談銷售之九
《阿睿談銷售》之九 飲食銷售 “老板，兩個（鹵鴨）翅膀，一個鹵蛋，二兩紅湯（餛燉），辣味重點?！?。極熟的 老板投過一道困惑的目光，因為她知道阿睿雖是地道的四川人，平時卻不怎么吃辣的。 而今天非但要了紅湯（辣味），而且還要求加重辣味。其實原因很簡單：阿睿受了風(fēng)寒 ，感冒了。所以盡管飛抵霧都重慶已是半夜，還是直奔宵夜的老地方—X X抄手（即餛燉），而且還點了極辣的味道，一為果腹，二為發(fā)汗治感冒。 最近真的太忙：連續(xù)幾周的出差，又在大江南北不同的城市，天氣的差異搞得人很 不舒服。半夜到重慶，居然還沒用過晚餐。當(dāng)然，比其天氣和飲食來，幾個難纏的客戶 ，更是讓人不愉快。幸而阿睿一直以“特別能戰(zhàn)斗，特別能吃苦，特別能享受”出名，總 是抱著Work Hard, Play Hard（努力工作，努力玩）的生活態(tài)度。一直能夠以樂觀的心態(tài)對待工作和生活。所以 ，還能忙里偷閑地享受一下美食。 其實銷售工作，同樣對心理承受能力的要求十分高，最簡單的情況是對某個項目投 入太多的精力和感情，最后丟了單，如果想不開，就會一邊陷入失敗的陰影，一邊對后 面的工作產(chǎn)生影響。即便不是面臨成敗關(guān)頭，面對的客戶也總是千差萬別，有的尚屬通 情達理，有的就不近人情。遇到后一種，以阿睿的修養(yǎng)還達不到：“一、客戶永遠是對的 。二、如果客戶錯了，請參閱第一條?！?，所以采取的是另外一個實用的心理平衡法，就 是在心里把這樣的客戶當(dāng)成某種體態(tài)豐盈的動物，實在忍不住快要“發(fā)作”時，就目不轉(zhuǎn) 睛地盯著他的兩只耳朵。這樣，想在客戶面前不露笑臉都很難。另外就是應(yīng)該在工作之 余享受生活，調(diào)劑身心。 曾經(jīng)有個同事，是一個非常優(yōu)秀的銷售，現(xiàn)在想起他，都覺得他“打單”真是一把好 手，可就是愛好實在太少，吃喝玩樂樣樣都不喜歡。阿睿曾經(jīng)笑稱其唯一的愛好就是和 阿睿聊天。在和阿睿共同“戰(zhàn)斗”了近一年后，身體實在透支過度，再加上工作不順利， 最后不幸病倒了。其根本原因，就在于他缺乏一個放松自己的途徑。 除了前面提到的美食，唱歌跳舞和各種運動也是放松的好方式。但美食尤其是當(dāng)?shù)?地道的美食值得一提，不僅因為可以解決基本的飲食，而且還可以拉近和客戶之間的距 離。特別是在客戶已經(jīng)不以大吃大喝為樂，返璞歸真的今天，“衛(wèi)生、味好、簡單、快速 ”是最容易被接受的用餐方式（當(dāng)然，餐后就八仙過海，各顯神通了）。阿睿就以價值約 五圓人民幣的一碗面（當(dāng)然是地道的、味佳的）“招待”一個客戶，然后簽下一個大單， 創(chuàng)造出銷售成本（Sales Cost）的新紀(jì)錄。的確，“席間”談了很多對銷售工作有幫助的話題，但更重要的是通過 吃面，創(chuàng)造了一個良好的談話氛圍，能迅速把和客戶 “公對公” 的關(guān)系，變成朋友間的關(guān)系。 如果思路足夠開闊，還能在細細品味美食之余，體會到當(dāng)?shù)厝说钠?、?xí)慣和興趣 ，甚至領(lǐng)悟到一些更深層的東西。以前面提到的X X抄手為例，店面寬不足一米（?。?，深不足三米，只能供兩個小工，在里面加工操作。 所有的食客都擠在同樣并不寬的街沿（是否違章和有礙市容，在此不加討論）。但就是 這樣的環(huán)境，每天下午五點半到次日凌晨兩點，風(fēng)雨無阻，居然已經(jīng)存活了七年，而且 ，還開了分店。當(dāng)然，老資格的食客還是喜歡到這個實在不能稱為店的“老店”?；仡^想 想眾多的IT公司，雖然屬科技含量夠高，但壽命實在不夠長。 據(jù)老板自己說，是因為她堅持“真材實料”的原則，才能夠經(jīng)營這么久的－－哪怕是 漲價也要買好的原料，但是從不輕易調(diào)價（阿睿作為五年的顧客，可以作證）。以她這 么小的生意，既不可能有什么市場宣傳（Marketing）配合，更不會有專業(yè)的銷售推銷。 做生意的誠信原則，“吃虧是?！钡脑瓌t，再次得到驗證。 五年來，變化的是，增加了新東西（New Product or New Feature），比如鹵鴨翅膀。這是隨市場的變化而增加的，因為光是餛燉不能滿足很多客 戶的要求。但令人驚奇的是，這同時反映了市場營銷的定價原則－－小的質(zhì)量改進帶來 大的價格提高：鹵鴨翅膀的價格，比起餛燉要高得多，但又讓人很能接受。足以讓那些 成天開口閉口講Margin（邊際利潤）的市場營銷專家瞠目結(jié)舌，這可是活生生的High Margin產(chǎn)品，而決策人居然是一個六七十歲的老太太（阿睿基本可以肯定她沒有讀過MB A）。 很多人對阿睿在每個城市發(fā)掘地道美食的能力即佩服又困惑，但如果知道從中能體 會到如此多的玄機，也許會愿意加入這類飲食銷售的行列了。
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