銷售經理的七大定理
銷售經理的七大定理 　　　我越來越關注這個階層，源自我在多年的深層市場實踐中，對這群充滿活力與希 望的人們，在生活與工作交往中的耳濡目染，我對他們產生了深深的崇敬之情。這認為 ，他們才是企業(yè)的堅實脊梁，我無法阻止自己對他們關注研究的強烈興趣。三年來苦心 運作，凝結成文，衷心希望我的勞動能為他們提供一些有益的幫助?！　?　　　　　　　　　　　　　　 ----作者手記 　　對企業(yè)來講,銷售經理只是一個工作職位,而對具體的人來講,銷售經理則是一種生存 方式。 　　隨著市場經濟的發(fā)展,銷售經理不僅數(shù)量越來越多 ,而且作用也越來越重要。筆者權且把社會中人們的生存方式分為4種類型,即體力經濟、 權力經濟、財力經濟、智力經濟。而銷售經理作為一種生存方式,則不是一般人所能勝任 的,他需要充沛的體力、有效的權力、必要的財力及豐富的知識,四者兼而有之。下面便 是我多年來的研究心得,我把它稱之為銷售經理的七大定理。 　　 一、椅子定理 　　銷售經理不是出去銷售產品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一個人,是否有潛 能成為優(yōu)秀的銷售經理,可以靜下心來問問自己,是否從內心里愿意和人打交道。這樣一 來,銷售經理就必須清楚人的行為。我認為,人的行為可以用生活中常見的椅子來說明。 任何人在社會上,都有一把椅子,就像稱呼一樣:趙總、錢處、孫董事長、李主席等。但是 ,任何一把椅子,都有兩面性:一面是椅子本身,就像總經理、處長、董事長、主席等,椅子 本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐著的生物學意義上的具體人,而坐在椅子上的這 個具體的人,卻經常地變化。正如“鐵打的營盤,流水的兵”一樣。這樣,就要求銷售經理們 ,在和人打交道時,一定要清楚,在和誰打交道,是和不變的椅子,還是椅子上的人!如果是 和椅子,就是公事公辦,如果是和椅子上的人,就是和你我一樣的有各種欲望的人打交道。 　　而作為銷售經理,你必須創(chuàng)造條件,把你所求的人從他的椅子變成自然人,然后,才能 發(fā)現(xiàn)他的需求;創(chuàng)造他的需求,滿足他的需求。 　　也正是這樣,我才認為,銷售經理不是出去銷售產品,而是通過別人來銷售自己的產品 ：如何取得消費者的信任?如何使商家相信經銷該產品能盈利?如何調動自己的業(yè)務人員 的積極性、主動性、創(chuàng)造性?經過我多年的實踐,認為要做到這些,關鍵是用好“利、情、 法”三個字: 　　一是以利誘之。孫子兵法講“合于利而動,不合于利而止”。作為銷售經理,你必須清 楚:你的產品能給消費者或用戶帶來什么利益,有什么好處,與競爭對手的同類產品相比, 或與替代產品相比,有什么優(yōu)點。你要讓經銷商堅信:經銷該產品肯定有利可圖。你要讓 自己的業(yè)務人員清楚:業(yè)績好,收人就高。在此,需要強調的是:利的表現(xiàn)形式是多樣化的 ,可以是物質利益,可以是精神財富,可以直接發(fā)錢,也可以獎勵旅游。無論何種形式,都必 須是他們需要的。同時,“利”的主體也是多樣的,可以是他本人,也可以是他的家人。 　　二是以情動之。作為具猩緇崾糶緣淖勻蝗?就是離不開感情的社會一分子。因此,當 你滿足對方需要時,必須披上一層溫情默默的面紗,而不能變成赤裸裸的金錢關系。每個 銷售經理必須建立客戶檔案:每個客戶的特點、愛好、父母親的生日、結婚紀念日、孩子 的生日等等。這是建立感情的重要資源,更重要的是,投入小見效大。而對于自己的業(yè)務 人員,你的最佳選擇是:少些脾氣,多些指導;少些指責,多些鼓勵!如果你能堅持開發(fā)他們 的優(yōu)點,哪怕是微不足道的,你也要讓他們知道你不僅看到了,而且你還很欣賞。他們將極 大地提高自己的信心,回報給你的不僅是銷量,還有寶貴的友情!當你開發(fā)這些情感資源時 ,就是走下椅子,放下架子;是作為自然人的你與作為自然人的他在進行交流,從而超越了 椅子所設置的障礙。因此,在自然科學中,兩點間的距離,以直線為最短,而在社會生活中 ,兩點間的距離,則以曲線為最短。 　　三是以法約之。關系感情再好,是你們自然人之間的事,時刻記住:公事公辦,任何商 業(yè)交易,必須簽定合法的合同,這是椅子對椅子的關系。 　　我經常聽到許多銷售經理說:寧愿在市場上拼命,也不愿回公司領命。原因并不是外 面的世界很精彩,而是公司內部很無奈。在市場上可以全身心地投入工作,但一回到公司 ,就要面對復雜的人事關系。在所有這些關系中,特別重要的是如何與上級良好地相處。 對此,銷售經理一定要牢記:你的上級既是一把椅子,又是和你我一樣有血有肉的人。作為 一把椅子,你必須尊敬有加,作為有血有肉的人,你必須以心換心。我認為,下級和上級的 關系,可以分為五種組合: 　　一是媚上,即對上級總是花言巧語,若上級明智的話,會認為這種下級是可交可信但不 可用。二是惟上,即對上級惟命是從,則上級可能認為這種下級是可信但不可用不可交。 三是抗上,即對上級的言論敢于進行抗爭,則上級可能認為這種下級是可信可用但不可交 。四是危上,即對上級的地位構成威脅,則上級必然認為這種下級是不可信不可用不可交 。五是下級能夠很好地“理上”,即理解上級的根本利益,理清上級的思路或實施方案,理性 地對待上級的指示,理智地完成上級的任務,則上級必然認為這種下級是可信可用可交。 　　許多銷售經理說自己性格太直率,抱怨自己的上級不理解自己。對此,建議大家好好 學習包青天,包大人經常和皇帝過不去,但是,皇帝并沒有把他老人家給殺了。其根本原因 :一是包大人非常理解皇帝的根本利益,是保住江山保住皇位這把椅子;二是在皇帝遇到難 題時,包大人總能幫助皇帝理順思路,提出解決問題之道,而不是簡單地抱怨,更不是站在 一旁看笑話;三是理性地對待皇帝的旨意,一旦皇帝的旨意有誤,則從皇帝的根本利益出發(fā) ,當面據理力爭;四是一旦皇帝同意自己的計劃,包公無一例外非常理智地完成任務。所謂 理智,就是堅決依法辦事,決不假公濟私,就是充分運用智力,而不是簡單地依靠權力。 　　 二、汽球定理 　　我每次參加企業(yè)銷售經理每月例會時，總是聽到銷售經理們抱怨廣告宣傳不夠,而每 次參加企業(yè)經銷商會議時,廠方總希望經銷商增加銷量,而經銷商們也無一例外地提醒廠 方應增加廣告投入。在我看來,在市場激烈競爭的條件下,廣告是必須的,但是,廣告不是 惟一的,也不是孤立的。廣告的作用在于畫龍點睛:必須先把龍畫好,即建立一支銷售隊伍 ,生產出優(yōu)異的產品,具有競爭力的價格,有效的銷售網絡;然后再點睛,即根據目標消費者 的信息渠道,通過媒體組合,投入廣告宣傳。這樣,龍才能騰空而起。但是,許多企業(yè)卻只 想“點睛”，不想“畫龍”。 　　如果說銷售經理是攻城掠地的地面步兵前線指揮員,那么,廣告就是炮兵。每次戰(zhàn)役 在部署完畢畫好“龍”開戰(zhàn)時,總是炮兵首先開火,為步兵進攻提供炮火支援。這樣一來,作 為銷售經理,必須對廣告的作用有一定的了解,特別是大區(qū)城的銷售經理。廣告宣傳,無論 是硬性廣告,還是軟性廣告,都是美麗的謊言,都是只講優(yōu)點不講缺點,都是設計一個美麗 的陷阱。但是，在進行廣告宣傳時，必須像吹汽球一樣：汽球不吹，就不會膨脹起來,也 就不會升空,但前提是不能吹過頭,否則,就爆炸了。即使沒有吹破,也必須系一根繩,并用 手緊緊握住,否則,在風的作用下,很容易失去控制。一旦失去控制，必然是“成也廣告,敗 也廣告”。 　　銷售經理們,廣告費用總是有限的,廣告公司的水平也有待提高,在這種情形下,你自 己必須保持清醒的頭腦:要把有限的廣告費,用在刀刃上! 　　 三、籃球定理 　　銷售經理不是一般人所能干得了的,除了內心具有愿意與人打交道的沖動外,還必須 克服自己障礙:那就是屢次遭到拒絕和失敗時產生的信心危機。盡管一句“失敗乃成功之 母”給你些自我安慰,一句“屢敗屢戰(zhàn)”給你些自我解嘲,但是,市場不相信眼淚,市場不如戰(zhàn) 場,戰(zhàn)場是優(yōu)待俘虜?shù)?而市場不然。銷售經理們,面對挫折,你必需記住:向籃球學習!籃 球自己不會彈起來,必須借助于給它的下拍力。下拍力越大,籃球彈起的高度就越高。但 是,前提是籃球自己不能破了泄了氣。只要你自己不倒下,就沒有人能打倒你!鄧小平三落 三起,每次重新出山再起來,都比原來大大提高了自己的地位和力量。面對挫折,少些怨天 尤人,多些對策思考!少些模仿,多些創(chuàng)新!只有這樣,你才能克服挫折,借力而起!為此,你 必須懂得集思廣益。讓我們來看看這兩個模型—— 　　1．尋金模型 　　尋金模型是美國著名知識經濟學家羅默用來解釋知識與技術創(chuàng)新的偶然性時提出的 。羅默認為,知識與技術創(chuàng)新的偶然性事實上存在著必然性,關鍵在于企業(yè)或社會是否存 在鼓勵學習或創(chuàng)新的環(huán)境與實踐。為此,羅默舉例說明,正如尋找金礦,如果你個人獨自尋 找金礦,找到的機會微乎其微,似乎只有遇到奇跡,你才能成功。但是,如果讓1000人在整 個一片地理區(qū)域內尋找金礦,那么找到金礦的機會就大多了。 　　我認為,這里需要明確兩個前提條件: 　　第一是尋金人是否認識金礦,即其掌握金礦地質學的知識約束;第二是尋金人使用什 么樣的探礦工具,即探測技術約束。這里包括物理觀察法、化學分析法及高新技術(即遙 感探礦技術)。特別重要的是,經過嚴格專業(yè)訓練的探礦地質專家,除了可以找到金礦外, 還可以找到其它礦產資源。遙感技術也是這樣。因此,如何盡快找到金礦,在實踐上就有 兩個思路:一是人海戰(zhàn)術,即通過培訓更多的專業(yè)人材,以便盡可能地占滿若干個小區(qū)域, 靠物理法和化學法來探測金礦。這是我國走的路子。二是技術戰(zhàn)術,即在培訓較少專業(yè)人 材的基礎上,重點開發(fā)遙感探測技術。這是美國走的路子。 　　在此需要強調說明的是,相當多的銷售經理輕視理論學習,認為理論是一回事,實際是 另一回事。而我在自己的實踐經驗中發(fā)現(xiàn),許多銷售經理缺乏足夠的發(fā)展?jié)摿?其根本原 因就在于他們缺乏理論學習。我始終認為,理論的價值表現(xiàn)為兩點:一是理論的本質就是 一種思維工具,你是否會利用這個工具,取決于你是否真正學懂并掌握它。就像遙感探測 技術一樣,遙感探測技術是個好工具,但是,你不會使用它,它對你來講就是沒用的。二是 有理論指導的實踐雖然也可能產生挫折,但是,一旦產生挫折,你就能清楚地知道錯在哪里 ,改起來也容易。在此,我呼吁銷售經理們:多學點理論,少喝點酒! 　　2．變叉模型 　　從實際效果看,技術戰(zhàn)術的效果最為顯著,經濟效益最高。但是,這種高新技術的最大 特點是多學科多技術的有效綜合創(chuàng)新,而不僅僅是地質專業(yè)技術。由于我國的高校專業(yè)教 育是采取原蘇聯(lián)的高校教育模式,特別強調專業(yè)分工,而不重視跨學科教育,導致我國各專 業(yè)之間“隔行如隔山"。由于互相不了解各自專業(yè)情況,無法進行有效的多學科綜合研究, 其直接結果是技術創(chuàng)新嚴重落后。實際上,隨著技術分工的日益細化,反而形成了眾多的 空白點,這些空白點主要存在于不同學科之間,研究不同學科之間的學科即是邊緣科學。 從歐日美發(fā)達國家的技術創(chuàng)新的實踐看,更多的創(chuàng)新來自這種邊緣科學的交叉綜合研究。 美國著名的未來學家托夫勒認為:重大的突破往往不是來自單項孤立的技術,而是來自并 列的幾種技術,或來自幾種技術的綜合。而美國阿波羅登月火箭總設計師韋伯也曾經說過 :我所用過的技術都是已有的、現(xiàn)成的,關鍵在于綜合。而在實踐過程中,交叉綜合則是最 重要最有效的綜合。 　　作為一個專業(yè)人員,經過一定時間的學習和實踐后,將形成比較穩(wěn)定的知識結構,如果 他不能持續(xù)地吸收其他學科的知識從而不斷地更新自己的知識結構,則他的思維方式將產 生軌道效應,即形成穩(wěn)定的知識結構,就像修好的鐵路軌道,火車(即思維)只能在修好的鐵 路軌道(即知識結構)上行駛,從而形成線性思維方式。而這種思維方式,很難具有創(chuàng)新能 力。因此,要提高創(chuàng)新能力,必須具有較高的交叉思維能力,而要做到這一點,必須具備多 學科交叉知識結構。要形成交叉多學科的知識結構有兩個基本方式:第一,個體模式。即 每個專業(yè)人員,進行跨學科的正規(guī)學習。一是縱向交叉化,即本科、碩士、博士三個學習 階段可以分別學習不同的專業(yè);二是橫向交叉，即攻讀兩個以上的本科專業(yè)、或兩個以上 的碩士學業(yè)、或兩個以上的博士專業(yè)。通這兩種方式,可以建立良好的交叉學科知識結構 。第二,團體模式。即讓多名不同學科的專業(yè)人員,在一起進行共同課題的研究。最佳方 式是建立在個體交叉基礎上的團體交叉。人才越高,創(chuàng)新機會越高,且呈成倍增加趨勢。 銷售經理們,如果你的業(yè)務人員和你一起去找黃金,和你一起討論解決問題之道,你就沒有 過不去的坎!就沒有打不開的市場!
銷售經理的七大定理