如何控制渠道物流
控制渠道物流 與客戶結盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨， 渠道結盟的共同利益基礎必然受到威脅，終端網(wǎng)絡就會面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法 ，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價格體系，控制商品貨物的流量與流 向。 第一節(jié) 竄貨危害 所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營部）的市 場責任區(qū)域內。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機取巧，以鄰為壑。竄貨 行為的危害很大，必須予以杜絕。 1、現(xiàn)實業(yè)務中，跨區(qū)域操作給我們造成哪些危害？ 2、我們進行營銷網(wǎng)絡建設的首要任務是什幺？ 如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護各地經(jīng)銷商的利益，不能保護自身的根本利 益。 波導之所以能夠在競爭對手林立的今天立于不敗之地,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢 ,我們能夠通過渠道結盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營責任區(qū)域,確保其經(jīng)營利益與市場地位.一句 話,波導市場保護得好,波導經(jīng)銷商就能夠免受竄貨之苦. 第二節(jié) 規(guī)范渠道 防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實證明渠道不規(guī)范，難以對價格政策執(zhí)行情況以及經(jīng) 銷商行為進行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。 1、如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？ 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。波導所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄 投機經(jīng)營的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。 這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個經(jīng)銷商（客戶 ）作出承諾，并加強對經(jīng)銷商（核心客戶）的約束 2、舉例說明在你的責任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。 第三節(jié) 加強約束 終端零售網(wǎng)絡建設是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會威脅到波導的生存與發(fā)展，必須 對網(wǎng)絡經(jīng)銷商嚴加約束。在這方面的防范約束舉措，永遠不會多余。 1、防止竄貨是我們與經(jīng)銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？ 在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營部，都必須同時做到位，以同樣有力的方式 、方法，對所有波導經(jīng)銷商客戶進行約束。一個環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會波 及開來，一發(fā)而不可收拾。 2、在對經(jīng)銷商的約束上我們都采取了哪些辦法？ 3、為了有效地制止竄貨，對業(yè)務員有哪些要求？ 每個業(yè)務人員必須學會運用數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商進行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控制竄貨 最好的手段。 本章經(jīng)驗體會： 實踐案例：
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