某跨國飲料分公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃
--某跨國飲料分公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃范例
十余年跨國公司的經(jīng)歷,我在可口可樂公司、百事可樂公司、達(dá)能公司、雀巢公司，從事市場(chǎng)銷售工作，歷任過：業(yè)務(wù)代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、市場(chǎng)銷售部經(jīng)理〈總監(jiān)〉、中國北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界500強(qiáng)中知名公司的成功經(jīng)營之道〈企業(yè)文化、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌策略、市場(chǎng)策略等〉
通過成功的市場(chǎng)運(yùn)作上述幾家公司從進(jìn)入中國后每年的業(yè)績(jī)均以驚人的速度在飛速增長(zhǎng)，使我領(lǐng)會(huì)了什么叫全球500強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國企業(yè)與之相比在全方位的差距。
對(duì)照中國企業(yè)，與這些國際知名的跨國公司在品牌建設(shè)，市場(chǎng)規(guī)劃，渠道建設(shè)，營銷管理、通路建設(shè)、市場(chǎng)終端開發(fā)及維護(hù)等營銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂”先期進(jìn)入市場(chǎng)也稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場(chǎng)份額，但是一個(gè)階段后，幾年乎在市場(chǎng)已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場(chǎng)定位及營銷管理，等等諸多問題，單純來觀察他們對(duì)市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡!!!
近期，我在哈佛商業(yè)評(píng)論雜志上拜讀了由<Niraj Dawar>及< Tony Frost>兩位先生撰寫的<與巨人競(jìng)舞>新興市場(chǎng)中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對(duì)某些新興市場(chǎng)中一些本土企業(yè)成功地應(yīng)對(duì)了強(qiáng)大的跨國公司競(jìng)爭(zhēng)，并羅列了一些案例，如：俄羅斯的Vist電腦公司和中國的上海家化(Shanghai Jahwa)，菲律賓的快樂蜂食品公司(Jollibee Foods)分別在與康柏(Compaq)，和百事公司( PepsiCo)，這樣的大型跨國公司競(jìng)爭(zhēng)中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對(duì)此我感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹尽?
成功的業(yè)績(jī)背后是什么呢？需要那些方面的工作來達(dá)成呢？
本文根據(jù)我本人的實(shí)際工作體驗(yàn)重點(diǎn)描述兩樂（可口可樂公司、百事可樂公司）市場(chǎng)成功的操作秘訣：業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的序曲----------如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷售同仁們來共同分享。









一、 年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)

經(jīng)營環(huán)境
年度目標(biāo)
銷量
銷售組織
機(jī)構(gòu)人員編制
地區(qū)銷售系統(tǒng)
經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)與控制
價(jià)格策略
銷售工作重點(diǎn)步驟
市務(wù)支持行動(dòng)
二、 經(jīng)營環(huán)境

1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì) 分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì) 口
分析人均國民生產(chǎn)總值；

2．飲料／碳酸飲料／市場(chǎng) 碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為 箱；市內(nèi) 箱 省內(nèi) 箱，
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)約為 ％，我們預(yù)計(jì)在 ％，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為 個(gè)，
市內(nèi) 個(gè)，省內(nèi) 個(gè)。

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

三、 目 標(biāo)
目 標(biāo)
銷售建設(shè)，開發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營業(yè)所辦事處


借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地
擴(kuò)大售點(diǎn)開發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。
通過市場(chǎng)促銷拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場(chǎng)占有量。
利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。

健全銷售組織和機(jī)構(gòu)
健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。
加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。
加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。
(一

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