銷售
銷售，重要的是觀念和態(tài)度 銷售，重要的是觀念和態(tài)度 幾乎所有的銷售人員在他們詢問的問題中，我們不難發(fā)現(xiàn)幾乎都是跟方法和技巧有 關(guān)，我如何作才能讓客戶下訂單將商品銷售出去？是不是這些銷售人員都不知道其實(shí)銷 售的觀念與銷售的態(tài)度才是最重要的呢？其實(shí)我相信大多數(shù)的銷售人員都是知道正確答 案的，只是不愿意去正面面對罷了，因?yàn)橛^念與態(tài)度的部分是必須要面對自己自身的問 題，舉例來說：做事虎頭蛇尾，沒有下定決心，沒有花時(shí)間學(xué)習(xí)，懶惰，思想消極等等 ，面對自己的缺點(diǎn)，承認(rèn)自己的缺點(diǎn)對很多人來說是一件痛苦的事情，所以大多數(shù)人會(huì) 選擇避免去碰觸到這個(gè)部分轉(zhuǎn)而希望從方法和技巧上去找到快捷方式，來解決業(yè)績成長 的問題，試想看看如果一棵樹的樹根如果扎的不夠深的話，風(fēng)一吹就倒，禁不起任何考 驗(yàn)，如何有可能可以安然長成大樹，而銷售的根就是觀念與態(tài)度，而銷售的枝和葉才是 方法和技巧。 　　 所以一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中有百分之八十的問題是來自于自身的問題，解 決了方法與技巧的問題也只是治標(biāo)而已而不是治本的方法，所以要訓(xùn)練出一個(gè)成熟的銷 售人員最重要的是如何能夠使一個(gè)銷售人員能夠先建立好正確的銷售觀念與態(tài)度，否則 后面的問題叢生錯(cuò)綜復(fù)雜，要解決都不知要從何處解決起。 　　 有很多企業(yè)也有這些錯(cuò)誤的認(rèn)知所以不斷的對銷售人員進(jìn)行所謂的銷售訓(xùn)練，期待 透過這些訓(xùn)練能夠讓業(yè)績突飛猛進(jìn)，試問如何能夠做到在錯(cuò)誤的地方而去找到對的答案 ，如果一個(gè)銷售人員態(tài)度消極害怕面對拒絕的挫折，你要增加的是他的勇氣，降低他的 得失心，增加他對于壓力的抗壓性，讓他愿意去面對市場面對客戶，這樣才有可能能夠 將業(yè)績提升上來，如果你所面對的是一個(gè)根本不愿意去面對市場的人，不停的告訴他方 法與技巧終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已，因?yàn)樗拇竽X會(huì)決定他的行為，改變他大腦里的 想法才能夠改變他的外在行為，所以方法與技巧只對一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全 的銷售心理的銷售人員。但是在訓(xùn)練這樣的健全銷售心理的過程中會(huì)讓人感覺好象看不 到實(shí)際上與業(yè)績有直接的相關(guān)的課程，所以很多的企業(yè)都很容易的忽略掉了這個(gè)部分， 舉例來說：訓(xùn)練員工溝通，乍看之下并沒有跟訓(xùn)練如何讓客戶下訂單來的直接，但是一 個(gè)員工如果能夠?qū)W會(huì)溝通他所影響的層面卻很廣泛，一個(gè)和諧的工作環(huán)境和同事關(guān)系也 會(huì)影響業(yè)績，與客戶之間良好的互動(dòng)其實(shí)這才是未來訂單的基礎(chǔ)，甚至一個(gè)和樂的家庭 氣氛也會(huì)對他的工作情緒產(chǎn)生莫大的影響力，如果他的家庭是天天充滿了吵架的聲音， 他是否有可能可以擁有一個(gè)很好的心情去面對他的工作，能夠真正做到嚴(yán)格要求自己公 私分明的人畢竟是少數(shù)，即使是自認(rèn)為能夠做到公私分明的人也很難察覺到自己被情緒 所影響的程度不是嗎？ 　　 以下的幾個(gè)部分都是一個(gè)銷售人員最基本必須具備的觀念和態(tài)度： 　　 一． 下定決心 　　 如果只是因?yàn)檎也坏焦ぷ鞯年P(guān)系才來到銷售的行列中，基本上銷售只是他過渡時(shí)期 的選擇，而你要在這樣的狀況下去要求他去面對自己，不斷的調(diào)整，這就是一件很難做 到的事情了，除非你能夠讓他看到身為一個(gè)銷售人員是很有希望，很有未來的，否則當(dāng) 他面對自身的問題需要改變的時(shí)候就是他要離開的時(shí)候了。 　　 很多銷售公司面對銷售人員的流動(dòng)率很大，基本上都是因?yàn)殇N售人員沒有下定決心 所造成的結(jié)果，業(yè)務(wù)提成很高不見得就留得住銷售人員，這個(gè)銷售人員到底有沒有下定 決心好好從事銷售才是關(guān)鍵，如果沒有這樣的心理準(zhǔn)備，業(yè)務(wù)提成再高領(lǐng)不到還是等于 是零不是嗎？ 　　 試試看是很多銷售人員一腳踩進(jìn)這個(gè)行業(yè)里的心態(tài)，如果不行的話就打算離開，他 們忘記了一個(gè)銷售人員跟公司內(nèi)部行政人員之間是不同的，行政人員領(lǐng)的是固定工資， 而銷售人員除了基本工資之外還有額外的提成，為什么要讓銷售員擁有提成呢？因?yàn)樗?必須要面對市場上的種種挑戰(zhàn)，對于陌生的恐懼，面對拒絕，面對挫折，甚至面對客戶 的不理不睬，他的心情可能跟坐過山車一樣起起伏伏，有成交時(shí)的喜悅，也有面對辛勤 耕耘卻沒有結(jié)果的失落，一個(gè)成功的銷售員必須不斷的透過超越自己來獲取高的報(bào)酬， 這些就是要掌握高收入所必須付出的代價(jià)，所以高收入是每一個(gè)銷售人員希望的結(jié)果， 但不是每一個(gè)銷售人員能夠得到的結(jié)果，因?yàn)橛泻芏鄾]有下定決心沖過難關(guān)的人會(huì)在考 驗(yàn)的過程中被淘汰出局。 　　 二． 接受改變 　　 一個(gè)好的銷售人員必須要跟水一樣圓形方形隨時(shí)改變自己，接受改變?nèi)秉c(diǎn)的挑戰(zhàn)， 有人說江山易改本性難移，如果是要客戶去接受你的個(gè)性可能嗎？每一個(gè)銷售員都應(yīng)該 要清楚的審視自己有哪一些自身的缺點(diǎn)是會(huì)阻礙自己業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且把他記錄下來成 為自己改進(jìn)的計(jì)畫簿，如果我希望自己成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員這就是一定必須要做的 事，因?yàn)槿绻桓淖儯@些就將會(huì)變成我自身業(yè)務(wù)推展上的障礙，所以我們常說：一個(gè) 銷售人員業(yè)績最大的障礙就是自己，不是客戶，也不是公司。 　 　 很多的人會(huì)愿意改變自己常常是因?yàn)樵谟龅搅丝坦倾懶牡氖录?，但是那是有?zhǔn)備改 變自己的人，有些人根本就沒有打算改變自己，這些人便會(huì)在遇到重大事件的時(shí)候面臨 離開市場跟改變自己之間的選擇而去選擇離開市場。有些人認(rèn)為改變自己很難，是的沒 有錯(cuò)，因?yàn)槟强赡苁且呀?jīng)幾十年積累下來的習(xí)慣，人對于習(xí)慣會(huì)產(chǎn)生依賴而拒絕改變， 可是常常真正的財(cái)富就會(huì)藏在這些改變之后，有人說這就是上帝為了那些改變自己的人 所準(zhǔn)備的禮物，他要告訴這些愿意改變的人，改變雖然痛苦，但是他一定值得！ 　　 微笑，開朗，主動(dòng)，誠懇，熱情，積極，付出，感恩，接受挑戰(zhàn)，堅(jiān)持，樂觀，興 奮，等等，這些都是一個(gè)顛峰銷售人員身上必須要具備的特質(zhì)，在你的身上是不是已經(jīng) 具備了呢？還是這中間缺了好多呢？我一定相信這里面有很多特質(zhì)都不是你天生就擁有 的特質(zhì)，但是這些卻是一個(gè)銷售人員在面對市場時(shí)必須具備的特質(zhì)，要擁有這些特質(zhì)說 簡單也很簡單，但是說難也會(huì)很難，全部決定在你自己的一念之間，我是不是愿意去接 受改變，我要去適應(yīng)市場還是要市場來適應(yīng)我呢？改變是一個(gè)決定，不改變也是一個(gè)決 定，但是這兩個(gè)決定卻會(huì)決定兩個(gè)完全不同銷售人員的人生，你決定了嗎？ 　　 三． 活到老學(xué)到老 　　 到老學(xué)到老最常的是被拿來講道理給別人聽，說總是容易，其實(shí)這句話不適合講給 別人聽這句話最適合講給自己聽，也最適合拿來檢查自己，為什么呢？市場上的消費(fèi)者 只會(huì)越來越聰明不會(huì)越來越笨，市場上的選擇只會(huì)越來越多不會(huì)越來越少，不去學(xué)習(xí)進(jìn) 步自己如何可以滿足市場上瞬息萬變的需要，世界和社會(huì)的并不會(huì)因?yàn)槟愕牟贿M(jìn)步而停 止轉(zhuǎn)動(dòng)因?yàn)檫@個(gè)叫做真理，如果我希望能夠站上銷售的顛峰，這絕對是我應(yīng)該做的事， 有一句話說的很好 ” 如果你希望在銷售業(yè)中交出漂亮的成績單，做你應(yīng)該做的事，而不 是做你喜歡做的事?。?” 　 　 知識(shí)的收集以及進(jìn)步對于一個(gè)銷售人員是很重要的一件事，因?yàn)槟愕目蛻魜碜运拿姘朔?每一個(gè)人有興趣的話題是不同的，而共同的話題是搭起友誼橋梁最重要的關(guān)鍵，所以銷 售人員不是只需要學(xué)習(xí)自己商品的專業(yè)知識(shí)，而是全面性的知識(shí)，也許是賽車，也許是 股票，也許是旅游，也或許是高爾夫球，你只要相信你的用心付出是不會(huì)白費(fèi)的，你學(xué) 習(xí)的越多你切入話題以及成交訂單的機(jī)率就會(huì)比別人大，因?yàn)楣餐脑掝}是銷售當(dāng)中很 重要的潤滑劑，否則你只是在做銷售而不是在做完美的銷售！ 　　 所以對于時(shí)下流行的話題要有敏感度，固定閱讀報(bào)章雜志，甚至上網(wǎng)，注意所有的 信息，藉助這些額外的知識(shí)來幫助自己銷售的事業(yè)，對于新鮮事物保好奇心，讓自己成 為一個(gè)不退流行的人，任何人都會(huì)喜歡跟一個(gè)博學(xué)多聞的人相處，我們應(yīng)該要自我期許 成為一個(gè)知識(shí)豐富而且人人喜歡的人！ 　　 所以一個(gè)擁有積極人生觀的人才會(huì)有積極主動(dòng)的行為，讓你的銷售人員先具備有這 些必備的觀念和態(tài)度才是最重要的事，方法和技巧都不是唯一，具有成功決心的人會(huì)自 己去創(chuàng)造出方法和技巧來，如果本末倒置了自然就會(huì)有本末倒置的結(jié)果！
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