高科塑業(yè)：打造營(yíng)銷通路新模式
高科塑業(yè)：打造營(yíng)銷通路新模式 作者: 詹偉峰 牛銳 　　企業(yè)的營(yíng)銷通路系統(tǒng)是企業(yè)產(chǎn)品通向其目標(biāo)顧客的通道，是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)伸向市場(chǎng) 的“觸角”，應(yīng)該保持高度的靈活性，而這種靈活性的獲得在很大程度上取決于系統(tǒng)內(nèi)信 息流的情況。同時(shí)，在企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格構(gòu)成中，營(yíng)銷通路通常要占15％—40％， 這個(gè)數(shù)字反映出變革通路對(duì)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)的潛力。但通路是目前市場(chǎng)中最混亂 的一塊，也是變數(shù)最多的一塊，以電腦和互聯(lián)網(wǎng)為代表的現(xiàn)代技術(shù)正推動(dòng)著生產(chǎn)力高速 發(fā)展，也使溝通、傳播、營(yíng)銷和服務(wù)方式發(fā)生了巨大的變革。 一、矛盾重重的塑鋼行業(yè)營(yíng)銷通路模式 　　2002年5月，當(dāng)高科塑業(yè)的老總找到青禾企業(yè)營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司的時(shí)候，國(guó)內(nèi)塑 料型材和塑鋼門窗的市場(chǎng)還是矛盾重重的。 　　1、塑鋼行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 　　塑鋼門窗自80年代初進(jìn)入我國(guó)推廣使用，至90年代已逐步普及到工業(yè)、民用等各個(gè) 領(lǐng)域。截止目前，在四類門窗的使用中，木鋼占10%，鋁合金占80%，塑鋼占10%。2001年 國(guó)內(nèi)已有型材生產(chǎn)企業(yè)400余家，生產(chǎn)線3300條。全國(guó)總產(chǎn)能達(dá)160萬噸，實(shí)際銷售80萬 噸。塑料型材生產(chǎn)企業(yè)前二名為大連實(shí)德（28萬噸）和蕪湖海螺（15萬噸），萬噸以上 的型材廠家也僅十幾家。近幾年塑料型材的市場(chǎng)增長(zhǎng)速度為年20% 。2001年全國(guó)塑鋼門窗組裝廠近10000家，年組裝能力達(dá)2億㎡，實(shí)際組裝塑鋼門窗8000 萬㎡。 　　而從市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來看，全國(guó)范圍內(nèi)已有40余家較有實(shí)力的塑鋼品牌參與競(jìng)爭(zhēng)， 其中以實(shí)德和海螺為領(lǐng)導(dǎo)品牌，二者銷售量占市場(chǎng)總量的50%以上。從產(chǎn)品系列分析來看 ，實(shí)德有13個(gè)系列，海螺有8個(gè)系列，也占據(jù)著行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。其余企業(yè)均有2—7個(gè)系 列不等。從產(chǎn)品價(jià)位而言，實(shí)德在10600——11000元/噸，海螺在9000——10000元/噸，高科 跟隨實(shí)德價(jià)格，在10400元/噸左右。從整體來看，高科塑業(yè)于2001年進(jìn)入型材市場(chǎng)，是 塑鋼行業(yè)的新生力量。 　　2、塑鋼行業(yè)的銷售通路建設(shè) 　　從銷售隊(duì)伍及銷售網(wǎng)絡(luò)而言，實(shí)德已在全國(guó)范圍建立了近80家分公司、銷售中心或 辦事處，海螺也已在全國(guó)范圍建立了近30家分公司或辦事處，其余廠家均為局部省份區(qū) 域性銷售。 　　從銷售模式分析，型材銷售大同小異，通路以公司直銷方式和經(jīng)銷商（組裝廠）方 式兩種方式為主，并配合業(yè)務(wù)代表直接跑工程訂單，指定型材加工來銷售型材的方式。 對(duì)于有品牌的型材而言，經(jīng)銷商（組裝廠）利用自己的客戶關(guān)系和開發(fā)能力銷售型材。 同時(shí)部分型材企業(yè)借助政府部門的權(quán)力和政策推動(dòng)自己的型材銷售，部分品牌企業(yè)以組 建足球隊(duì)、投放電視媒體、戶外路牌等形式廣告來塑造型材品牌，擴(kuò)大知名度，推動(dòng)銷 售。組裝廠對(duì)型材廠的談判能力增強(qiáng)，品牌、價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格配套成為選用型材的關(guān) 鍵因素。 [pic] 　　而目前通路模式的構(gòu)成主要有： [pic] 　　在傳統(tǒng)的通路模式中，企業(yè)考慮的主要因素有：廠家，各種規(guī)模的塑料型材生產(chǎn)企 業(yè)；組裝廠，各類塑鋼門窗加工廠和安裝隊(duì)；用戶，房地產(chǎn)開發(fā)商及單位工程、個(gè)人2類 用戶。型材生產(chǎn)廠家先是直接跑工程用戶，等拿到工程方的進(jìn)貨合同之后，再由工程方 出面與組裝廠聯(lián)系，讓組裝廠購(gòu)買生產(chǎn)廠家的型材，最后由組裝廠完成型材的加工和最 終成品門窗的安裝。這樣做的直接后果是，型材生產(chǎn)廠家與組裝廠不能形成緊密的協(xié)作 關(guān)系，而只是松散的供貨關(guān)系，因而最終提供給消費(fèi)者的成品門窗質(zhì)量也就往往難以保 證，因?yàn)樾筒牡纳a(chǎn)、加工和門窗的安裝三個(gè)環(huán)節(jié)是完全脫節(jié)的，無法進(jìn)行有效的質(zhì)量 的監(jiān)控。這種現(xiàn)狀不僅給消費(fèi)者利益的實(shí)現(xiàn)和保障帶來嚴(yán)重的危脅，也促成建材行業(yè)的 無序競(jìng)爭(zhēng)，這便形成了建材市場(chǎng)和門窗型市場(chǎng)的巨大黑洞。 二、新生的高科塑業(yè) 　　經(jīng)過對(duì)塑鋼行業(yè)的營(yíng)銷通路模式的考察診斷，我們整理出高科塑業(yè)營(yíng)銷通路模式發(fā) 展的三個(gè)階段： 　　起航——高科塑業(yè)營(yíng)銷通路模式創(chuàng)新的第一階段 　　時(shí)間：2002、4——2002、6 　　目的：對(duì)高科塑業(yè)現(xiàn)有通路模式的考察和總結(jié)，確立企業(yè)通路建設(shè)模式的發(fā)展戰(zhàn)略 ，為企業(yè)實(shí)施新的通路模式提供數(shù)據(jù)、觀念上的支持。 　　高科塑業(yè)現(xiàn)有通路模式的總結(jié)：經(jīng)過對(duì)高科塑業(yè)省外市場(chǎng)銷售資料和信息的深入研 究和分析，青禾企劃總結(jié)提出兩種省外型材銷售模式：自營(yíng)模式和總經(jīng)銷商模式。下面 就這兩種模式在現(xiàn)實(shí)工作中的運(yùn)用和特點(diǎn)進(jìn)行一個(gè)全面的分析與比較： [pic] 　　市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的考察： 　　1、越來越難于把握的市場(chǎng)。 　　“不是你不明白，是這市場(chǎng)變化太快”。如今企業(yè)所處的市場(chǎng)環(huán)境比以往任何時(shí)候都 更難以把握?！　∞D(zhuǎn)型中市場(chǎng)環(huán)境的特征反映在通路系統(tǒng)中就是充滿了不確定性，如具 有短期利益驅(qū)動(dòng)特征的經(jīng)銷商、信譽(yù)與商業(yè)論理的缺乏、地方保護(hù)主義。 　　信息技術(shù)的發(fā)展加劇了環(huán)境的不確定性。隨著互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，市場(chǎng) 在空間上的邊界被打破。同時(shí)，高科塑業(yè)所處的高技術(shù)行業(yè)，層出不窮的技術(shù)變革速度 的加快，信息的爆炸性增長(zhǎng)都促使各種環(huán)境要素之間的聯(lián)系更加復(fù)雜，更加難以預(yù)測(cè)。 同時(shí)，各地營(yíng)銷渠道的迅速同一化也加劇了不確定性的程度。 　　2、越來越難以抓摸的顧客。 　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買方市場(chǎng)的來臨，那種供不應(yīng)求時(shí)代以生產(chǎn)者為中心的時(shí)代 也一去不復(fù)返了，取而代之的是消費(fèi)者中心的回歸。消費(fèi)者成為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主導(dǎo)， 消費(fèi)者可以按照自己的需要和個(gè)性進(jìn)行設(shè)計(jì)、采購(gòu)和消費(fèi)商品，企業(yè)必須按照消費(fèi)者的 需求特點(diǎn)來組織生產(chǎn)，因此，渠道通路的權(quán)利中心開始從渠道上游（制造商）向渠道的 末端（零售商）轉(zhuǎn)移。 　　高科塑業(yè)現(xiàn)行通路的SWOT分析： [pic] 　　結(jié)論： 　　1）型材通路銷售模式的重要因素是：組裝廠和用戶（工程和個(gè)人客戶）。所以采用 現(xiàn)今流行通路銷售模式的同時(shí)，必須在相同的通路模式基礎(chǔ)上做出系統(tǒng)性，做好細(xì)節(jié)， 做牢關(guān)系，才能建立在通路上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 　　2）最終客戶、組裝廠等因素均在不斷變化中，要解決客戶工程訂單問題，需從其關(guān) 系的因素入手；要解決組裝廠的加工及主動(dòng)采用與推介使用問題，創(chuàng)新勢(shì)在必行，以滿 足客戶的購(gòu)買習(xí)慣和多種需求為標(biāo)準(zhǔn)，建立高科型材在市場(chǎng)中的主動(dòng)地位。 　揚(yáng)帆——高科塑業(yè)營(yíng)銷通路模式創(chuàng)新的第二階段 　　時(shí)間:2002、6——2002、12 　　目的：培育和建立高科塑業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟體 　　行為：在對(duì)高科塑業(yè)的現(xiàn)有通路模式的分析、市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的考察以及通路的SWOT分析 之后，青禾專家們認(rèn)為：高科塑業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可以分為三個(gè)層次。一是以大力開發(fā)工程 用戶為中心，在現(xiàn)有通路銷售模式中通過加強(qiáng)工作的系統(tǒng)性，注重工作的細(xì)節(jié)，同時(shí)通 過關(guān)系營(yíng)銷，提高銷售人員綜合素質(zhì)，最終達(dá)到提升高科取得工程訂單的數(shù)量和能力、 推動(dòng)型材銷售的目的；二是進(jìn)行通路銷售模式創(chuàng)新，突破組裝廠這一重要環(huán)節(jié)，推動(dòng)型 材銷售。突破廠家與組裝廠松散合作關(guān)系，形成聯(lián)盟，共同發(fā)展，最終推動(dòng)型材銷售； 三是實(shí)施信息化戰(zhàn)略，對(duì)能夠提供信息來源的所有部門加強(qiáng)信息的搜集和挖掘。 　　為了達(dá)到這一戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)又保持企業(yè)的通路系統(tǒng)的相對(duì)穩(wěn)定性和一致性，高科 塑業(yè)就必須積極培育自己的“互動(dòng)聯(lián)盟體”。所謂“互動(dòng)聯(lián)盟體”是指是由高科塑業(yè)與組裝 廠結(jié)成的互動(dòng)聯(lián)盟，共同開發(fā)最終用戶市場(chǎng)，即塑鋼門窗市場(chǎng)。它是由組裝廠（安裝隊(duì) ）、高科塑業(yè)及聯(lián)盟體管理部、互動(dòng)聯(lián)盟運(yùn)行關(guān)鍵要素以及加盟條件等四個(gè)部分構(gòu)成。 （參見下圖） 　　互動(dòng)聯(lián)盟模式圖: [pic] 　　互動(dòng)聯(lián)盟模式的實(shí)質(zhì)：由單純的型材生產(chǎn)廠，成為以型材銷售為主，同時(shí)擁有和經(jīng) 營(yíng)塑鋼門窗的品牌，對(duì)門窗的加工、安裝和服務(wù)進(jìn)行掌控，形成型材和門窗產(chǎn)品的組合 銷售。從而實(shí)現(xiàn)“型材生產(chǎn)——門窗加工——安裝到位”三位一體的營(yíng)銷模式，杜絕了門窗在 生產(chǎn)、加工、安裝和銷售環(huán)節(jié)上可能出現(xiàn)的任何紕漏得到杜絕，讓消費(fèi)者一步到位地用 上100%的優(yōu)質(zhì)門窗。在明確了“互動(dòng)聯(lián)盟體”的運(yùn)作模式之后，高科塑業(yè)便可以組建起自 己的新營(yíng)銷通路模式。 　　新營(yíng)銷通路模式： [pic] 　　新通路模式的核心是，在高科塑業(yè)原有通路銷售模式基礎(chǔ)上，以工程用戶訂單開發(fā) 為重點(diǎn)，通過建立業(yè)務(wù)跑單規(guī)范，加強(qiáng)對(duì)跑單政策及反應(yīng)速度的改善，實(shí)施客戶關(guān)系營(yíng) 銷以及加強(qiáng)信息支持等手段，提高跑單的系統(tǒng)性、細(xì)節(jié)性工作質(zhì)量。同時(shí)通過建立的互 動(dòng)聯(lián)盟體，構(gòu)建塑鋼門窗品牌，通過型材和品牌塑鋼門窗的產(chǎn)品組合，從型材和門窗兩 方面來滿足工程用戶的需求，提升工程跑單成功率，從而推動(dòng)高科型材的銷售。 　　踏浪而行——高科塑業(yè)營(yíng)銷通路模式創(chuàng)新的第三階段 　　時(shí)間：2002年12月至今 　　目的：完善高科塑業(yè)“互動(dòng)聯(lián)盟體”的各項(xiàng)配套機(jī)制，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)通路模式創(chuàng)新所 帶來的效益。 　　行為：青禾的專家們認(rèn)為，高科塑業(yè)體制的創(chuàng)新還必須要企業(yè)促使各項(xiàng)配套措施的 完善，才能使得通路模式創(chuàng)新為企業(yè)帶來真正的效益。 　　首先是高科塑業(yè)組織結(jié)構(gòu)的完善。在確立“互動(dòng)聯(lián)盟體”戰(zhàn)略通路建設(shè)之后，企業(yè)必 須建立起“聯(lián)盟體管理部”，以有效管理企業(yè)的“互動(dòng)聯(lián)盟體”。如下圖所示：新通路模式 下的組織架構(gòu)。 [pic] 　　新的組織結(jié)構(gòu)是在高科原有銷售公司組織架構(gòu)的基礎(chǔ)上，新增信息服務(wù)中心和聯(lián)盟 體管理部?jī)蓚€(gè)部門。它們同銷售公司內(nèi)部其他部門平級(jí)，與其他部門之間的關(guān)系是協(xié)調(diào) 、配合、團(tuán)結(jié)工作的關(guān)系。這樣在以信息服務(wù)中心為樞紐，以聯(lián)盟體管理部為運(yùn)作核心 ，其他相關(guān)部門進(jìn)行配套運(yùn)作的新型組織架夠被確立。 　　其次，配合企業(yè)組織架夠的完善，企業(yè)還必須積極明確構(gòu)建“互動(dòng)聯(lián)盟體”運(yùn)作的關(guān) 鍵因素及其組合。在這個(gè)過程中，青禾為企業(yè)確立了包含聯(lián)盟體運(yùn)作中的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、加 盟條約、技術(shù)支持、信息支持、品牌支持、鋪貨、定單和退出機(jī)制等十二項(xiàng)關(guān)鍵因素， 在對(duì)每項(xiàng)關(guān)鍵因素具體實(shí)施中的要求也進(jìn)行了進(jìn)一步地確立，從而為聯(lián)盟體的具體運(yùn)作 非常明確的路徑依賴。 [pic] 　　最后，依據(jù)企業(yè)確立的關(guān)鍵要素，企業(yè)可以充分加強(qiáng)對(duì)聯(lián)盟體組裝廠的選擇、管理 和運(yùn)作。青禾專家組為高科塑業(yè)建立了一套完善的聯(lián)盟體管理規(guī)章制度，從聯(lián)盟體的加 入考核條件，到加入的程序，到組裝廠的日常管理，直到組裝廠的退出程序。高科塑業(yè) 互動(dòng)聯(lián)盟體中的組裝廠都必須是經(jīng)過高科塑業(yè)互動(dòng)聯(lián)盟體管理部的考核挑選，符合聯(lián)盟 體運(yùn)作條件，并辦理簽定加盟協(xié)議書，質(zhì)量保證金的繳納等相關(guān)手續(xù)的組裝廠。組裝廠 可在協(xié)議期內(nèi)使用高科塑鋼門窗品牌進(jìn)行工程承攬招標(biāo)，塑鋼門窗加工安裝，并大量接 受來自高科的塑鋼門窗工程訂單，指定使用高科型材及組件，并按照高科塑鋼門窗的質(zhì) 量控制標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行加工，接受高科塑業(yè)的質(zhì)量檢查，保證雙方共同受益，也為企業(yè)與聯(lián)盟 體之間的可持續(xù)發(fā)展提供了制度上的保證。 三、一路凱歌——高科塑業(yè)營(yíng)銷通路新模式的績(jī)效評(píng)價(jià) 　　在高科塑業(yè)確立了以建立“互動(dòng)聯(lián)盟體”為企業(yè)通路新模式的戰(zhàn)略目標(biāo)之后，在遵循 公司的發(fā)展互動(dòng)聯(lián)盟體的各項(xiàng)規(guī)章制度的基礎(chǔ)上，經(jīng)過嚴(yán)格而慎重的挑選，短短幾個(gè)月 ，高科塑業(yè)公司已經(jīng)與14家頗具實(shí)力的組裝廠結(jié)成了互動(dòng)聯(lián)盟體，共同宣言，并以高質(zhì) 量的型材、高標(biāo)準(zhǔn)的加工技術(shù)、高水平的安裝服務(wù)，為消費(fèi)者提供最滿意的“產(chǎn)品”。 　　高科塑業(yè)公司在全國(guó)門窗市場(chǎng)率先采用的“型材生產(chǎn)——門窗加工——安裝到位”三位一 體的營(yíng)銷模式，杜絕了門窗在生產(chǎn)、加工、安裝和銷售環(huán)節(jié)上可能出現(xiàn)的任何紕漏得到 杜絕，讓消費(fèi)者一步到位地用上100%的優(yōu)質(zhì)門窗。同年底，企業(yè)舉辦的“百萬元免費(fèi)更換 劣質(zhì)塑鋼窗”活動(dòng)，場(chǎng)面火暴，在全市、全省、全國(guó)引起了轟動(dòng)效應(yīng)。 　　相信，高科塑鋼窗在互動(dòng)聯(lián)盟體的質(zhì)量保證下，在品牌的強(qiáng)大運(yùn)作下，必然會(huì)成為 高品質(zhì)門窗的象征。 問題： 1. 高科塑業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷模式調(diào)整過程中，經(jīng)過了哪些步驟，有何必要？ 2. 高科塑業(yè)新的營(yíng)銷模式與傳統(tǒng)的模式有何區(qū)別，有何種優(yōu)勢(shì)？ 案例分析說明： 分銷渠道既是企業(yè)滿足顧客需要的一咱手段，也是企業(yè)獲取和保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要 條件之一。分銷渠道在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中具有戰(zhàn)略意義。企業(yè)應(yīng)該從戰(zhàn)略發(fā)展高度來看待 渠道的建設(shè)和管理問題。有效的渠道設(shè)計(jì)，應(yīng)該以確定企業(yè)所要達(dá)到的市場(chǎng)為起點(diǎn)。從 原則上講，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇并不是渠道設(shè)計(jì)的問題。然而，事實(shí)上，市場(chǎng)選擇與渠道選 擇是相互依存的。有利的市場(chǎng)加上有利的渠道，才可能使企業(yè)獲得利潤(rùn)。渠道設(shè)計(jì)問題 的中心環(huán)節(jié)是確定到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的最佳途徑。不同類型的渠道其作用與特點(diǎn)各不相同， 如渠道有長(zhǎng)短、寬窄等，也可以同時(shí)采用兩種或以上不同的渠道來進(jìn)行產(chǎn)品的分銷。而 影響渠道設(shè)計(jì)的主要因素有：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、產(chǎn)品所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)特 性、企業(yè)自身的特性等。沒有唯一最好的，只好最合適的。企業(yè)要根據(jù)各因素綜合考慮...
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