導(dǎo)購(gòu)代表儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)
導(dǎo)購(gòu)代表儀表整潔的重要性及基準(zhǔn) 儀表服飾整潔的重要性 *給人第一印象好 *導(dǎo)購(gòu)代表自我感覺(jué)好（有利于改善自己的心緒） *容易得到顧客的信賴(lài) *有利于改善工作場(chǎng)所的氣氛 *有利于改善工作成果 儀表服飾整潔的著眼點(diǎn)與基準(zhǔn) 說(shuō)話(huà)方法和傾聽(tīng)方法的基本技巧 說(shuō)話(huà)方法的基本技巧 *用明朗、快活、大聲的語(yǔ)調(diào)講話(huà) *整句話(huà)到句尾都發(fā)音清晰 *盡量克服脫口而出的毫無(wú)意義的“口頭禪” *語(yǔ)言措辭正確 *注意控制好說(shuō)話(huà)的節(jié)奏和速度 *看著對(duì)方的眼睛說(shuō)、聽(tīng) *明確的笑顏說(shuō)、聽(tīng) 傾聽(tīng)方法的基本技巧 *對(duì)話(huà)題關(guān)心，用愉快的神態(tài)傾聽(tīng) *如果有難懂之處，就反問(wèn)確認(rèn)一下 *善于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問(wèn)，催促下文，以示自己很感興趣 *不僅要理解言語(yǔ)，而且應(yīng)去理解對(duì)方的心聲 *一直聽(tīng)完所述，不要途中打斷和打岔 *去掉聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)時(shí)自己的一些惡習(xí)（如挖鼻眼、抖腿等） *對(duì)人不待先入觀，要客觀的傾聽(tīng)內(nèi)容 說(shuō)聽(tīng)兩方面的共同技巧 * 用正確的姿勢(shì)說(shuō)、聽(tīng) * 看著對(duì)方的眼睛說(shuō)、聽(tīng) * 明確的笑顏說(shuō)、聽(tīng) 招徠顧客進(jìn)店的待機(jī)方法 所謂待機(jī)就是“等待接近顧客的機(jī)會(huì)”，在等待方法上動(dòng)腦筋是很重要的，在直銷(xiāo)場(chǎng)所 表現(xiàn)出明朗、愉快和活力，使過(guò)路的顧客產(chǎn)生想深入了解的心情，為此以下三點(diǎn)是需 要導(dǎo)購(gòu)代表下功夫的： 服飾整潔、儀表端正的良好形象 表情和語(yǔ)言明朗、快活、親切、溫和 機(jī)敏、愉快的步伐和工作情形 導(dǎo)購(gòu)代表接近顧客的六個(gè)時(shí)機(jī) 接近顧客的方法與站立位置 接近顧客的方法 導(dǎo)購(gòu)代表的站立位置 導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客說(shuō)話(huà)技巧六原則 盡可能多的刺激顧客的感官 1、視覺(jué)刺激 盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看 讓顧客看靜止?fàn)顟B(tài)和開(kāi)機(jī)狀態(tài) 讓顧客從近處看，從遠(yuǎn)處看 讓顧客與其他商品比較看看 2、觸覺(jué)刺激 讓顧客操作一下，試用一下 讓顧客看產(chǎn)品說(shuō)明書(shū) 讓顧客對(duì)照其他商品比較感受 3、聽(tīng)覺(jué)刺激 讓顧客聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)代表的聲音和商品的聲音 讓顧客聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)代表的說(shuō)明和建議，以及第三者的意見(jiàn)。 讓顧客聽(tīng)其他聲音比較感覺(jué)。 具有意識(shí)，開(kāi)動(dòng)腦筋，經(jīng)常練習(xí) 負(fù)面的內(nèi)容先說(shuō)，正面的內(nèi)容后說(shuō) 1、品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴=高價(jià)格的印象。 2、價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好=高質(zhì)量的印象。 3、積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo) 購(gòu)代表的營(yíng)銷(xiāo)手腕。 有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說(shuō)明、提問(wèn)方法 等方面都比無(wú)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表表現(xiàn)好。 最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說(shuō)順序是很重要的，順序錯(cuò)誤，特 別費(fèi)心的說(shuō)明也會(huì)成為無(wú)用。 對(duì)待顧客不要盡說(shuō)好的一面，有時(shí)也要客觀的說(shuō)明不足的一面，這樣有利于得到顧客的 信賴(lài)。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原則是“負(fù)面的先說(shuō)，正面的后說(shuō)”。 善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷(xiāo)手腕。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的取得 小的成功，作為全體就能取得成功。 導(dǎo)購(gòu)代表提問(wèn)技巧的五原則 1、不要連續(xù)發(fā)問(wèn) 如果問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)，顧客會(huì)感覺(jué)被調(diào)查盤(pán)問(wèn)，變的心煩，不愿回答。 2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來(lái)進(jìn)行商品說(shuō)明。 3、從顧客容易回答的提問(wèn)開(kāi)始 容易回答的提問(wèn) 較難回答的提問(wèn)。 這樣的程序有利于消除顧客的抵觸心理，使他能“接受提問(wèn)、給以回答、聽(tīng)取說(shuō)明。” 4、提問(wèn)要想法促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理 在提問(wèn)之前，要想一下“如果是這樣問(wèn)的話(huà)，能得到促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)心理的回答？” 5、有時(shí)也要善于提一些與目的無(wú)關(guān)的問(wèn)題 這樣做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。 預(yù)先準(zhǔn)備好顧客提問(wèn)的應(yīng)答方法 步驟1：列舉出大多數(shù)顧客都可能提出的問(wèn)題。 步驟2：對(duì)每一個(gè)問(wèn)題的答法和說(shuō)明方法大家多方面的去考慮。 步驟3：大家將考慮的結(jié)果凝成通用的該問(wèn)題的答法和說(shuō)明方 法，予以實(shí)踐驗(yàn)證效果。 步驟4：全體導(dǎo)購(gòu)代表都練習(xí)、掌握答法和說(shuō)明方法，并進(jìn)一 步研究改善的必要點(diǎn)。 步驟5：改善、修正答法和說(shuō)明方法 應(yīng)對(duì)顧客打折要求的說(shuō)法 信譽(yù)第一，不打折降價(jià)時(shí)經(jīng)營(yíng)的原則，有時(shí)針對(duì)某部分特價(jià)商品可采用打折措施促銷(xiāo) ，但一定要注意運(yùn)作方法。隨便打折降價(jià)是會(huì)傷害商店信譽(yù)的，導(dǎo)購(gòu)代表一定要注意 這點(diǎn)。 顧客表示決定購(gòu)買(mǎi)意向的十條徵候 1、熱心的閱讀商品介紹小冊(cè)子 2、熱心的提問(wèn) 3、詢(xún)問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 4、詢(xún)問(wèn)有關(guān)售后服務(wù)的情況 5、與同伴商量 6、興高采烈、情緒興奮 7、一度離開(kāi)商店，有再返回店里看同一商品 8、詢(xún)問(wèn)商品的銷(xiāo)售情況，是否暢銷(xiāo)受歡迎 9、向商店?duì)I業(yè)人員表示好意 10、一邊賞識(shí)，一邊沉思 促使顧客決心購(gòu)買(mǎi)的五種方法 ----------------------- [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic]
導(dǎo)購(gòu)代表儀表整潔的重要性及基準(zhǔn)