銷售經(jīng)理管理手冊（第六部分）
銷售經(jīng)理管理手冊(第六部分) 契約的注意事項(xiàng) (一)訂定契約時(shí)愈慎重愈有利 1.交易開始時(shí)的契約，不論是以書面或口頭約定，都要格外地慎重。 2.設(shè)想雙方的財(cái)力關(guān)鍵，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約 里。 3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。 (二)擬定交易規(guī)定或契約書 1.契約應(yīng)盡量根據(jù)規(guī)定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的契約時(shí)，應(yīng)更加慎重 。 2.共同的、基本的交易，必須依交易規(guī)定來決定(如代理商的交易規(guī)定 等)。 3.重要的和交易內(nèi)容復(fù)雜的契約書，必須請專家(公司內(nèi)、外的)過目。 4.任何一種契約書，經(jīng)理都必須過目，對于特約事項(xiàng)，更需特別留意。 (三)違反契約或發(fā)生糾紛時(shí) 1.銷售經(jīng)理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。 2.不管是由那一方所引起，不可輕易地放棄或隨意處理。 3.不管任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報(bào)上司。 □ 顧客管理的注意事項(xiàng) (一)顧客總帳的作法和活用 1.根據(jù)一定的格式，作成顧客總帳(或卡片)。 2.顧客很多時(shí)，只要作重要的或大客戶的總帳即可。 3.顧客的卡片往往容易被忽略，因此，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以指示和指 導(dǎo)。 4.應(yīng)隨著顧客情況的變化，加以記錄。 (二)與顧客保持良好的關(guān)系 1.通過廣告宣傳、銷售計(jì)劃的綜合對策及推銷員的個(gè)別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。 2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定的顧客，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。 3.不管如何，與顧客溝通意見與保持良好的人際關(guān)系最為重要。 4.銷售經(jīng)理必須充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。 (三)指導(dǎo)顧客的方法 1. 積極地將有利的情報(bào)提供給顧客。 2.對于改善銷售及經(jīng)營等問題，要經(jīng)常地指導(dǎo)顧客。 3.顧客提出意見時(shí)，要坦誠、熱心地接受。 o 銷售經(jīng)理管理手冊(第七部分)
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