銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及前提條件
本項(xiàng)目的推廣時(shí)機(jī) 考慮入市時(shí)機(jī)選擇的各項(xiàng)要素、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和開(kāi)盤(pán)的基本條件，結(jié)合目前的工程進(jìn)度和競(jìng) 爭(zhēng)市場(chǎng)條件，世聯(lián)認(rèn)為： 本項(xiàng)目的入市2002年下半年城建項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)后，開(kāi)盤(pán)之前，約在12月左右，2003年3月 （春節(jié)后）正式開(kāi)盤(pán) 釋因：與本項(xiàng)目先天條件相似的項(xiàng)目主要是西側(cè)的城中雅苑（城建項(xiàng)目暫用名），但后 天氣質(zhì)、定位不同，在項(xiàng)目運(yùn)做進(jìn)入市場(chǎng)之前，如能通過(guò)同區(qū)域項(xiàng)目先行預(yù)熱市場(chǎng)，而 我方在隨后適當(dāng)時(shí)機(jī)（對(duì)方開(kāi)盤(pán)前，不流失同質(zhì)客戶）火上澆油，以達(dá)到成本效益最大 化，同時(shí)避免兩項(xiàng)目同形象推出產(chǎn)生的激烈競(jìng)爭(zhēng)。 在項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，本項(xiàng)目的各種展示已經(jīng)全部，便于在市場(chǎng)上迅速形成熱銷(xiāo)局 面。 入市時(shí)機(jī)選擇的要素 1. 工程進(jìn)度及形象 工程進(jìn)度與形象對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加 劇，理性購(gòu)買(mǎi)對(duì)此的要求是很大的，同時(shí)，由于預(yù)售條件的限制，亦需工程 進(jìn)度到一定程度。 2. 銷(xiāo)售期的連續(xù) 新樓盤(pán)的推出過(guò)程有預(yù)熱、升溫和爆發(fā)幾個(gè)階段，一旦推出后，要借助開(kāi)盤(pán) 的氣勢(shì)熱炒熱賣(mài)創(chuàng)造銷(xiāo)售佳績(jī)，如果開(kāi)盤(pán)后因較長(zhǎng)假期而中斷，勢(shì)必會(huì)影響 銷(xiāo)售速度，造成廣告投入的浪費(fèi)。 3. 配合外部條件 開(kāi)盤(pán)后如能夠利用房交會(huì)等時(shí)機(jī)迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果和影響力，是一種高效率 、低成本的營(yíng)銷(xiāo)手段，并且可以不斷的制造高潮和小高潮，在較少的成本條 件下達(dá)到較好的宣傳效果。 4. 其他準(zhǔn)備工作就緒 售樓處、形象墻、樣板房、看樓通道等現(xiàn)場(chǎng)形象的完善，樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào) 等宣傳手段的準(zhǔn)備就緒，銷(xiāo)售文件、按揭手續(xù)、預(yù)售許可證等的辦理，前期 的客戶積累，等等后勤工作是開(kāi)盤(pán)入市的良好基礎(chǔ)。 5. 考慮相關(guān)樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng) 考慮到競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的推廣期，既不宜落后過(guò)遠(yuǎn)，白白流失寶貴的客戶資源，亦不可匆 忙面市，形成負(fù)面的市場(chǎng)形象。 6. 項(xiàng)目與發(fā)展商對(duì)資金回籠的要求 考慮到項(xiàng)目成本的回收對(duì)項(xiàng)目利潤(rùn)和工程資金的影響，應(yīng)在其他條件允許的 范圍內(nèi)盡早銷(xiāo)售，回籠資金，以求項(xiàng)目利潤(rùn)的最大化與風(fēng)險(xiǎn)最小化的平衡。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)基本條件 1. 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 前廣場(chǎng)綠化完成 售樓處裝修完成 樓體條幅（根據(jù)工程進(jìn)度盡可能安排）、形象墻布置、現(xiàn)場(chǎng)燈光效果到位； 停車(chē)區(qū)域已設(shè)定； 施工現(xiàn)場(chǎng)展示規(guī)范； 部分銷(xiāo)售代表到位； 2. 資料準(zhǔn)備 部分折頁(yè)、海報(bào)印制完成； 中心區(qū)模型小區(qū)與分戶模型到位； 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)已確認(rèn)。 3. 宣傳與媒體 各相關(guān)單位已確定，媒體宣傳逐漸開(kāi)始。 戶外廣告牌廣告到位 。 開(kāi)盤(pán)基本條件 1. 法律文件 各種法律文件齊全，取得預(yù)售許可證（提前一個(gè)月）。 2. 現(xiàn)場(chǎng)條件 樣板房開(kāi)放 售樓處現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤(pán)布置完成； 前廣場(chǎng)與部分內(nèi)庭院展示到位； 停車(chē)區(qū)域已設(shè)置； 銷(xiāo)售代表培訓(xùn)完畢，全部到崗； 施工現(xiàn)場(chǎng)整齊。 3. 資料準(zhǔn)備 樓盤(pán)200問(wèn)制定完畢； 按揭銀行、物業(yè)管理、智能化、置業(yè)計(jì)劃、合同范本已確認(rèn)（提前一個(gè)月）； 價(jià)目表制定完畢； 標(biāo)準(zhǔn)裝修標(biāo)準(zhǔn)確定，裝配式套餐細(xì)則確定； 各類(lèi)樓書(shū)、折頁(yè)、海報(bào)印制完成； 模型到位。 4. 宣傳與媒體 媒體宣傳全面展開(kāi)，各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)正在進(jìn)行 形象包裝 旨在快速建立CBD唯一的國(guó)際人居所的市場(chǎng)印象 通過(guò)樓書(shū)、海報(bào)、展板、模型、文件袋、條幅、VIP卡來(lái)展示 租務(wù)手冊(cè) 本手冊(cè)提前到位，內(nèi)容包括本小區(qū)的各項(xiàng)配套與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和說(shuō)明等，提前制作在房交會(huì) 亮相前完成，以招租打開(kāi)項(xiàng)目國(guó)際人居所定位，同時(shí)帶動(dòng)投資、增值型、第二居所型客 戶的需求從而達(dá)成消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，提升物業(yè)價(jià)值。 樓書(shū) 在消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目有了基本的色彩與定位印象后，樓書(shū)屬于他們深入了解本項(xiàng)目的必需 品。制作要求突出質(zhì)感和國(guó)際價(jià)值。采用形象與硬件灌輸相結(jié)合的方式。先以一個(gè)“國(guó)際 人”的身份講他在星河·國(guó)際的生活和感受，再以項(xiàng)目的各種買(mǎi)點(diǎn)相稱(chēng)，兩者相互結(jié)合。 海報(bào)、DM、折頁(yè) 作為本項(xiàng)目樓書(shū)的補(bǔ)充，通過(guò)高檔場(chǎng)所免費(fèi)索取、目標(biāo)寫(xiě)字樓直郵、房展會(huì)派發(fā)的 主要資料。 展板 售樓處內(nèi)使用，視售樓處具體情況安排8-10塊左右。 模型 中心區(qū)模型一個(gè)，深化本項(xiàng)目的CBD氛圍。比例1：500 樓盤(pán)模型一個(gè)，比例1：80——1：150 文件袋 取代手提袋，可放置樓書(shū)、海報(bào)、紙筆，銷(xiāo)售文件、吻合國(guó)際人士外出辦公的習(xí)慣 。 星河國(guó)際VIP卡 用途一：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)用，誠(chéng)意金10000元，提高項(xiàng)目檔次。 用途二：與各高檔品牌商家、酒店等聯(lián)合，使預(yù)定者提前享用項(xiàng)目品牌，規(guī)定使用日期 ，在正式購(gòu)買(mǎi)后更換長(zhǎng)期貴賓卡。 條幅 充分利用樓體本身優(yōu)勢(shì)，條幅好象本樓盤(pán)面對(duì)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)廣播，在樓體上直接打銷(xiāo) 售動(dòng)態(tài)。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，“星河·國(guó)際、純CBD國(guó)際人居所 電話”；引導(dǎo)期，“即將發(fā)售 日期 電話” 發(fā)售期，“物管，園林、會(huì)所、購(gòu)物公園等賣(mài)點(diǎn)”。尾盤(pán)期，“優(yōu)惠內(nèi)容，賣(mài)點(diǎn)”。 3D動(dòng)畫(huà)（或電視片） 作為一個(gè)區(qū)域與自身環(huán)境展示不充分的項(xiàng)目，以3D動(dòng)畫(huà)或電視片的形式增強(qiáng)客戶的國(guó)際 感覺(jué)是必要的，用3D動(dòng)畫(huà)或電視片表現(xiàn)中心區(qū)CBD逐年變化的情景和將來(lái)生活在小區(qū)內(nèi)外 的生活情態(tài)，展示出小區(qū)的升值潛力與國(guó)際化生活。 形象包裝費(fèi)用 |項(xiàng)目 |單價(jià) |數(shù)量 |金額（萬(wàn)元） | |樓書(shū) |12元/本 |10000 |12 | |海報(bào)、折頁(yè) |0.6元/份 |10000 |0.6 | |（直郵） |1.5元/份 |5000 |7.5 | |展板（6—8塊） |500元/塊 |10 |0.5 | |模型 |5-8萬(wàn)元/個(gè) |2 |12 | |星河·國(guó)際VIP卡 |5元/張 |400 |0.2 | |3D動(dòng)畫(huà)（電視片） |動(dòng)畫(huà)300-600元/秒 |5分鐘 |10-20 | |條幅 |12元/平方米 |4000 |4.8 | |合計(jì) | | |約55萬(wàn)元 |
銷(xiāo)售時(shí)機(jī)及前提條件