銷售經(jīng)理管理手冊（第十部分）
銷售經(jīng)理管理手冊(第十部分) 銷售方面計數(shù)管理的注意事項 (一)計數(shù)管理的內(nèi)容 計數(shù)管理的主要項目如下： 1.與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、 收款、回收率及其他。 2.與勞動生產(chǎn)力有關(guān)的個人平均銷售額、附加價值、利潤、其他交易額、出勤率、工作 效率等。 3.各種計劃的預(yù)估與實績間的差異。 4.計數(shù)分析數(shù)值。 5.其他。 (二)計數(shù)意識及正確的實施法 1.管理者應(yīng)讓部下了解數(shù)字的重要性、計數(shù)所產(chǎn)生的計劃與行動、根據(jù)計數(shù)所作的評價 等。 2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。 (三)預(yù)估、實績的研討與對策 1.銷售經(jīng)理果斷地研究自己所管部門的科、股、個人(個別的推銷員、客戶、商品等)的 預(yù)估與實績。 2.要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定對策與方法。 □ 配銷的實施要訣 (一)銷售目標的修訂要訣 1.依分公司、科、個人的努力，編訂可能實現(xiàn)的銷售目標。 2.盡量依照利潤本位(營業(yè)利潤、毛利、大概的附加價值等)，分配銷售目標。 3.分配銷售目標時，要考慮各部門、各人的能力、特質(zhì)等。 (二)盡量朝著目標管理的方向努力 1.要將上司分配的銷售目標，當作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標，努力實行。 2.個人的銷售額總計，最好能符合公司的銷售目標。 3.銷售經(jīng)理應(yīng)教導部屬，使之具有達成目標的觀念。 4.管理者應(yīng)努力提高部屬的觀念，這是欲達成目標所需的最重要工作。 (三)分配額的調(diào)整與檢討 1.公司內(nèi)、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標。 2.不可忽略實績與結(jié)果的檢查，以作為再挑戰(zhàn)的參考。 o 銷售經(jīng)理管理手冊(第十一部分)
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