企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教材典范
企業(yè)營(yíng)銷人員培訓(xùn)教材典范 工業(yè)品工作人員教育訓(xùn)練教材 □ 工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶方法 (一)請(qǐng)舊客戶介紹。 (二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。 (三)電話簿。 (四)專業(yè)雜志。 例:企業(yè)名錄 (五)工業(yè)區(qū)。 (六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。 (七)各縣市出版的工廠名錄。 (八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。 (九)報(bào)紙的征人廣告。 (十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(注意:玻璃墊下的名片) (十一)參觀展示會(huì)。 □ 潤(rùn)豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材 　　(一)雙面膠帶 　　1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè) 　　2.本公司雙面膠帶之交易客戶 3.本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有: (1) EM (2) TOYO (3) NITTO (4) SONY 4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問: (1)雙面膠帶使用在什么地方? (2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶? (3)使用哪些規(guī)格盡寸? (4)貴公司平均月用量多少? (5)有無接著上的問題? (6)請(qǐng)問貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)? (7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)? (8)貴公司目前有沒有計(jì)劃開發(fā)新產(chǎn)品? (9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方? 5.要求新客戶測(cè)試之注意事項(xiàng) (1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)試。 (2)面見測(cè)試部人員。 (3)要求過目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。 (4)確認(rèn)測(cè)試合格后,必須不斷追蹤采購(gòu)及設(shè)計(jì)人員。 6.報(bào)價(jià) (1) 第一次拜訪新客戶時(shí),談及價(jià)錢方面的問題。若客戶問及價(jià)錢,則要求客戶先測(cè)試。 到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶測(cè)試后很 滿意,但仍 堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對(duì)他說:"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)。" (2)長(zhǎng)(m)×寬(m)×價(jià)格/m2=價(jià)格/卷 (3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。 7.交貨方式 (1)有庫(kù)存者:向倉(cāng)儲(chǔ)部查詢庫(kù)存,若有庫(kù)存,限存3～4天。 (2)無庫(kù)存者:下訂單后45天交貨。 　　8.雙面膠帶在市場(chǎng)常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問:"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?" 答:①詢問其操作的流程、方式和測(cè)試方法,及要求條件。 ②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。 ③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。 ④詢問能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。 ⑤告知其若有問題,我們會(huì)向日本原廠說明,一起來協(xié)助解決。 (2)客戶問:"這批效果比上批差?" 答:①實(shí)地了解真?zhèn)巍?②詢問其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍?1 接著看材質(zhì)是否有改變。 2 存放日期、方法或地方有無不當(dāng)。 (3)客戶問:"你們的價(jià)格比別家貴?" 答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國(guó)產(chǎn)品貴,但從接著效果 和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來看,不見得會(huì)貴,反而劃得來,我們賣給貴公司的價(jià)格一定合理 。 (4)客戶問:"進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!" 答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國(guó)進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基 本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過,我們一定會(huì)給您一個(gè) 合理的價(jià)格。 (5)客戶問:"你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?" 答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶,依據(jù)貴公 司的使用量,作安全庫(kù)存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí) ,請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶,都不曾發(fā)生斷貨的情形。 (6)客戶問:"將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣?或是每批貨之 品質(zhì)是否相同?" 答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。日本潤(rùn)豪公司是世界級(jí)大廠商 ,不可能出這種問題。 　　(二)環(huán)氧樹脂接著劑 1.產(chǎn)品知識(shí) 內(nèi)容大綱: (1) 化學(xué)結(jié)構(gòu) (2) 性質(zhì)與用途 1 接著力 2 凝集力 3 固型 ④低收縮率 ⑤低延伸性 ⑥耐濕氣耐溶劑性 ⑦可加以調(diào)整 ⑧范圍的溫度耐性 (1) 缺點(diǎn) 1 毒性 2 適用期短 3 價(jià)格稍貴 (1) 用途分布 ①土木39.2% ②建筑16.4% ③電機(jī)12.6% ④木工8.3% ⑤纖維6.0% ⑥合板5.3% ⑦制鞋5.2% ⑧運(yùn)輸4.0% ⑨其他3.0% 2.施工說明書 (略) 3.開拓新客戶時(shí),為了解客戶的狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問: (1)請(qǐng)問貴公司目前使用哪一類的接著劑?使用那一家廠牌? (2)用在什么性質(zhì)的接著? (3)請(qǐng)問貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫? (4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式? (5)貴公司平均月需量多少? (6)請(qǐng)教您貴公司目前有無操作或接著上的困難? (7)請(qǐng)您說明貴公司的測(cè)試法? (8)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方? 4.如何向客戶介紹環(huán)氧樹脂及應(yīng)注意事項(xiàng) (1)環(huán)氧樹脂分為單液型與雙液型兩種。 (2)單液型須加熱方能硬化。 (3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。 (4)雙液型的工作時(shí)間在20℃時(shí)為30分鐘到180分鐘不等,依型號(hào)而定。 (5)雙液型的硬化時(shí)間在20℃為15小時(shí)到24小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。 例如:型號(hào)B-201在20℃為24小時(shí),但溫度升到130℃為5分鐘即可。 (6)單液型的硬化條件為120℃時(shí)30～60分鐘。溫度愈高,硬化時(shí)愈短。 (7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。 5.客戶使用時(shí),常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問:"稠度太高,使用上不方便!" 答:①若客戶置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈 低,稠度愈高?；貜?fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來。 ②冬天溫度低,稠度會(huì)升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30℃。 ③可加入MEK溶劑,充分?jǐn)嚢?也可降低稠度。 (2)客戶問:"為什么調(diào)茺會(huì)升高?變硬?不能使用?" 答:①檢查生產(chǎn)日期。 ②查看包裝有無破損。 ③詢問客戶貯存方法及位置。環(huán)氧樹脂須置于陰暗處,不能讓陽光直接照射。 ④環(huán)氧樹脂在5℃可儲(chǔ)存12個(gè)月;在40℃只能儲(chǔ)存20日。 (3)客戶問:"為什么硬化時(shí)間變得比以前長(zhǎng)?甚至不硬化?" 答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。 ②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。 　　(三)填縫膠 1.產(chǎn)品知識(shí) 內(nèi)容大綱: (1)填縫膠之需要 (2)填縫膠之選擇與應(yīng)用 (3)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析 (4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí) (6)PU填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí) (9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析 (10)填縫膠專用底漆之產(chǎn)品知識(shí) (11)施工程序 (12)施工換算表 (13)接縫設(shè)計(jì) 　　2.本公司填縫膠的實(shí)績(jī) 3.填縫膠尋找客戶的途徑 (1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告: 1 營(yíng)造廠 2 建筑師 3 業(yè)主 (1) 目前正在興建中的大樓: 1 建設(shè)公司 2 工地主任 4.開拓新客戶時(shí),為了解該客戶之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶發(fā)問: (1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn)? (2)請(qǐng)教您該建筑物的種類?(若是大樓,是幾層樓建筑?) (3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì)? (4)接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性? (5)縫的寬?深?長(zhǎng)度? (6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間? (7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰?建筑師是誰?營(yíng)造廠是哪一家? (8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)? (9)將來我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方? 　　5.填縫膠在市場(chǎng)常發(fā)生的問題及解答 (1)客戶問:"雙液性填縫膠如何施工?" 答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開包裝。施工時(shí),是使用 攬拌機(jī),將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般 的SILICONE施工步驟相同。 (2)客戶問:"通常ONE-PART SILICONE或ONE-PART PU 皆不使用PRIMER(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用PRIMER,不但提高成本,而且造成施工 不便? 答:一般ONE- PART的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之PRIMER并 不是提高成本賺取利潤(rùn),而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達(dá)成填縫、接事、 防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長(zhǎng)久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于ONE- PART的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對(duì) 貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。 (3)客戶問:由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施 工品質(zhì)上難以控制嗎?" 答:幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足,因此本公司從日本請(qǐng)專家來實(shí)地講解 與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn),所以在施工上絕對(duì)沒有問題,不必?fù)?dān) 心。 (4)客戶問:"貴公司有哪些實(shí)績(jī)?" 答:這里有一份本公司的實(shí)績(jī)表,請(qǐng)您過目。 (5)客戶問:"ONE-PART SILICONE 有什么缺點(diǎn)?" 答:ONE-PART SILICONE 屬濕氯硬化,所需的施工時(shí)間較少。除了外觀不好外,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。還 有,經(jīng)過一段時(shí)間會(huì)流出一種SILICONE 油,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。 (6)客戶問:"如果不涂PRIMER是否會(huì)影響接著力?" 答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上PRIMER,否則會(huì)接著不良。上了PRIMER,則接著力勝過 SILICONE。 (7)客戶問:"如何決定可施工的環(huán)境?" 答:是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦碜雠袛?。雨天不能施?接合面潮濕也不能施工;在陰天時(shí)以 166的報(bào)告濕度為準(zhǔn),超過85%也不可施工。到時(shí)候我會(huì)替您查看。 (8)客戶問:"該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不 是浪費(fèi)掉?" 答:大約在2小時(shí)內(nèi)。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間,所以在使用上工 人都會(huì)注意到工作的時(shí)間及用量。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。 (9)客戶問:"相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?" 答:在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入,在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。本公司進(jìn)口全國(guó)第一 臺(tái)真空拌合機(jī),在拌合時(shí)能防止空氣的混入。這就是本公司對(duì)客戶在品質(zhì)、責(zé)任及 信用上的承諾。 (10)客戶問:"顏色是否可接受指定?" 答:可以。 (11)客戶問:"當(dāng)天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接 著?如何處理?" 答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時(shí)再?gòu)纳?接合即可。 (12)客戶問:"不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?" 答:使用一種填縫劑后,如須再修補(bǔ),最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫 劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。 　　(四)熱熔膠 1.產(chǎn)品知識(shí) 內(nèi)容大綱: (1) 特性 (2) 用途 (3) 種類 (4) 如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z (5) 本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。 (6) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 　　2.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開拓電子業(yè)市場(chǎng) (1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類及用途 ①收錄音機(jī):喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。 ②通信器材、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。 ③音響主機(jī)、擴(kuò)大器:線頭、電子零件固定。 ④音箱、音響架:補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。 ⑤電子儀表(示波器、信號(hào)產(chǎn)生器):PC板零件線頭固定。 ⑥電池:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。 ⑦電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。 ⑧電扇:鐵板接著。 ⑨整流器:電容固定。 ⑩歌唱伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī):喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。 ⑾電視天線分配器內(nèi):接點(diǎn)固定及填縫。 ⑿電視機(jī)、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。 (2)UL 熱熔膠使用行業(yè) 1 電源供應(yīng)器 2 電腦組合產(chǎn)品 3 電視組合 4 終端機(jī) 5 積體電路加工 6 變壓器 7 電腦磁頭 8 整流器 9 汽車音響 10 交換式電源供應(yīng)器 (3) 目前已成交UL客戶,其產(chǎn)品及接著部位: (略) (4)開拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟 ①了解客戶生產(chǎn)的產(chǎn)品種類,何種規(guī)格(如UL或其他等級(jí))。 ②事先分析了解客戶的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價(jià)格等條件,該客戶有無可能 使用本公司產(chǎn)品。 ③了解采購(gòu)決策部門: A. 采購(gòu)部 B. 技術(shù)部或工程部 C. 生產(chǎn)部 D. 品管部等 可先向采購(gòu)部初步接洽,當(dāng)深入討論時(shí),采購(gòu)人員就會(huì)引見有關(guān)的工程人員。 1 測(cè)試與締結(jié): 取得測(cè)試,便有60%的希望。 〔測(cè)試時(shí)應(yīng)注意〕: A. 運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)知識(shí)。 B. 引導(dǎo)客戶需求。 測(cè)試通過后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。 1 新客戶須三次成交,三次時(shí)間以不超過30天為限。 2 任何材質(zhì)接著,都須客戶確認(rèn)。 ⑦如客戶有色澤上的問題,可向共解釋,因PC板大都放在機(jī)器內(nèi)部,色澤不會(huì)影響產(chǎn)品 本身。 (5)未來展望 電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前"磁鐵固定"都已 改用UL規(guī)格。不久的將來,在"PC板零件固定"也會(huì)有很大的市場(chǎng)。 3.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)木業(yè)市場(chǎng) (1)木業(yè)之產(chǎn)品種類: 組合家具、書桌、餐桌、音響箱、廚具。 (2) 操作機(jī)臺(tái) (3)操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 1 操作溫度 2 操作速度 3 膠輪溫度 4 膠桶溫度 5 滾輪壓力 6 上膠量 7 儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符 (4)如何向木業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng) ①先了解客戶的操作機(jī)臺(tái),最好到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解。 ②對(duì)接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。 ③測(cè)試之注意事項(xiàng): A. 選擇適當(dāng)型號(hào)之熱熔膠。 B. 測(cè)試要一次完成。 C. 測(cè)試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場(chǎng),若有問題可立即處理。例如:調(diào)溫。 ④若與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),可以品質(zhì)與服務(wù)來取勝。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶的操作困 擾,例如:抽絲。 (5)市場(chǎng)分析 1 市場(chǎng)需要量:每月25噸以上。 2 供應(yīng)商: A.制造廠商:應(yīng)邦、長(zhǎng)春、德巨。 B.代理商...
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