買方市場的汽車銷售與CRM
根據(jù)全球CSM的預(yù)測，中國汽車產(chǎn)業(yè)正在向第二大汽車生產(chǎn)國邁進，未來3年里將釋放出500萬輛以上的消費潛能。2004年，中國將成為第四大汽車生產(chǎn)國，僅位于美國、日本以及德國之后，這一位置到2006年的時候?qū)⒆兂傻谌?，?008年，汽車產(chǎn)量將達到630萬輛，到2013年，中國將成為僅次于美國的第二大全球汽車生產(chǎn)國。中國國家發(fā)展和改革委員會等有關(guān)部門發(fā)布的《中國行業(yè)景氣分析報告》預(yù)測，2003年，中國國內(nèi)汽車產(chǎn)銷的增長率仍將達到30%左右。有專家分析，僅憑消費潛能達到500萬輛以上這一因素，就能使汽車消費在未來三至四年內(nèi)保持20%到30%的增長率。
中國汽車行業(yè)的不斷壯大和購車需求的不斷上漲，刺激了眾多汽車生產(chǎn)商，紛紛投資中國，在中國一比高下。目前，僅在民用車市場上，就有40多個品牌200多種車型在參與競爭。工業(yè)化水平的不斷提高，汽車同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。于是，出現(xiàn)以下情況：
　?。痢⒖焖僭鲩L，庫存壓力加大
　?。?、持幣待購狀況加劇
　?。?、加價銷售逐漸消失，車型競爭更加充分
　　Ｄ、國際巨頭聚齊，民族品牌在艱難中崛起
　?。?、利潤高低不均，整體行業(yè)利潤呈下降趨勢
　?。啤⑵囅M正在由非理性向理性轉(zhuǎn)變
汽車越來越難賣了，賣汽車的利潤率越來越低，錢越來越難賺。
營銷模式調(diào)整的必然性
品牌以及車型的不斷增多，消費者可選擇余地越來越大；多種車型的重復(fù)定位，消費者購買汽車的隨機性也在逐漸產(chǎn)生；加價車將逐漸消失，汽車價格不斷下降，汽車銷售利潤率不斷下降；汽車銷售利潤逐漸后移，汽車維修成為汽車銷售利潤的新增長點；汽車銷售從賣方市場走向買方市場，消費者的需求成為汽車銷售市場的主導(dǎo)因素。“坐商”已經(jīng)遠遠不能滿足汽車銷售的需要，必須要走出去，主動與客戶發(fā)生接觸。
汽車行業(yè)營銷模式必須調(diào)整。面對上述狀況汽車經(jīng)營的方式逐漸由原來的汽車交易市場轉(zhuǎn)變?yōu)椋?
（1） 廠家發(fā)展品牌營銷網(wǎng)絡(luò)，建立三位一體或4S專賣店
（2） 各大中城市或中小城市都在建汽車市場或汽車城
（3） 一般性經(jīng)銷商分散在即屬于4S專賣店之外的眾多的二級、三級代理銷售商
（4） 以信貸消費營銷方式組成的全國性的汽車連鎖店
其中，更多的經(jīng)營方式以4S店為主。“4S”店是一種汽車服務(wù)方式，包括整車銷售(sale)、零配件供應(yīng)(spare part)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)等，4S是指將四項功能集于一體的汽車服務(wù)企業(yè)。4S店是汽車市場激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車市場逐漸成熟，用戶的消費心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來越高，越來越嚴格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求。它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時的跟蹤服務(wù)體系。通過4S店的服務(wù)，可以使用戶對品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴大汽車的銷售量。
那么，面對以客戶需求為主導(dǎo)的汽車銷售服務(wù)市場應(yīng)該如何開展工作。CRM恰恰可以很好地幫助汽車行業(yè)迅速提升客戶服務(wù)水平，提高客戶忠誠度。
CRM在新營銷模式下幫助企業(yè)盈利
由于汽車本身以及零部件的同質(zhì)化，和客戶的成熟，對產(chǎn)品的介紹，特性的總結(jié)已經(jīng)越來越不重要，取而代之的是對客戶需求的獲取，以及對客戶需求的影響，這才是工作的重心，因為沒有客戶需求，之后的工作將無從談起。那么如何獲取客戶需求，如何影響客戶需求，影響誰的需求，將是汽車營銷企業(yè)整體業(yè)務(wù)當(dāng)中的重中之重。會員制將成為汽車行業(yè)營銷的發(fā)展趨勢。
行之有效的CRM系統(tǒng)將幫助汽車營銷企業(yè)在貫穿整車銷售
買方市場的汽車銷售與CRM