談銷(xiāo)售之二
從米盧的“三大法寶”看銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理 Jon R. Katzenbach和Douglas K. Smith在其合著的《團(tuán)隊(duì)的智慧》（The Wisdom of Teams ，New York: Harper Business, 1993） 中對(duì)于團(tuán)隊(duì)的定義是：團(tuán)隊(duì)就是在技能上可以取長(zhǎng)補(bǔ)短的少量人，他們承諾達(dá)到共同的 目的和績(jī)效目標(biāo)，并且按照相互負(fù)責(zé)的步驟行動(dòng)。（A team is a small number of people with complementary skills who are commitment to a common purpose, performance goals, and approach for which they hold themselves mutually accountable.）。無(wú)論是一個(gè)足球隊(duì)，還是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都符合以上定義?；谄湄S富 的管理指導(dǎo)足球隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，在韓日世界杯即將開(kāi)賽之即，米盧拋出了中國(guó)隊(duì)參賽的“三大 法寶”，即：弄懂足球的基本概念、場(chǎng)內(nèi)外都要團(tuán)結(jié)一致、球員要對(duì)自己的能力有自信。 而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的“計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制”，到工作中 總體的團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽(tīng)取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的 穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂(lè)觀的態(tài)度……再具體至銷(xiāo)售任務(wù)分配、銷(xiāo)售區(qū)域及行業(yè)劃 分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有 章可循，有書(shū)可查。但綱舉目張，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何 培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。所以銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)米盧的 “三大法寶”當(dāng)有“于我心有戚戚焉”的感覺(jué)。因?yàn)椤叭蠓▽殹闭脤?duì)應(yīng)了銷(xiāo)售管理中對(duì)銷(xiāo) 售人員管理引導(dǎo)的三個(gè)方面：業(yè)務(wù)基礎(chǔ)（Business Basic）、團(tuán)隊(duì)精神（Team Work）和信心（Confidence）。 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的重要性不言而喻，很難想象一個(gè)對(duì)自己產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案完全沒(méi)有 了解的人，一個(gè)對(duì)行業(yè)知識(shí)一無(wú)所知的人，可以成為一個(gè)好銷(xiāo)售。而沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神，只 知道自己埋頭苦干，不懂得如何調(diào)動(dòng)公司資源為自己所用，或者只顧自己利益，不理會(huì) 團(tuán)隊(duì)中其他人的看法的，當(dāng)然也不是一個(gè)好銷(xiāo)售。 但是銷(xiāo)售經(jīng)理往往忽略的是對(duì)銷(xiāo)售人員信心的培養(yǎng)。美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默森說(shuō)過(guò)，自信是 成功的第一秘訣。我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出 “故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也?！保ā段究澴印?zhàn)威·第四》），其中的“勵(lì)” ，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡?jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷(xiāo) 售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去 爭(zhēng)取勝利。 筆者曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)非常優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理，現(xiàn)任天盟網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展及銷(xiāo)售 副總裁的荀毅先生。他對(duì)銷(xiāo)售人員的最大支持和幫助，就是培養(yǎng)了銷(xiāo)售人員很強(qiáng)的“自信 心”。不論是銷(xiāo)售人員和他討論項(xiàng)目的進(jìn)展，還是他觀摩銷(xiāo)售人員給客戶打電話，以及共 同去拜訪客戶（Joint Call），他總是給與很高的評(píng)價(jià)，如：“很有職業(yè)水準(zhǔn)”、“相當(dāng)不錯(cuò)”和“好極了”。對(duì)銷(xiāo) 售人員的不足，最多說(shuō)某某方面“如果這樣就更好了”。他當(dāng)時(shí)所在的團(tuán)隊(duì)，面臨的是打 入一個(gè)完全沒(méi)有用戶基礎(chǔ)，卻競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的領(lǐng)域。如果沒(méi)有他的鼓勵(lì)和以身作則，銷(xiāo) 售團(tuán)隊(duì)就不能對(duì)前途始終充滿信心，始終保持著頑強(qiáng)的斗志，在多個(gè)看似絕望的項(xiàng)目（ 最驚心動(dòng)魄的一次是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)和客戶草簽了合同）中都起死回生。也使整個(gè)團(tuán)隊(duì)在 全公司樹(shù)立了決不輕言放棄的形象。 筆者也遇到過(guò)一個(gè)糟糕的銷(xiāo)售經(jīng)理，他的管理指導(dǎo)方式剛剛相反。老外常說(shuō)Nothi ng is Perfect.（沒(méi)有什么是完美的。），意思是不要太苛求，而他卻完全按照字面意思理解 這句話，所以總是去尋找能指責(zé)銷(xiāo)售人員的地方。例如，銷(xiāo)售人員從客戶那邊得到好消 息后，興致勃勃地回來(lái)匯報(bào)，他一定是先板著臉哼一句“是嗎？”，然后再進(jìn)行一番“雞蛋 里挑石頭”。時(shí)間一長(zhǎng)，人人都灰心喪氣地感到無(wú)所適從，不知道到底怎樣做才好。因?yàn)?不管怎么做，他看到的都只有缺點(diǎn)。沒(méi)人在銷(xiāo)售工作中得到樂(lè)趣，更不用說(shuō)對(duì)業(yè)務(wù)前景 認(rèn)真安排，銷(xiāo)售們成天想的只是被他少指責(zé)一點(diǎn)。指責(zé)是很容易的，因此這位銷(xiāo)售經(jīng)理 覺(jué)得管理團(tuán)隊(duì)十分“得心應(yīng)手”。結(jié)果，很自然的，大家離開(kāi)了他，因?yàn)闆](méi)人愿意被他領(lǐng) 導(dǎo)，更不用說(shuō)關(guān)鍵的時(shí)候幫助他完成任務(wù)，而他也成了一個(gè)到處撈救命稻草的歇斯底里 的銷(xiāo)售經(jīng)理。 再回到米盧，有人說(shuō)他運(yùn)氣好。但在我這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)“假球迷”的眼里，中國(guó)隊(duì)在場(chǎng)上至 少有一個(gè)非常明顯的轉(zhuǎn)變，那就是踢起來(lái)逐漸能心平氣和不驕不躁。依我看，作為一個(gè) 團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是作為屢戰(zhàn)屢敗的、被國(guó)人評(píng)為“又愛(ài)又恨”的中國(guó)足球隊(duì)的統(tǒng)帥，他 最大的成就是使全隊(duì)擁有了自信，從而能在球場(chǎng)上找到樂(lè)趣。也許這就是所謂“快樂(lè)足球 ”的真諦吧。
談銷(xiāo)售之二