談銷售之一

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班

綜合能力考核表詳細(xì)內(nèi)容

談銷售之一
《阿瑞的話》 笑傲江湖之華山派-“氣宗”與“劍宗” 如果銷售有各種流派,則“氣”(Methodology)與“劍”(Trick or Skill)之爭不可避免。IBM,HP等IT巨頭多對銷售人員從“氣”培養(yǎng),而IT平頭小頭和國 內(nèi)廠商更關(guān)注“劍”。其實任何厚此薄彼的行為都有失偏頗,這是從銷售管理的角度看。 從銷售人員自身的發(fā)展看,只有從“劍”入手才可以生存,只有不斷練“氣”才可以提高。 隨手翻翻美國的銷售或市場營銷雜志,可以看到各種不同的顧問咨詢服務(wù)或培訓(xùn)服 務(wù)廣告多如牛毛。當(dāng)然打廣告的目的是為了(至少主要是為了)銷售其服務(wù)。不過,我 們顯然可以由這些白紙黑字的證據(jù)看出銷售有各種流派和指導(dǎo)思想,大的從產(chǎn)品銷售( Product Selling)、解決方案銷售(Solution Selling)到剛剛興起的關(guān)系銷售(Relationship Selling),小的如SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff) 銷售方法,TAS(Target Account Selling)方法,專業(yè)銷售技巧(Professional Selling Skill),LAM(Large Account Management)等等,各有側(cè)重不一而足。 在種種流派和思想中,如華山派中的“氣宗”(Methodology)與“劍宗”(Skill or Trick)之爭實為有趣。IBM,HP等IT巨頭多對銷售人員從“氣”培養(yǎng),而IT平頭小頭和國 內(nèi)廠商更關(guān)注“劍”。 請允許在下引用“(偽)君子劍”岳不群所說“…劍宗功夫易于速成,見效極快。大家 都練十年,定是劍宗占上風(fēng);各練二十年,那是各擅勝場,難分上下;要到二十年之后 ,練氣宗功夫的才漸漸的越來越強;到得三十年時,練劍宗功夫的便再也不能望氣宗之 項背了…”,雖然岳不群是“偽君子”,但其言于此卻能說明一個簡單問題:正因為IBM,H P等IT巨頭相對更注重員工的長期發(fā)展,所以希望其員工能更注重方法(“氣功”);IT平 頭小頭和國內(nèi)廠商相對更注重員工的中短期業(yè)績,所以希望其員工能迅速掌握銷售至少 是本產(chǎn)品銷售的技巧(“劍術(shù)”)。各公司對銷售人員的培訓(xùn)引導(dǎo)(不管以任何形式)更 是基于此種考慮,但相對而言基于“方法”的培訓(xùn)引導(dǎo)要比“技巧”要正規(guī)和有系統(tǒng)得多。 所以,常??梢詮难哉勚蟹直娉鰜怼皠ψ凇焙汀皻庾凇?,更可由此推斷其是否在大公司任過 職。 十年前IT業(yè)還在幸福時光,在下曾經(jīng)聽說過在某跨國企業(yè),新銷售在第一年(至少 在頭幾個月)是不允許單獨見客戶的!直到該銷售的“師傅”(Sales Manager)或“大師兄”(Mentor)認(rèn)為其已經(jīng)“滿師”了才可。此種公司對方法(“氣功”) 的重視可見一斑。當(dāng)然可能再不會有這樣能養(yǎng)人煉“氣”的地方了,老板們都如斗急的公 雞一般,恨不得銷售上班的第一天就可以簽個大單,“奉子成婚”就再好不過了。 盡管如此,大公司仍然更注重方法一些,希望自己的銷售團(tuán)隊不僅能銷售出產(chǎn)品, 同時處處也能體現(xiàn)出公司的文化(Logo)。而且,由此“資本家”又發(fā)明出來一個全新的 “開人”的理由:“你雖然短期可以成功,長期卻不能成功”,聽起來好像“長期”不是由“短 期”形成的一樣。 其實任何厚此薄彼的行為都有失偏頗,請允許在下再次引用“(偽)君子劍”岳不群 所說“以氣為體,以劍為用;……;氣是綱,劍是目?!笔∪チ恕皻馐侵?,劍為從”六個字, 因為這里實在沒有“主從之分”。武宮正樹浪漫的“宇宙流”所追求的“輸也要輸?shù)煤每础保?也只能適用于手談。在當(dāng)今惡劣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,可能只要是正常的人都寧可“贏得難看” 也不愿“輸?shù)煤每础?,恨不能有風(fēng)清揚傳授“破劍式”、“破刀式”甚至“破單式”,一招即致 敵死命。 在下在軍營受訓(xùn)時,教官雖然不厭其煩地一遍遍糾正我們笨拙的“倒地臥姿出槍”, 但在訓(xùn)練結(jié)束時也好心地提醒大家“真正打仗時,怎么快就怎么開槍,不要去想‘要領(lǐng)’” 。因為他知道盡管根據(jù)科學(xué)的研究,最佳的動作是根據(jù)“要領(lǐng)”形成的,但在這么短暫的 時間,那些“要領(lǐng)”怎么都不會成為我們條件反射。如果真有一天我們上戰(zhàn)場,實用才是 第一位的,不能為了追求“最佳”的軍姿,而送了命。所以在下經(jīng)常想,那位教官應(yīng)該算 是少有的一位好銷售經(jīng)理。他對“氣宗”和“劍宗”之爭雖不知道,但無意間已經(jīng)解開這道 題,那就是小平同志講的“不管白貓黃貓,抓住耗子的就是好貓”。 從銷售管理(培訓(xùn)、引導(dǎo))的角度看,在銷售中方法(“氣”)是千錘百煉后形成的 ,是前人總結(jié)出的寶貴財富,但講求方法的根本目的還是為了贏得訂單。就像在戰(zhàn)場上 “保存自己消滅敵人”始終是第一位的一樣,離開了這個主旨,不論“氣”也好“劍”也罷, 什么都是空談。 從銷售人員自身的發(fā)展看,只有從“劍術(shù)”入手才可以盡快拿單,才可以生存;只有不斷 煉“氣功”才可以不斷提高,使自己從理論的高度,全局的高度看待銷售行為,盡快躋身 “高手”的行列,在銷售過程中做到事半功倍,得心應(yīng)手。
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