銷售圣經(jīng)
銷售圣經(jīng) 第一章 推銷的新原則 一、從客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷售的。 二、按集個(gè)人情報(bào)資料——并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。 三、建立情誼——大家都想向朋友購買，而不喜歡向推銷人員購買商品（怎樣才能讓別人 認(rèn)可，并愿意與你作朋友）。 四、建立競爭對無法功破的交情護(hù)盾——讓自己成為客戶心中的專家，以致競爭對手無計(jì) 可施。 五、建立共同話題——運(yùn)動、孩子…… 六、取信于人——一旦你動了對方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購買的信心，否則，他 們會暫時(shí)向別人購買。 七、寓樂趣于其中、做個(gè)風(fēng)趣的人——這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種 默許。 八、千萬別被達(dá)到你在推銷——推銷人員說話口氣十足象個(gè)推銷的，是最低級的。 好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。 第二章 秘決 要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識。 ＊ ＊ ＊ 相信自己就是成功了一半，簡言之，你覺得自己是什么樣的人，你就會成為什么樣的人 。 一、態(tài)度是行銷失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會失敗，你的態(tài)度積極嗎？ 1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 2、我每天看報(bào)紙 3、我一星期看一本新聞性周刊 4、偶而我會心情不好整天 5、我的工作很無聊 6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會發(fā)一次脾氣 7、我消沉交談并且同情他們 8、事情出錯時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 9、事情出錯或了有麻煩時(shí)，我會告訴其他人 10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí) 11、我把私人問題帶到公司去，再與同事討論他們 12、我會做最壞的打算 13、我會受壞天氣（太冷、太熱、下雨）的影響，而且會說出來 0—2個(gè)是 你的態(tài)度積極 3—6個(gè)是 你的態(tài)度消極 7個(gè)以上 你的態(tài)度有問題，非常嚴(yán)重的問題 事實(shí)上，推銷人員失敗原因： 15% 不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練 20% 差勁的言辭與書面溝通技巧 35% 不良的或有問題的管理階層 50% 態(tài)度 聽起來令人難以置信，不是嗎？推銷人員（或任何人）都可以增加50%的成都機(jī)率，如果 他們能夠改變思考方式的話。 必決就是：我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。 想開始改變你的態(tài)度了嗎？它會奇跡似地影響到你的成功（以及收入），靠這些想法與 練習(xí)過日子吧！ 1、有事情出錯時(shí)，要記得那不是別人的錯，而是你的錯。 2、你一直都有選擇的機(jī)會。 3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。 4、不要理會那些垃圾新聞——做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。 5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。 6、面對障礙或事情出了差錯時(shí)，從中尋找機(jī)會。 7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會，參加進(jìn)修課程。 8、不要理會那些說你“做不到”或企圖會你灰心喪專的人。 9、反省你的語言——你說是半滿還是半空？說部分有云還是部分晴朗？避免說“為什么”， “我不行”和“我不會”。 10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。 11、毫不考慮便幫助他人： 如果你說：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰輸？ 如果你說：“為什么要我做，而他卻……”。誰輸？ 12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。 13、你會生氣多久？如果超過5分鐘，一定有毛病。 14、每天要想起可慶幸的事。 如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭 而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對你有所幫助？一年花十五年 閑聊還是一年花十五天建立你的前途？這都是你的選擇。 第三章 克服心理障礙七法則 有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)（其身體上的缺陷）鼓舞著他們周圍身體健全的人， 強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭? 什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？ 1、“我打電話找不到他”。 2、“她不回我電話”。 3、“他會答應(yīng)跟我見面的”。 4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。 5、“她爽約了”。 6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。 其實(shí)，編借口要比推銷難多了。 藥方：全神貫注的能力。 面對現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷的日子過去了。競爭有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主 地會重新思考自己的事業(yè)或處境。 克服心理障礙七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情 況轉(zhuǎn)變成“我好棒??！” 1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。 2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。 3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶或潛在客戶。 4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。 6、天天練習(xí)技巧。 7、以解決問題為導(dǎo)向。 你可以砌一塊踏腳石。 你也可以砌一塊絆腳石。 這個(gè)抉擇（永遠(yuǎn)）取諸于你，用諸于你。 第四章 25項(xiàng)客戶的期待 聆聽是推銷的第一課，所以，聽客戶的期待是重要的。 25個(gè)客戶需要的待遇： 1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長的談話，等你對我稍有了解以后， 請有話直說。 2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說”這個(gè)字眼，它會讓我緊張：如果你說的話讓我覺得懷 疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3、我要一位有道德的推銷人員：因少數(shù)的幾個(gè)沒有道德良心的害群之馬、而使推銷人員 背上莫須有的罪名。能夠?yàn)槟愕牧夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說的話（把道德掛 在嘴上的人，通常都是沒有道德的人）。 4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品（這個(gè)項(xiàng)目）再適合不過了：我必須先清楚它給 我的好處。 5、證明給我看。 6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例。 7、給我看一封滿意的客戶的來信。 8、我會得到什么樣的售后服務(wù)，請說給我聽，做給我看。 9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤是可觀的（我撿了便宜）。 10、告訴我最好的購買方式。 11、給我機(jī)會做最后決定，提供幾個(gè)選擇：假如這是你的錢，你會怎么做。 12、強(qiáng)化的我決定：我會擔(dān)心自己做了錯誤的決定，我能得到什么好處，讓我覺得買得 很有信心，以這些事實(shí)幫助我，堅(jiān)定我的決定。 13、不要和我爭辯：即使我錯了，我也不需要一個(gè)自作聰明的推銷人員來告訴我（或試 著證明）；他或許是辯贏了，但是他卻輸?shù)袅诉@筆交易。 14、別把我搞糊涂了，說得感愈復(fù)雜，我愈不可能購買。 15、不要告訴我負(fù)面的事：我希望每件事都很好，不要說別人（尤其是競爭對手），你 自己、你的公司或者我的壞話。 16、不要用瞧不起我的語氣和我談話：推銷人員自以為什么都懂，把我當(dāng)成笨蛋；不要 告訴我你以為我想聽的話，如果嫌我太笨了，我想我還是與別人合作好了。 17、別說我購買的東西或我做的事情錯了。我喜歡那種得意洋洋，深感自己很聰明的感 覺；要是我錯了，機(jī)靈點(diǎn)兒，讓我知道其他人也犯了員樣的錯誤。 18、我在說話的時(shí)候，注意聽：我試著告訴你我心中想做的生意，而你卻忙著把你的生 意推銷給我。 19、讓我覺得自己很特別：如果我要花錢，我要花得開心，這全要仰仗你的言行舉止。 20、讓我笑：讓我有好心情，我才能購買；讓我笑意味著我對你的同意，而你需要我的 同意才能完成推銷。 21、對我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣；或話它對你一點(diǎn)兒也不重要，但它卻是我的全部。 22、說話要真誠：假如你說謊，只是為了我的錢我看得出來。 23、當(dāng)你說你會做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。 24、幫助我決定，不要出賣我：我討厭被出賣的感覺。 25、當(dāng)我無意購買時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購買：不要用推 銷員的口氣說話，要象個(gè)朋友——某個(gè)想幫我忙的人。 26、我更希望你能在其它生意上幫助我。這更會令你成為我的朋友，但這需要你有足夠 的知識水平。 現(xiàn)在，我們開始檢討，標(biāo)出自己曾犯的錯誤。告訴大家，并決定改正。 第五章 客戶為何會拒絕 客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法 我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶到目前為止還不愿訂合同。他們想 真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準(zhǔn)客戶其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證 。 真正的反對理由并不多。大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶經(jīng)常會隱瞞真正反對的理由 ，這使得事情更加復(fù)雜。為什么？他們不想傷害你，他們覺得不好意思，或者他們害怕 告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡單多了，又方便，而且比說出事實(shí)來得較不殘忍，所以 他們干脆隨便說些理由來擺脫你。 一、客戶的反對并非真反對 客戶拒絕十大借口（善意謊言） 1、“我要考慮，考慮”。 2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了”。 3、“我得和我的伙伴（妻子、情人、合伙人、律師等）商量。 4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想”。 5、“我從來不會因?yàn)橐粫r(shí)沖動而做出決定，我總是將問題留給時(shí)間”。 6、“我還沒準(zhǔn)備上這一項(xiàng)目”。 7、“九十天后再來找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了”。 8、“我不在意品質(zhì)”。 9、“現(xiàn)在生意不好做（不景氣）”。 10、“這是我們咨詢公司要處理的事”。 “進(jìn)發(fā)由總公司負(fù)責(zé)”?！澳銈兊膬r(jià)位太高了”?！澳銈兊睦麧櫶土恕?。 這些是典型的反對說法。 那么，什么才是真正的反對理由？ 1、沒錢。 2、有錢，但是太小心了。 3、貸不到所需的款項(xiàng)。 4、自己拿不定主意。 5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買賣。 6、另有打算，但是不告訴你。 7、不想更換原有賣出的。 8、想到處比價(jià)。 9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。 10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 11、對你們的公司沒有信心。 12、不信任你，對你沒信心。 找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它， 讓推銷變?yōu)榭赡堋? 問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時(shí)候，也沒 有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ 1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。 2、缺乏行銷工具。 3、缺乏推銷知識。 4、缺乏自信。 5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。 6、他們的商品說明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 推銷從拒絕開始！ （一）為什么會發(fā)生反對？ 1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自 己制造出來的）。 2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價(jià) 格購買，又或是他需要第三者的許可。 3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 （二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。 1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由： 判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準(zhǔn)客戶會一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客 戶把話說清楚。 不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù) 下去。 用下面的導(dǎo)入的話來取得事實(shí)： ＊“你不是說真的……”。 10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙]有信心。 11、對你們的公司沒有信心。 12、不信任你，對你沒信心。 找出真正的反對理由是你的第一關(guān)鍵，它就在上面的清單某處。然后才能成功克服它， 讓推銷變?yōu)榭赡堋? 問題是，你能否且你有沒有能力去發(fā)掘真正的反對理由，而且在反對發(fā)生的時(shí)候，也沒 有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？ 1、缺乏技術(shù)上（商品）的知識。 2、缺乏行銷工具。 3、缺乏推銷知識。 4、缺乏自信。 5、事先沒有準(zhǔn)備（同樣的說法他們可能聽過十次以上了），但還是沒有準(zhǔn)備。 6、他們的商品說明太貧乏了。 7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。 二、求證反對說詞與克服反對說詞一樣重要 推銷從拒絕開始！ （一）為什么會發(fā)生反對？ 1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問題（這些疑惑有時(shí)候是行銷人員自 己制造出來的）。 2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說明，或者他想要以更劃算的價(jià) 格購買，又或是他需要第三者的許可。 3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶并不想合作。 （二）這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對廉潔并加以克服。 1、仔細(xì)聽準(zhǔn)客戶提出來的反對理由： 判別它是真的反對還是借品如果是真正的反對，通常準(zhǔn)客戶會一再重復(fù)。所以，讓準(zhǔn)客 戶把話說清楚。 不論如何，一開始要先贊成他們。這可以讓你有技巧地反對它，而不致引起爭論。 如果你相信那是借口，你必須要讓他們把真正的反對理由說出來，否則，你就無法繼續(xù) 下去。 用下面的導(dǎo)入的話來取得事實(shí)： ＊“...
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