銷售經(jīng)理管理手冊（第十三部分）
銷售經(jīng)理管理手冊(第十三部分) 銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng) (一)銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) 1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上的關(guān)鍵，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。 2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性的工作，或處理事務(wù)的 能力不足。 3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備正確的了解與知識，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 4.務(wù)必讓所有的關(guān)系者遵守事務(wù)的處理法規(guī)。 (二)銷售事務(wù)的組織與制度 1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職的職員。 2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓他們處理事務(wù)性的工作。 3.銷售事務(wù)是根據(jù)詢價(jià)_估價(jià)_接訂單_制造(出倉)_交貨_收款_進(jìn)帳等的綜合效率所訂的 事務(wù)制度。 (三)銷售事務(wù)的改善 1.研究效率最高的事務(wù)處理法，并經(jīng)常予以檢討。 2.利用電子計(jì)算機(jī)及其他機(jī)械，以求機(jī)械化、省力化。 (四)與分公司保持良好的關(guān)系 1.總公司的銷售部主動(dòng)與分公司競爭是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)。 2.銷售經(jīng)理需特別留意，保持相互間的良好關(guān)系。 (五)協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò) 1.要密切的實(shí)施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上的聯(lián)絡(luò)、洽商及情報(bào)交換。 2.應(yīng)特別注意彼此間意見的溝通，以免發(fā)生誤會(huì)或不協(xié)調(diào)。 (六)訪問、指導(dǎo)、激勵(lì) 1.總公司銷售部的經(jīng)理，應(yīng)盡量找機(jī)會(huì)訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司 來。 2.訪問分公司時(shí)，需作必要的指示、教導(dǎo)、激勵(lì)與慰問。 3.不要仗著總公司的威風(fēng)，煩擾分公司的人。 □ 推銷員的活動(dòng)管理要訣 (一)推銷活動(dòng)的特征 1.推銷員必需離開公司，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。 3. 推銷活動(dòng)的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責(zé)任感為最重要的事。 (二)行動(dòng)報(bào)告制 1.各推銷員的行動(dòng)預(yù)定表，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位 ，記錄每天訪問的地點(diǎn)及事項(xiàng)。 2.按日報(bào)告(或按周報(bào)告)不僅達(dá)到行動(dòng)管理的目的，同時(shí)，也是情報(bào)管理上的重要事項(xiàng) 。 3.每日(早晨或黃昏)開會(huì)需以上司為中心，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。 (三)出差管理 1.近距離或住宿出差，要讓職員提出申請(預(yù)定)，并審閱出差內(nèi)容。 2.長期性的出差，有關(guān)經(jīng)過與成績應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò)(利用文書、電話等) 。 3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完成旅費(fèi)的清算。 □ 銷售會(huì)議的處理要訣 (一)必要時(shí)才開會(huì) 1.必要、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開會(huì)議。 2.銷售部門的主要會(huì)議為①銷售干部會(huì)議，②各科、股的洽商會(huì)議，③與制造部門(或提供 貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會(huì)議等。 (二)會(huì)議的進(jìn)行法 1.議題要在事前通知參加者。 2.要嚴(yán)守時(shí)間(開始與結(jié)束的時(shí)間)。 3.理該參加者，均應(yīng)出席。 4.設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會(huì)議。 5.不可變成特定者或個(gè)人的講演會(huì)。 6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。 7.最后應(yīng)將決議事項(xiàng)整理好，讓參加者確認(rèn)。 8.應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成會(huì)議(時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已)。 (三)銷售經(jīng)理的注意事項(xiàng) 1.不要隨便開會(huì)，不要變成喜歡開會(huì)的人。 2.不要變成銷售經(jīng)理個(gè)人的演講會(huì)。 3.會(huì)議中所決定的事情，要確實(shí)地施行。 □ 銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng) (一)經(jīng)費(fèi)有(a)銷售投資、促銷費(fèi)用(廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等)，(b)附帶經(jīng)費(fèi)。 (a)及(b)應(yīng)分別處理，尤其是(a)的費(fèi)用若隨便限制、減少的話，銷售活動(dòng)將不能活潑， 而益趨衰退。 任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。 (二)獨(dú)立的會(huì)計(jì)制度或預(yù)算控制制度 1.銷售經(jīng)費(fèi)需依各種科目，編列年、月預(yù)算。 2.除3列預(yù)算的金額外，并應(yīng)列預(yù)算所根據(jù)的數(shù)值、實(shí)施的項(xiàng)目及方法。 3.銷售經(jīng)理對于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、審閱。 (三)經(jīng)費(fèi)管理的辦法 1.要迅速正確地把握預(yù)算與實(shí)績的差異。 2.要仔細(xì)研討變動(dòng)費(fèi)用(運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等)與銷售額間的關(guān)連。 3.銷售經(jīng)理需不斷地加強(qiáng)節(jié)省經(jīng)費(fèi)、成本意識等的教育。 o 銷售經(jīng)理管理手冊(第十四部分)
銷售經(jīng)理管理手冊（第十三部分）