銷售公司管理手冊(cè)
[pic] 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司 管 理 手 冊(cè) 二零零五年四月 目 錄 1. 銷售公司組織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 1、銷售公司介紹 2、銷售公司機(jī)構(gòu)圖 第二章 銷售公司職能部門介紹 1. 微波爐本部功能和機(jī)構(gòu)圖介紹 ⑴ 關(guān)于格蘭仕微波爐本部新組織架構(gòu)說明 ⑵ 05年微波爐本部組織架構(gòu)圖 ⑶ 中國(guó)市場(chǎng)微波爐本部業(yè)務(wù)操作流程 2. 空調(diào)本部功能和機(jī)構(gòu)圖介紹 ⑴ 關(guān)于空調(diào)市場(chǎng)本部人員分工的說明 ⑵ 05年空調(diào)本部組織架構(gòu)圖 ⑶ 中國(guó)市場(chǎng)空調(diào)本部業(yè)務(wù)操作流程 3. 小家電本部功能和機(jī)構(gòu)圖介紹 ⑴ 關(guān)于格蘭仕小家電本部新組織架構(gòu)的說明 ⑵ 05年小家電本部人員架構(gòu)圖 ⑶ 中國(guó)市場(chǎng)小家電銷售本部業(yè)務(wù)操作流程 4、綜合管理部功能和機(jī)構(gòu)圖介紹 5、企劃部功能和機(jī)構(gòu)圖介紹 6、售后服務(wù)中心功能和機(jī)構(gòu)圖介紹 7、省級(jí)營(yíng)銷中心功能機(jī)構(gòu)圖介紹 第三章 人事管理 1、招聘管理制度 ⑴ 人員編制增補(bǔ)/縮減審批表 ⑵ 關(guān)于業(yè)務(wù)本地化操作和管理辦法 2、試用期人員管理辦法 ⑴ 人員試用申請(qǐng)表 ⑵ 試用期人員轉(zhuǎn)正申請(qǐng)表 3、員工辭、離、調(diào)職管理 ⑴ 人事異動(dòng)管理制度 ⑵ 人事異動(dòng)申請(qǐng)表 ⑶ 駐外人員調(diào)、離職工作交接表 ⑷ 促銷員工作交接表 ⑸ 公司總部試用、異動(dòng)人員月度統(tǒng)計(jì)表 ⑹ 營(yíng)銷中心試用、異動(dòng)人員月度統(tǒng)計(jì)表 4. 培訓(xùn)管理體系 第四章 行政管理 1、 檔案室管理制度 2、 車輛使用及管理辦法 3、 行政獎(jiǎng)懲管理?xiàng)l例 4、 總部辦公室管理制度 5、 P D C A 管理和考核規(guī)范 ⑴ 周記信息反饋處理單 ⑵ 項(xiàng)目經(jīng)理/客戶經(jīng)理 工作周記 ⑶ 行政經(jīng)理 工作周記 6、 文件管理體系 ⑴ 發(fā)營(yíng)銷中心文件格式 ⑵ 發(fā)客戶文件格式 ⑶ 文件簽收格式 7、 保密制度 8、 公司總部統(tǒng)一訂購(gòu)機(jī)票制度 9、 營(yíng)銷中心（辦事處）例會(huì)制度 10、營(yíng)銷中心（辦事處）計(jì)算機(jī)管理制度 11、辦事處臨時(shí)贈(zèng)品管理、核銷制度 12、營(yíng)銷中心（辦事處）房屋租賃協(xié)議書 5. 財(cái)務(wù)費(fèi)用管理 1、營(yíng)銷中心“2-1-0政策”操作辦法 2、210、暗水、政策外費(fèi)用報(bào)銷指引 3、關(guān)于銷售費(fèi)用結(jié)算事宜的通知 4、關(guān)于固定費(fèi)用管理的規(guī)范 5、關(guān)于加強(qiáng)210政策費(fèi)用管理、考核的通知 6、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析制度 7、銀行票據(jù)注意事項(xiàng) 8、沖差、退貨、折讓證明不能辦理手續(xù)原因和對(duì)策 9、企業(yè)進(jìn)貨退出及索取折讓證明單樣本 第六章 信息系統(tǒng)管理 1. 銷售公司電子郵箱管理?xiàng)l例 2. 關(guān)于分銷系統(tǒng)操作管理規(guī)定 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司 簡(jiǎn) 介 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司是廣東格蘭仕（集團(tuán)）有限公司的中國(guó)區(qū)營(yíng)銷公司 ，主要負(fù)責(zé)格蘭仕微波爐、格蘭仕空調(diào)、格蘭仕小家電在中國(guó)大陸的銷售和市場(chǎng)管控。 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司秉承格蘭仕“努力，讓顧客感動(dòng)”的企業(yè)宗旨，竭盡所能 每一位客戶提供最卓越的服務(wù)， 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司總經(jīng)理由廣東格蘭仕（集團(tuán)）有限公司副總裁俞堯 昌先生兼任。設(shè)總經(jīng)辦： 負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)，以及協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系 。共下設(shè)七大部門即其職能如下： 一 微波爐銷售本部：負(fù)責(zé)格蘭仕微波爐在國(guó)內(nèi)的銷售和市場(chǎng)管控。具體下設(shè)終端管理部 、業(yè)務(wù)部、銷售管理部、KA部等部門。 二 空調(diào)銷售本部：負(fù)責(zé)格蘭仕空調(diào)在國(guó)內(nèi)銷售和市場(chǎng)管控。下設(shè)空調(diào)銷售一部、空調(diào)銷 售二部、空調(diào)銷售三部、業(yè)務(wù)管理科、市場(chǎng)部等部門 三 小家電銷售本部：負(fù)責(zé)格蘭仕小家電在國(guó)內(nèi)的銷售和市場(chǎng)管控。具體下設(shè)銷售一部、 銷售二部，銷售三部，業(yè)務(wù)管理科、市場(chǎng)部等部門 四 綜合管理部：負(fù)責(zé)銷售公司人事、費(fèi)用審核與管理，推進(jìn)分銷系統(tǒng)和信息化建設(shè)。下 設(shè)信息中心、人力資源科、工資薪酬科等部門 五 企劃部：負(fù)責(zé)格蘭仕品牌在國(guó)內(nèi)的建設(shè)、傳播、維護(hù)等。下設(shè)市場(chǎng)研究室、廣告設(shè)計(jì) 科、廣告宣傳科等科室。 六 客戶部：負(fù)責(zé)格蘭仕品牌的售后服務(wù)工作。下設(shè)技配科、訴算科等科室。 七 KA總部：目前屬于籌建中。職能由相關(guān)本部暫時(shí)代理。 | | | | 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司組織架構(gòu)圖 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司 微波爐本部新組織架構(gòu)說明 為加強(qiáng)管理，提升反應(yīng)速度，順德格蘭仕銷售有限公司微波爐本部成立新組織架構(gòu) 如下： 一、為加強(qiáng)對(duì)微波爐銷售策略、管理、市場(chǎng)研究及相關(guān)部門的溝通、協(xié)調(diào)，決定成立微 波爐本部管理委員會(huì)，管理委員會(huì)的人員組成如下： 主 任：龔志安； 副主任：梁紅生； 成員：楊衛(wèi)萍、陳強(qiáng)、王俊華、繆永華、陳春、楊志、魏宏華、蔡杰榮、陸海華、申銀 鳳。 宗旨：民主決策、解決難題、培養(yǎng)人才、達(dá)成體系。 原則：定方向、建體系、搭班子、帶隊(duì)伍。 職能： A、銷售本部的重大決策機(jī)構(gòu)，目的在于集思廣益，達(dá)成共識(shí)，統(tǒng)一步調(diào)。 B.問題市場(chǎng)的扭轉(zhuǎn)調(diào)整、營(yíng)銷中心的隊(duì)伍建設(shè)和新客戶的開發(fā) C、培養(yǎng)符合公司要求的業(yè)務(wù)骨干，起到幫、傳、帶的作用 D、點(diǎn)面結(jié)合，抓好50個(gè)重點(diǎn)二級(jí)市場(chǎng)建設(shè) 二、微波爐本部下設(shè)KA部、終端管理部、銷售管理部、業(yè)務(wù)部（具體見附件）。 三、人員任職： 龔志安：銷售公司微波爐本部總經(jīng)理兼KA部部長(zhǎng)； 梁紅生：銷售公司微波爐本部副總經(jīng)理； 楊衛(wèi)萍：銷售公司微波爐本部終端管理部部長(zhǎng)； 申銀鳳：銷售公司微波爐本部銷售管理部部長(zhǎng)； 陳 強(qiáng)：銷售公司微波爐本部業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)； 四、按照重點(diǎn)市場(chǎng)、重點(diǎn)人才的管理原則，微波爐本部業(yè)務(wù)部特下設(shè)大區(qū)經(jīng)理，其管轄 區(qū)域如下： 繆永華 主管北京、河北 王俊華 主管福建、湖南 陳 春 主管河南、內(nèi)蒙、山西 楊 志 主管遼寧、吉林、黑龍江 魏宏華 主管陜西、甘肅、青海、寧夏 陸海華 主管江蘇地區(qū) 蔡杰榮 主管上海地區(qū) 五、在全國(guó)成立各省級(jí)管理處，各處長(zhǎng)名單如下： 廣 東：徐寬秀（轄海南） 四 川：仲 勇 重 慶：白永剛 海 南：黃偉奇 云 南：張 偉 浙 江：彭江華 福 建：王俊華（兼） 湖 南：楊海添 山 西：陳春（兼） 河 北：李永川 江 西：馮 凱 內(nèi) 蒙：陳宇飛 安 徽：李堯康 天 津：李俊良 山 東：王世新 新 疆：王 峰 遼 寧：曾傳濤 黑龍江：楊志（兼） 湖 北：王 斌 吉 林：徐 維 北 京：繆永華（兼） 上 海：蔡杰榮 江 蘇：陸海華 河 南：周 震 貴 州：周繼偉（原四川項(xiàng)目經(jīng)理） 廣 西：彭偉軍 陜 西：魏宏華（兼，轄寧夏，原甘肅項(xiàng)目經(jīng)理） 甘 肅：王國(guó)林（轄青海，原保定客戶經(jīng)理） 省級(jí)管理處處長(zhǎng)職能： 轄區(qū)內(nèi)所有促銷活動(dòng)的統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)、管理、考評(píng)工作 轄區(qū)內(nèi)各代理商（直供商）進(jìn)度任務(wù)的考核 轄區(qū)內(nèi)各客戶經(jīng)理、KA經(jīng)理的目標(biāo)考核 轄區(qū)內(nèi)各KA客戶高層的攻關(guān)、溝通工作 轄區(qū)內(nèi)渠道市場(chǎng)的客戶開發(fā)、考核跟進(jìn) 負(fù)責(zé)全省各營(yíng)銷中心（辦事處）的日常人事行政管理工作（即以前營(yíng)銷中心經(jīng)理的職能 ） 六、各省級(jí)中心城市KA經(jīng)理名單如下： 廣 州：練惠芳 深 圳：孫永峰 成 都：楊啟志 重 慶：白永剛 昆 明：豐 凡 福 州：范 濤 長(zhǎng) 沙：陳躍輝 西 安：唐倚娟 鄭 州：付素麗 武 漢：何志鵬 長(zhǎng) 春：王 麗 南 京：劉正濤 杭 州：梁?jiǎn)⑷?其他區(qū)域的KA經(jīng)理由省級(jí)管理處處長(zhǎng)兼任 KA經(jīng)理工作職能： 所轄終端市場(chǎng)各項(xiàng)銷售指標(biāo)的落實(shí) 強(qiáng)勢(shì)終端的協(xié)調(diào)及壓貨任務(wù)的落實(shí) 針對(duì)其轄市場(chǎng)與代理商層面的銜接與溝通 協(xié)助各終端經(jīng)理對(duì)促銷員體系的建設(shè)、管理、培訓(xùn)及終端形象建設(shè) 銷售數(shù)據(jù)的收集與分析 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司 2005年03月01日 05年微波爐本部組織架構(gòu)圖 中國(guó)市場(chǎng)微波爐本部業(yè)務(wù)操作流程 1. 生產(chǎn)計(jì)劃流程： 1. 每月20號(hào)各分部或各大區(qū)經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)要求及各地區(qū)下月任務(wù)，做下月要貨計(jì)劃。 2. 每月22號(hào)微波爐業(yè)務(wù)管理科根據(jù)工廠庫(kù)存和各分部的要貨計(jì)劃，結(jié)合生產(chǎn)調(diào)度情況 安排下月生產(chǎn)計(jì)劃。 3. 本部總經(jīng)理審批后抄送總裁辦及相關(guān)部門安排落實(shí)。 2. 月度市場(chǎng)方案操作流程： 各分部每月20號(hào)提交下月市場(chǎng)方案及業(yè)務(wù)管理科提交相關(guān)建議方案——本部總經(jīng)理批準(zhǔn) （報(bào)總裁辦、銷售公司、財(cái)務(wù)中心及綜合管理部備案） 3. 月臨時(shí)贈(zèng)品計(jì)劃申請(qǐng)與發(fā)放流程： 1. 終端管理科提交月度臨時(shí)贈(zèng)品方案——本部總經(jīng)理審批——銷售管理部或業(yè)務(wù)管理科發(fā) 貨。 2. 貨架、帳篷、圍裙及微波器皿等小件臨贈(zèng)由各省級(jí)管理處提交申請(qǐng)——銷售管理部審 批發(fā)放——月報(bào)本部總經(jīng)理、銷售公司備案。 4. 發(fā)貨（訂單、回款）流程： 1. 原則上新開發(fā)的代理商和直供商發(fā)貨要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。老客戶發(fā)貨要求在信用額度內(nèi) 發(fā)貨。 2. 業(yè)務(wù)員必須在票據(jù)（匯票、銀行承兌、電匯底單）復(fù)印件簽名確認(rèn)后發(fā)貨。 3. 返利財(cái)務(wù)未達(dá)帳：客戶提交申請(qǐng)（出保證書）——財(cái)務(wù)部核對(duì)——業(yè)務(wù)管理科審批。 4. 客戶信用額度（累計(jì)總額度不超8000萬）：業(yè)務(wù)分部申請(qǐng)——本部總經(jīng)理審批并報(bào)總 裁辦、銷售公司、財(cái)務(wù)部備案——100萬以上銷售公司總經(jīng)理審批報(bào)總裁辦、財(cái)務(wù)部 備案。必須簽署信用額度協(xié)議書（三月期）。 5. 臨時(shí)信用額度（30天內(nèi)必須回籠，大的連鎖超市不超過45天）：業(yè)務(wù)分部申請(qǐng)——業(yè) 務(wù)管理科根據(jù)客戶應(yīng)收款情況予以初審- ——本部總經(jīng)理審批并報(bào)總裁辦、銷售公司、財(cái)務(wù)中心備案。政策內(nèi)價(jià)格由業(yè)務(wù)管 理科審核發(fā)貨。 6. 政策內(nèi)價(jià)格由業(yè)務(wù)管理科審核發(fā)貨。 7. 產(chǎn)品價(jià)格：市場(chǎng)需求變動(dòng)——分部提交申請(qǐng)——2.5%范圍內(nèi)（含2.5%）本部總經(jīng)理審批 ；5%范圍內(nèi)（含5%）銷售公司總經(jīng)理審批；超過5%報(bào)集團(tuán)公司審批。 5. 運(yùn)費(fèi)結(jié)算流程： 運(yùn)費(fèi)單證結(jié)算員審核——業(yè)務(wù)管理科審批——本部總經(jīng)理審批——財(cái)務(wù)結(jié)算。 6. 階段返利、年返結(jié)算流程： 1. 市場(chǎng)方案、年度政策返利——財(cái)務(wù)核算協(xié)議履約——超政策20000元以下（含20000元） 本部總經(jīng)理審批；20000元以上由銷售公司總經(jīng)理審批。 2. 財(cái)務(wù)核算出具對(duì)帳單——業(yè)務(wù)管理科核對(duì)——客戶確認(rèn)、辦理財(cái)務(wù)手續(xù)——財(cái)務(wù)核算主管 審核——業(yè)務(wù)管理科審核——本部總經(jīng)理審批——財(cái)務(wù)結(jié)算（報(bào)總裁辦、銷售公司備案 ）。 7. 降價(jià)沖差結(jié)算流程： 1. 市場(chǎng)需求——分部提交申請(qǐng)——本部總經(jīng)理審批——200萬元以下銷售公司總經(jīng)理審批；超 過200萬報(bào)集團(tuán)公司審批。 2. 業(yè)務(wù)管理科按條形碼盤庫(kù)存、簽訂沖差協(xié)議——代理商蓋章確認(rèn)、辦理財(cái)務(wù)手續(xù)——財(cái) 務(wù)結(jié)算。 8. 滯銷機(jī)退貨流程： 項(xiàng)目經(jīng)理申請(qǐng)——分部部長(zhǎng)初審——本部總經(jīng)理審批——倉(cāng)庫(kù)開驗(yàn)收單——打單——審核科開折 讓證明或代理商倒開增值稅發(fā)票——代理商辦理財(cái)務(wù)手續(xù)——財(cái)務(wù)結(jié)算。 9. 殘機(jī)退貨流程： 分部提交申請(qǐng)——售后部鑒定——本部總經(jīng)理審批——代理商辦理財(cái)務(wù)手續(xù)——財(cái)務(wù)結(jié)算。 10. 調(diào)貨流程： 分部提交申請(qǐng)——業(yè)務(wù)管理科出具公函——代理商辦理財(cái)務(wù)手續(xù)——財(cái)務(wù)結(jié)算。 11. 發(fā)貨串號(hào)處理流程： 營(yíng)銷中心申請(qǐng)——業(yè)務(wù)管理科審批——代理商辦理財(cái)務(wù)手續(xù)——財(cái)務(wù)結(jié)算。 12. 臨時(shí)贈(zèng)品采購(gòu)流程： 業(yè)務(wù)管理科根據(jù)業(yè)務(wù)和終端條線的月市場(chǎng)方案需求申請(qǐng)——本部總經(jīng)理審批——供應(yīng)部采 購(gòu)。 13. 申請(qǐng)階段性政策： 分部提交申請(qǐng)——本部總經(jīng)理審核——銷售公司總經(jīng)理審批（報(bào)總裁辦、綜合管理部、財(cái) 務(wù)部備案） 14. 銷售公司宣傳物料申請(qǐng)、制作、發(fā)放流程： 1. 制作流程：終端管理科申請(qǐng)——本部總經(jīng)理審批——企劃部設(shè)計(jì)——終端科定稿。 2. 申請(qǐng)流程：終端管理科月申請(qǐng)計(jì)劃——本部總經(jīng)理審批——供應(yīng)部采購(gòu)。 3. 發(fā)放流程：營(yíng)銷中心申請(qǐng)——終端管理科審批——業(yè)務(wù)管理科發(fā)放。 15. 政策外費(fèi)用： 營(yíng)銷中心申請(qǐng)——8000元以下由分部長(zhǎng)審批；8000元——20000元由本部總經(jīng)理審批；20 000元以上由銷售公司總經(jīng)理審批。 本流程為中國(guó)市場(chǎng)銷售公司成立后的新業(yè)務(wù)操作流程，從即日起生效；在試行過程中 ，如有變動(dòng)再予以修正和不斷完善。 微波爐銷售本部 2004-12-8 佛山市順德格蘭仕銷售有限公司 關(guān)于空調(diào)市場(chǎng)本部人員分工的說明 各營(yíng)銷中心： 05年度是格蘭仕空調(diào)中國(guó)市場(chǎng)最關(guān)鍵的一年。隨著中心基地的竣工,產(chǎn)能釋放，中國(guó) 市場(chǎng)將擔(dān)負(fù)起推動(dòng)格蘭仕空調(diào)成為集團(tuán)第二個(gè)世界冠軍產(chǎn)品的光榮使命。元月份集團(tuán)進(jìn) 行了機(jī)構(gòu)改革，空調(diào)銷售本部乘改革的春風(fēng)對(duì)內(nèi)部管理層的分工進(jìn)行了調(diào)整，引入部分 高層管理人員充實(shí)管理隊(duì)伍，現(xiàn)將人員分工公布如下： 總經(jīng)理：陳曙明，主管全面工作 副總經(jīng)理：錢爭(zhēng)鳴（女），協(xié)助總經(jīng)理推進(jìn)...
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