某通信公司營銷管理中心管理手冊
營銷管理中心 管理手冊 2004年3月 目 錄 第一部分 營銷管理中心機構(gòu)設(shè)置-----------------第3頁 一、背景及目的--------------------------------第3頁 二、部門職能----------------------------------第3頁 三、營銷管理中心組織架構(gòu)----------------------第6頁 四、營銷管理中心職務(wù)體系----------------------第6頁 第二部分 營銷管理中心崗位說明書 ---------------第7頁 第三部分 營銷管理中心制度匯編-----------------第27頁 1. 營銷計劃管理制度-------------------------第28頁 2. 營銷信息管理制度-------------------------第34頁 3. 營銷業(yè)務(wù)管理制度-------------------------第36頁 1. 渠道管理條例--------------------------第36頁 2. 竄貨管理規(guī)定--------------------------第59頁 3. 簽訂銷售合同管理辦法------------------第69頁 4. 盤庫實施細則--------------------------第70頁 5. 價格管理辦法（略） 6. 市場推廣、促銷管理辦法----------------第74頁 4. 營銷人員管理制度-------------------------第82頁 1. 考核管理辦法 2. 獎懲條例 3. 市場人員崗位配置管理辦法 第一部分：營銷中心機構(gòu)設(shè)置 一、背景及目的 為了完善管理體系，加大管理力度，使每位員工都能明確各自崗位職能及職責，提高 工作效率，特制定本管理手冊。 二、部門職能 營銷管理中心是公司的營銷業(yè)務(wù)專門管理部門，全面負責監(jiān)督監(jiān)控銷售流程，按 時完成銷售指標，是各分公司營銷工作的管理者和監(jiān)督執(zhí)行者。營銷管理中心直接上 級：公司總裁辦，下屬部門：銷售管理部、戰(zhàn)略合作部、市場部、駐外分公司；部門 性質(zhì)：公司產(chǎn)品的經(jīng)營、管理與銷售；管理權(quán)限：受總裁辦委托，行使對公司產(chǎn)品的 經(jīng)營銷售過程中的管理權(quán)限，承擔執(zhí)行公司規(guī)章制度、管理規(guī)程及工作指令義務(wù)；管 理職能：負責對公司產(chǎn)品價值實現(xiàn)過程中各銷售環(huán)節(jié)實行管理、監(jiān)督、協(xié)調(diào)、服務(wù)的 專職管理部門，對所承擔的工作負責。 營銷管理中心下設(shè)三個二級部：銷售管理部、市場部、戰(zhàn)略合作部。 各部門主要工作職責如下： 1、10項內(nèi)容 1、制定年度營銷目標計劃； 　　2、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)； 　　3、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段的收集、整理和分析； 　　4、做出銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃； 　　5、制定產(chǎn)品企劃策略； 6、制定產(chǎn)品價格； 　　7、新產(chǎn)品上市規(guī)劃； 　　8、制定通路計劃及各個階段實施目標； 　　9、促銷活動的策劃及組織； 10、制定及實施市場廣告推廣活動和公關(guān)活動； 2、四個控制： 1、年度計劃控制 檢查規(guī)定的計劃效益是否達到：銷售分析、市場份額分析、銷售收入與費用支出 之比； 2. 盈利能力控制 檢查公司的盈虧狀況：盈利分析、銷售渠道、訂貨規(guī)模； 3. 率控制 評估提高市場營銷費用的效果及效率：效率分析、銷售人員、促銷與分銷； 4. 戰(zhàn)略控制 檢查公司是否正在尋求市場、產(chǎn)品、渠道的最佳機會：市場營銷效果、市場營銷 審計； （一）銷售管理部： 1、 結(jié)合公司月、季、年的銷售工作，分析工作中的不足與優(yōu)點。根據(jù)全公司年度銷 售計劃和各分公司提交的市場報告，制定《營銷實施方案》及分公司月、季銷售 指標。 2. 據(jù)各分公司的月、季、年總結(jié)報告，做各地區(qū)數(shù)據(jù)分析（人口、人均生活水平、 可支配收入、放號量等）,做為合理分配銷售任務(wù)的依據(jù)。 3. 對銷售管理工作全面負責并對下屬各分公司有直接管轄權(quán)。 4. 對各分公司工作業(yè)績、回款、銷售指標完成負責。 5. 主要對各分公司業(yè)務(wù)操作進行支持，指導分公司完成計劃指標。 6. 指導協(xié)助市場部完成各區(qū)域組織框架，建設(shè)及推廣活動的實施。 7. 協(xié)助分公司對銷售人員的招聘、選擇、培訓、調(diào)配。 8. 公平合理的為各分公司制定銷售計劃，確定銷售目標。 9. 設(shè)定銷售操作模式，制定詳實、嚴謹、周密的銷售政策，并能根據(jù)市場變化，及 時調(diào)整，確保市場發(fā)展的重要。 10. 配合人事部門設(shè)計銷售人員的薪酬方案、激勵政策，并制定各種營銷規(guī)章制度。 （二）市場部： 1. 負責公司所有市場活動、終端拉動、產(chǎn)品宣傳等工作。 2. 結(jié)合廠家的銷售意圖，建立分公司市場管理隊伍，并對其進行整體科學化、規(guī)范化 管理。 3. 在營銷管理中心領(lǐng)導下完成市場規(guī)劃和日常營銷管理工作。 4. 指導、監(jiān)督、檢查、考核本部門各機構(gòu)對公司制訂的相關(guān)市場營銷政策及企劃宣傳 的執(zhí)行。 5. 協(xié)助并指導各分公司開展外聯(lián)工作。 6. 負責公司各項產(chǎn)品宣傳用品的計劃供應(yīng)和配送、調(diào)度工作。 7. 負責制訂本部門各機構(gòu)的獎懲政策、經(jīng)銷商、零售店終端獎勵等相關(guān)政策。 8. 對各類市場報表及檔案等的編制、收集、整理，作好本部門各機構(gòu)日常服務(wù)工作。 9. 擬訂和實施本部門各機構(gòu)管理方案；對本部門各機構(gòu)的人事任免事項提供參考意見 ；負責擬訂本部機構(gòu)設(shè)置定編定員方案的上報。 10. 擬訂本部門的基本管理制度和制訂本部門的具體規(guī)章。 11. 對本部員工的錄用、培訓、晉升、調(diào)配、考評、獎懲提出建議和意見。 12. 負責配合各級主管領(lǐng)導對下屬員工的業(yè)績考核、計劃制訂和具體實施過程的監(jiān)督、 反饋，并負責歸檔管理。 13. 積極配合其他各部門努力完成公司下達的各項任務(wù)。 （三）戰(zhàn)略合作部： 從事運營商和大客戶的管理工作，著眼于手機新的分銷模式的戰(zhàn)略性研究和相關(guān)業(yè)務(wù)的 管理工作。 3. 營銷管理中心組織架構(gòu)及組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計原則 1. 精簡原則：采取職能部門化的矩陣動態(tài)結(jié)構(gòu)，保證部門內(nèi)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計中管理幅度、管 理層次和崗位設(shè)置的合理性，實現(xiàn)組織效率與效益的最大化。 2. 統(tǒng)一指揮原則：營銷管理中心總監(jiān)是營銷中心的第一負責人，下屬各部門主管是第二負 責人。負責本部門的各項工作與人員管理。 3. 業(yè)務(wù)指導與監(jiān)督原則：營銷中心各崗位人員分別接受其部門直接主管的業(yè)務(wù)指導和管理 ，各部門主管是各崗位人員的第一考核人，對其下屬的任免、考核、晉升具有建議權(quán) 。營銷總監(jiān)是各崗位基層人員的第二考核人，同時對各崗位人員的業(yè)務(wù)工作進行指導 和監(jiān)督 4. 規(guī)范性與靈活性原則：規(guī)范性是指營銷中心必須按照組織結(jié)構(gòu)圖的規(guī)定設(shè)置崗位和統(tǒng)一 崗位稱謂，確定相應(yīng)崗位職責，并保持相對的穩(wěn)定性。靈活性是指各崗位的人數(shù)，具 體設(shè)置由營銷中心根據(jù)公司的實際情況報總裁辦批準后執(zhí)行。 營銷管理中心組織架構(gòu)圖： | | |營銷管理中心總監(jiān) | | | |銷售管理部經(jīng)理 戰(zhàn)略合作部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 | | | |客戶管理主管 運營商主管 終端管理主管 | | | |助理 大客戶主管 助理 | | | |銷售計劃主管 渠道管理主管 市場推廣主管 | | | |助理 助理 助理 | | | |市場調(diào)研專員 | | | | | 四、營銷管理中心的職務(wù)體系 （一）、營銷管理中心的崗位設(shè)置及人員配置的原則 1. 營銷管理中心的崗位設(shè)置遵循權(quán)責對等、目標明確的原則，嚴格按照組織結(jié)構(gòu)圖中的 職能劃分進行崗位設(shè)置。 2. 營銷管理中心的人員編制根據(jù)公司發(fā)展規(guī)模，設(shè)計合理管理幅度，依據(jù)管理成本領(lǐng)先 的原則進行配置。 （二）、營銷管理中心的崗位設(shè)置及人員配置的標準 1. 營銷管理中心設(shè)營銷管理中心總監(jiān)一名，副總監(jiān)四名，部門經(jīng)理/主管九名。職務(wù)、 薪資晉升按公司職級體系，實行十檔晉升體系。 2. 營銷管理中心其它崗位人員按照組織架構(gòu)圖根據(jù)具體工作飽和度確定人員編制報行政 人事部審核，經(jīng)總裁辦批準后執(zhí)行。職務(wù)分為助理、專員、客戶主任、區(qū)域銷售主 管、區(qū)域銷售經(jīng)理、分公司市場主管、分公司銷售經(jīng)理、分公司總經(jīng)理級別，職務(wù) 、薪資晉升按公司職級體系實行多檔晉升體系。 3. 各個崗位人員職責詳見崗位說明書 第二部分：營銷管理中心崗位說明書 崗位說明書 |職位名稱 |營銷總監(jiān) |所屬部門 |營銷管理中心|任職人 | | |直接上級 |總裁辦 |直接下級 |銷售體系 |任職人簽字 | | | | | |部門經(jīng)理 | | | |任職條件 |學 歷 |?？? | | |專業(yè)知識 |企業(yè)管理、市場營銷、法律、通訊行業(yè)、產(chǎn)品等相關(guān)知識 | | |專業(yè)技能 |市場營銷規(guī)劃與落實能力、創(chuàng)新能力、組織調(diào)控能力、溝通談 | | | |判與公關(guān)能力 | | |工作經(jīng)驗 |3年同業(yè)營銷管理經(jīng)驗，其中2年同等職位的管理經(jīng)驗 | | |其 他 |進取心強 | |職位目的 |負責管理營銷全面工作（含銷售、產(chǎn)品、市場），確保公司資源、推廣、銷 | | |售任務(wù)的完成，并建立營銷管理體系和推廣網(wǎng)絡(luò) | |溝通關(guān)系 |內(nèi)部 |總裁辦、營銷副總監(jiān)、部門經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、分公司部 | | | |門經(jīng)理、屬員 | | |外部 |政府部門、廠商、供貨商、合作伙伴、新聞媒介 | |職責項目 |主要工作內(nèi)容 |衡量指標 |責任程度 | |目標規(guī)劃 |1）協(xié)助總裁辦制訂年度、季度營銷策略和月度營銷計|計劃落實 |直接責任 | |與管理 |劃，經(jīng)批準后執(zhí)行 |與完成 | | | |2）合理按月度分解下達各項業(yè)務(wù)與考核指標 | |直接責任 | | |3）制訂營銷管理中心工作流程和規(guī)章制度、實施細則| |領(lǐng)導責任 | | |經(jīng)批準后組織實施并監(jiān)督檢查 | | | |2、業(yè)務(wù)管理|參與重大銷售合同的談判與簽訂工作 |產(chǎn)品資源 |直接責任 | | |合理按月度分解下達各項業(yè)務(wù)指標 |的合理利 |直接責任 | | |必要時直接參與產(chǎn)品的價格指導 |用、任務(wù) |直接責任 | | |協(xié)助總裁辦建立營銷組織和營銷網(wǎng)絡(luò)，制訂各項營銷 |指標有效 | | | |政策 |達成 |領(lǐng)導責任 | | |按公司總體規(guī)劃與廠商接觸爭取新的產(chǎn)品資源，保證 | | | | |公司有效資源的充足 | |領(lǐng)導責任 | | |與廠商接洽，在產(chǎn)品推廣方面爭取新的合作機會，并 | | | | |在此基礎(chǔ)上指導市場部分公司的市場推廣隊伍的建設(shè) | |直接責任 | | |職務(wù)范圍內(nèi)對經(jīng)銷商、代理商的評定工作 | | | | |按有關(guān)制度和操作程序簽批各項返利 | | | |3、貨款與費|按業(yè)務(wù)計劃回款，職責范圍內(nèi)費用額度的審批 |貨款及時 |直接責任 | |用管理 | |費用合理 | | |4、人員管理|制定和修訂直接下級的崗位描述，定期聽取直接下級 |工作績效 |直接責任 | | |述職并對其工作做出評定 |良好 | | | |指導、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作，掌握工作情 | |領(lǐng)導責任 | | |況和相關(guān)數(shù)據(jù) | | | | |不定時地主持本部員工的業(yè)...
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