銷售部考評(píng)辦法
銷售部業(yè)績考評(píng)暫行辦法 一、職責(zé) 1、專案經(jīng)理職責(zé)： 專案經(jīng)理實(shí)行項(xiàng)目銷售全程負(fù)責(zé)制，全面負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的項(xiàng)目銷售任務(wù)、銷售 合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時(shí)回收、房屋的順利交付等工作。具體職責(zé)如下: （1）組織、督促銷售人員按時(shí)完成銷售指標(biāo)； （2）督促銷售人員在規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦理合同簽約，并審核合同，確保準(zhǔn)確率100%； （3）督促銷售人員收繳房款。確保房款準(zhǔn)時(shí)收繳率100%； （4）參與樓盤銷售前的市場調(diào)研，提出銷售方案，營銷策劃建議； （5）組織銷售人員參加促銷活動(dòng)； （6）檢查銷售人員臺(tái)帳等基本資料記錄、保存、運(yùn)用情況，收集、閱簽、上交銷售 人員周報(bào)；匯集銷售資料，編報(bào)銷售情況分析月報(bào)； （7）協(xié)調(diào)、處理銷售人員之間及與客戶的矛盾； （8）搞好銷售人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)； （9）組織、督促銷售人員密切配合有關(guān)人員搞好見證、按揭、收款、交房、辦證等 工作； （10）帶頭執(zhí)行并督促員工執(zhí)行公司的規(guī)章制度及行為規(guī)范，維護(hù)、發(fā)揚(yáng)公司形象 。 （11）按時(shí)完成總經(jīng)理下達(dá)的其它工作。 2、銷售代表職責(zé)： 銷售代表實(shí)行銷售全程負(fù)責(zé)制，對(duì)本人所售房屋銷售合同的準(zhǔn)確簽訂、房款的及時(shí) 回收、房屋的順利交付等方面負(fù)責(zé)。 主要職責(zé)是： 1. 按時(shí)完成銷售指標(biāo)； 2. 按時(shí)簽訂合同契約； 3. 按時(shí)收繳房款，按時(shí)收繳按揭資料，按時(shí)完成預(yù)交付房屋驗(yàn)收工作； 4. 主動(dòng)協(xié)同有關(guān)人員做好見證、按揭、收款、交房、辦證等工作； 5. 積極參加市場調(diào)研、促銷活動(dòng)； 6. 熱情接待來訪客戶并和客戶保持良好的聯(lián)系，做到零投訴； 7. 認(rèn)真做好來電、來訪記錄；記好工作臺(tái)帳，按時(shí)填報(bào)周報(bào)； 8. 努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和銷售技巧，熟悉樓盤規(guī)劃、周圍環(huán)境、交通、 房型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)等；學(xué)習(xí)房產(chǎn)、稅務(wù)、金融等政策；做到有問必答，百問不厭； 9. 嚴(yán)格執(zhí)行公司的規(guī)章制度及員工行為規(guī)范，保持良好的儀表、形 象； 10. 發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，維護(hù)公司形象。 二、具體工作程序 1、客戶接待 按公司業(yè)務(wù)規(guī)范熱情接待來訪客戶，看房后有意向的應(yīng)及時(shí)交納意向金，并在三天 內(nèi)補(bǔ)齊定金，簽定認(rèn)購協(xié)議。 2、簽訂認(rèn)購協(xié)議 簽定認(rèn)購協(xié)議書，請(qǐng)客戶在按揭、付款須知上簽字，并確保在認(rèn)購協(xié)議簽定的當(dāng)天 交納足額的定金。 3、正式簽訂《商品房買賣契約》 在認(rèn)購協(xié)議簽定后的十日內(nèi)簽定《商品房買賣契約》。簽定契約時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照范本填 寫，不得在價(jià)格、金額、房號(hào)、日期、合同主體的姓名等條款處涂、刮、改。原則上不 增加補(bǔ)充協(xié)議，客戶有特殊要求的，須請(qǐng)示專案經(jīng)理和總經(jīng)理，個(gè)人不作任何超出規(guī)定 范圍的承諾。 4、收繳首期房款 在簽定《商品房買賣契約》的當(dāng)日，必須收齊首期房款。 5、收繳貸款按揭資料 在簽定《商品房買賣契約》當(dāng)日收齊按揭所需資料， 并交按揭人員辦理按揭。 6、催款 催款分兩類：一類是按揭，一類是分期付款和一次性付款。 按揭：銷售代表收齊按揭所需資料后，催款工作主要由按揭辦理人員負(fù)責(zé)，但銷售 代表有責(zé)任協(xié)助催款； 分期付款和一次性付款：主要由銷售代表按合同規(guī)定催款。 7、臺(tái)帳、資料填寫、整理 銷售各個(gè)階段中及時(shí)做好相關(guān)臺(tái)帳的記錄，及時(shí)整理有關(guān)資料，做好存檔工作。 8、交房 預(yù)交付房屋時(shí)，銷售代表首先必須提前做好合同，尤其是補(bǔ)充協(xié)議的自查工作，對(duì) 照合同、補(bǔ)充協(xié)議仔細(xì)檢查內(nèi)容和實(shí)際情況的一致性，如發(fā)現(xiàn)出入必須向?qū)０附?jīng)理、總 經(jīng)理匯報(bào)，并主動(dòng)與發(fā)展商相關(guān)部門聯(lián)系，在客戶發(fā)現(xiàn)之前及時(shí)解決問題。其次必須做 好交房時(shí)期客戶的接待和解釋工作，密切配合發(fā)展商相關(guān)部門及時(shí)解決交房過程中客戶 提出的一切問題。 3. 客戶接待規(guī)則 1. 客戶接待順序由專案經(jīng)理根據(jù)排班表排定。原則上由值班的銷售代表接待，若值班的銷 售代表正在接待客戶，則由專案經(jīng)理代為接待，事后及時(shí)移交。當(dāng)客戶到來時(shí)，銷售 代表必須立即迎上前熱情問候并接待，不可任由客戶等待而無人上前，并問明客戶是 否來過及以前曾接洽過的銷售代表，避免銷售代表之間重復(fù)接待客戶。 2. 已由銷售代表接待過的客戶再次前來時(shí)，由原銷售代表繼續(xù)接待，未經(jīng)原銷售代表同意 ，不得遞名片予他人的客戶；若遇原銷售代表不在，值班銷售代表必須與原銷售代表 聯(lián)絡(luò)，得到同意后方可幫助接待，成交后傭金歸原銷售代表。 3. 接待過的客戶帶新客戶來訪，已約好的由原銷售代表接待，未約好如銷售代表在案場可 繼續(xù)接待，如不在案場可以算做新客戶，由值班銷售代表接待。 4. 在其他銷售代表接待客戶時(shí)，除非得到邀請(qǐng)，一般不可自行上前介紹或發(fā)表意見。 5. 接待時(shí)要根據(jù)客戶性別區(qū)別對(duì)待，要不卑不亢，恰到好處。 6. 介紹情況時(shí)可以靈活掌握介紹的深度，根據(jù)客戶的個(gè)人偏好有重點(diǎn)地介紹。 7. 在充分了解客戶需求后，重點(diǎn)推薦2- 3套房源，推薦房源不宜太多，而且檔次要稍微拉開。 8. 任何銷售代表不得在客戶面前爭搶客戶，對(duì)于接待客戶而發(fā)生的意見分歧或投訴，由專 案經(jīng)理在詳細(xì)調(diào)查后，召開會(huì)議，公布調(diào)查結(jié)果，決定處理方案。 9. 客戶離開時(shí)不管多忙，都要起身送客至大門，目送客戶離開；回來后桌椅必須歸位，并 收拾干凈茶杯、雜物等。 10. 每日做好《客戶來訪登記表》交給專案經(jīng)理歸檔，資料必須詳細(xì)（姓名、電話填寫清楚 ），并且該資料作為一旦發(fā)生銷售代表之間接待客戶沖突的憑證，一般情況下確認(rèn)給 先接待記錄的銷售代表；另外，如果由于銷售代表登記后未及時(shí)跟進(jìn)，致使客戶忘記 其姓名，則經(jīng)專案經(jīng)理核實(shí)后，根據(jù)銷售代表各自工作量判斷客戶歸屬。 11. 每周日下班前完成《銷售代表工作周報(bào)》交給專案經(jīng)理統(tǒng)計(jì)，要求將成交客戶情況、客 戶反饋意見寫清，專案經(jīng)理根據(jù)銷售代表工作態(tài)度可以在每月業(yè)績考核中評(píng)分。 12. 抓緊客戶催款工作，如有特殊情況必須及時(shí)上報(bào)專案經(jīng)理。接待客戶時(shí)不做夸大不實(shí) 宣傳，不對(duì)客戶做不當(dāng)承諾，不越權(quán)降價(jià)，嚴(yán)格服從專案經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。 13. 客戶有特殊要求，盡量學(xué)會(huì)自行解決；如有困難，必須上報(bào)專案經(jīng)理協(xié)同解決；銷售 代表無權(quán)自行為已簽約之客戶私下轉(zhuǎn)名，在折扣上必須明確回答客戶沒有額外優(yōu)惠， 不得暗示、啟發(fā)客戶另外找關(guān)系打折。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表有上述行為，將嚴(yán)肅處理。 14. 客戶看樣板房及工地必須由銷售代表陪同前往，進(jìn)入施工現(xiàn)場必須攜帶安全帽。 四、考評(píng) 考評(píng)分為三部分：第一部分業(yè)績考核；第二部分根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)范對(duì)規(guī)章制度、工作執(zhí) 行情況進(jìn)行考核；第三部分銷售提成考核。 1、業(yè)績考核 1. 銷售指標(biāo)由公司按月下達(dá)給專案經(jīng)理，專案經(jīng)理根據(jù)各位銷售代表的情況將指標(biāo) 分解落實(shí)到人。銷售代表以下達(dá)的指標(biāo)為保證數(shù)，另加10%作為個(gè)人爭取數(shù)。 2. 公司新招聘的銷售代表，實(shí)習(xí)（試用）期間的工作，業(yè)務(wù)考核安排如下：凡未從 事過房產(chǎn)銷售工作的，由專案經(jīng)理指定專人負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)指導(dǎo)。在三個(gè)月實(shí)習(xí)期間 ，一個(gè)月在售后服務(wù)部熟悉見證、按揭、交房、辦證等業(yè)務(wù)；一個(gè)月協(xié)助業(yè)務(wù) 指導(dǎo)接洽業(yè)務(wù)，所成業(yè)務(wù)算業(yè)務(wù)指導(dǎo)，期間業(yè)務(wù)指導(dǎo)必須指導(dǎo)辦理至少一份全 過程銷售手續(xù)；一個(gè)月自己接洽業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)指導(dǎo)，所成業(yè)務(wù)歸實(shí)習(xí)人 員。實(shí)習(xí)期間沒有業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，實(shí)習(xí)期滿正式錄用后，兩個(gè)月內(nèi)下達(dá)平均業(yè) 務(wù)指標(biāo)的50%，第三個(gè)月80%，第四個(gè)月起100%。凡已從事過房產(chǎn)銷售工作的， 由專案經(jīng)理負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系，試用期間第一個(gè)月不下達(dá)業(yè)務(wù)指標(biāo)，第二個(gè)月起下 達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)60%，三個(gè)月試用期滿正式聘用后下達(dá)平均業(yè)務(wù)指標(biāo)100%。 3. 銷售代表銷售指標(biāo)完成的時(shí)間按月計(jì)算。 4. 銷售代表銷售指標(biāo)完成額度按季計(jì)算，季的平均月完成額度達(dá)到月銷售指標(biāo)的， 視同完成指標(biāo)。 5. 退房則相應(yīng)減少銷售代表完成的銷售額度。 6. 銷售代表完成銷售指標(biāo)，按月發(fā)給基本工資及銷售提成（提成按銷售到帳款額提 ?。煽兺怀稣哂晒窘o予精神、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。 7. 銷售代表未完成銷售指標(biāo)者，給予下列處罰： 凡當(dāng)月未完成銷售指標(biāo)者，當(dāng)月工資扣除200元，并自我檢查，找出差距，繼續(xù) 努力。 凡連續(xù)3個(gè)月未完成銷售指標(biāo)，其中一個(gè)月為空白者，應(yīng)自動(dòng)辭職或予以解聘。 2、 規(guī)章制度、工作執(zhí)行情況考核。 實(shí)行月考核，百分制?？荚u(píng)分值見附表?？己宿k法參照考評(píng)總則。 3、 銷售提成考核。 （1）銷售代表的銷售提成為總房款的千分之三，其中千分之二按房款到帳金額計(jì)提發(fā) 放，萬分之五年終發(fā)放，另萬分之五留待房屋實(shí)際交付之后發(fā)放。 （2）銷售代表在房屋實(shí)際交付之前離開本公司（包括自動(dòng)離職及公司辭退），其客戶 后續(xù)工作將由公司指定的其他員工負(fù)責(zé)，所余萬分之五計(jì)獎(jiǎng)金額無權(quán)領(lǐng)取；如銷售代表 被調(diào)至公司其它部門，客戶后續(xù)工作仍應(yīng)跟進(jìn)，其萬分之五計(jì)獎(jiǎng)金額可以領(lǐng)取。 （3）亞東公司員工及公司關(guān)系戶購房，經(jīng)總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，負(fù)責(zé)簽訂合同及跟進(jìn)工 作的銷售代表銷售提成為總房款的千分之二，按房款到帳金額計(jì)提發(fā)放。 （4）客戶購房凡通過中介人介紹，在客戶購房契約已見證且全款付清后，經(jīng)銷售代表 填表，專案經(jīng)理確認(rèn)并報(bào)總經(jīng)理書面批準(zhǔn)后，可發(fā)給中介人一次性中介傭金，金額為總 房款的千分之一，其中萬分之五由專案經(jīng)理承擔(dān)，另外萬分之五由銷售代表承擔(dān)。 五、獎(jiǎng)懲辦法 參照考評(píng)總則。
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