MBA職業(yè)經(jīng)理人銷售技巧
銷售技巧 |[pic] | |[pic] | |學習方式：遠程函授與面授班同步開課 | |研修課程：戰(zhàn)略管理、營銷策劃、商務(wù)談判、資本運營、人力資源管理等實戰(zhàn)課程。 | |頒發(fā)雙證：通用中英文權(quán)威鋼印高級經(jīng)理資格證書（可學分轉(zhuǎn)移直接對接國際學位）＋MB| |A高等教育研修證書。 | |網(wǎng)址： www.mhjy.net 咨詢郵箱：xchy007@163.com 聯(lián)系人:王海濤 | |老師 | |報名電話：0451－88723232 | |地址：哈爾濱市道外區(qū)南馬路120號職工大學109室美華教育。 | 第一節(jié)　推銷準備 　　推銷準備是至關(guān)重要的，推銷準備的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。一般來說， 推銷準備主要包括三個方面：第一是推銷員自我準備；第二是推銷員充分認識自己推銷 的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的準備。每一位推銷員都應(yīng)該在推銷前做好這三方面的 準備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。 一、塑造自我 　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不 斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種 東西；和別人達成某個交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時，我們已學會如何以 最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都 具有的才能，而當我們進入現(xiàn)實的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運用我們的這種推銷 才能時，許多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有 差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？ 　　1．相信自己。 　　相信自己會成功。這一點至關(guān)重要。并不是每個人都明確地認識到自己的推銷能力 。但它確實存在，所以要信任自己。 　　幾千年來，人們堅信不疑地認為要讓一個人在4分鐘內(nèi)跑完1英里的路程是不可能的 。自古希臘始，人們就一直在試圖達到這個目標。傳說中，古希臘人讓獅子在奔跑者后 面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒有成功。人們堅信在4分鐘內(nèi)跑完 1英里是生理上辦不到的，人身的骨骼結(jié)構(gòu)不符合要求，肺活量不能達到所需程度。而當 羅杰·班尼斯特打破了4分鐘1英里這一極限后，奇跡便出現(xiàn)了，一年之內(nèi)竟然有300位運 動員達到這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓練技術(shù)并沒有多大突破， 而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所改變的只是人們的態(tài)度。人們 不再認為那是一件生理上不允許的事情， 恰恰相反，那是可以達到的。相信自己的力量，這是多么不可思議的力量的源泉！ 　　人的最大敵人之一就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。推銷人員尤其要正 視自己，鼓起勇氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵 是你自己怎么看，如果你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。 在班尼斯班出現(xiàn)以前，人們相信生理學專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯 特相信自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有勇氣去超越自我，結(jié)果更多的人 取得了成功。因此，在任何時候都要相信你自己，不要打退堂鼓，永遠不要。 　　2. 樹立目標。 　　有了必要的信心一切都可以輕松地開始了。樹立一個適當?shù)哪繕?，是推銷員在準備 期中必要的必理準備之一。沒有目標，是永遠不可能達到勝利的彼岸的。每個人，每一 項事業(yè)都需要有一套基本目標和信念，而許多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標模糊 ，那么如何達到目標是心中無數(shù)了。 　　在藥物中說有一類試驗非常著名。將100名感冒者分為兩組，分別給予特效藥與非藥 的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均達到60%以上。對頭 痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果相同。這就充分顯示了"暗示效果"能對人們心理產(chǎn)生巨 大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標就是"自我暗示"。當你暗示 自己"下個月一定要賣50萬元以上"，你往往會如愿以償?shù)摹．斎贿@只是一個最簡單的目 標罷了。 　　一名優(yōu)秀的推銷員，不僅常常使用"自我暗示"法，他們更多的是制定出詳細的目標 ，并進一步定出一個實現(xiàn)目標的計劃，在目標與計劃的基礎(chǔ)上，計算好時間，以充裕的 時間確保計劃實現(xiàn)。我們認為一個好的目標應(yīng)該是有層次的，長期、中期、即期，各期 目標不同。簡單說來，即期目標是第二天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期也許是一個 季度或半年。目標還應(yīng)該是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實 顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)該成為目標的構(gòu)成方面。 這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面詳細論 述。另外，目標不必太過詳盡，重要的是切實可行，無法實現(xiàn)的高目標會認人們飽嘗失 敗的苦頭，也許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標，一切都相差太遠了，長此 以往，勇氣和力量都會消失殆盡的。 　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗時說：我的秘訣是把目標數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢 時都把今天的完成量和明天的目標額記錄下來，提醒自己朝目標奮斗?？梢娪兄菊呤戮?成。定下你的目標，向著目標奮斗、前進。 　　3. 把握原則。 　　現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差別，推銷員已不再是簡單的兜售商品 ，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信心，明確目標之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)該把握住 作為一名推銷員應(yīng)遵循的原則。 　?。?）滿足需要的原則。 　　現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要協(xié)助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng) 做好準備去發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而應(yīng)極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受 什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對你的產(chǎn)品 正好能夠滿足這種需要。 　?。?）誘導原則。 　　推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生興趣和欲望，使有了這種 興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧 客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現(xiàn)都需要推銷員把握誘導原則，使顧 客一步步跟上推銷員的思路。 　?。?）照顧顧客利益原則。 　　現(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)別就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強的欺騙性，而現(xiàn) 代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發(fā)考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永 遠不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感 到企業(yè)是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足 和保護，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利。 　　（4）創(chuàng)造魅力。 　　一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他 所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現(xiàn)在沒有購買這些東西的計劃。"推銷 員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你 能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休 息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現(xiàn)在顧客面前。 　　語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是 否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多 多反省自己，就不難發(fā)現(xiàn)自己的缺點。 　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白 領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服 。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于 作出購買決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不 協(xié)調(diào)應(yīng)該是著裝的一個原則。 二、研究產(chǎn)品 　　推銷員在做好了充分的心理準備之后，應(yīng)該對自己推銷的產(chǎn)品進行了解、研究。如 果你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進行的游說產(chǎn)生憤怒。在出發(fā)前對產(chǎn)品做 好各項準備是必不可少的。當然這是你走向成功的秘密；同時，這一準備過程也是大有 學問的。 　　1.了解你的產(chǎn)品。 　　我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來想購買的顧客逃之夭夭的了 。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員一定要成為你所推銷的商品的專家。了解你 的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點： 　?。?）了解你推推銷的產(chǎn)品的特點與功能。 　　事實證明，一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差別是 非常大的。人們購買的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得 以滿足的可能。根據(jù)心理學家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理 的需要、安全的需要、愛與歸屬的需要、獲得尊重的需要。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng) 該能夠正確地認識自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應(yīng)該開發(fā) 出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來面對的各種不同需求可以應(yīng)對自如。例如，一輛小 汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。那么你所推銷的汽車究竟是以滿足何種需求 為中心的呢？是小型輕便的家庭用車還是豪華轎車？ 　?。?）要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。 　　對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。這一點對于面向生產(chǎn)企 業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你一定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推 銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。如果你推銷 的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么掌握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不可少的；同時對于產(chǎn)品的一些并 不具體、并非顯而易見的特點的了解也是至關(guān)重要的。一些感覺的模糊可能導致顧客認 識上的錯誤，進而導致對產(chǎn)品的誤解。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一 個疑慮。 　?。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。 　　一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對 于這一類產(chǎn)品人們購買時多持謹慎態(tài)度，購買所花時間也較長，購買時要充分考慮商品 的特性、效用、價格、付款方式以及售后服務(wù)。理性商品的價格一般來說比較高，人們 購買的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品則為感性商品，這些商品價格比較低，人 們購買的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購買所用時間 較少，有時會在沖動心理下購買，當然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商 品，如皮箱、手提包等價格中檔，購買次數(shù)不太多的商品。 　　對于不同類型的商品，推銷員所采用的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體說來，對于理 性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應(yīng)該是技術(shù)員和咨詢員，你所掌 握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時 推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對于中性商品也許你會感到手足無措，不妨采用 一個最簡單的辦法，中性商品中價格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價 格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。當然，具體的推銷方法我們會在后面詳細說明 ，在此只是點到為止。 　　 　?。?）了解產(chǎn)品。 　　要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、 有形產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是滿足購買者真正的購買意圖，例如購買口紅的婦女決 不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購買一種希望；鉆頭使用者其實是在購買相應(yīng)的尺 寸的孔。這些核心利益與服務(wù)通過有形產(chǎn)品的五個特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌 、包裝反映出來。延伸產(chǎn)品則是產(chǎn)品設(shè)計者提供的附加服務(wù)和附加利益。推銷員應(yīng)善于 將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。舉例來說 ，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時間并且簡化 日常工作，但它似乎復雜而且難以使用，當家用電腦樹立起"好伙伴"的形象時，它不再 被拒絕了，人們接受它則意味著銷量大增。 　　2. 相信你的產(chǎn)品。 　　在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信心。在這里，我們要強調(diào)指出的 是推銷員要對自己的產(chǎn)品樹立起信心。 　　同樣，有一組科學實驗可以證明你對產(chǎn)...
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