談銷售之三
兵家權(quán)謀與銷售 一聲“Sales”包含了太多內(nèi)容和感情色彩，其中一個(gè)含義是銷售人員應(yīng)該無(wú)所不能 。有人說(shuō)一個(gè)好的銷售應(yīng)當(dāng)能和各種客戶打交道，能充分利用一切資源和形勢(shì)。所以認(rèn) 真說(shuō)起來(lái)，優(yōu)秀銷售人員的修身養(yǎng)性可以包括太多方面，幾乎任何知識(shí)都可能給銷售工 作帶來(lái)幫助。大到國(guó)際關(guān)系，小到文學(xué)藝術(shù)，甚至休閑娛樂(lè)，可謂古今中外無(wú)所不有， 天文地理無(wú)所不包。而中華民族優(yōu)秀傳統(tǒng)文化中的兵家權(quán)謀，則對(duì)銷售工作有極大的而 且是獨(dú)特的幫助。 銷售是針對(duì)人做工作，一定會(huì)面臨千變?nèi)f化的局面。許多方面和打仗一樣，因此有 “打”單子一說(shuō)。而無(wú)論是全局的銷售策略（Strategy），和局部的戰(zhàn)術(shù)（Tactics）都能 從兵家權(quán)謀中得到很多啟發(fā)。權(quán)謀即隨機(jī)應(yīng)變的謀略，《漢書·藝文志》說(shuō)：“權(quán)謀者，以 正守國(guó)，以奇用兵，先計(jì)而后戰(zhàn)，兼形勢(shì)，包陰陽(yáng)，用技巧者也。”。用銷售的語(yǔ)言講就 是：在打單前，要先確定策略和戰(zhàn)術(shù)，以充分利用各種形勢(shì)，用巧勁事半功倍而為。這 就是兵家所謂的“廟算” “廟算”首先要弄清楚勝利的可能性，這可根據(jù) “知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝，識(shí)眾寡之用者勝，上下同欲者勝，以虞待不虞者勝，將能而 君不御者勝。此五者，知?jiǎng)僦酪?。?（《孫子兵法·謀攻》）來(lái)確定。到底這個(gè)單子拿下后有什么短期長(zhǎng)期的好處要清楚，雙方 的產(chǎn)品功能、服務(wù)水平以及銷售人員的水平有什么差距，團(tuán)隊(duì)的配合怎么樣，是不是事 前在客戶處有鋪墊和準(zhǔn)備，銷售人員能不能得到很好的支持，等等，都是要事先明確的 。而且要讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)到勝利的希望所在。 怎么打，即用什么樣的方法。有的公司強(qiáng)調(diào)要掌握客戶的采購(gòu)流程，這其實(shí)只是看 到了事情的表面，究其實(shí)質(zhì)是要主動(dòng)把握和控制銷售流程，而不是被動(dòng)地等待。要主動(dòng) 去發(fā)現(xiàn)和了解現(xiàn)在面臨的問(wèn)題所在，通過(guò)每一次聯(lián)系客戶去克服這些困難，無(wú)論是電話 聯(lián)系，還是現(xiàn)場(chǎng)拜訪；無(wú)論是公司簡(jiǎn)報(bào)，還是技術(shù)講解；無(wú)論是提供報(bào)價(jià)，還是技術(shù)方 案，都要緊緊圍繞著解決這些問(wèn)題而安排。這就是我常常對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)講的“當(dāng)前的形勢(shì)和 我們的任務(wù)”。尤其是在錯(cuò)綜復(fù)雜的局面下，明確自己的處境，然后制定相應(yīng)的策略，是 最重要的?！秾O子兵法·用間》說(shuō)：“故明君賢將，所以動(dòng)而勝人，成功出于眾者，先知也 。” 用銷售的話講就是：好的銷售，之所以一打單就能贏，而成功出眾的原因，就在于他們 事先了解銷售的形勢(shì)。國(guó)外著名的銷售培訓(xùn)課程TAS（Target Account Selling - Advanced Strategies）里有句話：大多數(shù)銷售人員失敗，不是因?yàn)閷?duì)自己的產(chǎn)品不了解，不是因 為他們沒(méi)有工作動(dòng)力，而是因?yàn)閷?duì)銷售形勢(shì)沒(méi)有一個(gè)正確的理解。 所以銷售的首要問(wèn)題是對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)作清晰全面的判斷，這同樣也離不開兵家權(quán)謀 ?！秾O子兵法·用間》接著又說(shuō)：“先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗(yàn)于度，必 取于人，知敵情者也?！奔矗阂孪攘私怃N售形勢(shì)，不可憑空探測(cè)，不可用過(guò)去相似的事 情作類比，也不可用任何迷信方式，一定要從了解銷售形勢(shì)的人那里獲得。這些了解銷 售形勢(shì)的人，如在客戶方，就是西方銷售學(xué)常講的“指導(dǎo)者”（Mentor）。正因?yàn)樗私?銷售形勢(shì)，所以他能“指導(dǎo)”你。兵法有“無(wú)所不用間”一說(shuō)，而銷售學(xué)中則有“指導(dǎo)者是關(guān) 鍵”的講法。 《孫子兵法》提到的五間：因間、內(nèi)間、反間、死間和生間，時(shí)至今日仍然具有一定 借鑒意義：利用或憑借某種關(guān)系去建立因間，收買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員成為內(nèi)間，反間是利用 對(duì)方的情報(bào)來(lái)源散布虛假情況，死間是利用對(duì)方的反間，生間則通常指的是要親自去了 解情況?！伴g”的含義顯然比 “指導(dǎo)者”大大擴(kuò)展，范圍也不僅限于從客戶中尋找“指導(dǎo)者”。而“事莫密于間”正是充分 說(shuō)明了情報(bào)來(lái)源的重要性：不僅對(duì)我方重要，對(duì)敵方也很重要。破壞比建立容易，丟單 比拿單容易，知道了對(duì)方怎樣“用間”，就可以使其“間”成“單”不足，敗“單”有余。這就 是毛主席說(shuō)的：“誰(shuí)是我們的敵人？誰(shuí)是我們的朋友？這個(gè)問(wèn)題是革命的首要問(wèn)題。” 兵家追求的最高目標(biāo)也是最佳的打單方式“上兵伐謀”，其語(yǔ)出《孫子兵法·謀攻》。 《百戰(zhàn)奇略·謀戰(zhàn)》講：“凡敵始有謀我者，從而攻之，使彼計(jì)衰而屈服。法曰：‘上兵伐謀 。’”。意思是：當(dāng)敵人開始計(jì)劃攻擊我時(shí)，要針對(duì)他的策略加以破壞，使敵人不敢對(duì)我 采取行動(dòng)（單子當(dāng)然也就是我們的了）。這就是《孫子兵法》所謂的指導(dǎo)戰(zhàn)爭(zhēng)的上策，是 戰(zhàn)勝敵人的謀略。 當(dāng)然兵家權(quán)謀中最豐富的部分是令人眼花繚亂的計(jì)策，如“能而示之不能”、“虛而 實(shí)之”、“實(shí)而虛之”、“虛而虛之”、“實(shí)而實(shí)之”、“亂而取之”、“先發(fā)制人”、“功其必救 ”、“避實(shí)擊虛”……等等。人們常說(shuō)的“三十六計(jì)”只是其中一個(gè)簡(jiǎn)單的概括，真正靈活運(yùn)用 到銷售工作中則更豐富多彩。 就連來(lái)自外國(guó)的TAS都會(huì)隨課贈(zèng)送一本《孫子兵法》（英文版），而其課程中提到的五個(gè)策 略（Strategy，其實(shí)這些策略是針對(duì)具體案子的，似列為戰(zhàn)術(shù)Tactics更妥）無(wú)一不引用 《孫子兵法》的原文加以闡述。所以中國(guó)傳統(tǒng)的兵家權(quán)謀，是銷售人員的寶貴財(cái)富，如果 能夠?qū)W以致用，就一定能對(duì)銷售工作大有裨益。
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