巧用“銷(xiāo)售活動(dòng)記錄”
巧用“銷(xiāo)售活動(dòng)記錄” 一、絕大多數(shù)的推銷(xiāo)員都有這樣的錯(cuò)誤觀念： 1 誤以為在辦公室內(nèi)做的書(shū)寫(xiě)工作，不但令人感到無(wú)聊（無(wú)用）。也侵占了不少你在外面 推銷(xiāo)的時(shí)間。 2 誤以為公司規(guī)定必須按日填寫(xiě)的各種報(bào)表（例如：訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表、訪問(wèn)計(jì)劃表、顧客卡、 個(gè)人業(yè)績(jī)記錄表、擴(kuò)大介紹網(wǎng)記錄表、經(jīng)費(fèi)記錄……等，）與個(gè)人的推銷(xiāo)活動(dòng)以及成交率 的提高扯不上任何關(guān)系。 這是最要不得的觀念。事實(shí)上，這些記錄表有它非不可的目的與價(jià)值。 二、活動(dòng)記錄的價(jià)值 從今天起，你必須牢記： 各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司行銷(xiāo)政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績(jī)也大有 作用。就營(yíng)業(yè)部門(mén)的主管與各級(jí)干部而言，這些活動(dòng)記錄表，更有難以頂替的價(jià)值。例 如： 1 可以從中發(fā)覺(jué)部屬的弱點(diǎn)，隨時(shí)予以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)與支援。 2 可以做為“考核”上最珍貴的資料。 3 從中可以開(kāi)發(fā)提高業(yè)績(jī)所需的、有效的推銷(xiāo)技巧。 譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷(xiāo)說(shuō)法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷(xiāo)說(shuō)法的成果詳加 記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。 又如，翻閱各種記錄表就能了解推銷(xiāo)員為了解保已有的交易對(duì)象所做的訪問(wèn)次數(shù)是不是 適當(dāng)，以及有沒(méi)有對(duì)某些準(zhǔn)顧客加強(qiáng)訪問(wèn)次數(shù)……等。諸如此類的問(wèn)題，都能從活動(dòng)記錄 表中發(fā)掘出來(lái)。記錄表的分析法： 下面是負(fù)責(zé)數(shù)個(gè)地區(qū)的某公司姓黃的推銷(xiāo)員一周的活動(dòng)記錄。只要看過(guò)這個(gè)表，就能明 確掌握他在推銷(xiāo)活動(dòng)上的弱點(diǎn)。 星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷(xiāo)員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì) 方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。他必須更用心于發(fā)現(xiàn)能夠晤談的準(zhǔn)顧客（接觸前的 準(zhǔn)備不足，就會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象）。
巧用“銷(xiāo)售活動(dòng)記錄”