廣州中?？党钦w策劃案（目 錄）
廣州中?？党钦w策劃案 （目 錄） 市場(chǎng)篇 第一部分 市場(chǎng)情況分析 　　一、廣州市城市發(fā)展綜述 　　二、廣州市住宅市場(chǎng)分析 　　三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析 第二部分 項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 　　一、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì) 　　二、項(xiàng)目劣勢(shì) 第三部分 目標(biāo)客戶群體及特征 　　一、目標(biāo)客戶社會(huì)層面特征 　　二、需求特征 　　三、群體家庭收入特征 營(yíng)銷推廣篇 第一部分 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃部署 　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策略 　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃包裝戰(zhàn)略 第二部分 項(xiàng)目銷售分期建議 　　一、項(xiàng)目銷售分期部署 　　二、項(xiàng)目前期價(jià)格策略 第三部分 項(xiàng)目相關(guān)銷售條件建議 　　一、付款方式及物業(yè)管理費(fèi)用 　　二、裝修標(biāo)準(zhǔn) 第四部分 項(xiàng)目智能化提案 第五部分 項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)意見 　　一、項(xiàng)目首期戶型及面積匯總 　　二、項(xiàng)目戶型及面積建議 現(xiàn)場(chǎng)銷售管理篇 第一部分 現(xiàn)場(chǎng)銷售組織及管理 　　一、匯報(bào)程序 　　二、工作程序 　　三、人員培訓(xùn) 　　四、管理制度 　　五、客戶信息整理及反饋 第二部分 中?？党腔▓@搖珠發(fā)售工作流程 　　附件一：《客戶訪談?dòng)涗洝?　　附件二：《銷售人員日?qǐng)?bào)表》 　　附件三：《每周客流量統(tǒng)計(jì)表》 　　附件四：《銷售報(bào)告》 　　附件五：《現(xiàn)場(chǎng)主管對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理意見反饋報(bào)表》 星海知音人家整體策劃案 開發(fā)主題確立 主題確立：開發(fā)以音樂為主題的住宅。 確立理由： 　　從社會(huì)人情方面來(lái)看：現(xiàn)代的人們，平時(shí)惜時(shí)如金、行色匆匆，因?yàn)樵谶@商品經(jīng)濟(jì) 社會(huì)里，人情被沖淡了，但人作為一個(gè)感情動(dòng)物是不可能沒有朋友和對(duì)精神文化的追求 的，但是無(wú)情的社會(huì)現(xiàn)實(shí)讓人類對(duì)精神的追求受到壓抑，大都感嘆"世態(tài)炎涼，人情如紙 "。即使是住在同一個(gè)住宅小區(qū)里，也是屋門緊閉，連鄰居是誰(shuí)也不知道，給人一種"老 死不相往來(lái)"的凄涼感。平時(shí)人們只貓?jiān)谧约旱男「C里，少了交流與溝通，下班后的生活 ，除了小家庭的溫暖外，再也找不到大家庭、小社會(huì)的溫暖。但是如果開發(fā)以音樂為主 題的住宅小區(qū)，就可以通過(guò)音樂將一個(gè)屋檐下互不相識(shí)的鄰里聚合在一起，因?yàn)橐魳肥?現(xiàn)代人的一種最為普遍也是共同的追求，音樂設(shè)有國(guó)界、種族之別，是人類的一種共同 的"世界語(yǔ)"，從"欲取名琴?gòu)?，恨無(wú)知音賞"的名句中，我們就可以看出，許多人是通過(guò) 音樂尋找知音的。音樂可以讓人們走在一起，心與心的距離不再遙遠(yuǎn)，人情也不再淡薄 。音樂可以形成一種濃郁的親情，將你找他連在一起。 　　從藝術(shù)追求方面來(lái)看：音樂可以靜化靈魂、陶冶性情。正因?yàn)橐魳肪哂羞@種神奇的 效果，所以音樂成了人們一種共同的藝術(shù)追求?，F(xiàn)代家庭中，購(gòu)房者將對(duì)下一代的教育 放在了一個(gè)十分重要的位置上，從許多樓盤大打教育牌的舉動(dòng)中就可見～斑。很多中高 收入層家庭，為了從小就培養(yǎng)孩子的藝術(shù)天賦，在小孩只有幾歲大的時(shí)候，便為小孩請(qǐng) 來(lái)鋼琴教師，教小孩彈鋼琴。如果我們開發(fā)音樂住宅，就正好滿足了人們對(duì)藝術(shù)的向往 與追求，也為他們追求藝術(shù)創(chuàng)造了有利環(huán)境和條件。尤其是在廣州這種經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市 ，人們?cè)谖镔|(zhì)上得到滿足之后，更看重精神上藝術(shù)上的滿足，而在藝術(shù)領(lǐng)域里，最大眾 化最普及同時(shí)藝術(shù)含量也最高的就當(dāng)數(shù)音樂這個(gè)藝術(shù)門類了，全國(guó)各地的卡拉OK一直長(zhǎng) 盛不衰也就說(shuō)明了這一點(diǎn)。另外的一點(diǎn)，開商音樂住宅正好吻合了"建筑是凝固的音樂" 這句經(jīng)典名句，同時(shí)也是對(duì)這～名句的有效延伸與注釋。 　　從新聞角度來(lái)看：音樂住宅在廣州屬于空白，僅此一點(diǎn)就足以形成房地產(chǎn)界的新聞 點(diǎn)，不僅會(huì)受到新聞界的重視，而且會(huì)受到社會(huì)的廣泛關(guān)注。一日之間就可家喻戶曉， 創(chuàng)造知名品牌。 　　從策劃角度來(lái)看：策劃的精髓就是找出社會(huì)需求（空白），然后滿足它。而音樂藝 術(shù)在目前來(lái)說(shuō)，是一種社會(huì)的共同需求，而且無(wú)法得到很好的滿足，廣州雖然有一個(gè)星 海音樂廳，但僅是供成人欣賞，無(wú)法滿足小孩的教育需求。并且星海音樂廳固定在一個(gè) 場(chǎng)所，廣州又如此之大，平時(shí)聽一場(chǎng)音樂會(huì)很不容易，而白領(lǐng)階層沒有車，更不方便， 且音樂會(huì)收費(fèi)不低。但是如果開發(fā)一個(gè)音樂住宅，就無(wú)異于將星海音樂廳搬回家了，而 且還兼具教育功能，試想，一個(gè)小孩從小就在音樂氛圍中長(zhǎng)大，其音樂藝術(shù)細(xì)胞絕非常 人可比。對(duì)成人來(lái)說(shuō)，平時(shí)想聽音樂會(huì)或者接受一些音樂知識(shí)也舉步便至。為住戶提供 了極大的方便。 三、名稱設(shè)置 　　名稱確立：項(xiàng)目名稱建議采用"元邦·星海知音人家"，簡(jiǎn)稱為"星海知音"。 　　名稱釋義： 　　名稱中之所以融入"元邦"二字，是為了突出集團(tuán)公司的品牌。因?yàn)樵罴瘓F(tuán)迄今尚 未開發(fā)過(guò)商品房，而集團(tuán)公司在未來(lái)幾年中計(jì)劃將房地產(chǎn)開發(fā)定為龍頭產(chǎn)業(yè)，對(duì)于一個(gè) 新介入房地產(chǎn)開發(fā)的公司來(lái)說(shuō)，在首個(gè)樓盤命名中，融入公司名稱，有利于讓消費(fèi)者在 一開始就記住公司名稱，公司名稱隨著樓盤推廣的展開，將會(huì)與樓盤本身一樣深入人心 。在開發(fā)第二個(gè)樓盤時(shí)，人們對(duì)"元邦"這個(gè)名稱就不再會(huì)感到陌生了。 　　名稱中的"星海"一詞，主要是取著名音樂大師洗星海的名字，冼星海這個(gè)名字在中 國(guó)已經(jīng)家喻戶曉，同時(shí)主要是為了呼應(yīng)策劃主題-- 音樂住宅。用"星海"這個(gè)名字，可以達(dá)到望文生義的效果，讓人僅從名稱上就對(duì)樓盤的 定位與性質(zhì)、開發(fā)理念等有一個(gè)大致了解。 　　名稱中的"知音"一詞，喻示同住在該小區(qū)的人，不僅僅是鄰居這么簡(jiǎn)單，而是都可 以通過(guò)音樂這條紐帶成為真正的知音。在人情每況愈下的今天，"知音"二字會(huì)給人一`種 特別的親切感，讓人耳目一新。另外，取自"姜子牙摔琴謝知音"這個(gè)盡人皆知的典故， 隱喻以音樂會(huì)友之意。廣義上喻示，凡是星海知音的買家、支持元邦公司的人們及關(guān)注 我們的社會(huì)各界人士皆是我們的知音。更為重要的是，在廣州的樓盤命名中，沒有類似 的名稱，我們這樣命名，顯得別具一格。從名稱的內(nèi)涵和外延上來(lái)說(shuō)，很容易形成記憶 點(diǎn)，有利于品牌的鑄造和延伸。 　注：欲獲取全案，請(qǐng)與本網(wǎng)站聯(lián)系。 廣州海景中心策劃報(bào)告(目錄) 前 言 1.市場(chǎng)分析 　　1．1．區(qū)域市場(chǎng)分析 　　1．2．定向市場(chǎng)分析 　　1．3．項(xiàng)目分析 　　1．4．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料分析 　　1．5．項(xiàng)目周邊配套狀況 　　1.6.項(xiàng)目企劃思路 2．項(xiàng)目市場(chǎng)定位 　　2．1市場(chǎng)定位 　　2．2．項(xiàng)目形象定位 　　2．3．目標(biāo)客戶定位 　　2．4．目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 　　2．5．目標(biāo)客戶 3．銷售策略建議 　　3．1．市場(chǎng)氣氛培養(yǎng) 　　3．2．促銷手段建議 　　3．3．付款方式建議 4．宣傳策略 　　4．1.媒體選擇建議 　　4．2.宣傳主題 　　4．3廣告創(chuàng)意及訴求 　　4．4廣告宣傳推廣策略 　　4．5、媒介的組合策略 結(jié) 束 語(yǔ) 廣州紫荊花園整體營(yíng)銷案（節(jié)選） 三、項(xiàng)目花園綠化環(huán)境營(yíng)造 1．架空層花園及層疊花園--千色逸趣園 　　紫遐苑架空層花園可謂廣州市第一個(gè)真真正正的室內(nèi)植物園。在室外植物園內(nèi)種上 各種各樣的室內(nèi)花卉、植物，每一種植物均配以標(biāo)簽作簡(jiǎn)介。在當(dāng)中設(shè)置室內(nèi)嬉戲水池 、乒乓球臺(tái)，讓小孩們盡量玩樂。連同層疊式花園一起組成室內(nèi)、室外的綠化環(huán)境，陽(yáng) 生、陰生植物的有機(jī)配合，使得架空層花園成為一個(gè)動(dòng)靜皆宜，有知識(shí)性、趣味性的千 色逸趣園。 2．擁翠園 　　這部分包括斜坡花園，主要以中國(guó)式園林作主題，涌泉流水、亭臺(tái)雅閣等，一幅幅 蘇州園林景色盡在這里展現(xiàn)。 3．時(shí)光廣場(chǎng) 　　將精致、對(duì)稱、中心設(shè)花籃式大噴泉的純歐陸花園帶入本項(xiàng)目?jī)?nèi)，與擁翠園設(shè)計(jì)風(fēng) 格相映成趣。 4．紫荊花海 　　從本項(xiàng)目小區(qū)入口處開始，在小區(qū)道路兩旁，配合紫荊花園的名稱大小、高矮相稱 整齊劃一的紫荊樹，讓紫荊花開遍整個(gè)小區(qū)，組成紫荊花海，其含義不言而喻。/ 四、 銷售環(huán)境及氣氛營(yíng)造 1．機(jī)場(chǎng)院路售樓部、批示路牌及戶外牌修改建議 　　（1） 機(jī)場(chǎng)院路售樓部應(yīng)在馬路上鮮明突出，在第二期中成為引導(dǎo)客源程序的接待處；現(xiàn)時(shí)機(jī) 場(chǎng)院路售樓部存在著最大的缺陷是在新市人行天橋西南側(cè)，位置較隱蔽，而且售樓部外 圍較普通，與其他鋪面沒甚區(qū)別，途人不易發(fā)覺。在斜坡上設(shè)置醒目指示牌，可使從人 行天橋往來(lái)的顧客方便尋找?，F(xiàn)時(shí)的小區(qū)入口牌坊相對(duì)過(guò)于陳舊，建議將牌坊清洗干凈 ，讓人們有一種耳目一新的感覺。 　?。?） 售樓部廣告牌重新制作 　　（3） 人行天橋路牌重新設(shè)置 　?。?） 棠涌商業(yè)街批示牌的設(shè)置 2． 小區(qū)安全設(shè)施配置內(nèi)容 　　為體現(xiàn)小區(qū)管理的周密與安全，建議在小區(qū)入口設(shè)置保安亭及活動(dòng)欄柵。保安人員 加強(qiáng)對(duì)小區(qū)的巡邏，讓人們感受到小區(qū)內(nèi)的安全與外面雜亂的環(huán)境成天淵之別。 3． 小區(qū)路燈的設(shè)置及開放 　　據(jù)部分業(yè)主的反映，小區(qū)晚上路燈沒有開放，給業(yè)主帶來(lái)諸多不便。那么發(fā)展商應(yīng) 從7月份開始，晚上開放路燈，讓業(yè)主能感受到小區(qū)的明亮、溫馨。 鐘山國(guó)際高爾夫項(xiàng)目策劃案（節(jié)選） 三、營(yíng)銷推廣策略 　　進(jìn)入21世紀(jì)后，觀察世界豪宅特色，我們認(rèn)為豪宅不應(yīng)只是建筑硬件的思考，要想 在豪宅中顯露鋒芒，讓豪宅站上世界舞臺(tái)，更要有鮮明的個(gè)性，才能吻合國(guó)際時(shí)尚品味 生活，所以必須貼近豪宅業(yè)主的心理需求，包括對(duì)自我成就的犒賞、寵愛家人、社交生 活、名流生活的隱密、尊貴等。在營(yíng)銷上真正體現(xiàn)迎接國(guó)際時(shí)尚生活的新豪宅觀。 　　1．目標(biāo)客戶定位上流社會(huì)頂尖級(jí)，鎖定高精尖客戶。寧可高處不勝寒，寧可客戶圈 縮少，但求高精尖，決不擴(kuò)大到中產(chǎn)階級(jí)。在實(shí)際操作上上當(dāng)然是買主多多益善。但一 定要包裝突出買主呈現(xiàn)頂級(jí)人物大班風(fēng)范。 　　2．目標(biāo)市場(chǎng)不僅放在南京。要在上海、杭州、蘇錫常設(shè)置派出銷售機(jī)構(gòu)。要吸引可 輻射范圍內(nèi)的真正巨商豪富。 　　3．高爾夫球會(huì)活動(dòng)與豪宅營(yíng)銷二駕馬車并駕齊馳。采取專買店+俱樂部+售樓處三維 全方位營(yíng)銷模式。高爾夫球會(huì)專業(yè)人員與豪宅銷售專業(yè)人員二套人馬強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手組成銷售 班子。體現(xiàn)特定上流圈內(nèi)實(shí)力營(yíng)銷。 　　4．追求大音噓聲的境界。如將營(yíng)銷寓于有影響力的社會(huì)性活動(dòng)。 四、銷售策略 　　1．度身定做式。之前由開發(fā)商進(jìn)行風(fēng)格劃定和統(tǒng)一規(guī)劃并提供多種個(gè)性化設(shè)計(jì)方案 ，第一階段預(yù)售期劃地即由每一業(yè)主全面參與設(shè)計(jì)，方顯尊貴本色。第二階段開工后， 可提供個(gè)性化菜單式服務(wù)，多種選擇并參與局部細(xì)部設(shè)計(jì)修改完善。 　　如叢書式樓書的制作運(yùn)用：每一風(fēng)格之建筑配有獨(dú)立的一冊(cè)，作詳盡精美的描述、 說(shuō)明與介紹。集合優(yōu)美文字與圖片，濃郁貴族文化、高爾夫文化、建筑與設(shè)計(jì)文化底蘊(yùn) ，專業(yè)建筑與設(shè)計(jì)闡述。樓書將成為一本傳世好書。半山、深水灣和淺水灣的豪宅更是 全球出名 　　2．名人故居式。推出模擬仿名人別墅式營(yíng)銷。如廬山蔣氏別墅、美國(guó)流水別墅、喬 家大院、蘇州園林藕園、宋氏姐妹別墅、蝴蝶故居等等著名的、文化傳承的、韻味十足 的、絕對(duì)情結(jié)的經(jīng)典名居。 　　3.名人代言式。在豪富圈內(nèi)找一個(gè)有感召力的實(shí)業(yè)家作為首任業(yè)主。如中國(guó)首富劉 永行、劉永好兄弟式的人物。須是中國(guó)至少長(zhǎng)三角區(qū)內(nèi)豪富階層中口牌好的、走實(shí)業(yè)道 路，勤懇致富，表彰出未來(lái)中國(guó)富豪階級(jí)成功楷模的代表人物。 　　我們應(yīng)在長(zhǎng)三角各地推廣這一商界名人領(lǐng)袖式銷售路徑，希望在不同地區(qū)均找出這 樣的代表人物。 　　4．高爾夫球會(huì)式。首期原始會(huì)員限量發(fā)行，絕對(duì)貴族身份象征。但推廣人氣的工作 必須緊緊跟上，中產(chǎn)階級(jí)BOBO將是巨大的市場(chǎng)支撐力，任何頂尖級(jí)消費(fèi)都建立在市場(chǎng)后 續(xù)跟進(jìn)之上，中產(chǎn)資級(jí)的跟風(fēng)、欣賞、邁進(jìn)將托起日出般能量無(wú)窮。我們的高爾夫豪宅 銷售將是高爾夫球會(huì)活動(dòng)與豪宅銷售相輔相承的、相互推進(jìn)的一項(xiàng)聯(lián)合，高爾夫球會(huì)的 推廣工作本身就是一個(gè)營(yíng)銷的通道與手段。 　　5．買點(diǎn)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷式。 綜觀國(guó)際財(cái)富階層對(duì)高檔豪宅的需求，總有許多缺一不可的重要因素。我們?cè)谕诰蛸I點(diǎn) 上要做到不僅全面，更加超值唯一性。本項(xiàng)目的買點(diǎn)可列舉如下： 　　**原生態(tài)環(huán)境，優(yōu)勢(shì)景觀人文資源。 　　**經(jīng)典建筑品味。 　　**城市生活的豐富多彩、才能帶來(lái)源源不斷的活力及想象，所以必須突出擁有四通 八達(dá)的便利交通條件，繁榮的商業(yè)文化，購(gòu)物、娛樂、餐飲等一應(yīng)俱全的生活設(shè)施。 　　**城市才是事業(yè)縱衡的領(lǐng)域，但成功人物分秒必爭(zhēng)，所以總愛挑選離商務(wù)中心不遠(yuǎn) 的精致宅邸。所以強(qiáng)調(diào)離城不離CBD 　　**雖身處城市，又希望保持適當(dāng)?shù)木嚯x來(lái)避開塵囂，坐擁繁華中的靜謐，所謂離塵 不離城。 　　**面對(duì)國(guó)際接軌，唯有身處國(guó)際氛圍的環(huán)境，才能和世界信息、國(guó)際時(shí)尚生活保持 零時(shí)差。 　　**身分品味同源，才能英雄所見略同，所以豪宅主人對(duì)鄰居的選擇相當(dāng)要求，所以 戶型規(guī)劃講究單純，以及家居安全防范系統(tǒng) 。 　　**企業(yè)趨勢(shì)開始走向整合合作，社交聚會(huì)時(shí)一些經(jīng)營(yíng)心得及商機(jī)的交換，往往才是 事業(yè)拓展的關(guān)鍵，所以也必須提供名流社交的場(chǎng)所及隱密性的規(guī)劃。 　　**家庭社交聚會(huì)已經(jīng)成為國(guó)際時(shí)尚生活的趨勢(shì)，所以豪宅室內(nèi)規(guī)畫必須考量社交聚 會(huì)的空間，并且把公共社交空間與私密生活空間于以明顯的...
廣州中?？党钦w策劃案（目 錄）