內(nèi)訓(xùn)銷售資料
內(nèi)訓(xùn)銷售資料

內(nèi)訓(xùn)銷售資料一
一、尋找潛在客戶的原則：
A、在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下"MAN"原則：
　 M： MONEY，代表"金錢"。所選擇的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。
　 A： AUTHORITY，代表購(gòu)買"決定權(quán)"。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。
　 N： NEED，代表"需求"。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。
"潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策：
購(gòu)買能力 購(gòu)買決定權(quán) 需 求
M（有） A（有） N（大） m (無(wú)) a (無(wú)) n (無(wú))
　其中：
　•M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。
　•M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。
　•M+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)
　•m+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。
　•m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。
　•m+a+n：非客戶，停止接觸。
由此可見，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買力、需求或購(gòu)買決定權(quán)）的情況下，仍然可以開發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶。
B、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買欲望
　　判斷客戶購(gòu)買欲望的大小，有五個(gè)檢查要點(diǎn)。
　　•對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如購(gòu)買房屋的大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度。
　　•對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如對(duì)房屋的購(gòu)買合同是否仔細(xì)研讀或要求將合同條文增減；要求房屋內(nèi)部隔間修改……等。
　　•是否能符合各項(xiàng)需求：如小孩上學(xué)、大人上班是否方便；附近是否有超級(jí)市場(chǎng)；是否符合安靜的期望；左鄰右舍是否有喧鬧的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所等。
　　•對(duì)產(chǎn)品是否信賴：對(duì)房屋使用的材料品牌是否滿意、施工是否仔細(xì)、地基是否穩(wěn)固等。
　　•對(duì)銷售企業(yè)是否有良好的印象：客戶對(duì)銷售人員自己印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。
　C、準(zhǔn)確判斷客戶購(gòu)買能力
　　判斷潛在客戶的購(gòu)買能力，有二個(gè)檢查要點(diǎn)。
　　•信用狀況：可從職業(yè)、身份地位等收入來(lái)源的狀況，判斷是否有購(gòu)買能力。
　　•支付計(jì)劃：可從客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，又分支付首期金額的多寡等，都能判斷客戶的購(gòu)買能力。
　　經(jīng)由客戶購(gòu)買欲望及購(gòu)買能力的二個(gè)因素判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。 　
二、如何找潛在客戶
1、發(fā)掘潛在客戶的方法
　　發(fā)掘潛在客戶有以下兩種通用的方法，一是資料分析法，二是一般性方法。
　　A、資料分析法 是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。
l統(tǒng)計(jì)資料：國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；
l名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等；
l報(bào)章類資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、訂婚或結(jié)婚消息、建廠消息、誕生或死亡的消息、事故、犯罪記錄、相關(guān)個(gè)人消息等），專業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、同行活動(dòng)情形等）。
B、一般性方法
l主動(dòng)訪問；
l別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長(zhǎng)輩、校友等）；
l各種團(tuán)體（社交團(tuán)體、俱樂部等）；
l其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)，家庭，經(jīng)常去風(fēng)景區(qū)、娛樂場(chǎng)所等人口密集的地方走動(dòng)。
2、尋找潛在客戶的渠道
l從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
l展開商業(yè)聯(lián)系
l結(jié)識(shí)像您一樣的銷售人員
l讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值
l從短暫的渴求周期獲利
l利用客戶名單
l把握技術(shù)進(jìn)步的潮流
l閱讀報(bào)紙
l了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員
l實(shí)踐五步原則（如何結(jié)識(shí)您周圍的陌生人，這是專業(yè)銷售人員必須訓(xùn)練的技巧）
3、如何開拓最多的客戶
u直接拜訪
u連鎖介紹法
u接收前任銷售人員的客戶資料
u用心耕耘您的客戶
u直郵（DM）
u銷售信函
u電話
u展示會(huì)
u擴(kuò)大您的人際關(guān)系
l準(zhǔn)備一張有吸引力的卡片
l參加各種社團(tuán)活動(dòng)
l參加一項(xiàng)公益活動(dòng)
l參加同學(xué)會(huì)

三、客戶資料的收集
A、客戶的背景資料
u客戶組織結(jié)構(gòu)
u聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵件
u區(qū)分客戶使用的部門、采購(gòu)部門和支持部門
u客戶的業(yè)務(wù)情況、客戶行業(yè)的主要應(yīng)用
u了解客戶具休使用、維護(hù)人員、管理理層和高層客戶、同類安裝產(chǎn)品和使用狀況
B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用情況
u客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度、
u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表的名字、銷售特點(diǎn)、
u競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系。
C、銷售機(jī)會(huì)與情況
u客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃
u客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問題
u采購(gòu)決策人和影響者、誰(shuí)做決定、誰(shuí)確定采購(gòu)指標(biāo)
u誰(shuí)負(fù)責(zé)合同條款、誰(shuí)負(fù)責(zé)安裝維護(hù)、采購(gòu)時(shí)間、預(yù)算
四、區(qū)分六類客戶
（1）高層主管
l作用：大型項(xiàng)目的立項(xiàng)和采購(gòu)的最終決策者。
l關(guān)心：項(xiàng)目的投資回報(bào)、項(xiàng)目對(duì)整體經(jīng)營(yíng)中的作用。
（2）使用部門管理層
l作用：確定項(xiàng)目的需求參與評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施，計(jì)劃內(nèi)和授權(quán)內(nèi)小定單的采購(gòu)。
l關(guān)心：系統(tǒng)對(duì)日常工作的幫助，系統(tǒng)給具體的工作者帶來(lái)什么益處，以及系統(tǒng)是否好用。
（3）技術(shù)部門管理者
l作用：參與系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、管理安裝和實(shí)施及服務(wù)。
l關(guān)心：設(shè)備能否達(dá)到項(xiàng)目的要求及采購(gòu)以后的售后服務(wù)。
（4）使用者
最終使用和評(píng)估者，有時(shí)作為工作人員參與到系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估和比較，雖然不可做采購(gòu)決定，但往往可以提供有價(jià)值的資料，而且他們的意見影響采購(gòu)的決策。
（5）采購(gòu)\財(cái)務(wù)工部門
建立和管理采購(gòu)流程，負(fù)責(zé)談判和比較，參與到評(píng)估和比較。
(6)技術(shù)人員
設(shè)備的維護(hù)者，經(jīng)常參與到設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較中，當(dāng)參與采購(gòu)中時(shí)，往往承當(dāng)重要的角色，負(fù)責(zé)了解各廠產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)系統(tǒng)方案，制定具體的招標(biāo)書，可為你提供有價(jià)值的資料。
五、了解客戶
u了解客戶的興趣和愛好（一個(gè)辦法是找到共同興趣）
u了解客戶的行政
u了解客戶的家庭
u了解客戶內(nèi)部政治
u收集的資料：
l家庭（有愛人嗎？有孩子嗎？他們?cè)谧鍪裁?？有車嗎？住那？?
l家
l畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)
l喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳、食物、寵物（是否喜歡？是什么？）
l閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）
l參加的其他商業(yè)組織
l行程
l與客戶機(jī)構(gòu)其它同事的關(guān)系
（一方面要拿出好的對(duì)客戶有利的方案，同時(shí)要與客戶建立良好的私人關(guān)系。）

六、銷售六個(gè)階段
u發(fā)現(xiàn)需求（銷售代表應(yīng)將注意力放在使用部門身上，采用巡回展和技術(shù)交流中反饋找到客戶需求）
u內(nèi)部醞釀（了解客戶的采購(gòu)流程、預(yù)算，并找到?jīng)Q策人，需要注意了解的采購(gòu)和使用部門，他們會(huì)確定末來(lái)的采購(gòu)流程）
u系統(tǒng)設(shè)計(jì)（系統(tǒng)設(shè)計(jì)對(duì)觥售造成影響的是指標(biāo)，往往由使用部門與技術(shù)部門一起進(jìn)行）
u評(píng)估和比較（評(píng)估的核心是誰(shuí)的方案，指滿足客戶的采購(gòu)指標(biāo)。就關(guān)注決策者）
u購(gòu)買承諾
u實(shí)施（這時(shí)最關(guān)鍵的是與高層主管建立關(guān)系，為以后打下進(jìn)一步的基礎(chǔ)）
七、六種客戶與采購(gòu)流程



六種客戶與采購(gòu)流程
項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計(jì)評(píng)估購(gòu)買承諾實(shí)施
高層主管可能啟動(dòng)需求決定是否采購(gòu)?fù)ǔ２粎⑴c通常不參與決策關(guān)注結(jié)果
使用部門管理層可能發(fā)現(xiàn)需求做計(jì)劃、預(yù)算、申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者項(xiàng)目管理
使用者可能發(fā)現(xiàn)需求承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購(gòu)細(xì)節(jié)提供反饋
技術(shù)部門管理層可能參與計(jì)劃，提出專業(yè)意見設(shè)計(jì)方案評(píng)估比較影響者管理安裝服務(wù)
技術(shù)人員可能承擔(dān)具體工作承擔(dān)具體工作具體工作負(fù)責(zé)采購(gòu)細(xì)節(jié)安裝服務(wù)
財(cái)務(wù)/采購(gòu)不可能提出相關(guān)意見不參與參與參與談判并影響決定沒必要
八、銷售的六大步驟
客戶采購(gòu)流程 銷售步驟目的
發(fā)現(xiàn)需求計(jì)劃與準(zhǔn)備 了解客戶資料，制定計(jì)劃
內(nèi)部醞釀接觸客戶全面介紹公司情況，為以后的銷售埋下種子。
系統(tǒng)設(shè)計(jì)需求分析了解客戶需求，確定方案的配置，功能使客戶接受自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路
評(píng)估和比較銷售定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，采取五種不同競(jìng)爭(zhēng)策略
購(gòu)買承諾談判通過談判拿定單
實(shí)施實(shí)施和服務(wù)提升客戶體驗(yàn)，獲取忠誠(chéng)度
輸了定單后，銷售代表應(yīng)立即訪客戶，詢問失利的原因，并表示還是希望向客戶提供服務(wù)。
九、八種利器
n在那進(jìn)行銷售衡量
高層使用部門管理層使用者技術(shù)部

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