銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)（第十八部分）
銷(xiāo)售經(jīng)理管理手冊(cè)(第十八部分) 指導(dǎo)、培育部屬的要訣 (一)要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施 1.身為管理者的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。 2.應(yīng)訂定全體的(部門(mén))、個(gè)別的(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、 指導(dǎo)部屬。 3. 培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。 (二)選定指導(dǎo)的方法 1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)義式的、討論式的、OJT(經(jīng)由實(shí)務(wù) 、工作來(lái)學(xué)習(xí))，Role Playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。 2. 對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育 方法。 (三)重視個(gè)別教育 1.身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。 2.個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長(zhǎng)親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接 上司實(shí)施。 3.評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。 □ 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng) (一)把握上司的方針 1. 銷(xiāo)售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想 法。 2.若對(duì)上司的方針不了解，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。 (二)指示與命令的接受法 1.接受時(shí)，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請(qǐng)示。 2.要以愉快、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。 3.重要的事要記錄在備忘錄里。 (三)報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣 1.需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。 2. 報(bào)告時(shí)，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過(guò)的說(shuō)明，要配合上司的詢問(wèn)及時(shí)間的限制。 3.書(shū)面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來(lái)實(shí)施。 (四)告誡、責(zé)備的接受法 1.對(duì)告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對(duì)不可當(dāng)場(chǎng)辯解。 2.若上司的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說(shuō)明。 銷(xiāo)售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對(duì)部屬亦能保持上司應(yīng)有的正 確態(tài)度。 □ 與其他部門(mén)的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào) (一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商 下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。 1.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案件。 2.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)需要和其他部門(mén)共同協(xié)調(diào)處理時(shí)。 3.互相間存在著誤會(huì)或雙方步調(diào)不一致時(shí)。 4.案件的處理，對(duì)其他部門(mén)有很深的關(guān)連性時(shí)。 (二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法 1.利用會(huì)議 應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開(kāi)。 2.利用電話、文書(shū)等 案件的內(nèi)容特別重要時(shí)，經(jīng)常使用電話、文書(shū)等。 3.應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度 主動(dòng)作訪問(wèn)、或接受對(duì)方的訪問(wèn)。 (三)應(yīng)采取主動(dòng)的態(tài)度 1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動(dòng)與其他部門(mén)聯(lián)絡(luò)、洽商。 2.不要存著"對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)"的觀念。 □ 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的改善與合理化 (一)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念 1.干部對(duì)該如何有效地處理自己所管部門(mén)的業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。 2.除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見(jiàn)、構(gòu)想、提案等。 (二)改善與合理化的手續(xù) 手續(xù)的原則如下： 1.決定改善、合理化的對(duì)象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。 2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。 3.改善、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時(shí)間。 4.案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行(使用新方法，發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng)除去障 阻，修正案件)。 (三)改善與合理化的范圍 1. 對(duì)全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若有專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)合理化的部門(mén)時(shí)，除了此一部門(mén)應(yīng)處理的 事務(wù)外，其余的問(wèn)題均歸自己所管的部門(mén)負(fù)責(zé)。 2.只要是銷(xiāo)售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù)，均不可怠忽。 □ 銷(xiāo)售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法 (一)部屬是自己的鏡子 1. 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處 事、行動(dòng)的準(zhǔn)則。 2. 若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)視之為自 己的責(zé)任。 (二)最重要的是以身作則 1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會(huì)有效果的，必須身為表率，部屬才服從。 2.上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對(duì)遲到者提出告誡。 3.干部要懷有先憂后樂(lè)的態(tài)度。 (三)經(jīng)常反省 1. 雖然自己認(rèn)為沒(méi)有錯(cuò)，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺(jué)自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理， 有很多有待改進(jìn)之處。 2. 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。 □ 自我啟發(fā)的要訣 (一)自我啟發(fā)的重要性 1. 自我啟發(fā)對(duì)所有的人都是必要的，對(duì)身為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要的事。 2.人大多有好逸惡勞的本性，即使銷(xiāo)售經(jīng)理也不例外。 (二)自我啟發(fā)的方法 1.工作方面 對(duì)自己的工作，盡全力以赴，自然就會(huì)進(jìn)步。 2.生活方面 若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充?shí)，也是一種自我啟發(fā)。 3.要作各種努力、學(xué)習(xí) 閱讀、聽(tīng)取他人的意見(jiàn)、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會(huì)、參觀等，都可以增廣 見(jiàn)聞。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無(wú)窮的。 (三)繼續(xù)不斷的努力 1.人的成長(zhǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間，繼續(xù)不斷的努力。 2. 沒(méi)有耐心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努 力。
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