銷售經(jīng)理管理手冊(cè)（第一部分
銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第一部分) 銷售方針的確立與貫徹 (一)銷售方針的內(nèi)容 1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄的業(yè)務(wù)范圍以內(nèi)，訂定促銷及營(yíng)運(yùn)方面的方針。 2.銷售方針分為長(zhǎng)期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬 于短期方針。 3.銷售方針的確立，應(yīng)以公司經(jīng)營(yíng)的目的為基礎(chǔ)。 (二)如何訂立銷售方針 1.明確公司業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及董事長(zhǎng)與直屬上司的政策，以此為依據(jù)， 訂定適合的銷售方針。 2.銷售部對(duì)于各方面的問題(例如：市場(chǎng)開發(fā)、利潤(rùn)的提高、廣告宣傳、 回 收管理等等)，都必須制定方針。 3.配合當(dāng)年的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)，及公司的經(jīng)營(yíng)方針，來訂定銷售方針。 (三)銷售方針的貫徹 1.除了以口頭發(fā)表或說明之外，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實(shí)施。 2.盡量避免"自己(上司)認(rèn)為有關(guān)人員(屬下及其他人)已經(jīng)明白，而實(shí)際上并未徹底了解 的情形"發(fā)生。 3.銷售方針公布后，仍需反復(fù)地加以說明。 □ 銷售計(jì)劃的要點(diǎn) (一)銷售計(jì)劃的內(nèi)容 1.銷售經(jīng)理所擬定的銷售計(jì)劃，不能僅包括以銷售額為主體的預(yù)算數(shù)值， 和計(jì)劃的實(shí)施步驟而已。 2.應(yīng)包括銷售組織、商品、消費(fèi)者、售價(jià)、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預(yù)算 等)的廣義計(jì)劃。 (二)擬定銷售計(jì)劃時(shí)的應(yīng)注意事項(xiàng) 1.配合已擬定的銷售方針與政策，來訂定計(jì)劃。 2.擬定銷售計(jì)劃時(shí)，不能只注重特定的部門(或人)。 3.銷售計(jì)劃的擬定必須以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參與為原則。 4.勿沿用前期的計(jì)劃，或訂定慣性的計(jì)劃。必須要組合新計(jì)劃，確立努力的新目標(biāo)才行 。 (三)銷售計(jì)劃的實(shí)施與管理 1.經(jīng)理對(duì)于銷售計(jì)劃的徹底實(shí)施，必須負(fù)完全的責(zé)任。 2.擬定計(jì)劃后，要確實(shí)施行，并達(dá)成目標(biāo)，計(jì)劃才有意義。所以，對(duì)于銷售計(jì)劃的實(shí)施 與管理必須徹底。 3.計(jì)劃切勿隨便修正，除非遇到情勢(shì)的突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)成目標(biāo)時(shí)，方 可更改。 o 銷售經(jīng)理管理手冊(cè)(第二部分)
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