怼皠ψ凇焙汀皻庾凇?，更可由此推斷其是否在大公司任過 職。 十年前IT業(yè)還在幸福時(shí)光，在下曾經(jīng)聽說過在某跨國企業(yè)，新銷售在第一年（至少 在頭幾個(gè)月）是不允許單獨(dú)見客戶的！直到該銷售的“師傅”（Sales Manager）或“大師兄”（Mentor）認(rèn)為其已經(jīng)“滿師”了才可。此種公司對(duì)方法（“氣功”） 的重視可見一斑。當(dāng)然可能再不會(huì)有這樣能養(yǎng)人煉“氣”的地方了，老板們都如斗急的公 雞一般，恨不得銷售上班的第一天就可以簽個(gè)大單，“奉子成婚”就再好不過了。 盡管如此，大公司仍然更注重方法一些，希望自己的銷售團(tuán)隊(duì)不僅能銷售出產(chǎn)品， 同時(shí)處處也能體現(xiàn)出公司的文化（Logo）。而且，由此“資本家”又發(fā)明出來一個(gè)全新的 “開人”的理由：“你雖然短期可以成功，長(zhǎng)期卻不能成功”，聽起來好像“長(zhǎng)期”不是由“短 期”形成的一樣。 其實(shí)任何厚此薄彼的行為都有失偏頗，請(qǐng)?jiān)试S在下再次引用“（偽）君子劍”岳不群 所說“以氣為體，以劍為用；……；氣是綱，劍是目?！笔∪チ恕皻馐侵鳎瑒閺摹绷鶄€(gè)字， 因?yàn)檫@里實(shí)在沒有“主從之分”。武宮正樹浪漫的“宇宙流”所追求的“輸也要輸?shù)煤每础保?也只能適用于手談。在當(dāng)今惡劣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，可能只要是正常的人都寧可“贏得難看” 也不愿“輸?shù)煤每础?，恨不能有風(fēng)清揚(yáng)傳授“破劍式”、“破刀式”甚至“破單式”，一招即致 敵死命。 在下在軍營(yíng)受訓(xùn)時(shí)，教官雖然不厭其煩地一遍遍糾正我們笨拙的“倒地臥姿出槍”， 但在訓(xùn)練結(jié)束時(shí)也好心地提醒大家“真正打仗時(shí)，怎么快就怎么開槍，不要去想‘要領(lǐng)’” 。因?yàn)樗辣M管根據(jù)科學(xué)的研究，最佳的動(dòng)作是根據(jù)“要領(lǐng)”形成的，但在這么短暫的 時(shí)間，那些“要領(lǐng)”怎么都不會(huì)成為我們條件反射。如果真有一天我們上戰(zhàn)場(chǎng)，實(shí)用才是 第一位的，不能為了追求“最佳”的軍姿，而送了命。所以在下經(jīng)常想，那位教官應(yīng)該算 是少有的一位好銷售經(jīng)理。他對(duì)“氣宗”和“劍宗”之爭(zhēng)雖不知道，但無意間已經(jīng)解開這道 題，那就是小平同志講的“不管白貓黃貓，抓住耗子的就是好貓”。 從銷售管理（培訓(xùn)、引導(dǎo)）的角度看，在銷售中方法（“氣”）是千錘百煉后形成的 ，是前人總結(jié)出的寶貴財(cái)富，但講求方法的根本目的還是為了贏得訂單。就像在戰(zhàn)場(chǎng)上 “保存自己消滅敵人”始終是第一位的一樣，離開了這個(gè)主旨，不論“氣”也好“劍”也罷， 什么都是空談。 從銷售人員自身的發(fā)展看，只有從“劍術(shù)”入手才可以盡快拿單，才可以生存；只有不斷 煉“氣功”才可以不斷提高，使自己從理論的高度，全局的高度看待銷售行為，盡快躋身 “高手”的行列，在銷售過程中做到事半功倍，得心應(yīng)手。
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