內(nèi)訓(xùn)銷售資料
內(nèi)訓(xùn)銷售資料　　 內(nèi)訓(xùn)銷售資料一 一、尋找潛在客戶的原則： A、在尋找潛在客戶的過(guò)程中，可以參考以下"MAN"原則： 　 M： MONEY，代表"金錢"。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。 　 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買"決定權(quán)"。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 　 N： NEED，代表"需求"。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 "潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下?tīng)顩r，應(yīng)根據(jù)具體狀況采 取具體對(duì)策： 購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需 求 M（有） A（有） N（大） m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú)) 　其中： 　·M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。 　·M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。 　·M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人) 　·m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。 　·m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　·m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　·M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。 　·m+a+n：非客戶，停止接觸。 由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下， 仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗裕隳苁蛊涑蔀槠髽I(yè)的新客戶。 B、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望 　　判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。 　　·對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度 。 　　·對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要 求房屋內(nèi)部隔間修改……等。 　　·是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是 否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。 　　·對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固 等。 　　·對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的 購(gòu)買欲望。 　C、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力 　　判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。 　　·信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。 　　·支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡 等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。 　　經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作 出下一步計(jì)劃。 　 二、如何找潛在客戶 1、發(fā)掘潛在客戶的方法 　　發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。 　　A、資料分析法 是指通過(guò)分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶 的方法。 l統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資 料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； l名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié) 會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； l報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派 消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消 息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。 B、一般性方法 l主動(dòng)訪問(wèn)； l別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）； l各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂(lè)部等）； l其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂(lè)場(chǎng)所等 人口密集的地方走動(dòng)。 2、尋找潛在客戶的渠道 l從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 l展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 l結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員 l讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值 l從短暫的渴求周期獲利 l利用客戶名單 l把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 l閱讀報(bào)紙 l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 l實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧） 3、如何開(kāi)拓最多的客戶 u直接拜訪 u連鎖介紹法 u接收前任銷售人員的客戶資料 u用心耕耘您的客戶 u直郵（DM） u銷售信函 u電話 u展示會(huì) u擴(kuò)大您的人際關(guān)系 l準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片 l參加各種社團(tuán)活動(dòng) l參加一項(xiàng)公益活動(dòng) l參加同學(xué)會(huì) 三、客戶資料的收集 A、客戶的背景資料 u客戶組織結(jié)構(gòu) u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件 u區(qū)分客戶使用的部門、采購(gòu)部門和支持部門 u客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用 u了解客戶具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用情況 u客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度、 u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)、 u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。 C、銷售機(jī)會(huì)與情況 u客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃 u客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問(wèn)題 u采購(gòu)決策人和影響者、誰(shuí)做決定、誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo) u誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算 四、區(qū)分六類客戶 （1）高層主管 l作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購(gòu)的最終決策者。 l關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營(yíng)中的作用。 （2）使用部門管理層 l作用：確定項(xiàng)目的需求參與評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采 購(gòu)。 l關(guān)心：系統(tǒng)對(duì)日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來(lái)什么益處，以及系統(tǒng)是否好用 。 （3）技術(shù)部門管理者 l作用：參與系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施及服務(wù)。 l關(guān)心：設(shè)備能否達(dá)到項(xiàng)目的要求及采購(gòu)以后的售后服務(wù)。 （4）使用者 最終使用和評(píng)估者，有時(shí)作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估和比較，雖然不可做采購(gòu)決 定，但往往可以提供有價(jià)值的資料，而且他們的意見(jiàn)影響采購(gòu)的決策。 （5）采購(gòu)財(cái)務(wù)工部門 建立和管理采購(gòu)流程，負(fù)責(zé)談判和比較，參與到評(píng)估和比較。 (6)技術(shù)人員 設(shè)備的維護(hù)者，經(jīng)常參與到設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較中，當(dāng)參與采購(gòu)中時(shí)，往往承當(dāng)重要的角 色，負(fù)責(zé)了解各廠產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案，制定具體的招標(biāo)書，可為你提供有價(jià)值 的資料。 五、了解客戶 u了解客戶的興趣和愛(ài)好（一個(gè)辦法是找到共同興趣） u了解客戶的行政 u了解客戶的家庭 u了解客戶內(nèi)部政治 u收集的資料： l家庭（有愛(ài)人嗎？有孩子嗎？他們?cè)谧鍪裁?？有車嗎？住那？?l家 l畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè) l喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？） l閱讀（喜歡的書和雜志是什么？） l參加的其他商業(yè)組織 l行程 l與客戶機(jī)構(gòu)其它同事的關(guān)系 （一方面要拿出好的對(duì)客戶有利的方案，同時(shí)要與客戶建立良好的私人關(guān)系。） 六、銷售六個(gè)階段 u發(fā)現(xiàn)需求（銷售代表應(yīng)將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到 客戶需求） u內(nèi)部醞釀（了解客戶的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購(gòu)和使用部 門，他們會(huì)確定末來(lái)的采購(gòu)流程） u系統(tǒng)設(shè)計(jì)（系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由使用部門與技術(shù)部門一起進(jìn)行） u評(píng)估和比較（評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案，指滿足客戶的采購(gòu)指標(biāo)。就關(guān)注決策者） u購(gòu)買承諾 u實(shí)施（這時(shí)最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進(jìn)一步的基礎(chǔ)） 七、六種客戶與采購(gòu)流程 六種客戶與采購(gòu)流程 項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估購(gòu)買承諾實(shí)施 高層主管可能啟動(dòng)需求決定是否采購(gòu)?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果 使用部門管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計(jì)劃、預(yù)算、申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者項(xiàng)目管理 使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購(gòu)細(xì)節(jié)提供反饋 技術(shù)部門管理層可能參與計(jì)劃，提出專業(yè)意見(jiàn)設(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者管理安裝服務(wù) 技術(shù)人員可能承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購(gòu)細(xì)節(jié)安裝服務(wù) 財(cái)務(wù)/采購(gòu)不可能提出相關(guān)意見(jiàn)不參與參與參與談判并影響決定沒(méi)必要 八、銷售的六大步驟 客戶采購(gòu)流程 銷售步驟目的 發(fā)現(xiàn)需求計(jì)劃與準(zhǔn)備 了解客戶資料，制定計(jì)劃 內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。 系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思 路 評(píng)估和比較銷售定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取五種不同競(jìng)爭(zhēng)策略 購(gòu)買承諾談判通過(guò)談判拿定單 實(shí)施實(shí)施和服務(wù)提升客戶體驗(yàn)，獲取忠誠(chéng)度 輸了定單后，銷售代表應(yīng)立即訪客戶，詢問(wèn)失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服 務(wù)。 九、八種利器 n在那進(jìn)行銷售衡量 高層使用部門管理層使用者技術(shù)部門管理層技術(shù)人員財(cái)務(wù)、采購(gòu) 巡回展Y 技術(shù)交流YYY 電話訪Y 上門訪YYYY 測(cè)試和樣品YY 贈(zèng)品YYYYYY 商務(wù)活動(dòng)YYYY 參觀考察YYY n銷售活動(dòng)的指標(biāo) u目的（了解需求、說(shuō)服客戶、解決問(wèn)題、增進(jìn)客戶關(guān)系） u效果 l客戶的數(shù)量 l客戶的級(jí)別 l費(fèi)用 l時(shí)間 電話銷售首先要設(shè)計(jì)談話內(nèi)容，以便在內(nèi)容上激起客戶擴(kuò)興趣，其次調(diào)整心態(tài)，一定要 讓客戶聽(tīng)清晰和愉快的聲音。 十、面對(duì)面的銷售技巧 流程圖 開(kāi)場(chǎng)白 探詢客戶需求 說(shuō)服 下一步計(jì)劃 u開(kāi)場(chǎng)白的四個(gè)步驟 l觀察(應(yīng)該觀察客戶辦公室布置和擺設(shè)了解分析客戶性格愛(ài)好，用目光穩(wěn)定客戶，不應(yīng) 東張西望) l寒喧 l提出目的（和對(duì)客戶的益處） l取得客戶的同意 步驟1：稱呼對(duì)方的名 （叫出對(duì)方的姓名及職稱——每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。） 步驟2：自我介紹 （清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱。 ）步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) （誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。） 步驟4：寒喧 （根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能 容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 ）步驟5：表達(dá)拜訪的理由 （以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專業(yè)及可信賴。 ）步驟6：講贊美及詢問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求 。 u探詢客戶的需求 a、開(kāi)放式 ：指用為什么、怎么樣、什么來(lái)詢問(wèn)（能讓客戶有較大的加答空間）。 b、用限定式：指用是與不是（當(dāng)希望得到明確和具體的答案時(shí)用）。 c、挖掘客戶需求背后的需求（需求— >為什么要買這種指標(biāo)的產(chǎn)品?這是采購(gòu)的動(dòng)機(jī)與出發(fā)點(diǎn)） 探詢需求的三個(gè)準(zhǔn)則：清晰、完整和有共識(shí) u說(shuō)服 A、過(guò)程 a、表示了解需求 b、介紹利益和特征 c、征求客戶意見(jiàn) B、產(chǎn)品特征（有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的事實(shí)和指標(biāo)，使客戶相信可讓自己的公司和產(chǎn)品滿足他 的需注） C、產(chǎn)品和公司的利益 u計(jì)劃下一步 A、需要的下一步行動(dòng)（配合客戶） a、首先確定客戶的采購(gòu)階段 b、應(yīng)該注意客戶的興趣在那，客戶希望下一步的行動(dòng)是什么？ B、 提議下一步議程 a、總結(jié)（重提客戶談到的要求，以及能夠提供的方案益處及特征） b、提議下一步行動(dòng) c、詢問(wèn)是否接受 十一、Cold-call找生意 A、Cold-call找客戶的要訣 u要避免的習(xí)慣(首訪)： l切勿在電話里介紹產(chǎn)品，更不能向客戶介紹產(chǎn)品的效果。一定要保持神秘感，見(jiàn)面再談 ，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)，女性吸引男性的地方，不是曝露身體，而是遮遮掩掩 的神秘感，不是嗎？ l切勿在電話里分析市場(chǎng)大事，哪家公司長(zhǎng)哪家公司短，更不要在電話里進(jìn)行批評(píng)，無(wú)論 是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)，都避免在電話里提及。 l千萬(wàn)不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不要教人做事的方法。 l千萬(wàn)不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說(shuō)。談得太多是銷售人員的大忌，切 記切記。 l打電話的目的是找一個(gè)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)?？蛻舸饝?yīng)的話，及時(shí)確定見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)。收線 之前，再重復(fù)時(shí)間和地點(diǎn)以確實(shí)。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)您嗎？ u要做的準(zhǔn)備：打電話找生意，好像上戰(zhàn)場(chǎng)一樣，越有準(zhǔn)備，越有結(jié)果。要如何準(zhǔn)備呢？ l所有準(zhǔn)備撥電話給某人要說(shuō)的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。 l打完電話之后，將談話的資料記下 u挑選適當(dāng)?shù)臅r(shí)間去找客戶 u另一個(gè)要避諱的方法是切勿在半小時(shí)之內(nèi)，連續(xù)找同一個(gè)公司的職員 u說(shuō)話的態(tài)度 l要慢，口齒清楚、清晰 l要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格 l要熱情說(shuō)話要充滿笑意 l打電話的時(shí)間是正規(guī)的工作時(shí)間，切勿在打電話時(shí)吃東西，甚至吸煙 l擺放電話的臺(tái)面上，不要放置任何可供玩弄的東西 l坐姿要正確，不要東倒西歪搖搖晃晃 u闖過(guò)對(duì)方秘書關(guān) l打電話找客戶的技術(shù)，要做到好像是熟人找朋友一樣 l如何闖過(guò)秘書這一關(guān)呢(說(shuō)話方面，要露出一點(diǎn)老友的親密態(tài)度) B 客戶時(shí)間狀況 ①會(huì)計(jì)師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； ②醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 　　③銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點(diǎn)前下午4點(diǎn)后； 　?、苄姓藛T：10點(diǎn)半后到下午3點(diǎn)最忙； ⑤股票行業(yè)：最忙是開(kāi)市的時(shí)間； 　?、捭y行：10點(diǎn)前4點(diǎn)后； ⑦公務(wù)員：最適合的時(shí)間是上班時(shí)間，但不要在午飯前后和下班前； ⑧教師：最好是放學(xué)的時(shí)候； ...
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