談銷售之二
從米盧的“三大法寶”看銷售團隊管理 Jon R. Katzenbach和Douglas K. Smith在其合著的《團隊的智慧》（The Wisdom of Teams ，New York: Harper Business, 1993） 中對于團隊的定義是：團隊就是在技能上可以取長補短的少量人，他們承諾達到共同的 目的和績效目標，并且按照相互負責的步驟行動。（A team is a small number of people with complementary skills who are commitment to a common purpose, performance goals, and approach for which they hold themselves mutually accountable.）。無論是一個足球隊，還是一個銷售團隊都符合以上定義?；谄湄S富 的管理指導足球隊的經(jīng)驗，在韓日世界杯即將開賽之即，米盧拋出了中國隊參賽的“三大 法寶”，即：弄懂足球的基本概念、場內(nèi)外都要團結一致、球員要對自己的能力有自信。 而銷售團隊的管理，從管理學抽象的“計劃、組織、選拔、指導和控制”，到工作中 總體的團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的 穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度……再具體至銷售任務分配、銷售區(qū)域及行業(yè)劃 分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務回顧、銷售業(yè)績預測管理等，都有 章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何 培養(yǎng)和引導每一個銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。所以銷售經(jīng)理對米盧的 “三大法寶”當有“于我心有戚戚焉”的感覺。因為“三大法寶”正好對應了銷售管理中對銷 售人員管理引導的三個方面：業(yè)務基礎（Business Basic）、團隊精神（Team Work）和信心（Confidence）。 業(yè)務基礎的重要性不言而喻，很難想象一個對自己產(chǎn)品、服務或解決方案完全沒有 了解的人，一個對行業(yè)知識一無所知的人，可以成為一個好銷售。而沒有團隊精神，只 知道自己埋頭苦干，不懂得如何調動公司資源為自己所用，或者只顧自己利益，不理會 團隊中其他人的看法的，當然也不是一個好銷售。 但是銷售經(jīng)理往往忽略的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默森說過，自信是 成功的第一秘訣。我們常常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出 “故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也?！保ā段究澴印?zhàn)威·第四》），其中的“勵” ，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡剟?，或勉勵，或鼓勵，或激勵，使銷 售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個團隊的力量，排除困難去 爭取勝利。 筆者曾經(jīng)遇到過一個非常優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，現(xiàn)任天盟網(wǎng)絡技術公司業(yè)務發(fā)展及銷售 副總裁的荀毅先生。他對銷售人員的最大支持和幫助，就是培養(yǎng)了銷售人員很強的“自信 心”。不論是銷售人員和他討論項目的進展，還是他觀摩銷售人員給客戶打電話，以及共 同去拜訪客戶（Joint Call），他總是給與很高的評價，如：“很有職業(yè)水準”、“相當不錯”和“好極了”。對銷 售人員的不足，最多說某某方面“如果這樣就更好了”。他當時所在的團隊，面臨的是打 入一個完全沒有用戶基礎，卻競爭十分激烈的領域。如果沒有他的鼓勵和以身作則，銷 售團隊就不能對前途始終充滿信心，始終保持著頑強的斗志，在多個看似絕望的項目（ 最驚心動魄的一次是競爭對手已經(jīng)和客戶草簽了合同）中都起死回生。也使整個團隊在 全公司樹立了決不輕言放棄的形象。 筆者也遇到過一個糟糕的銷售經(jīng)理，他的管理指導方式剛剛相反。老外常說Nothi ng is Perfect.（沒有什么是完美的。），意思是不要太苛求，而他卻完全按照字面意思理解 這句話，所以總是去尋找能指責銷售人員的地方。例如，銷售人員從客戶那邊得到好消 息后，興致勃勃地回來匯報，他一定是先板著臉哼一句“是嗎？”，然后再進行一番“雞蛋 里挑石頭”。時間一長，人人都灰心喪氣地感到無所適從，不知道到底怎樣做才好。因為 不管怎么做，他看到的都只有缺點。沒人在銷售工作中得到樂趣，更不用說對業(yè)務前景 認真安排，銷售們成天想的只是被他少指責一點。指責是很容易的，因此這位銷售經(jīng)理 覺得管理團隊十分“得心應手”。結果，很自然的，大家離開了他，因為沒人愿意被他領 導，更不用說關鍵的時候幫助他完成任務，而他也成了一個到處撈救命稻草的歇斯底里 的銷售經(jīng)理。 再回到米盧，有人說他運氣好。但在我這個標準“假球迷”的眼里，中國隊在場上至 少有一個非常明顯的轉變，那就是踢起來逐漸能心平氣和不驕不躁。依我看，作為一個 團隊的領導，尤其是作為屢戰(zhàn)屢敗的、被國人評為“又愛又恨”的中國足球隊的統(tǒng)帥，他 最大的成就是使全隊擁有了自信，從而能在球場上找到樂趣。也許這就是所謂“快樂足球 ”的真諦吧。
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