接近客戶的技巧（三）
接近客戶的技巧(三) [pic] 深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司 使用信函接近客戶的技巧 　　如果選擇信函作為銷(xiāo)售手段，您需要仔細(xì)挑選郵寄名單。郵寄方式是非常了不起的 ，但是如果選擇不當(dāng)，就會(huì)釀成巨大的時(shí)間、人力和財(cái)力的浪費(fèi)。試想有什么比扔掉一 張紙容易呢？如果對(duì)方不在意您的產(chǎn)品或服務(wù)，那么您的郵件在他的郵箱中可能存放10 0年。 　　如果不是郵寄產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)明，郵寄一封信給您認(rèn)識(shí)的有可能對(duì)您的產(chǎn)品感興趣 的人，目的是引起對(duì)方的興趣，讓對(duì)方愿意與自己見(jiàn)面。如果覺(jué)得可行的話，不妨在信 中夾著您的照片或者其它新奇的東西。 　　撰寫(xiě)銷(xiāo)售信函的主要技巧有三點(diǎn)： 　　·要簡(jiǎn)潔、有重點(diǎn)。 　　·要引起客戶的興趣及好奇心。 　　·不要過(guò)于表露希望拜訪客戶的迫切心。 　　接近是最容易遭到拒絕和挫折的階段，太多的銷(xiāo)售人員對(duì)接近的挫折無(wú)法釋?xiě)选Ｄ?是否記得您第一次學(xué)游泳，或是初次站在溜冰場(chǎng)上，您是否要經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的失敗與聯(lián)系 ，方能體會(huì)出教練們告訴您的訣竅。敞開(kāi)您的胸懷，把每次接近當(dāng)做考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)， 如果失敗，分析并記錄您失敗的原因，把它當(dāng)做您下次改善的經(jīng)驗(yàn)。 接近是值得您不斷練習(xí)的，因?yàn)榻咏某晒εc否決定了您接下來(lái)的銷(xiāo)售難易，您可以按 照下列幾種方式進(jìn)行反省，以提升您接近客戶的能力。 成功導(dǎo)航：自我反省“接近” 　　·沒(méi)有接近就沒(méi)有訂單可言，因此我需要盡可能地做最多的接近。 　　·我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L、直接拜訪、銷(xiāo)售信函拜訪，以提高接近的頻率與品 質(zhì)。 　　·我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止，以便客戶更能夠接受。 　　·我是否有準(zhǔn)備好幾個(gè)不同的接近話語(yǔ)，并能流利地對(duì)客戶說(shuō)出。 　　我是否會(huì)心領(lǐng)神會(huì)幾項(xiàng)贏得客戶第一眼好印象的方法。 直接拜訪客戶的技巧 　　直接拜訪有二種形態(tài)，一為事先已經(jīng)和客戶約好會(huì)面的時(shí)間，這種拜訪是計(jì)劃性的 拜訪，拜訪前因?yàn)橐呀?jīng)確定要和誰(shuí)見(jiàn)面，因此，能充分地準(zhǔn)備好拜訪客戶的有關(guān)資料。 另外一種形態(tài)是預(yù)先沒(méi)有通知客戶，直接到客戶處進(jìn)行拜訪，這種方法就是我們上一章 講的掃街。 　　1、掃街的目的 　　掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。 　　掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與 潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見(jiàn)、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購(gòu)買(mǎi)欲望 及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對(duì)面尋找客戶是最好 的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的 確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見(jiàn)。 　　成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，能 在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解 銷(xiāo)售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷(xiāo)售人員的最好辦法。 　　掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷(xiāo)售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì) 方很容易就將您拒之門(mén)外，甚至很多企業(yè)在門(mén)上就貼著“銷(xiāo)售勿入”的警示。太多的拒絕 容易摧毀一個(gè)銷(xiāo)售人員的意志，不少銷(xiāo)售人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入 其它的行業(yè)而無(wú)法成為一流的銷(xiāo)售人員。 　　完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小和購(gòu)買(mǎi)能力的 大小。 　　對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否表明自己 的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷(xiāo)售公司是否有好的印象等 方面來(lái)分析。 　　判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來(lái)分析。 　　經(jīng)由購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能將準(zhǔn)客戶分三個(gè)類(lèi)型： 　　第一個(gè)類(lèi)型是成熟客戶：成熟客戶是歸類(lèi)于一個(gè)月內(nèi)可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的準(zhǔn)客戶。 　　第二是有望客戶：有望客戶指三個(gè)月內(nèi)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶。 　　第三是潛在客戶：潛在客戶指超過(guò)三個(gè)月，在未來(lái)可能購(gòu)買(mǎi)的客戶。 　　成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的 時(shí)間收集客戶的資料，建立準(zhǔn)客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷(xiāo)售人員們 的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷(xiāo)售人員們的銷(xiāo)售技巧。 　　2、掃街的技巧 　　成功的必須突破一些關(guān)口，如企業(yè)入口柜臺(tái)的服務(wù)人員、秘書(shū)及關(guān)鍵人士，因此， 要能順利達(dá)成掃街的目標(biāo)，需要靈活運(yùn)用一些技巧，以達(dá)成有效的銷(xiāo)售。 　　面對(duì)接待員的技巧：要用清晰堅(jiān)定的語(yǔ)句告訴接待員您的意圖。 　　例如：您好。我是○○企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。 　　·您必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚。 　　·由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？ 　　伺機(jī)詢問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里”？對(duì)方會(huì)告 訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳不姓王。 　　同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說(shuō)總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此 時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。 　　·知道拜訪對(duì)象的姓及職稱后，您最好說(shuō)出哪個(gè)部門(mén)的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字 ，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。 　　·您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳 處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)。 　　·有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫(xiě) 地說(shuō)：“我是○○企業(yè)的李力。”就能順利進(jìn)入企業(yè)了。 　　·和拜訪對(duì)象完成談話后，離開(kāi)企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名 ，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。 　　面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。 　　例如：我是××企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻 煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書(shū)說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專(zhuān)用名詞 ，讓秘書(shū)認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依照 下列步驟處理： 　　·請(qǐng)教秘書(shū)的姓名。 　　·將名片或資料，請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫(xiě)上“×月×日，拜訪未能謀 面，擬于×月×日×?xí)r，再專(zhuān)程拜訪。” 　　·盡可能從秘書(shū)處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛(ài)好及裁決途徑等。 　　·向秘書(shū)道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。 秘書(shū)向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來(lái)意及可能發(fā)生的狀況處理： 　　·秘書(shū)請(qǐng)您會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士。 　　·秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷(xiāo)售人員來(lái)訪的目的是什么？ 　　此時(shí)，銷(xiāo)售人員要能讓秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些 說(shuō)詞。例如：我想向○○總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。 　　·秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。此時(shí)，銷(xiāo)售人員可表示愿意等30分鐘或要 求關(guān)鍵人士約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。 　　·秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)要銷(xiāo)售人員找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見(jiàn) 第三者。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒(méi)有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向 關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。 　　會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧 　　接近話語(yǔ)的技巧：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。 　　結(jié)束談話后告辭的技巧： 　　·感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談； 　　·提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談； 　　·推出門(mén)前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門(mén)輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士 關(guān)門(mén)； 　　·要向秘書(shū)、接待員打招呼。 　　練習(xí)十：通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話語(yǔ) 　　請(qǐng)自行準(zhǔn)備通過(guò)警衛(wèi)、接待員、秘書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話語(yǔ)。 　　警衛(wèi)或接待員 　　銷(xiāo)售話語(yǔ)① 　　銷(xiāo)售話語(yǔ)② 　　秘書(shū)： 　　銷(xiāo)售話語(yǔ)① 　　銷(xiāo)售話語(yǔ)② 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶 　　1、立即引起他的注意 　　引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望→比較產(chǎn)品→下決心購(gòu)買(mǎi)，是客戶購(gòu)買(mǎi)心理的 七個(gè)階段。 　　引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。 　　在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué) 生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。 　　銷(xiāo)售人員無(wú)法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú) 到的方法，引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。 　　別出心裁的名片 　　別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般 人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是 您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對(duì)您也 會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。目前是一個(gè)多元化、信息 化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名 片。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見(jiàn)面 的潛在客戶。 　　請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) 　　人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可 是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也 會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題看法。 　　請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān) 的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法， 另一方面您也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。 　　迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 　　急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益 ，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。 　　告訴潛在客戶一些有用的信息 　　每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一 直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶 時(shí)引起潛在客戶的注意。 　　提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題 　　例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的 問(wèn)題，客戶會(huì)注意您所說(shuō)的每一句話。 　　以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見(jiàn)面客 戶的注意力。 2、立即獲得他的好感 　　成功的穿著 　　在您拜訪一個(gè)潛在客戶之前，檢查一下自己的穿著很重要。這樣他們喜歡您并認(rèn)同 您和他們是同一類(lèi)的人。如何穿著呢？和您的客戶穿著一樣是就很好了。 　　穿著是客戶見(jiàn)到您的第一目標(biāo)，得體的穿著讓客戶的心情放松。 　　肢體語(yǔ)言 　　也許您不信，調(diào)查表明超過(guò)半數(shù)的人認(rèn)為走路方式是對(duì)方認(rèn)可的重要指標(biāo)。走路可 以看出您的自信心。您不信可以去百貨公司看看，一個(gè)不介意走路方式的營(yíng)業(yè)員是否會(huì) 讓您反感，因?yàn)橹w語(yǔ)言能夠表達(dá)出一種趨勢(shì)，那就是您是否自信，或者是否侵犯他人 。 　　微笑 　　微笑如同一劑良藥，能感染您身邊的每一個(gè)人。沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)一位終日愁眉苦臉 、深鎖眉頭的人產(chǎn)生好感，能以微笑迎人，讓別人也產(chǎn)生愉快的情緒的人，是最容易爭(zhēng) 取別人好感的人。 問(wèn)候 　　問(wèn)候的方式?jīng)Q定于多方面。見(jiàn)面的環(huán)境也同樣影響著您的問(wèn)候方式。如果您知道了 對(duì)方的名字和稱呼，那是最好不過(guò)了。如果有認(rèn)識(shí)他的人您也認(rèn)識(shí)，不妨稍稍夸獎(jiǎng)對(duì)方 兩句。 　　握手 　　握手能表達(dá)您信任、自信和能力。當(dāng)然有的人或有的場(chǎng)所就不適合握手，也有些人 就不愿意握手，所以，您要注意，為了避免和那些不愿意握手的人出現(xiàn)尷尬的局面，您 可以保持右手臂微曲放在體側(cè)。當(dāng)對(duì)方伸手時(shí)，有所準(zhǔn)備。 　　握手在大多數(shù)場(chǎng)合都是合適的，但要正確掌握?；c(diǎn)時(shí)間體會(huì)您和別人的握手，您 能感受到對(duì)方的態(tài)度。 注意客戶的情緒 　　生理周期、感情、工作壓力都會(huì)影響一個(gè)人的情緒，想想您自己，您也會(huì)周期性感 到自己的情緒處于低潮或高潮。如果對(duì)方處于情緒低潮中，或者剛發(fā)完火，也許不是很 適合和您談生意，所以，您要體諒客戶的心境，找機(jī)會(huì)另約下次見(jiàn)面的時(shí)間后，迅速而 禮貌地告辭而出。 　　記住客戶的名字和稱謂 　　卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工 作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊](méi)有充裕 時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到 家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命 名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草 給自己同名的兔子。 　　名字...
接近客戶的技巧（三）